論酒店市場(chǎng)客源選擇(編輯修改稿)
2025-07-20 02:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 劉老根大舞臺(tái)的熱鬧火爆……都足以使人不虛沈陽(yáng)之行。沈陽(yáng)的社會(huì)人文環(huán)境也會(huì)沈陽(yáng)的酒店行業(yè)提供了深厚的文化底蘊(yùn)和商機(jī)，每年很多來(lái)自世界各地的游人都會(huì)來(lái)到沈陽(yáng)感受清文化的魅力，當(dāng)然下榻酒店也成為他們的必然選擇。 沈陽(yáng)人具有典型的東北人的個(gè)性，直爽、熱情好客，好面子，對(duì)于任何來(lái)訪的客人都希望安排得舒適滿意，所以有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的本地企業(yè)老板大多會(huì)選擇五星級(jí)酒店安排自己的客人，以提高公司和自己的形象，沈陽(yáng)周邊城市的私營(yíng)企業(yè)主也通常會(huì)選擇沈陽(yáng)的酒店作為重要客人入住的選擇，這樣也帶動(dòng)了沈陽(yáng)酒店業(yè)本地的客源發(fā)展。STP是指市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targeting)和市場(chǎng)定位(Positioning)。STP是酒店?duì)I銷工作中的第一步，所有的營(yíng)銷策略都是圍繞著STP進(jìn)行的。市場(chǎng)細(xì)分就是把整體性的市場(chǎng)劃分成有意義的、具有較強(qiáng)相似性的，可以識(shí)別的較小的顧客群的過(guò)程，每一個(gè)顧客群成為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或者細(xì)分。無(wú)論是商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅游團(tuán)隊(duì)還是網(wǎng)絡(luò)訂房都對(duì)飯店的產(chǎn)品有著不同的需求，和相對(duì)獨(dú)立的消費(fèi)特征，對(duì)飯店的所有不同類型的客人進(jìn)行深入的市場(chǎng)細(xì)分可以了解不同群體客戶的消費(fèi)特征及個(gè)性化需求，從而提出有針對(duì)性的產(chǎn)品和策略，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)群體的需求，同時(shí)也會(huì)大大提高客人的滿意度和忠誠(chéng)度。凱賓斯基的市場(chǎng)細(xì)分按照旅行目的的不同可以分為商務(wù)客戶(85%)和旅游客戶(15%)，商務(wù)客戶按照訂房形式不同，可以分為公司協(xié)議客戶(55%)、網(wǎng)絡(luò)訂房(12%)長(zhǎng)住客(10%)及商務(wù)團(tuán)隊(duì)(8%)。旅游客戶按照訂房渠道的不同也可分為旅游團(tuán)隊(duì)(8%)和旅游散客(7%)。公司協(xié)議客戶/政府客戶凱賓斯基的協(xié)議客戶是所有市場(chǎng)細(xì)分中最重要的一部分，占到所有產(chǎn)量的550/0左右，該市場(chǎng)具有價(jià)格高、入住頻率高、回頭率高等諸多特點(diǎn)，對(duì)于非旅游城市的酒店來(lái)說(shuō)，公司協(xié)議客戶是一個(gè)酒店賴以生存的基礎(chǔ)，同時(shí)公司協(xié)議客戶也是對(duì)配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)要求最高的一類客群，因?yàn)槠溆兄S富的酒店入住體驗(yàn)，所以對(duì)所有的細(xì)節(jié)和服務(wù)都有更加嚴(yán)格的比較和講究。公司協(xié)議客戶是一個(gè)商務(wù)酒店賴以生存的生命線，公司協(xié)議的發(fā)展和擴(kuò)大對(duì)于會(huì)議及團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓也起著至關(guān)重要的作用。當(dāng)然，因?yàn)槠渚频耆胱〗?jīng)驗(yàn)非常豐富，所以對(duì)于價(jià)格也相對(duì)敏感，對(duì)于硬件及服務(wù)的要求，自然也是非常挑易的。網(wǎng)絡(luò)訂房隨著電子商務(wù)的發(fā)展，包括網(wǎng)絡(luò)訂房在內(nèi)的前臺(tái)散客在酒店中的重要性也越來(lái)越明顯，成為酒店市場(chǎng)細(xì)分中的一匹黑馬，占到所有產(chǎn)量的12%。為了酒店的生存和發(fā)展，在信息時(shí)代酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房已是必然趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)訂房是目前酒店電子商務(wù)的主要形式，拓展了酒店經(jīng)營(yíng)的客源渠道，同時(shí)樹(shù)立了酒店在網(wǎng)絡(luò)上的形象，是現(xiàn)代酒店開(kāi)展電子商務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ)。擴(kuò)大商務(wù)客源。網(wǎng)絡(luò)訂房是高星級(jí)酒店提升客源層次的有效途徑之一，它在吸引國(guó)內(nèi)高層次商務(wù)客人的同時(shí)，也能較大幅度的吸引境外的旅游賓客。前臺(tái)散客對(duì)于價(jià)格的敏感程度差，但也缺乏忠誠(chéng)度，是變動(dòng)很大的一部分人群，如果酒店能夠把這部分客源很好的管理和整合起來(lái)，可以成為未來(lái)最有資料的協(xié)議客戶。長(zhǎng)住客戶酒店長(zhǎng)住客人是一個(gè)酒店出租率的基礎(chǔ)，凱賓斯基的長(zhǎng)住客人比例大約在10%，主要來(lái)自于沈陽(yáng)華晨寶馬及受聘于各大外資公司司的沈陽(yáng)的外籍高級(jí)管理人員等。長(zhǎng)住客人的特點(diǎn)，居住時(shí)間長(zhǎng)、服務(wù)要求全面、環(huán)境要求較高、需要為客人提供“家外之家”的一切便利。長(zhǎng)住客人選擇酒店需要從整體上綜合考慮，酒店的地理位置、配套設(shè)施、周遍的環(huán)境等都是贏得長(zhǎng)住客人所必須要注重的因素。會(huì)議團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)會(huì)議團(tuán)隊(duì)所占市場(chǎng)細(xì)分的比例為10%，具有整體消費(fèi)額高，一次性入住房間數(shù)量較多，但是對(duì)于宴會(huì)設(shè)施等綜合服務(wù)項(xiàng)目要求較高，同時(shí)對(duì)房間數(shù)量的要求也較為苛刻。會(huì)議團(tuán)隊(duì)因?yàn)槠鋵?duì)于場(chǎng)地的要求，宴會(huì)的菜品的要求和預(yù)算都很嚴(yán)格，對(duì)于房間的入住時(shí)間及房間內(nèi)的安排，要求很高，而且對(duì)于價(jià)格都非常的敏感，會(huì)根據(jù)會(huì)議組織者的預(yù)算，反復(fù)的壓低價(jià)格，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的收益率降低，同時(shí)因?yàn)槠渚C合性，所以要求酒店內(nèi)各部門的協(xié)作能力非常強(qiáng)，能夠很好的接待團(tuán)隊(duì)的會(huì)議、住房、宴會(huì)等需求。旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)該市場(chǎng)的價(jià)格隨著季節(jié)的變化，變動(dòng)較大，有著明顯的淡旺季之分，但是價(jià)格及利潤(rùn)較低，是在出租率較低的情況下的一種補(bǔ)充，全年所占比例不超過(guò)8%。旅游團(tuán)隊(duì)具有房間集中、往返頻率較高、價(jià)格低等特點(diǎn)。對(duì)于商務(wù)酒店來(lái)講，旅游團(tuán)隊(duì)就如雞肋一樣，需求好的時(shí)候，就會(huì)拒絕接待旅游團(tuán)隊(duì)，當(dāng)生意處于低谷，為了填補(bǔ)出租率的不足，才允許和鼓勵(lì)用較低的價(jià)格和優(yōu)惠來(lái)接待旅游團(tuán)隊(duì)。旅游散客市場(chǎng)該市場(chǎng)的客人流向取決于旅行社的選擇，而旅行社選擇酒店的原則是哪家酒店能夠給他們創(chuàng)造的利潤(rùn)率高，作為一個(gè)基礎(chǔ)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，所以這部分散客具有很難掌控，回頭率低，利潤(rùn)率低的特點(diǎn)。 目標(biāo)市場(chǎng)就是市場(chǎng)營(yíng)銷者為準(zhǔn)備通過(guò)為之提供產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要和欲望的細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇就是在諸多市場(chǎng)中選擇最為合適的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。 商務(wù)客人在酒店市場(chǎng)細(xì)分中所占的比重最大，是一家酒店?duì)I業(yè)收益能夠達(dá)到預(yù)算，實(shí)現(xiàn)贏利的決定性因素。 商務(wù)客人中所占比例最大的是公司協(xié)議客戶，公司協(xié)議客人對(duì)于酒店設(shè)施的要求非常的全面而細(xì)致，因?yàn)槠淙胱〉哪康拇蠖嗍巧虅?wù)行為，為了給其商務(wù)伙伴以良好的印象，大多數(shù)的商務(wù)客人會(huì)選擇同其公司實(shí)力相匹配的酒店入住，另外實(shí)力一般的商務(wù)人士，也希望通過(guò)所入住的酒店來(lái)顯示他的實(shí)力與地位，所以商務(wù)客人對(duì)于酒店的整體形象和綜合實(shí)力是非?？粗氐?。正是因?yàn)槠?
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1