【正文】 談判開始不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局．日方堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：“貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴重的程度吧？這對我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的．”此時，中方覺得該是舉證的時候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像．如??．”“不！不！對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步．否則，我們無法向公司交待．”日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，(日方使用以柔克剛策略，對于中方拿出的公證結(jié)論，日方談判出現(xiàn)危難局面，采取軟的手法來迎接中方硬的態(tài)度，要求適當讓步，避免沖突。)向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說，日方在質(zhì)量問題上設下的防線已被攻克了． 這就為中方進一步提出索賠價格要求打開了缺口．隨后，對FP——148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見．日方一位部長不得不承認，這屬于設計和制作上的質(zhì)量問題所致．初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后頭．索賠金額的談判才是根本性的．隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了．中方主談代表擅長經(jīng)濟管理和統(tǒng)計，精通測算．他翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務談判中，他也不憑大概和想當然，認為只有事實和科學的數(shù)據(jù)才能服人．此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯數(shù)字．這就是技術(shù)業(yè)務談判，??．”此刻，中方意識到，就具體數(shù)目的實質(zhì)性討價還價開始了．中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢？”“12萬日元”日方回答．“？”中方問．“可以接受”．日方深知，中方在這一問題上已作出了讓步．于是雙方很快就此項索賠達成了協(xié)議．．然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項目卻不在此，而在于高達幾十億日元的間接經(jīng)濟損失賠償金．??在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計算機的熒光屏上跳動著，顯示出各種數(shù)字．在談判桌上，我方報完每個項目的金額后，講明這個數(shù)字測算的依據(jù)，(中方做好談判信息的收集，以數(shù)據(jù)說道理，厚積薄發(fā).)在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號．最后我方提出間接經(jīng)濟損失費70億日元！日方代表聽了這個數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大！”于是，進行無休止的報價、壓價．“貴國提的索賠額過高，若不壓半，我們會被解雇的．我們是有妻兒老小的??”日方代表哀求著．老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略。(日方使用苦肉計，率先忍讓訴說自己的困境來博取同情，迷惑對方，試圖達到自己的最終的。)“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟損失?。　敝蟹街髡劷舆^日方的話頭，順水推舟地使用了欲擒故縱的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請貴方?jīng)Q策人來與我們談判．”(中方使用欲擒故縱策略，將自己的急切心情掩蓋起來，表達對日方的理解并表現(xiàn)出不在乎談判的推延和對手替換，想使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。)雙方各不相讓，只好暫時休會．這種拉鋸式的討價還價，對雙方來說是一種毅力和耐心的較量．因為談判桌上，率先讓步的一方就可能被動．隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時．接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個回合，又沉黙下來。此時，中方意識到，己方畢竟是實際經(jīng)濟損失的承受者，如果談判破裂，就會使己方獲得的談判成果付諸東流；而要訴諸法律，麻煩就更大。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭取有新的突破，適當?shù)淖尣绞谴蜷_成功大門的鑰匙。中方主談人與助手們交換了一下眼色，率先打破沉默說：(中方采取適當讓步策略，當談判陷入僵局時，避免談判破裂前功盡棄，率先讓步來爭取主動即。)“如果貴公司真有誠意的話，彼此均可適當讓步?！敝蟹街髡劄榱朔乐褂捎诩悍铰氏茸尣剿鶐淼牟焕置妫ㄗh雙方采用“計分法”，即雙方等量讓步?！拔夜驹敢飧?0億日元?！比辗酵肆艘徊剑⒙暦Q：“這是最高突破數(shù)了?！薄拔覀兿ＭF公司最低限度必須支付60億日元．”中方堅持說．這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了10萬日元．雙方比分相等．談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機．(中方采取以退為進策略，先讓一步，順從對方，讓日方先報價，然后再趁機提高金額數(shù)，反守為攻的策略。)雙方界守點之間仍有20億日元的逆差．（但一個界守點對雙方來說，都是虛設的．更準確地說，這不過是雙方的一道最后的爭取線．該如何解決這“百米賽路”最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判專家都是精明的，誰也不愿看到一個前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報價金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案．除此之外，日方愿意承擔下列三項責任：確認出售給中國的全部FP148型貨車為不合格品，同意全部退貨更換新車新車必須重新設計試驗，精工細作并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗收；在新車未到之前，對舊車進行應急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等．一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了！二、啟示在實際的談判中，應根據(jù)實際情況運用多種談判的策略，隨機應變。談判人員必須具有健全的心理素質(zhì)，較高的知識水平、交際能力和堅強的意志力，能夠遇事不驚，不卑不亢，靈活變通。在談判前必須做好充足的信息收集，有理有據(jù)，提高己方談判的優(yōu)勢和實力。剛?cè)嵯酀谡勁兄?，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。當談判陷入僵局時，如果對雙方的利益所在把握得恰當準確，那么就應以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達成雙方都能接受的合同。不能忘記坐到談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。