【正文】 談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局．日方堅(jiān)持說(shuō)中方有意夸大貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題：“貨車(chē)質(zhì)量的問(wèn)題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，是從未發(fā)生過(guò)的，也是不可理解的．”此時(shí)，中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f(shuō)：“這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像．如??．”“不！不！對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步．否則，我們無(wú)法向公司交待．”日方在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，(日方使用以柔克剛策略，對(duì)于中方拿出的公證結(jié)論，日方談判出現(xiàn)危難局面，采取軟的手法來(lái)迎接中方硬的態(tài)度，要求適當(dāng)讓步，避免沖突。)向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說(shuō)，日方在質(zhì)量問(wèn)題上設(shè)下的防線已被攻克了． 這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口．隨后，對(duì)FP——148貨車(chē)損壞歸屬問(wèn)題上取得了一致的意見(jiàn)．日方一位部長(zhǎng)不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致．初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭．索賠金額的談判才是根本性的．隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上——報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)了．中方主談代表擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算．他翻閱了許多國(guó)內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人．此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫(xiě)滿(mǎn)了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字．這就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，??．”此刻，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開(kāi)始了．中方答道：“為了表示我們的誠(chéng)意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？”“12萬(wàn)日元”日方回答．“？”中方問(wèn)．“可以接受”．日方深知，中方在這一問(wèn)題上已作出了讓步．于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議．．然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金．??在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)的熒光屏上跳動(dòng)著，顯示出各種數(shù)字．在談判桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)，(中方做好談判信息的收集，以數(shù)據(jù)說(shuō)道理，厚積薄發(fā).)在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號(hào)．最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元！日方代表聽(tīng)了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說(shuō)不出話(huà)來(lái)，連連說(shuō)：“差額太大，差額太大！”于是，進(jìn)行無(wú)休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià)．“貴國(guó)提的索賠額過(guò)高，若不壓半，我們會(huì)被解雇的．我們是有妻兒老小的??”日方代表哀求著．老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略。(日方使用苦肉計(jì)，率先忍讓訴說(shuō)自己的困境來(lái)博取同情，迷惑對(duì)方，試圖達(dá)到自己的最終的。)“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國(guó)造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失?。　敝蟹街髡劷舆^(guò)日方的話(huà)頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來(lái)與我們談判．”(中方使用欲擒故縱策略，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，表達(dá)對(duì)日方的理解并表現(xiàn)出不在乎談判的推延和對(duì)手替換，想使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。)雙方各不相讓?zhuān)缓脮簳r(shí)休會(huì)．這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià)，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是一種毅力和耐心的較量．因?yàn)檎勁凶郎希氏茸尣降囊环骄涂赡鼙粍?dòng)．隨后，日方代表急用電話(huà)與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)．接著談判重新開(kāi)始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個(gè)回合，又沉黙下來(lái)。此時(shí)，中方意識(shí)到，己方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂，就會(huì)使己方獲得的談判成果付諸東流；而要訴諸法律，麻煩就更大。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭(zhēng)取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_(kāi)成功大門(mén)的鑰匙。中方主談人與助手們交換了一下眼色，率先打破沉默說(shuō)：(中方采取適當(dāng)讓步策略，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，避免談判破裂前功盡棄，率先讓步來(lái)爭(zhēng)取主動(dòng)即。)“如果貴公司真有誠(chéng)意的話(huà)，彼此均可適當(dāng)讓步?！敝蟹街髡劄榱朔乐褂捎诩悍铰氏茸尣剿鶐?lái)的不利局面，建議雙方采用“計(jì)分法”，即雙方等量讓步?！拔夜驹敢飧?0億日元。”日方退了一步，并聲稱(chēng)：“這是最高突破數(shù)了。”“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元．”中方堅(jiān)持說(shuō)．這樣一來(lái)，中日雙方各自從己方的立場(chǎng)上退讓了10萬(wàn)日元．雙方比分相等．談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)．(中方采取以退為進(jìn)策略，先讓一步，順從對(duì)方，讓日方先報(bào)價(jià)，然后再趁機(jī)提高金額數(shù)，反守為攻的策略。)雙方界守點(diǎn)之間仍有20億日元的逆差．（但一個(gè)界守點(diǎn)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，都是虛設(shè)的．更準(zhǔn)確地說(shuō)，這不過(guò)是雙方的一道最后的爭(zhēng)取線．該如何解決這“百米賽路”最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判專(zhuān)家都是精明的，誰(shuí)也不愿看到一個(gè)前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報(bào)價(jià)金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案．除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任：確認(rèn)出售給中國(guó)的全部FP148型貨車(chē)為不合格品，同意全部退貨更換新車(chē)新車(chē)必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專(zhuān)家檢查驗(yàn)收；在新車(chē)未到之前，對(duì)舊車(chē)進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等．一場(chǎng)罕見(jiàn)的特大索賠案終于公正的交涉成功了！二、啟示在實(shí)際的談判中，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況運(yùn)用多種談判的策略，隨機(jī)應(yīng)變。談判人員必須具有健全的心理素質(zhì)，較高的知識(shí)水平、交際能力和堅(jiān)強(qiáng)的意志力，能夠遇事不驚，不卑不亢，靈活變通。在談判前必須做好充足的信息收集，有理有據(jù)，提高己方談判的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力。剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。以退為進(jìn)讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。相互體諒談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)雙方的利益所在把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來(lái)看來(lái)已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。不能忘記坐到談判桌上來(lái)的目的畢竟是為了成功而非失敗。