【文章內(nèi)容簡介】 “教練”隊的才能在同行業(yè)中是有口皆碑的。 “如果您想事業(yè)有成，那么您必須讓您的同事感覺到您是在為他們而工作——而不是他們在為您而工作?！?————山姆．沃爾頓 公 仆 領 導 我們的創(chuàng)始人山姆．沃爾頓教誨我們，具有影響力的領導者并不是做在他們的辦公桌后來領導。我們的領導是走出去和您站在一起。不論您是在商店、會員制商場、配銷中心抑或我們的其他機構(gòu)，您的教練都與您在一起?？偛康慕?jīng)理們也是經(jīng)常走動，這樣他們才會對我們的業(yè)務了如指掌。與這些同事接近，隨意向他們提問吧——因為他們在那里隨時恭候。 沃爾瑪?shù)耐乱运麄兊穆犃Τ雒?。因為我們教同事們?nèi)绾蝺A聽他人，我們能夠?qū)Ρ舜说南敕ê托枰龀龇磻?。我們鼓勵您就影響您的事宜與您的“教練”交談。他/她很想聽到您的評價、想法和關心的事情。接近您的“教練”，您的想法我們很想聽聽。沃爾瑪相信我們的領導方式就是為每一位同事服務。您的“教練”在指導、幫助、鼓勵你們，并且為每一位同事取得成功而創(chuàng)造機會，這些原則被稱為公仆領導。 長期以來公仆領導方式，已經(jīng)成了沃爾瑪?shù)囊粋€組成部分。我們的公司就是由最偉大的公仆領導山姆．沃爾頓創(chuàng)建的。山姆教導他的“教練”隊用一個倒金字塔來看這個問題。“教練”位于金字塔的底部，支撐著金字塔的其它部分——也就是我們的其他同事，并且使之保持平衡。 每個人都是一位公仆領導 不必非得是一名“教練”隊的成員才能實踐公仆領導方式。每一位同事都可能是一位公仆領導。下面是一些簡單而有力的例子：您可以協(xié)助您的同事工作，在會上幫助作出決定，自愿為基金籌措或者為安全委員會工作。這樣，您不僅可以幫助同事和公司，而且還可提高您的領導技巧。 “盡可能處處與同事交流。他們知道得越多，也就關心得越多，一旦是他們關心的事情，那么，誰也阻止不了他們?nèi)プ觥！?————山姆．沃爾頓 門戶開放政策 我們的門戶開放政策指的是如果您有想法或問題，就可以和您的“教練”商談，而不必擔心受到報復。若您的“教練”本身就是您的問題所在或您對答案不滿意，您可以向公司的任何管理層匯報。請記?。洪T戶開放政策可以保證讓您發(fā)言，但您的意見未必總會被采納。任何管理層人員如有借門戶開放政策阿實施打擊、報復行為都將導致相應的紀律處分甚至解雇。 信息分享 在分享信息的同時，我們不但從競爭中脫出身來，而且可以從大多數(shù)其它事務中脫身而出。沃爾瑪始終相信如果我們大家都了解公司的發(fā)展目標，以及如何才能實現(xiàn)這些目標的話，我們會工作得更好。分享信息可以幫助我們大家在一起工作，使我們公司朝著正確的方向前進。 例如，大多數(shù)同事都了解我們的銷售目標以及每一項對于我們實現(xiàn)那些目標產(chǎn)生的影響。我們與同事一起分享的信息可能會比其他任何零售商與他們的雇員分享得要多。這正是我們彼此信任的一個例子。我們在分享信息的同時，有義務對外界保守公司機密。我們分享的許多信息如有關利潤幅度、未來計劃、銷售額和損耗都是保密的。我們應使這些信息只在公司內(nèi)部流通，保持我們的競爭優(yōu)勢，做到這一點要取決于我們每一個人。因此，如果您將機密透露給外人，這將是違反公司規(guī)定的行為。即使是象對付商店小偷使用的內(nèi)部通信瑪這樣小的信息也只限于本公司內(nèi)部成員知曉。 溝通是我們成功的一個重要組成部分。我們相信，如果我們的同事了解公司目標，他們就會更熱愛他們的工作，做事會更加得心應手。而每一位同事將他的想法告訴其他人時，都有他們自己的一套辦法，了解這一點也很重要。在下面我們將列出相互溝通的幾種方式。 您不能僅是不斷重復去做一成不變的事情，因為您身邊的一切都處于變化之中，洞察先機才能獲得成功。 ——山姆．沃爾頓 我們所作的事情都是我們所了解的，了解得越多，就會做得越好。向您的同事傾談吧，相互傾談，才能相互指導和學習。 ——湯姆．考林 沃爾瑪百貨商店 總裁及首席行政長官 《沃爾瑪在中國》 公司季刊《沃爾瑪在中國》創(chuàng)刊于1996年，是由沃爾瑪中國集團員工自行編寫，并面向員工的新聞刊物。 目前，公司的每一位員工均可閱讀到該季刊，通過這份季刊，許多值得關注的建議及活動得以在各商場之間分享。我們的編輯人員會不斷尋找素材賴于我們的所有同事分享。《沃爾 瑪在中國》刊載了來自總部各部門和商場的新聞信息。 基層調(diào)查 每年，公司各地的同事匯聚一堂。公開地討論建議和關注，我們將其稱之為“基層會議”。基層會議為同事提供了一個場所來討論他們認為最重要的問題。我們鼓勵同事利用“門戶開放”隨時進行溝通，而基層會議則提供了一個讓大家集中發(fā)表意見的途徑。 會議期間，您的建議和和關注將被著手處理，您提出的問題將得到管理層的解答。在基層調(diào)查過程中，您將完成一份絕對保密的調(diào)查問卷，請暢所欲言，您應對此充滿信心，因為您將發(fā)現(xiàn)您的疑問和評論永遠不會被用來針對您。 出臨時工以外的所有同事均需參加“基層會議”，在處理您的建議和關注時，如需其它信息，管理層將負責跟進并給予答復。另外公司最高領導層將分享“基層會議”的結(jié)果以保證您的關注得到所有管理層的聆聽。 許多部門整個年度都會有一些小型基層會議，使管理層與員工之間的交流不僅體現(xiàn)在一年一度的基層調(diào)查中，而且貫穿在整個年度中。這些會議充分體現(xiàn)了我們尊重個人的基本信仰，我們堅信員工能夠提出有助于公司今后發(fā)展和成功的最佳建議。 “我們?nèi)σ愿?，追求卓越?！?——唐．索德奎斯 沃爾瑪百貨有限公司 高級副主席 服 務 顧 客 山姆．沃爾頓曾多次說過，卓越的顧客服務是我們區(qū)別于所有其它公司的特色所在。他說：“向顧客提供他們需要的東西——并且再多一點服務，讓他們知道您重視他們。在錯誤中吸取教訓，不要找任何借口——而應向顧客道歉。無論做什么，都應該禮讓三分。我曾經(jīng)在第一塊沃爾瑪招牌上寫下了最重要的四個字——‘保證滿意’。 “所有同事都是在為購買我們商品的顧客工作，事實上，顧客能夠解雇我們公司得每一個人。他們只需到其它地方去花錢，就可做到這一點。衡量我們成功與否的重要標準就是看我們讓顧客——‘我們的老板’滿意的程度。讓我們都來支持盛情服務的方式，每天都讓我們的顧客百分百的滿意而歸?！?————山姆．沃爾頓 《老板的信條》 顧客才是真正的老板 對于我們的顧客而言，我們每一個人都代表了沃爾瑪。沒有我們的顧客就沒有我們的生意。有時，您可能遇到一個不滿意的顧客，記住——這位顧客與那些滿意的顧客一樣對于我們是同等重要的。 我們不愿看到顧客帶著不滿情緒離開我們的商場或會員店。力爭超出顧客的期望是我們成功的關鍵所在。當遇到一位不滿意的顧客而您不知道該怎么辦時，向您的主管請求幫助。 超出顧客的期望，這樣他們才會不斷光顧，向顧客提供他們需要的東西——并且在多一點服務。 ————山姆．沃爾頓 保證滿意 簡單的講，保證滿意意味著竭盡所能讓顧客滿意。維修換貨或退款時，對顧客說聲謝謝并笑臉相迎。顧客是我們的生計所在。您的工作就是通過滿足他們的需求并超出他們的欲望，使他們感覺到他們是我們生意中最滿意的部分。顧客不只是那些在我們商店購物的人，而是指與我們接觸的每一個人。如果電話鈴響了——打電話的人就是一位顧客；如果您收到一封信——寫信的人就是一位顧客；如果您的同事請您幫忙——記住，他們也是您的顧客。 日落原則 這條規(guī)則說明所有同事應該在他們收到顧客，商店或者會員店電話的當天日落之前對這些電話作出答復。這正是我們對顧客作出友好承諾的一個例子，迅速回應顧客表明您關心他們。您不一定要在日落之前解決每一個問題或者完成每一項任務，但應與顧客保持聯(lián)絡，這體現(xiàn)了我們公司的一條基本原則——即我們關心顧客。 盛情服務 滿足顧客需求并滿足顧客期望的方法之一就是采取盛情服務。例如當一位顧客問您某種商品在哪時： l 告訴他們商品陳列在哪個部分，可滿足顧客需求 l 把他們帶到商品處，則超出顧客了的期望 使顧客感覺到他們很受歡迎——微笑、行注目禮、向離您三米之內(nèi)的每一個人打招呼，這就叫做“三米原則”。盡可能叫出顧客的名字。 “迎賓員”這一方案是沃爾瑪公司盛情服務的一個例子，已經(jīng)成為一種趨勢?！坝e員”具有獨特的職責，就是當顧客走進沃爾瑪商場時，向他們表示歡迎。正式的做法為，由“迎賓員”推出購物車、微笑、并且讓我們的顧客知道我們很高興他們光臨沃爾瑪。 商品的利潤上升和利潤下降取決您的銷售方式。這就是我們在沃爾瑪重視商品銷售的原因。 ——大衛(wèi)．格拉斯 沃爾瑪百貨有限公司 總裁及首席行政長官 我們都應該做個商人 我們的工作就是銷售商品，將商品介紹給我們的顧客就是我們所要做的事。下面幾點能夠幫助我們注意工作的重點： l 我們必須具備顧客需要的東西 l 我們的商品必須達到顧客需要的質(zhì)量 l 我們必須具備哥可需要的各種尺寸和款式 l 我們要備齊顧客所需要的數(shù)量 l 我們必須了解每一種商品的功能與優(yōu)點 l 對同一類或類似產(chǎn)品，我們提供的商品價值必須超過我們的競爭對手 您必須讓他們對所購買的商品表示滿意，對他們帶回家去的東西感到物有所值。正如大衛(wèi)．格拉斯所言：“我們常常將這種生意過分的復雜化。事實上只要您從顧客的角度考慮，您將會在商品展示和選擇中做得更加出色。” 天天平價 （EDLP） “每”“天”僅僅是兩個簡單的字而已。但每天做到“天天平價．并不是那么簡單的事。“天天平價”是一個經(jīng)濟策略。它意味著我們要努力使我們的成本比競爭對手低，以便能用低價去銷售產(chǎn)品。因此在沃爾瑪，我們的顧客并不只在降價的時候能得到我們的最低價格，而是每天都能享受到。每位同事都遵守“天天平價”的理念，并通過成本控制、提高工作效率、開發(fā)創(chuàng)造性來使我們的商品保持最優(yōu)惠價格?！疤焯炱絻r”使顧客認識到沃爾瑪?shù)纳唐穬r格更優(yōu)惠從而經(jīng)常光顧?！疤焯炱絻r”對于每個沃爾瑪同事來說，是一個責任也是一個機會。也是我們應該為顧客做到的。 如果我們真正把推銷時那令人興奮的動力——那種以營利為目的買賣某種商品的動力——灌輸給我們的每一位同事，那么就沒什么能夠難倒我們了。 ————山姆．沃爾頓 本地制造 購買當?shù)禺a(chǎn)品計劃，在我們也可稱作“購買中國”計劃。最初時為減少高額貿(mào)易赤字和失業(yè)率而設立的。從一開始我們就知道優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能提供良好的就業(yè)機會。我將致力尋找能提供具有競爭力價格之產(chǎn)品及良好就業(yè)機會的合作伙伴。有時合作伙伴會主動尋找我們，有時是我們找到他們，而有時候使我們的顧客及同事向我們推薦合適的合作伙伴，我們希望能為中國創(chuàng)造新的就業(yè)機會。 今天，沃爾瑪公司已成為世界經(jīng)濟中一家全球性跨國公司，我們一貫堅持我們的哲學。這樣，無論我們?nèi)サ侥睦?，只要可能，我們的產(chǎn)品應始終保證“本地制造”，并致力幫助當?shù)貏?chuàng)造就業(yè)機會。我們將繼續(xù)與供應商一起尋找更有競爭力的產(chǎn)品及介紹新產(chǎn)品。 VPI/GPI計劃 零售不僅把商品放到貨架上，然后把它銷售出去。成為一個銷售商事關全局。在零售生涯的早期，山姆．沃爾頓發(fā)現(xiàn)，他在表現(xiàn)商品特色及促銷方面的努力使銷售效果大大改觀。 山姆有一個設想：讓每為同事都學習成為一個商人然后學會通過促銷提高商品的銷售率。 為了傳授這個概念，山姆設計了VPI/GPI計劃。VPI(Volumn Producing Item)使指在沃爾瑪商場的促銷計劃。GPI(Gross Profit Item)是指山姆會員店的商品促銷計劃。這些計劃用以教導我們?nèi)绾武N售商品。山姆期望每一位同事選一種有潛力而待開發(fā)的商品，突出其特色并向顧客展示其價值和重要性。山姆發(fā)現(xiàn)，每一次同事這樣做了以后，該商品的銷量會戲劇性地增加。 “店中店”計劃 （S．W．A．S） “我們通常稱之為‘店中店’，這是世界上最簡單的主意?！边@是我們授權(quán)予員工最典型的事例之一。沃爾瑪是一家大型的公司，如果決定權(quán)均留在上層管理人員處，那么象這樣規(guī)模的一個公司是不能有效運作的?！暗曛械辍钡母拍钣兄诳s小公司的規(guī)?！覀兠看文軌蚣刑幚硪粋€部門，從而有效地經(jīng)營公司。 在“店中店”或“會員制商場中的商場”，部門領導就是他們自己所轄業(yè)務的“教練”。部門領導要了解他們產(chǎn)品的成本，運營成本和毛利。他們要了解他們的店在分公司的所有店中的排名。他們訂購商品并且促進商品銷售。 這是零售業(yè)，也是大多數(shù)其它產(chǎn)業(yè)的一個獨特經(jīng)營方式。稱為部門領導和管理“店中店”的同事不需要具備正規(guī)教育的背景。唯一要具備的素質(zhì)是學習的熱情和發(fā)揮您最大潛能來行使被授予權(quán)力的愿望。 “是我們的同事創(chuàng)造了沃爾瑪?shù)膬r值體系，而不是華爾街?！?——大衛(wèi)．格拉斯 沃爾瑪百貨有限公司 總裁及首席行政長官 追 求 卓 越 沃爾瑪為擁有卓越的商業(yè)信譽而倍感驕傲。作為公司的一員，您同樣享有我們公司所享有的誠實和正直的信譽。希望您的個人品行能與這種高標準保持一致。 誠實 誠實的信譽是沃爾瑪最大的財富之一。同樣您誠實的信譽也是您最大的財富之一。您的行為應始終符合行為規(guī)范，在您的行為中以及與他人做生意的過程中，應采取正確的判斷。任何形式的不誠實行為，都將導致解雇。保護公司的財產(chǎn)是每一個人的職責。因此如您認為，某個人不誠實，您有責任讓管理層的成員知道。 在零售商店里，拿取任何東西，無論大小，都是不誠實的表現(xiàn)。例如預先未付款，就從一個破損的袋中拿糖吃，就是不誠實的行為。您應該以誠實的標準嚴于律己。如果您不知道要怎么做，請向“教練”請教。 公司財產(chǎn) 我們將為您提供從事所需要的辦公用品和設備。公司所有的辦公用品，財產(chǎn)和設施是專門用于公司業(yè)務的，不應該用作個人目的。使用公司辦公用品與財產(chǎn)時，應始終多加節(jié)約與愛惜。在您離開工作崗位時，所有的公司財產(chǎn)（除了您的工作服/馬甲、工牌等）都必須交回部門。 損耗控制 損耗這個詞是指不知去向的商品或錢。損耗因素包括商場行竊。沃爾瑪對于商場行竊的處罰是非常嚴厲的，最大程度時將訴諸法律。除了偷竊行為之外由于標價錯誤、文書工作發(fā)生錯誤以及簡單的計算錯誤都會導致?lián)p耗。由于損耗造成的損失直接的減少了公司的利潤，并且在將來的發(fā)展機會以及同事們的加薪機會中減少了經(jīng)費，因此杜絕損耗，人人有責。 每節(jié)省一塊錢，我們就在競爭中前進一步——而這種進步正是我們夢寐以求的。 ————山姆．沃爾頓 預防損耗 注重預防損耗對我們是很關鍵的。我們應共同努力，在每一個人的工作區(qū)域內(nèi)消除損耗。 遵循下列規(guī)則，有助于防止損耗： u