【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大小、任務(wù)結(jié)構(gòu)的清楚明確程度、領(lǐng)導(dǎo)受接受的程度。1 卡曼的領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論：有效的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該把工作任務(wù)的難易、工作關(guān)系的疏密和被領(lǐng)導(dǎo)者的成熟熟練（即成就動(dòng)機(jī)、負(fù)責(zé)任的意愿能力以及工作經(jīng)驗(yàn)等）程度結(jié)合起來(lái)考慮。隨著職工的不成熟到成熟，領(lǐng)導(dǎo)行為應(yīng)該按以下順序調(diào)整：高工作低關(guān)系、高工作高關(guān)系、高工作低關(guān)系、低工作低關(guān)系。1 亞當(dāng)斯的公平（社會(huì)比較）理論：當(dāng)一個(gè)人作出業(yè)績(jī)并取得報(bào)酬后，他不僅關(guān)心自己付出與報(bào)酬的比值，更會(huì)與其他人的付出與報(bào)酬的比率進(jìn)行對(duì)比，而判斷自己的付出與報(bào)酬之比是否合理公平 ，進(jìn)而會(huì)據(jù)此調(diào)整自己的工作狀態(tài)。 溝通的四要素FAST：Frequence（頻率）、Accurate（準(zhǔn)確度）、Specific（明確特定的目的）、Timely（及時(shí)性）2 團(tuán)隊(duì)的意義TEAM：Together（一起合作）、Everyone（所有人）、Achievment（尋求目標(biāo)的達(dá)成）、More（追求更多）2 績(jī)效評(píng)估的PRICE原則：Pinpoint（確切的目標(biāo)，確定績(jī)效評(píng)估表現(xiàn)的范圍）、Record（用數(shù)字、圖表等記錄工作表現(xiàn)和績(jī)效水準(zhǔn)以使有拒可依）、Involve（共同參與決定目標(biāo)的訂定并或確認(rèn)）、Coach（訓(xùn)練指導(dǎo)工作提升業(yè)績(jī)和表現(xiàn)）、Evaluation（追蹤考核的績(jī)效進(jìn)度，給出回饋意見(jiàn)，決定下一步策略）。2 外部環(huán)境的PEST分析：Politics（政府、政治、政策、法規(guī)）、Eｃonomics（經(jīng)濟(jì)狀況、人均ＧＤＰ、收入、物價(jià)等）、Ｓociety（社會(huì)、文化、人文、風(fēng)俗、觀念、時(shí)尚）、Technology（技術(shù)變遷的影響沖擊）。2 管理的基本流程：確定目標(biāo)、工作總量分析、工作任務(wù)分拆、工作任務(wù)組合（誰(shuí)來(lái)作）、任務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)和控制點(diǎn)、制定時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃表、工作分派與工作要求說(shuō)明、結(jié)果的預(yù)確認(rèn)和承諾、指揮督辦、跟進(jìn)協(xié)調(diào)調(diào)整、完結(jié)階段性的工作任務(wù)、連接下期工作目標(biāo)。2 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃流程：使命與目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、遠(yuǎn)景規(guī)劃、市場(chǎng)外部環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分（Market Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)（Target Market）分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、產(chǎn)品定位（Positioning）、顧客與潛在消費(fèi)者及其購(gòu)買(mǎi)行為分析、動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)策略、SWOT分析、營(yíng)銷(xiāo)組合分析、營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表與預(yù)算、（長(zhǎng)期目標(biāo)、短期目標(biāo)）、執(zhí)行操作的實(shí)施方案辦法。2 產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷(xiāo)策略表導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷(xiāo)售額低快速增長(zhǎng)達(dá)到高峰下降單位成本高中等低低利潤(rùn)負(fù)快速增加最大下降顧客消費(fèi)者求新時(shí)髦族趕潮流者大眾務(wù)實(shí)落后者競(jìng)爭(zhēng)者少增多更多漸穩(wěn)定減少營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)增加認(rèn)知與試用提高市場(chǎng)覆蓋率和占有率獲取最大利潤(rùn)延壽或加速回收殘余價(jià)值產(chǎn)品策略提供基本產(chǎn)品拓展產(chǎn)品寬度品牌多樣化撤出弱勢(shì)產(chǎn)品價(jià)格策略成本加價(jià)滲透性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)甩賣(mài)割頭價(jià)通路策略選擇性通路密集型通路密集型通路選擇性通路促銷(xiāo)策略吸引試用刺激主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)刺激品牌轉(zhuǎn)換價(jià)格訴求廣告策略認(rèn)知產(chǎn)品概念品牌訴求說(shuō)服品牌區(qū)隔品牌忠誠(chéng)2 銷(xiāo)售管理工作的—— 八大內(nèi)容：鎖定目標(biāo)、找尋策略、制定計(jì)劃、組織培訓(xùn)協(xié)調(diào)支援、指導(dǎo)督查、評(píng)核調(diào)整、刷新目標(biāo) 六大意識(shí)：目的、問(wèn)題、改善、時(shí)間、成本、協(xié)作意2 ：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overall cost leadership）、差異化戰(zhàn)略（Differentitation）、專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略（Focus）；產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)分析應(yīng)考慮的的五種競(jìng)爭(zhēng)作用力：新進(jìn)入或潛在競(jìng)爭(zhēng)者的行業(yè)進(jìn)入壁壘的威脅、替代產(chǎn)品的威脅、買(mǎi)方侃價(jià)能力、供方侃價(jià)能力、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力能力。2 競(jìng)爭(zhēng)狀況矩陣：4．壟斷競(jìng)爭(zhēng)3．完全競(jìng)爭(zhēng)少1．初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)多2．無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng) 廠(chǎng)家實(shí)力 弱 廠(chǎng)家數(shù)目 波士頓市場(chǎng)份額矩陣分析： 明星產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品現(xiàn)金牛瘦狗 20% 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 10% 0% 相對(duì)市場(chǎng)份額 10X 1X 3 USP訴求法：Unique selling proposition獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，每一種產(chǎn)品都應(yīng)該發(fā)展一個(gè)強(qiáng)有力至可以改變消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的、獨(dú)一無(wú)二（未被競(jìng)品宣傳過(guò)的）的、而且對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是關(guān)心的或有具體好處和效用利益的主張或主題，并通過(guò)足量的重復(fù)強(qiáng)調(diào)宣傳傳遞給受眾。3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的4Ps理論：Probing（Marketing Research市場(chǎng)調(diào)查研究）、Partitioning（Marketing Segmentation市場(chǎng)細(xì)分）、Priortizing（Marketing Targeting選擇優(yōu)先的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)企業(yè)資源和目標(biāo)運(yùn)用無(wú)差異策略、差異化策略或集中性策略）、Positioning（定位及定位組合）。有的理論在提及市場(chǎng)調(diào)研后將其余的三點(diǎn)稱(chēng)為STP。3 定位理論：產(chǎn)品或品牌在消費(fèi)者的心智中占據(jù)獨(dú)特的位置。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上的特色、地位和消費(fèi)者心目中的位置，以及消費(fèi)者對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的重視程度，結(jié)合本品牌或產(chǎn)品的特性特征，強(qiáng)有力地使本品牌或產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性鮮明、印象深刻的形象區(qū)隔性的突出，從而使之在消費(fèi)者心目中和在市場(chǎng)上有適當(dāng)而又確定的位置。通過(guò)預(yù)定位或再定位，根據(jù)企業(yè)狀況和競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)際定位，運(yùn)用或者高強(qiáng)態(tài)勢(shì)的突出特色的定位策略，或者針?shù)h相對(duì)的迎頭逼搶定位策略，或?qū)９ナ袌?chǎng)空隙的拾遺補(bǔ)缺的定位策略，通過(guò)有效的宣傳溝通來(lái)達(dá)到在消費(fèi)者心目中形成獨(dú)特的價(jià)值利益認(rèn)知和差異化地位，進(jìn)而形成購(gòu)買(mǎi)使用的偏好和習(xí)慣。定位的目的是為了區(qū)隔，為了攻心和顯現(xiàn)不同。定位必須通過(guò)有效傳播才有可能到達(dá)消費(fèi)者的心智。3 DATPA處理異議抱怨：Data（了解經(jīng)過(guò)或問(wèn)題，掌握必要資訊）、Analysis（分析成因）、Think（思考尋找解決方法）、Program（提供解決方案）、Action（檢討評(píng)估影響與預(yù)防措施）。 3成功成交商談的AIDACS原則：Attention（吸引注意力）、Interesting（引起興趣）、Desire（激發(fā)欲望）、Action（促成行動(dòng)）、Congratulation（祝賀其英明的決定）、Service（跟進(jìn)服務(wù)使其滿(mǎn)意）。3 品內(nèi)涵特征的SPACED表：Safety or service（安全性或服務(wù)承諾）、Performance（功效性） 、Appearance（包裝外觀的優(yōu)勢(shì)） 、Economics（經(jīng)濟(jì)劃算性）、Durability（耐用性）3 推介產(chǎn)品的FABE四段介紹法：Feature（特征特性）、Advantage（優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)）、Benefit（可提供的特殊功效利益）、Economy（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠性）3 甘特圖：總?cè)蝿?wù)下各方面或相關(guān)環(huán)節(jié)的分解工作——時(shí)間進(jìn)度契合表，如任務(wù)責(zé)任人第一周第二周第三周第四周第五周提促銷(xiāo)計(jì)劃市場(chǎng)部人員聘訓(xùn)銷(xiāo)售部產(chǎn)品鋪市銷(xiāo)售部物料準(zhǔn)備采購(gòu)部3 蓋洛普的從員工角度評(píng)價(jià)經(jīng)理管理成果法Q12：1）.我知道對(duì)我的工作要求2）.我有做好我的工作所需要的材料和設(shè)備3）.在工作中，我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事4）.在過(guò)去的七天里，我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)5）.我覺(jué)得我的主管和同事關(guān)心我的個(gè)人情況6）.工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展7）.在工作中，我覺(jué)得我的意見(jiàn)受到重視8）.公司的使命/目標(biāo)使我覺(jué)得我的工作很重要9）.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作10）.我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友11）.在過(guò)去的六個(gè)月里，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步12）.過(guò)去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng) 個(gè)人時(shí)間排布表：角色——任務(wù)——時(shí)間分段表角色任務(wù)或目標(biāo)星期六星期日星期一星期二…公司銷(xiāo)售經(jīng)理8：8：8：9：9：9：10：10：10：11：11：11：12：12：12：13：13：13：個(gè)人發(fā)展行動(dòng)14：14：14：15：15：15：16：16：16：17：17：17：丈夫/父親18：18：18：19：19：19：20：20：20：朋友/社交21：21：21：22：22：22：23：23：23：?jiǎn)栴}四、感悟銷(xiāo)售管理的中國(guó)特設(shè)與管理理念銷(xiāo)售管理的理論和工具方法其實(shí)還有很多，有不少前人總結(jié)提煉出來(lái)的規(guī)律原則，也有的是現(xiàn)在人們?cè)诠ぷ髦型ㄟ^(guò)實(shí)際操作思考感悟出來(lái)的，這些別人的智慧結(jié)晶我們既要善于利用，也要因時(shí)、因事、因地、因人地結(jié)合企業(yè)、行業(yè)、環(huán)境等多因素綜合考慮，靈活運(yùn)用，才能起到應(yīng)有的作用。管理的出發(fā)點(diǎn)與動(dòng)機(jī)管理理論也好，工具技術(shù)也好，都需要人來(lái)理解掌握和使用，這里涉及到人的主觀能動(dòng)性和管理理念。能動(dòng)性表現(xiàn)在他是以何種態(tài)度來(lái)對(duì)待這些理論和工具，特別是要注意的是防止斷章取義的片面或者“歪嘴和尚念經(jīng)”的篡改，前者導(dǎo)致他時(shí)常會(huì)作出“理念與行為相背離”而讓人哭笑不得的做法，而他還振振有辭地引經(jīng)據(jù)典來(lái)狡辯詭辯；后者呢，純粹是為了給自己的特殊目的尋找權(quán)威或科學(xué)的支持，而有意從這些理論中研究可能為之所用的成分或可以被其用以“攻其一點(diǎn)，不及其余”的“創(chuàng)造性發(fā)揮”。所以管理的理念問(wèn)題尤其至為重要。另外，很多的國(guó)際上或理論上的東西到了我們的中國(guó)大陸市場(chǎng)或者處理實(shí)際問(wèn)題時(shí)也確實(shí)不得不考慮“中國(guó)特色”，這是因?yàn)榈赖聜惱?、文化背景、?jīng)濟(jì)狀況、地區(qū)差別、思維方式以及眼界閱歷等多方面的原因，但更重要的是我們雖然必須承認(rèn)不同、承認(rèn)差異又必須尊重現(xiàn)實(shí)、了解差距、服從道理、校正觀念，形成符合市場(chǎng)現(xiàn)狀和變化發(fā)展趨勢(shì)的理念，用這個(gè)理念來(lái)作為我們思考分析解決問(wèn)題的指導(dǎo)思想，方能避免疑慮與困惑，減少失誤和挫折，提高效率和效益。市場(chǎng)之特為此，我們有必要先來(lái)了解當(dāng)前我們面臨的市場(chǎng)的基本狀況。那么“中國(guó)特色的市場(chǎng)”特在哪里呢？1． 地域廣闊變化大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜：經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人均可支配收入、消費(fèi)觀念在東西南北區(qū)別比較顯著。以至于省與省之間、市與市之間甚至同一城市內(nèi)消費(fèi)特點(diǎn)都有區(qū)別，消費(fèi)層次多而且交叉性大，等等。所有這些都使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和策略需要隨之調(diào)整。2． 政府審批行為多、環(huán)節(jié)多而且透明度不夠高、信息不對(duì)稱(chēng)、有的不夠科學(xué)，多頭管理，各有各法，模糊運(yùn)作的空間大。3． 市場(chǎng)法規(guī)規(guī)則和要求不穩(wěn)定、不連續(xù)，有的還不夠科學(xué)，而且多變、不全不細(xì)不明確，以至于執(zhí)法隨意而且彈性大、執(zhí)法解釋各有各說(shuō)。政府意志多、令出多門(mén)，管卡難分?！昂萌穗y做，壞人可樂(lè)”。4． 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境紊亂：商業(yè)信譽(yù)差、市場(chǎng)秩序亂、仿冒侵權(quán)多、短期行為重、競(jìng)爭(zhēng)手段燥、地方保護(hù)濃。有的企業(yè)甚至因此成為“劣幣驅(qū)逐良幣”的犧牲品。另外一個(gè)問(wèn)題就是玩策劃、炒概念，忽視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)——深度的產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)，有的甚至為此混淆視聽(tīng)、編纂相應(yīng)的支持其說(shuō)法的似是而非的理論，雖然是為了渲染氣氛，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，但也有愚弄科學(xué)和消費(fèi)者之嫌。同時(shí)也給了媒體的偏激報(bào)道提供了素材，影響行業(yè)的聲譽(yù)和消費(fèi)者的信心，受害的反而是那些完全按條條框框操作的企業(yè)或者是上規(guī)模的企業(yè)。5． 行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)跟風(fēng)氣氛濃、獨(dú)創(chuàng)性弱，以至于“萬(wàn)人競(jìng)過(guò)獨(dú)木橋”，隨之而來(lái)的就是經(jīng)營(yíng)策略相近、產(chǎn)品雷同（你有我有他也有）、廣告類(lèi)似（比誰(shuí)膽量大，敢投入、敢按市場(chǎng)需求說(shuō)、感先消費(fèi)者承諾）、促銷(xiāo)模仿（比誰(shuí)買(mǎi)贈(zèng)的力度大）、價(jià)格折扣（比誰(shuí)價(jià)格低）、終端放血（比誰(shuí)投入費(fèi)用高）。其實(shí)反映出大部分企業(yè)市場(chǎng)研究和市場(chǎng)細(xì)分的薄弱和競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)的浮躁以至于“開(kāi)工沒(méi)有回頭的箭”，只好硬著頭皮拼，圖個(gè)“不是魚(yú)死，就是網(wǎng)破”。6． 尤其是價(jià)格戰(zhàn)影響大。由于供應(yīng)的相對(duì)過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)性高、可替代性強(qiáng)和類(lèi)似化的營(yíng)銷(xiāo)模式，為了市場(chǎng)占有率或生存，廠(chǎng)家比價(jià)格、終端斗價(jià)格、消費(fèi)者認(rèn)價(jià)格。價(jià)格戰(zhàn)熱鬧非凡而且效果顯著以至于有的樂(lè)此不疲，有的咬牙硬撐“看誰(shuí)先死”。雖然理論界口誅筆伐價(jià)格戰(zhàn)，雖然企業(yè)也是無(wú)可奈何的或主動(dòng)或被動(dòng)地參與，然而無(wú)論是家電、汽車(chē)還是飲料、