【正文】 我們必須承認(rèn)至少自從人類社會產(chǎn)生以來，管理就已經(jīng)成為維持人類群體組織生存發(fā)展的重要而且不可或缺的手段，是一直如影隨形般的與我們的工作生活密切相關(guān)的；甚至在動物 世界里我們不也經(jīng)常看見管理的身影嗎？—— 以動物群的首領(lǐng)為中心的族群的生活形態(tài)其實(shí)體現(xiàn)的就是某種形式的管理。我們每個人也經(jīng)常在進(jìn)行管理：管理我們的家庭，管理我們的工作和日常生活，管理我們要想做好的每件事；我們每個人也時時被管理：被上司管，被政府管，被社團(tuán)管，或者被老婆 ” 管 ” 。從手段而言就是通過他人執(zhí)行和完成組織的目標(biāo)和任務(wù)，從職能而言顧名思義管理就是“管人”和“理事”，通過整合企業(yè)擁有或可調(diào)度的資源，組織和調(diào)配合適的人員隊(duì)伍來執(zhí)行已經(jīng)計劃好的事情，并且有效率和效益的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，也就是常說的圍繞企業(yè)營運(yùn)目標(biāo)（ What to do）而采取保證目標(biāo)達(dá)成的相關(guān)動作和過程（ How to do），如 ①分析計劃和決策、②組織、籌備、任務(wù)分解分派、實(shí)施推動和指揮、③領(lǐng)導(dǎo)和激勵、④控制和調(diào)整、⑤服務(wù)協(xié)調(diào)和⑥人事人力 等 。 管理的目標(biāo)就是要通過工作能力強(qiáng)而態(tài)度又好的高素質(zhì)人才和人才組合，來綜合恰當(dāng)（既技術(shù)化又藝術(shù)化）地運(yùn)用各種管理工具和措施，使企業(yè)形成一個積極向上、氛圍融洽、運(yùn)轉(zhuǎn)通暢和充滿希望的工作環(huán)境，影響和促使企業(yè)的員工圍繞企業(yè)的目標(biāo)和利益，在自己力所能及 的崗位上熱情主動、有效負(fù)責(zé)地發(fā)揮個人的才干，進(jìn)而為企業(yè)也為自己帶來更多、更快、更高、更久的利益。 營銷管理與銷售管理 所謂的營銷管理，就是根 據(jù)企業(yè)管理的營運(yùn)理念、指導(dǎo)原則和既有文化或者行事風(fēng)格，圍繞企業(yè)的市場營銷目標(biāo)的訂定、策略確立和執(zhí)行實(shí)施貫徹這些目標(biāo)和策略的動作、過程及其結(jié)果而展開的系列性的管理行為。銷售就是賣出企業(yè)根據(jù)各項(xiàng)相關(guān)預(yù)算和計劃生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，而營銷活動的本質(zhì)目的就是為了使“讓現(xiàn)在或即將推出的產(chǎn)品在合適的地方以合適的方式賣給合適的人”這一行為過程的效率和效益更高更好 ，所以能動性地積極正確執(zhí)行一個科學(xué)有效而又合理可行的營銷策略和計劃是達(dá)成銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。其實(shí)“管人”與“理事”很難截然分開，也許因此才合稱為管 理吧。這里的智商可以理解為從事銷售管理所需要的相關(guān)能力，如理解、洞察、分析、判斷、鑒別、決策能力和規(guī)劃、組織、號召、溝通、創(chuàng)新、感染能力等。 四心 我一直認(rèn)為，要作好銷售管理工作，要獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和支持，要得到部屬的承認(rèn)和擁護(hù)，要爭取同事的理解和配合，要真真正正的作出成績，一定要有“四心四力”。 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 37 頁 有責(zé)任心的人為人處事才會積極、認(rèn)真不虛華，會顧及和重視自己的某種行為可能產(chǎn)生的公司、客戶、市場、上下級和同事的反應(yīng)以及在企業(yè)、行業(yè)和社會的后果和效應(yīng)；才會真正的自我約束、自我控制、自我管理；才會勇于反思、自我批評、不回避推卸應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任；才會主動回避短期行為，不取非份之財，不因?yàn)閭€人的私心私欲而作出違背公司利益和原則的事情；注重個人名譽(yù)口碑和形象，才會 是值得信賴的人；也才是一個可以委以重任的人。有一本很有影響的書叫《首先，打破一切 常規(guī)》，其中的一個說法就是很多人是 “參加因?yàn)楣?，離開由于經(jīng)理” 。一是能真心實(shí)意的聽取同事、朋友和上下級的意見和建議，尤其是一些可能不是很順耳的話，不會因此而對說這些話的人疏遠(yuǎn)、報復(fù)或者 懷恨在心，并且能從中擇善而行，進(jìn)而為企業(yè)、集體、自己和所在團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更好的效益。一個人如果作出了一些周圍人或領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的成績，別忘了這些成績是通過組織和團(tuán)隊(duì)的力量才實(shí)現(xiàn)的。尤其是問題一定要盡早察覺盡早處理，遮遮掩掩只會給企業(yè)帶來無窮的損失以至于災(zāi)難。要搞好銷售管理，就需要了解所在行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、市場的特性以及市場營銷和銷售的基本理論知識及其發(fā)展變遷的趨勢，輔以一定的動態(tài)的感性知識即操作經(jīng)驗(yàn)，再配合主動學(xué)習(xí)、不斷積累增長的管理知識和經(jīng)驗(yàn)。所謂“學(xué)習(xí)的能力”也就是能從旁人和自己的工作的過程和結(jié)果中去思考分析總結(jié)提煉，由表及里，去粗取精，得出自己思考的結(jié)論再經(jīng)過驗(yàn)證后存入大腦。這是 達(dá)成銷售目標(biāo)要求的管理能力 。根據(jù)銷售通路的策略和企業(yè)發(fā)展變化的要求，依據(jù)既有公司利益和規(guī)定甄別、選評和調(diào)整中間商和銷售終端；促進(jìn)有效的客情關(guān)系，合理保證中間商的利益，了解并把握與客戶合作的實(shí)際和真實(shí)的狀態(tài)，緊密和同步合作關(guān)系并通過系列的政策引導(dǎo)使之朝雙方都能認(rèn)同的理想的方向前進(jìn)； 檢查巡視和分析市場，維護(hù)市場的正常銷售秩序，努力確保流通領(lǐng)域的產(chǎn)品物流和價格體系的穩(wěn)定健康均衡；有計劃、有步驟、有條理、有統(tǒng)一又有區(qū)隔的開拓鞏固維持發(fā)展協(xié)調(diào)市場，使之持續(xù)、穩(wěn)定、有效、健康、全面的向前發(fā)展。逐步完善制度化建設(shè)和管理，規(guī)范和優(yōu)化工作流程和程序，以此向法治的目標(biāo)靠近，減少漏洞；創(chuàng)造良好的工作氛圍和內(nèi)環(huán)境，化個人各顯其能為有組織同一性、規(guī)范性、可識別性的個人特長發(fā)揮；有效組織人手，合理安排各個事項(xiàng)；要善于交代工作布置任務(wù)，能 將工作的目標(biāo)、任務(wù)性質(zhì)、完成時間和標(biāo)準(zhǔn)、 驗(yàn)收辦法、注意的問題、操作關(guān)鍵點(diǎn)和要點(diǎn)難點(diǎn)陳述表達(dá)清楚，而且接受人理解無誤 ；要有不斷追求、探尋和檢討工作中的問題的意識，有時間進(jìn)行學(xué)習(xí)和思考，努力尋求和嘗試新而合適的工作方法；要善于逐漸推動進(jìn)行適度有益和制度性的授權(quán)建設(shè)，并通過運(yùn)作使之適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求和人員素質(zhì)的實(shí)際狀況，進(jìn)而提高效率和效益；充分利用各種必要而且有效但又不煩瑣的管理形式和工具（如必要的銷售會議、文件、基本的報告形式、各類報表等）確保政令暢通、執(zhí)行準(zhǔn)確到位、信息傳遞減少有意無意的失真、溝通沒有程序或環(huán)節(jié)上的障礙。另外一個方面就是銷售部門與銷售服務(wù)支援部門之間的溝通協(xié)調(diào)能力，如市場部、廣告部、儲運(yùn)部、財務(wù)部、生產(chǎn)部、研發(fā)部等。 以上這些銷售管理功能和職責(zé)要求的能力看起來很多，其實(shí)歸納起來，簡而言之也不過就是以下一些基本能力在銷售管理崗位上的綜合交叉運(yùn)用后的表現(xiàn)而已： ①計劃組織策劃能力、②抽象思維與宏觀規(guī)劃統(tǒng)籌能力、③洞察分析與思考及聯(lián)想能力、④判斷鑒別決策能力、⑤溝通協(xié)調(diào)談判能力、⑥指揮推動說服感染激勵能力、⑦理解執(zhí)行督導(dǎo)能力、⑧感悟總結(jié)創(chuàng)新能力、⑨逆境調(diào)整適應(yīng)變革能力、⑩自我約束控制和自我提升能力。企業(yè)一旦決定任命某人擔(dān)當(dāng)某個崗位的工作，也就必須創(chuàng)造適合此人水平能力發(fā)揮的工作環(huán)境，更重要的是調(diào)動個人在該企業(yè)中的工作積極性，否則對個人、企業(yè)來說，都是一種時間、精力、資源和寶貴的機(jī)會的最大的浪費(fèi)。這些只是必要的條件而已，還要看個人是否慎用權(quán)力，能否善于合情合理有度的運(yùn)用權(quán)力，能否通過實(shí)實(shí)在在的工作表現(xiàn)業(yè)績，來逐步建立自己的威信威望和個人影響力。如此的結(jié)果呢，不用說：有令難行，于事難成，進(jìn)退失措，人怨自生。我們這里講魅力不是為了成為“明星效應(yīng)”，而是說為了更好的展開工作，通過自己的努力，使周圍的人愿意與你一起共事，一起打拼而不會過分計較眼前的得失。其實(shí)看一看那些歌星影星的影響力就不用我們在這里多說了。至于受環(huán)境制約的部分，我們則可以盡力而為， “逐漸改善就是希望，力求更好才是目標(biāo)” 。因?yàn)槠髽I(yè)永遠(yuǎn)都需要員工的責(zé)任感、能力和忠誠度來共同追求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，而員工也需要企業(yè)的工作來滿足生活生存的需要和提供自我表現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)的舞臺。 Pareto的 ABC分析法 ：將管理對象無論人或事都可按重要性、規(guī)?；蛐б妗⑿柚匾曣P(guān)注的程度、投入的精力分為 A、 B、 C 等不同的級別從而分別對待，保證資源合理使用和效率的提高；也可用以抓住事物的主要 矛盾或矛盾的重要方面。五種需要逐漸遞進(jìn)而又會因人而異。經(jīng)常注意檢查管理或操作程序涉及的環(huán)節(jié)的必要性、有無可合并、精簡、轉(zhuǎn)移或授權(quán)的可能性。 1 卡曼的 領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論 ：有效的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該把工作任務(wù)的難易、工作關(guān)系的疏密和被領(lǐng)導(dǎo)者的成熟熟練（即成就動機(jī)、負(fù)責(zé)任的意愿能力以及工作經(jīng)驗(yàn)等）程度結(jié) 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 37 頁 合起來考慮。 2 外部環(huán)境的 PEST分析 ： Politics（政府、政治、政策、法規(guī)）、 Eｃ onomics（經(jīng)濟(jì)狀況、人均ＧＤＰ、收入、物價等）、Ｓ ociety（社會、文化、人文、風(fēng)俗、觀念、時尚）、 Technology（技術(shù)變遷的影響沖擊）。 2 競爭狀況矩陣 ： 4．壟斷競爭 3．完全競爭 1．初級競爭 2．無序競爭 強(qiáng) 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 37 頁 波士頓市場份額矩陣分析 ： 20% 10% 0% 10X 1X 3 USP訴求法 ： Unique selling proposition 獨(dú)特的銷售主張，每一種產(chǎn)品都應(yīng)該發(fā)展一個強(qiáng)有力至可以改變消費(fèi)者購買決策的、獨(dú)一無二（未被競品宣傳過的）的、而且對于消費(fèi)者來說是關(guān)心的或有具體好處和效用利益的主張或主題，并通過足量的重復(fù)強(qiáng)調(diào)宣傳傳遞給受眾。根據(jù)競爭者在市場上的特色、地位和消費(fèi)者心目中的位置，以及消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的重視程度，結(jié)合本 明星產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 現(xiàn)金牛 瘦狗 廠家實(shí)力 多 廠家數(shù)目 少 相對市場份額 市場成長率 弱 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 37 頁 品牌或產(chǎn)品的特性特征，強(qiáng)有力地使本品牌或產(chǎn)品與眾不同的個性鮮明、印象深刻的形象區(qū)隔性的突出，從而使之在消費(fèi)者心目中和在市場上有適當(dāng)而又確定的位置。 3 DATPA處理異議抱怨 ： Data（了解經(jīng)過或問題，掌握必要資訊）、 Analysis（分析成因）、 Think（思考尋找解決方法）、 Program（提供解決方案）、 Action（檢討評估影響與預(yù)防措施）。能動性表現(xiàn)在他是以何種態(tài)度來對待這些理論和工具，特別是要注意的是防止斷章取義的片面或者“歪嘴和尚念經(jīng)”的篡改，前者導(dǎo)致他時常會作出“理念與行為相背離”而讓人哭笑不得的做法，而他還振振有辭地引經(jīng)據(jù)典來狡辯詭辯；后者呢，純粹是為了給自己的特殊目的尋找權(quán)威或科學(xué)的支持，而有意從這些理論中研究可能為之所用的成分或可以被其用以“攻其一點(diǎn)，不及其余”的“創(chuàng)造性發(fā)揮”。那么“中國特色的市場”特在哪里呢？ 1． 地域廣闊變化大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜：經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人均可支配收入、消費(fèi)觀念在東西南北區(qū)別比較顯著。 3． 市場法規(guī)規(guī)則和要求不穩(wěn)定、不連續(xù)，有的還不夠科學(xué)，而且多變、不全不細(xì)不明確，以至于執(zhí)法隨意而且彈性大、執(zhí)法解釋各有各說。有的企業(yè)甚至因此成為“劣幣驅(qū)逐良 幣”的犧牲品。其實(shí)反映出大部分企業(yè)市場研究和市場細(xì)分的薄弱和競爭心態(tài)的浮躁以至于“開工沒有回頭的