【正文】 ，人怨自生。這些只是必要的條件而已，還要看個人是否慎用權(quán)力，能否善于合情合理有度的運用權(quán)力，能否通過實實在在的工作表現(xiàn)業(yè)績，來逐步建立自己的威信威望和個人影響力。企業(yè)一旦決定任命某人擔(dān)當(dāng)某個崗位的工作，也就必須創(chuàng)造適合此人水平能力發(fā)揮的工作環(huán)境，更重要的是調(diào)動個人在該企業(yè)中的工作積極性，否則對個人、企業(yè)來說，都是一種時間、精力、資源和寶貴的機會的最大的浪費。以上這些銷售管理功能和職責(zé)要求的能力看起來很多，其實歸納起來，簡而言之也不過就是以下一些基本能力在銷售管理崗位上的綜合交叉運用后的表現(xiàn)而已：①計劃組織策劃能力、②抽象思維與宏觀規(guī)劃統(tǒng)籌能力、③洞察分析與思考及聯(lián)想能力、④判斷鑒別決策能力、⑤溝通協(xié)調(diào)談判能力、⑥指揮推動說服感染激勵能力、⑦理解執(zhí)行督導(dǎo)能力、⑧感悟總結(jié)創(chuàng)新能力、⑨逆境調(diào)整適應(yīng)變革能力、⑩自我約束控制和自我提升能力。另外一個方面就是銷售部門與銷售服務(wù)支援部門之間的溝通協(xié)調(diào)能力，如市場部、廣告部、儲運部、財務(wù)部、生產(chǎn)部、研發(fā)部等。逐步完善制度化建設(shè)和管理，規(guī)范和優(yōu)化工作流程和程序，以此向法治的目標(biāo)靠近，減少漏洞；創(chuàng)造良好的工作氛圍和內(nèi)環(huán)境，化個人各顯其能為有組織同一性、規(guī)范性、可識別性的個人特長發(fā)揮；有效組織人手，合理安排各個事項；要善于交代工作布置任務(wù)，能將工作的目標(biāo)、任務(wù)性質(zhì)、完成時間和標(biāo)準(zhǔn)、驗收辦法、注意的問題、操作關(guān)鍵點和要點難點陳述表達清楚，而且接受人理解無誤；要有不斷追求、探尋和檢討工作中的問題的意識，有時間進行學(xué)習(xí)和思考，努力尋求和嘗試新而合適的工作方法；要善于逐漸推動進行適度有益和制度性的授權(quán)建設(shè)，并通過運作使之適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求和人員素質(zhì)的實際狀況，進而提高效率和效益；充分利用各種必要而且有效但又不煩瑣的管理形式和工具（如必要的銷售會議、文件、基本的報告形式、各類報表等）確保政令暢通、執(zhí)行準(zhǔn)確到位、信息傳遞減少有意無意的失真、溝通沒有程序或環(huán)節(jié)上的障礙。根據(jù)銷售通路的策略和企業(yè)發(fā)展變化的要求，依據(jù)既有公司利益和規(guī)定甄別、選評和調(diào)整中間商和銷售終端；促進有效的客情關(guān)系，合理保證中間商的利益，了解并把握與客戶合作的實際和真實的狀態(tài)，緊密和同步合作關(guān)系并通過系列的政策引導(dǎo)使之朝雙方都能認同的理想的方向前進；檢查巡視和分析市場，維護市場的正常銷售秩序，努力確保流通領(lǐng)域的產(chǎn)品物流和價格體系的穩(wěn)定健康均衡；有計劃、有步驟、有條理、有統(tǒng)一又有區(qū)隔的開拓鞏固維持發(fā)展協(xié)調(diào)市場，使之持續(xù)、穩(wěn)定、有效、健康、全面的向前發(fā)展。這是達成銷售目標(biāo)要求的管理能力。所謂“學(xué)習(xí)的能力”也就是能從旁人和自己的工作的過程和結(jié)果中去思考分析總結(jié)提煉，由表及里，去粗取精，得出自己思考的結(jié)論再經(jīng)過驗證后存入大腦。要搞好銷售管理，就需要了解所在行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、市場的特性以及市場營銷和銷售的基本理論知識及其發(fā)展變遷的趨勢，輔以一定的動態(tài)的感性知識即操作經(jīng)驗，再配合主動學(xué)習(xí)、不斷積累增長的管理知識和經(jīng)驗。尤其是問題一定要盡早察覺盡早處理，遮遮掩掩只會給企業(yè)帶來無窮的損失以至于災(zāi)難。一個人如果作出了一些周圍人或領(lǐng)導(dǎo)認可的成績，別忘了這些成績是通過組織和團隊的力量才實現(xiàn)的。一是能真心實意的聽取同事、朋友和上下級的意見和建議，尤其是一些可能不是很順耳的話，不會因此而對說這些話的人疏遠、報復(fù)或者懷恨在心，并且能從中擇善而行，進而為企業(yè)、集體、自己和所在團隊創(chuàng)造更好的效益。有一本很有影響的書叫《首先，打破一切常規(guī)》，其中的一個說法就是很多人是“參加因為公司，離開由于經(jīng)理”。有責(zé)任心的人為人處事才會積極、認真不虛華，會顧及和重視自己的某種行為可能產(chǎn)生的公司、客戶、市場、上下級和同事的反應(yīng)以及在企業(yè)、行業(yè)和社會的后果和效應(yīng)；才會真正的自我約束、自我控制、自我管理；才會勇于反思、自我批評、不回避推卸應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任；才會主動回避短期行為，不取非份之財，不因為個人的私心私欲而作出違背公司利益和原則的事情；注重個人名譽口碑和形象，才會是值得信賴的人；也才是一個可以委以重任的人。四心我一直認為，要作好銷售管理工作，要獲得領(lǐng)導(dǎo)的認可和支持，要得到部屬的承認和擁護，要爭取同事的理解和配合，要真真正正的作出成績，一定要有“四心四力”。這里的智商可以理解為從事銷售管理所需要的相關(guān)能力，如理解、洞察、分析、判斷、鑒別、決策能力和規(guī)劃、組織、號召、溝通、創(chuàng)新、感染能力等。其實“管人”與“理事”很難截然分開，也許因此才合稱為管理吧。銷售就是賣出企業(yè)根據(jù)各項相關(guān)預(yù)算和計劃生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，而營銷活動的本質(zhì)目的就是為了使“讓現(xiàn)在或即將推出的產(chǎn)品在合適的地方以合適的方式賣給合適的人”這一行為過程的效率和效益更高更好，所以能動性地積極正確執(zhí)行一個科學(xué)有效而又合理可行的營銷策略和計劃是達成銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。營銷管理與銷售管理所謂的營銷管理，就是根據(jù)企業(yè)管理的營運理念、指導(dǎo)原則和既有文化或者行事風(fēng)格，圍繞企業(yè)的市場營銷目標(biāo)的訂定、策略確立和執(zhí)行實施貫徹這些目標(biāo)和策略的動作、過程及其結(jié)果而展開的系列性的管理行為。管理的目標(biāo)就是要通過工作能力強而態(tài)度又好的高素質(zhì)人才和人才組合，來綜合恰當(dāng)（既技術(shù)化又藝術(shù)化）地運用各種管理工具和措施，使企業(yè)形成一個積極向上、氛圍融洽、運轉(zhuǎn)通暢和充滿希望的工作環(huán)境，影響和促使企業(yè)的員工圍繞企業(yè)的目標(biāo)和利益，在自己力所能及的崗位上熱情主動、有效負責(zé)地發(fā)揮個人的才干，進而為企業(yè)也為自己帶來更多、更快、更高、更久的利益。從手段而言就是通過他人執(zhí)行和完成組織的目標(biāo)和任務(wù)，從職能而言顧名思義管理就是“管人”和“理事”，通過整合企業(yè)擁有或可調(diào)度的資源，組織和調(diào)配合適的人員隊伍來執(zhí)行已經(jīng)計劃好的事情，并且有效率和效益的實現(xiàn)目標(biāo)，也就是常說的圍繞企業(yè)營運目標(biāo)（What to do）而采取保證目標(biāo)達成的相關(guān)動作和過程（How to do），如①分析計劃和決策、②組織、籌備、任務(wù)分解分派、實施推動和指揮、③領(lǐng)導(dǎo)和激勵、④控制和調(diào)整、⑤服務(wù)協(xié)調(diào)和⑥人事人力等。因此文章可能有些雜，所以我在開頭特地為之分一個章節(jié)：第一部分是關(guān)于個人對銷售及營銷管理的一些認識和理解第二部分是關(guān)于達到良好銷售管理表現(xiàn)的要求，我將之歸結(jié)為“四心四力”第三部分是我所接觸接受的一些專家、學(xué)者以及前輩的部分概念觀點和方法原則第四部分是我對現(xiàn)階段市場的感受和營銷管理的一些個人觀點二、對銷售管理的理解和認識何謂管理雖然管理作為一門科學(xué)并形成其相應(yīng)的體系的時間并不長，但我們必須承認至少自從人類社會產(chǎn)生以來，管理就已經(jīng)成為維持人類群體組織生存發(fā)展的重要而且不可或缺的手段，是一直如影隨形般的與我們的工作生活密切相關(guān)的；甚至在動物世界里我們不也經(jīng)?？匆姽芾淼纳碛皢?？——以動物群的首領(lǐng)為中心的族群的生活形態(tài)其實體現(xiàn)的就是某種形式的管理。我們每個人也經(jīng)常在進行管理：管理我們的家庭，管理我們的工作和日常生活，管理我們要想做好的每件事；我們每個人也時時被管理：被上司管，被政府管，被社團管，或者被老婆管。從企業(yè)管理的指向或者說業(yè)務(wù)領(lǐng)域來看，就是我們經(jīng)常提及的如營銷管理、財務(wù)管理、人力資源管理、采購管理、生產(chǎn)管理、研發(fā)管理以及作為企業(yè)功能管理的運轉(zhuǎn)平臺的行政管理等。管理的重點說白了就是：①定營運目標(biāo)、②抓策略規(guī)劃、③搭領(lǐng)導(dǎo)班子、④建章程制度、⑤選人才組合、⑥帶操作團隊、⑦審運作機制、⑧講反饋總結(jié)。具體而言就是對市場營銷的各個環(huán)節(jié)如⑴市場環(huán)境和機會的調(diào)研、⑵顧客需求和購買行為研究、⑶消費者和競爭者分析、⑷總體營銷戰(zhàn)略確立〔①市場細分與選擇、②定位體系的定立、③市場競爭介入?yún)⑴c的方針 、④市場鞏固拓展提升策略、⑤營銷組合運用的部署、⑥企業(yè)公關(guān)的策劃和⑦企業(yè)對內(nèi)外的營銷服務(wù)規(guī)劃等〕以及⑸營銷策略（4P’S或稱為4C’S）的制定和操作實施等過程中，涉及的人、財、物、信息乃至?xí)r間及其交織的各個環(huán)節(jié)和過程，運用上述的管理職能的不間斷的和提升性重復(fù)的行為。實施和執(zhí)行營銷預(yù)算和計劃的系列動作就構(gòu)成銷售操作過程，這也就是銷售管理的對象。做好銷售管理的條件銷售管理是項非常紛繁復(fù)雜的工作。當(dāng)然少了行業(yè)經(jīng)驗和基礎(chǔ)會造成一段時間的困擾，但這不是致命性的不足，虛心、勤奮和思索會淡化或消化它，甚至在某種情勢下也許會轉(zhuǎn)化為一種優(yōu)勢（沒有行業(yè)的固定的思維模式的束縛）。所謂“四心”為責(zé)任心、公正心、開明心和謙虛心，這是構(gòu)成個人良好品格的基本組成部分；“四力”為能力、權(quán)力、威力和魅力，這是一個人能在銷售管理的崗位上開展工作和發(fā)揮作用的必備條件。一個對自己、同事、朋友、家庭、所在企業(yè)組織和社會都有責(zé)任心的人也基本上會是一個可以有所作為的人，不管這種作為的社會或企業(yè)價值有多大。銷售管理在面對不同時間、地點發(fā)生的人和事的處理上需要根據(jù)多方面的情況綜合考慮，采取不同的靈活的處理辦法，很難說你的每一次的決定都能讓所有人感到公平，但只要你是站在公正公道的立場來處理問題或作出決定的，那么最后總歸能取得大家的認同的。其二是表現(xiàn)為不會固步自封，能積極接受合理有益的新生事物、觀念和方法，不會有意無意地排斥、貶低或詆毀同事，甚至于打壓有成長潛力的下屬，樂于支持、選拔、推薦賢能人士并為他們創(chuàng)造發(fā)揮的空間。個人如同演員，沒有合適的劇本參照、其它的演員的配合、幕后的同僚的貢獻和恰當(dāng)?shù)奈枧_的支持是成不了氣候的。所以無論得意也好，失意也罷，寵辱都不忘形、不失態(tài)才是謙謙君子。并且最重要的是要在工作過程中主動地經(jīng)常反思總結(jié)：自己在這個銷售管理的崗位上所思所作所為的短期與長期以及直接和間接的效應(yīng)其實到底如何？利弊得失怎樣？原來的想法與實際的結(jié)果有無差異？原因何在？當(dāng)時是否已經(jīng)考慮到了所有有關(guān)的因素？怎樣做會更好？就算是執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖，雖說是“理解的要執(zhí)行，不理解的也要執(zhí)行”，但也要認真思考：這件事情領(lǐng)導(dǎo)作出這樣的決定，他的目的何在？動機是什么？原因和依據(jù)是什么？他站在這個高度的位置上考慮問題的出發(fā)點和主要角度是什么？如果換了是我的話，我會怎么決定？并且爭取做到：“積極參與影響、主動支持配合、認真貫徹執(zhí)行”，樣才會與日俱進、逐漸提高。簡單地說就是“悟性”。② 根據(jù)營銷的目標(biāo)體系和營銷策略的要求，結(jié)合市場、行業(yè)、產(chǎn)品的特性，確定銷售隊伍的組織架構(gòu)、管理運作模式、隊伍編制和薪資政策；進行人員編排、培訓(xùn)、指導(dǎo)、整合、指揮、激勵等；參與直屬下級的工作計劃并對其實際操作行動和工作表現(xiàn)進行的有效跟蹤和考查評估；組建和帶領(lǐng)班組團隊并通過影響逐漸形成良好的工作作風(fēng)，朝著目標(biāo)奮進的能力，帶出一支風(fēng)氣健康、心態(tài)積極、能力足夠、穩(wěn)定可靠的銷售隊伍。④ 銷售業(yè)務(wù)的管理能力。⑥ 銷售內(nèi)務(wù)后勤的管理協(xié)調(diào)能力。按道理講應(yīng)該是以企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以市場營銷部門的營銷預(yù)算為前提，引領(lǐng)牽動生產(chǎn)、采購、財務(wù)等等部門相關(guān)工作的展開。四力前面我已提到：一個從事銷售管理的人要在這個崗位上發(fā)揮作用產(chǎn)生效益，一定需要自身和企業(yè)內(nèi)環(huán)境相互磨合到基本具備“四心四力”才有可能實現(xiàn)。這里講的工作環(huán)境包括：正式公開的書面任命以正其名；授以行使崗位職責(zé)所必要的實際權(quán)力以正其形，明確其知情權(quán)、參與權(quán)、建議權(quán)的范圍和指揮控制權(quán)、賞罰權(quán)和審核決定權(quán)；以工作說明書的形式明確崗位職務(wù)與責(zé)任、工作要求、工作目標(biāo)、達標(biāo)的鑒定標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)以清晰其努力方向；以書面約定（或企業(yè)的明文規(guī)定）達標(biāo)與否的個人薪酬待遇處理分配辦法來鞭之以利；以盡可能的制度化、規(guī)范化、程序化的內(nèi)部作業(yè)系統(tǒng)建設(shè)以理順其工作環(huán)境。也就是借助于權(quán)力，通過績效和良好的工作風(fēng)格使人信服而后形成的個人的威力。能否通過權(quán)力而擁有威力全在自身的修行，通過威力威信推動工作往往事半功倍，進展理想。這就需要我們從事銷售管理的人不斷加強自身修為，有良好的品格和能力，有“四心”；能對人對己負責(zé)，有理解寬容的心態(tài)；不搶同事下屬之功，不推卸應(yīng)該擔(dān)待的責(zé)任；不過分吹毛求疵，能盡量給人機會；能替別人著想，為下屬提供發(fā)展努力的意見和職業(yè)規(guī)劃的建議；能遇事從容，不急不燥的設(shè)法解決問題；能虛心聽取和征求周圍人的各種意見建議，平等商量而不以勢壓人；善于換位思考等等。銷售管理者本身處在這個崗位上，是具備造就個人魅力的條件的，關(guān)鍵在于如何為人處事既能站在管理者的立場堅持企業(yè)的原則和利益，又能有一顆平常心來清醒正確地評價自己的客觀實際上的“無冠無跟”的真正高度（別人對你的看法評價，也許更多的是看你現(xiàn)在擁有的身外之物如權(quán)力大小、地位高低、背景勢力強弱、金錢財富多少等），并能以謙遜、熱情、積極、主動和為人著想的態(tài)度對待周圍的人與事。就算“雖不能至”，也要努力通過各種適宜的方式讓周圍的人都能逐漸地“心向往之”，如此應(yīng)該會有厚積薄發(fā)的時候的。三、管理的常用概念與工具在銷售管理的崗位上，如果我們講的“四心四力”都基本能具備，那么在工作過程中就要求我們能夠而且善于充分運用我們擁有的才干學(xué)識，來處理各門各類的輕重緩急的大小事，就必須會使用各種銷售技能和管理知識管理工具。重要不緊急80%（Ⅱ）重要又緊急20%（Ⅰ）不重要不緊急（Ⅳ）不重要緊急（Ⅲ）重 要 SWOT分析法：內(nèi)部——Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、外部——Opportunity（機會）、Threateness（威脅） 關(guān)于事務(wù)分類的緊急重要矩陣： 戴明PDCA管理循環(huán)：Plan（計劃）、緊 急Do（執(zhí)行）、Check（檢查反饋）、Action（調(diào)整） 計劃的5W2H：What（做什么）、Why（為何做）、When（何時間段做）、Who（誰來做）、How（怎么做）、How much cost（代價或預(yù)算）。1 人性的MAN規(guī)律：Money（合法安全地獲得金錢）、Authority（希望尊重和權(quán)力，如話事權(quán)、發(fā)言權(quán)、決定權(quán)、參與權(quán)等）、Needs（人總是會有這樣或那樣地需求的、如名譽、利益、安全、情感）。1 弗隆的期望值理論：人之所以愿意從事某項工作并達成組織的目標(biāo)，是因為這些工作和組織目標(biāo)會幫助他達成自己的目標(biāo)，滿足自己某方面的需求。隨著職工的不成熟到成熟，領(lǐng)導(dǎo)行為應(yīng)該按以下順序調(diào)整：高工作低關(guān)系、高工作高關(guān)系、高工作低關(guān)系、低工作低關(guān)系。2 管理的基本流程：確定目標(biāo)、工作總量分析、工作任務(wù)分拆、工作任務(wù)組合（誰來作）、任務(wù)的關(guān)鍵點和控制點、制定時間進度計劃表、工作分派與工作要求說明、結(jié)果的預(yù)