【正文】 ， 人的觀察能力 、 思維能力 、 想象能力和辨別能力則會減弱 ， 難以控制自己意識與行為 。 ? 人在緊張狀態(tài)下 ， 對于自己的思想 、 決策和行為也往往會出現(xiàn)在正常狀態(tài)下不可能有的失誤 。 ? 在談判過程中 ， 自己出現(xiàn)疲勞或緊張狀況 ， 要采取相應(yīng)策略防止對方乘虛而人 。 ? （ 三 ） 明確談判死線 ? 談判中的“死線”（ DEAD LINE） 是指談判的最終截止時間。 二、談判地點 ? 談判是在特定的時間和特定空間環(huán)境中進行的 。 談判的地點與環(huán)境對于談判人員的心境有很大影響 。 ? （ 一 ） 談判地點的選擇 ? 將談判地點盡量選擇在己方。 ? 將談判地點放一個中立方。 ? （二）談判環(huán)境 ? 良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進行。 ? 惡劣的環(huán)境往往會有助于談判盡快結(jié)束。 ? 要注意對談判座次位序的安排。在安排座次位置時注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類。 本章思考練習(xí)題 ? ？ 在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的發(fā)散式思維特征 ？ ? ？ 在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的聚合式思維特征 ？ ? ？ 在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的評價式思維特征 ？ ? ？ 為什么 ？ 有哪些心理學(xué)根據(jù)呢 ？ ? ， 兩者在精力集中度上有哪些不同 ？ 試用圖示方式表現(xiàn)出來 。 ? ？ 維納關(guān)于信息的定義又有哪些科學(xué)價值 ？ ? ？ ? ， 怎樣了解自己真正目標對象的信息呢 ？ ? ？ ? ？ 例如 “ 今明兩天我市有中到大雨 ” ， 這一信息有哪些價值效用 ？ ? 。 ? ？ ? ： ? （ 1） 談判目標 ? （ 2） 可控因素與不可控因素 ? （ 3） 談判收益 、 談判損失與談判效用 ? ？ 為什么 ？ ? ？ 什么是談判底線 ？ ? ， 一般有哪些要考慮的 ？ ? “ 好的環(huán)境中容易使談判成功 ” 還是 “ 壞的環(huán)境容易使談判成功 ” ？為什么 ？ ? ？ 為什么 ？ 第五章 談判的過程和階段 ? 教學(xué)目的： 通過本章教學(xué) ， 幫助學(xué)生建立起談判過程和不同階段思想 ， 對于談判過程有一個完整性了解 。 ? 教學(xué)要求 ： 本章要求了解談判氣氛的定義 、 種類和形成 ，掌握談判開始階段的原則 、 策略 ， 掌握實質(zhì)性談判階段的基本原則和策略 ， 掌握談判結(jié)束階段的一些關(guān)鍵問題 。 ? 教學(xué)方式： 以講授為主 。 ? 教學(xué)時間： 9—— 11課時 。 ? 學(xué)生作業(yè)： 安排 1— 2次 。 第一節(jié) 談判氣氛 ? 任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛 ， 又稱之為洽談氣氛 。 比爾 斯科特將洽談氣氛分為以下四種： ? 第一種：冷淡的 、 對立的 、 緊張的； ? 第二種：松松垮垮的 、 慢慢騰騰的 、 曠日持久的； ? 第三種：熱烈的 、 積極的 、 友好的； ? 第四種：平靜的 、 嚴肅的 、 嚴謹?shù)?。 ? 任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延 ， 有利或不利的作用 。 正是基于此 ， 上述任何一種洽談氣氛都不能簡單化評價其優(yōu)與劣 、 好與壞 。 一、談判氣氛的重要性 談判氣氛是談判開始階段迅速形成的對以后行為活動產(chǎn)生深刻影響的心際效應(yīng) 。 形成談判氣氛往往是在剛一開始 ， 且時間極為短暫 ， 幾分鐘 、甚至幾秒鐘 。 它是由談判人員彼此之間給對方留下的初始印象談判人員的誠意狀況以及個性差異而形成的綜合表現(xiàn) 。 談判氣氛一旦形成 ， 在以后談判實務(wù)中將會具有較強的影響作用 ， 難以輕易改變 。 ? 談判氣氛不僅受最初在幾秒鐘多則幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響，還受到彼此在正式見面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。 ? 談判氣氛實際上是與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的。 ? 談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問題提供良好的前提基礎(chǔ)，而談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺。 二、如何建立良好的談判氣氛 ? 什么是良好的談判氣氛呢？ ? 我們認為良好的談判氣氛必然是誠摯、合作、輕松和認真的談判氣氛，彼此之間為解決問題而來，且均有誠意。 ? 在談判尚未正式開始階段，嚴格講，從談判人員初次見面開始，彼此雙方就已經(jīng)開始傳遞有聲的和無聲的信息了。 ? 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會發(fā)生相應(yīng)地變化，而新的談判氣氛又對談判進程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。 ? 脫離談判活動就無談判氣氛 ， 而無談判氣氛的談判活動亦不存在 。 ? 第二節(jié) 談判開始階段 ? 一 、 明確 “ 4 p” ? 即明確此次談判的目標 （ Purpose） 、 計劃 （ Plan） 、 進度（ Pace） 、 個人 （ Personalities） ， 簡稱 “ 4P” ? （一）目標 ? 所謂談判的目標是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達到的目的和意圖 ， 明確雙方為什么要進行此次談判 。 ? （ 二 ） 計劃 ? 所謂計劃是指談判的議程安排表 。 在計劃中具體涉及在整場談判活動中 ， 雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程 。 ? （ 三 ） 進度 ? 所謂進度是指雙方在會談過程中進展的速度 。 ? （ 四 ） 個人 ? 這里講的個人是指談判各方代表中每個成員的具體情況 ， 包括姓名 、 業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力 、 地位和作用 二、談判開始階段的技巧 ? 在開始階段要注意下列技巧： ? 1． 陳述簡潔 ， 邏輯清晰 ? 無論是陳述己方的意圖 ， 亦或是論述己方的觀點 ， 都必須做到不拖泥帶水 ， 不羅哩羅嗦和滔滔不絕 ? 2． 輪流發(fā)言 ， 機會相當 ? 這是指要使每一位洽談參加人員都有發(fā)言的機會 ， 談判代表是來談判的 ， 而不是一般的觀眾聽客 。 ? 3． 取得共識 ， 誠意合作 ? 在談判一開始就應(yīng)該富有合作精神。只要有可能，應(yīng)當盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、設(shè)想，要給對方足夠的時間和機會發(fā)表不同意見，不要粗魯?shù)卮驍鄬Ψ降闹v話，也不要急于發(fā)表自己的見解和評論。 第三節(jié) 實質(zhì)性談判階段 ? 一 、 列示需求階段 ? 列示需求階段是由摸底階段和報價階段構(gòu)成的 。 ? （ 一 ） 摸底階段 ? 摸底階段是指在談判開場之后雙方探聽對方虛實、意圖、傾向、底線的階段。狹義的摸底階段是指在“ 4P” 解決之后，涉及到具體問題時，雙方探究對方底細的階段。廣義的摸底階段是指從雙方一見面開始，通過分析對方的有聲語言和體態(tài)動作信息，分別列示需求，直到正式對問題磋商的階段。 ? （ 二 ） 報價階段 ? 報價階段是談判各方正式展示自己的希望和需求的階段，每方都列示出自己的意圖和觀點，從而公開顯示出彼此在一系列問題的希求，暴露相互的差異，也揭示出彼此間在問題上的重疊領(lǐng)域。在報價階段，任何一方都將 ? 1． 報價 ? 報價就是指談判一方公開明確己方觀點和意圖 ， 因此又稱確定報價 。 談判人員在確定報價時要注意遵循兩個原則： ? 第一 、 所報價對報價者最有利化 。 ? 第二 、 所報價獲得對方認可的可能性最大化 。 ? 在報價時 ， 談判人員應(yīng)注意掌握以下技巧： ? 第一 、 報價果斷 。 ? 第二 、 報價明確 。 ? 第三 、 報價簡潔 。 ? 2． 還價 ? 還價人員應(yīng)注意掌握以下技巧： ? 第一 、 善于提問 。 ? 第二 、 就事論事 。 ? 第三 、 還價合理 。 二、磋商階段 ? （ 一 ） 談判人員在磋商階段應(yīng)遵循的原則 ? 談判進人磋商階段之后 ， 各方代表都會站在自己立場上斗智斗謀 ，應(yīng)堅持如下幾個具體原則： ? 1． 據(jù)理力爭 ， 善待分歧 ? 2． 原則在先 ， 具體置后 ? 3． 容易先談 ， 困難后議 ? 4． 互為讓步 ， 善于妥協(xié) ? （ 二 ） 磋商過程中應(yīng)注意的問題 ? 1． 對所有問題分別提出原則性的意見 ? 2． 尋找與對方謀求合作的可能性 ? 3． 橫向地向縱深發(fā)展 ? 4． 控制談判議程 ? 第一 、 檢查談判進展 。 ? 第二 、 明確談判議程 。 ? 第三 、 歸納談判結(jié)果 。 ? 第四 、 重申談判共識 。 ? 5． 適當讓步打破僵持局面 ? 第一 、 讓步同步原則 。 ? 第二 、 讓步幅度原則 。 ? 第三 、 讓步速度原則 。 ? 第四 、 讓步極限原則 。 ? 切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯 三、成交階段 ? （ 一 ） 成交即將出現(xiàn)時談判人員心理狀況分析 ? 人的意志品質(zhì)的個體差異性具體表現(xiàn)為兩個方面 ， 一是受示性與自專性的差別；一是果斷性與徘徊性的差別 。 ? 1． 受示性 ? 2． 自專性 ? 3． 果斷性 ? 4． 徘徊性 ? 談判人員在行將做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) ? （ 二 ） 成交在即時的行為分析 ? 心理學(xué)理論中有一個命題，稱為“心理上的適當瞬間”，即指人與人在思想上完全達到一致的時機。在談判過程中，“心理上的適當瞬間”是指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。此時是洽談成交的最佳時機。 ? 1．語言信號 ? 2．行為信號 ? 3．表情信號 ? 洽談人員在談判這類特殊人類活動中 ， 要把對方語言 、 行為和面部表情所能表達出的信息加以綜合分析 ， 及時發(fā)現(xiàn) 、 理解或誘導(dǎo)對方成交信息并加以捕捉利用 ， 才能使談判的成交階段及時出現(xiàn) ， 使彼此之間共識盡快達成 。 （三）成交 ? 成交 ， 在英文中是 “ CLOSE”， 具體在談判中則指談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見 、 觀點趨于一致 。 ? 在表示成交意圖時 ， 闡述觀點的一方都必須有能夠表達出確定性傾向 、 思想 、 觀點的語言 ， 而不能含糊其辭 ， 使對方不能及時理解或難以理解其想法 。 要求必須有 “ 好 ” 、 “ 好的 ” 、 “ 同意 ” 、 “ 行 ” 、 “ 沒意見 ” 等明確表達意圖的詞語 ， 而不能籠統(tǒng)地說 “ 就這么著吧 ” 、 “ 就那么著吧 ” ， “ 這么著 ”“ 那么著 ”到底是 “ 怎么著 ” ？ 每方都有自己不同解釋 。 ? 談判的過程艱巨復(fù)雜 ， 尤其是大型談判活動更是如此 ， 但是談判的成交則是短時間里乃至某一時刻完成 。 過程艱難 ， 而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那 。 ? 第四節(jié) 認可與結(jié)束階段 ? 一 、 起草 ? 關(guān)于書面承諾即意向書、協(xié)議書和合同書等書面文件的起草，沒有什么硬性規(guī)定，在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面合同往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可，而在其他商務(wù)談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。 大多數(shù)情況下于由供貨方 (SUPPLIER)起草。 二 、 簽署 當書面文書起草完畢之后 ， 各方談判代表要認真詳細地審查各項條款并最后一次對條款及辭句進行推敲 ， 如果可以確定其內(nèi)容無誤時 ， 由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署 。 三 、 談判基本結(jié)束后的工作 談判人員要能夠利用這段時間進行一番思考和分析 ， 概括出成功的經(jīng)驗 ， 總結(jié)出失誤的教訓(xùn) ， 整