論酒店市場客源選擇(編輯修改稿)
2024-07-20 02:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 劉老根大舞臺的熱鬧火爆……都足以使人不虛沈陽之行。沈陽的社會人文環(huán)境也會沈陽的酒店行業(yè)提供了深厚的文化底蘊(yùn)和商機(jī)，每年很多來自世界各地的游人都會來到沈陽感受清文化的魅力，當(dāng)然下榻酒店也成為他們的必然選擇。 沈陽人具有典型的東北人的個(gè)性，直爽、熱情好客，好面子，對于任何來訪的客人都希望安排得舒適滿意，所以有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的本地企業(yè)老板大多會選擇五星級酒店安排自己的客人，以提高公司和自己的形象，沈陽周邊城市的私營企業(yè)主也通常會選擇沈陽的酒店作為重要客人入住的選擇，這樣也帶動了沈陽酒店業(yè)本地的客源發(fā)展。STP是指市場細(xì)分(Segmentation)目標(biāo)市場選擇(Targeting)和市場定位(Positioning)。STP是酒店?duì)I銷工作中的第一步，所有的營銷策略都是圍繞著STP進(jìn)行的。市場細(xì)分就是把整體性的市場劃分成有意義的、具有較強(qiáng)相似性的，可以識別的較小的顧客群的過程，每一個(gè)顧客群成為一個(gè)細(xì)分市場或者細(xì)分。無論是商務(wù)散客、會議團(tuán)隊(duì)、旅游團(tuán)隊(duì)還是網(wǎng)絡(luò)訂房都對飯店的產(chǎn)品有著不同的需求，和相對獨(dú)立的消費(fèi)特征，對飯店的所有不同類型的客人進(jìn)行深入的市場細(xì)分可以了解不同群體客戶的消費(fèi)特征及個(gè)性化需求，從而提出有針對性的產(chǎn)品和策略，滿足不同細(xì)分市場群體的需求，同時(shí)也會大大提高客人的滿意度和忠誠度。凱賓斯基的市場細(xì)分按照旅行目的的不同可以分為商務(wù)客戶(85%)和旅游客戶(15%)，商務(wù)客戶按照訂房形式不同，可以分為公司協(xié)議客戶(55%)、網(wǎng)絡(luò)訂房(12%)長住客(10%)及商務(wù)團(tuán)隊(duì)(8%)。旅游客戶按照訂房渠道的不同也可分為旅游團(tuán)隊(duì)(8%)和旅游散客(7%)。公司協(xié)議客戶/政府客戶凱賓斯基的協(xié)議客戶是所有市場細(xì)分中最重要的一部分，占到所有產(chǎn)量的550/0左右，該市場具有價(jià)格高、入住頻率高、回頭率高等諸多特點(diǎn)，對于非旅游城市的酒店來說，公司協(xié)議客戶是一個(gè)酒店賴以生存的基礎(chǔ)，同時(shí)公司協(xié)議客戶也是對配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)要求最高的一類客群，因?yàn)槠溆兄S富的酒店入住體驗(yàn)，所以對所有的細(xì)節(jié)和服務(wù)都有更加嚴(yán)格的比較和講究。公司協(xié)議客戶是一個(gè)商務(wù)酒店賴以生存的生命線，公司協(xié)議的發(fā)展和擴(kuò)大對于會議及團(tuán)隊(duì)市場的開拓也起著至關(guān)重要的作用。當(dāng)然，因?yàn)槠渚频耆胱〗?jīng)驗(yàn)非常豐富，所以對于價(jià)格也相對敏感，對于硬件及服務(wù)的要求，自然也是非常挑易的。網(wǎng)絡(luò)訂房隨著電子商務(wù)的發(fā)展，包括網(wǎng)絡(luò)訂房在內(nèi)的前臺散客在酒店中的重要性也越來越明顯，成為酒店市場細(xì)分中的一匹黑馬，占到所有產(chǎn)量的12%。為了酒店的生存和發(fā)展，在信息時(shí)代酒店開展網(wǎng)絡(luò)訂房已是必然趨勢，網(wǎng)絡(luò)訂房是目前酒店電子商務(wù)的主要形式，拓展了酒店經(jīng)營的客源渠道，同時(shí)樹立了酒店在網(wǎng)絡(luò)上的形象，是現(xiàn)代酒店開展電子商務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ)。擴(kuò)大商務(wù)客源。網(wǎng)絡(luò)訂房是高星級酒店提升客源層次的有效途徑之一，它在吸引國內(nèi)高層次商務(wù)客人的同時(shí)，也能較大幅度的吸引境外的旅游賓客。前臺散客對于價(jià)格的敏感程度差，但也缺乏忠誠度，是變動很大的一部分人群，如果酒店能夠把這部分客源很好的管理和整合起來，可以成為未來最有資料的協(xié)議客戶。長住客戶酒店長住客人是一個(gè)酒店出租率的基礎(chǔ)，凱賓斯基的長住客人比例大約在10%，主要來自于沈陽華晨寶馬及受聘于各大外資公司司的沈陽的外籍高級管理人員等。長住客人的特點(diǎn)，居住時(shí)間長、服務(wù)要求全面、環(huán)境要求較高、需要為客人提供“家外之家”的一切便利。長住客人選擇酒店需要從整體上綜合考慮，酒店的地理位置、配套設(shè)施、周遍的環(huán)境等都是贏得長住客人所必須要注重的因素。會議團(tuán)隊(duì)市場會議團(tuán)隊(duì)所占市場細(xì)分的比例為10%，具有整體消費(fèi)額高，一次性入住房間數(shù)量較多，但是對于宴會設(shè)施等綜合服務(wù)項(xiàng)目要求較高，同時(shí)對房間數(shù)量的要求也較為苛刻。會議團(tuán)隊(duì)因?yàn)槠鋵τ趫龅氐囊?，宴會的菜品的要求和預(yù)算都很嚴(yán)格，對于房間的入住時(shí)間及房間內(nèi)的安排，要求很高，而且對于價(jià)格都非常的敏感，會根據(jù)會議組織者的預(yù)算，反復(fù)的壓低價(jià)格，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的收益率降低，同時(shí)因?yàn)槠渚C合性，所以要求酒店內(nèi)各部門的協(xié)作能力非常強(qiáng)，能夠很好的接待團(tuán)隊(duì)的會議、住房、宴會等需求。旅游團(tuán)隊(duì)市場該市場的價(jià)格隨著季節(jié)的變化，變動較大，有著明顯的淡旺季之分，但是價(jià)格及利潤較低，是在出租率較低的情況下的一種補(bǔ)充，全年所占比例不超過8%。旅游團(tuán)隊(duì)具有房間集中、往返頻率較高、價(jià)格低等特點(diǎn)。對于商務(wù)酒店來講，旅游團(tuán)隊(duì)就如雞肋一樣，需求好的時(shí)候，就會拒絕接待旅游團(tuán)隊(duì)，當(dāng)生意處于低谷，為了填補(bǔ)出租率的不足，才允許和鼓勵(lì)用較低的價(jià)格和優(yōu)惠來接待旅游團(tuán)隊(duì)。旅游散客市場該市場的客人流向取決于旅行社的選擇，而旅行社選擇酒店的原則是哪家酒店能夠給他們創(chuàng)造的利潤率高，作為一個(gè)基礎(chǔ)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，所以這部分散客具有很難掌控，回頭率低，利潤率低的特點(diǎn)。 目標(biāo)市場就是市場營銷者為準(zhǔn)備通過為之提供產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要和欲望的細(xì)分市場。目標(biāo)市場的選擇就是在諸多市場中選擇最為合適的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場的過程。 商務(wù)客人在酒店市場細(xì)分中所占的比重最大，是一家酒店?duì)I業(yè)收益能夠達(dá)到預(yù)算，實(shí)現(xiàn)贏利的決定性因素。 商務(wù)客人中所占比例最大的是公司協(xié)議客戶，公司協(xié)議客人對于酒店設(shè)施的要求非常的全面而細(xì)致，因?yàn)槠淙胱〉哪康拇蠖嗍巧虅?wù)行為，為了給其商務(wù)伙伴以良好的印象，大多數(shù)的商務(wù)客人會選擇同其公司實(shí)力相匹配的酒店入住，另外實(shí)力一般的商務(wù)人士，也希望通過所入住的酒店來顯示他的實(shí)力與地位，所以商務(wù)客人對于酒店的整體形象和綜合實(shí)力是非常看重的。正是因?yàn)槠?
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