【正文】 我們必須承認(rèn)至少自從人類社會(huì)產(chǎn)生以來(lái)，管理就已經(jīng)成為維持人類群體組織生存發(fā)展的重要而且不可或缺的手段，是一直如影隨形般的與我們的工作生活密切相關(guān)的；甚至在動(dòng)物 世界里我們不也經(jīng)常看見(jiàn)管理的身影嗎？—— 以動(dòng)物群的首領(lǐng)為中心的族群的生活形態(tài)其實(shí)體現(xiàn)的就是某種形式的管理。我們每個(gè)人也經(jīng)常在進(jìn)行管理：管理我們的家庭，管理我們的工作和日常生活，管理我們要想做好的每件事；我們每個(gè)人也時(shí)時(shí)被管理：被上司管，被政府管，被社團(tuán)管，或者被老婆 ” 管 ” 。從手段而言就是通過(guò)他人執(zhí)行和完成組織的目標(biāo)和任務(wù)，從職能而言顧名思義管理就是“管人”和“理事”，通過(guò)整合企業(yè)擁有或可調(diào)度的資源，組織和調(diào)配合適的人員隊(duì)伍來(lái)執(zhí)行已經(jīng)計(jì)劃好的事情，并且有效率和效益的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，也就是常說(shuō)的圍繞企業(yè)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)（ What to do）而采取保證目標(biāo)達(dá)成的相關(guān)動(dòng)作和過(guò)程（ How to do），如 ①分析計(jì)劃和決策、②組織、籌備、任務(wù)分解分派、實(shí)施推動(dòng)和指揮、③領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)、④控制和調(diào)整、⑤服務(wù)協(xié)調(diào)和⑥人事人力 等 。 管理的目標(biāo)就是要通過(guò)工作能力強(qiáng)而態(tài)度又好的高素質(zhì)人才和人才組合，來(lái)綜合恰當(dāng)（既技術(shù)化又藝術(shù)化）地運(yùn)用各種管理工具和措施，使企業(yè)形成一個(gè)積極向上、氛圍融洽、運(yùn)轉(zhuǎn)通暢和充滿希望的工作環(huán)境，影響和促使企業(yè)的員工圍繞企業(yè)的目標(biāo)和利益，在自己力所能及 的崗位上熱情主動(dòng)、有效負(fù)責(zé)地發(fā)揮個(gè)人的才干，進(jìn)而為企業(yè)也為自己帶來(lái)更多、更快、更高、更久的利益。 營(yíng)銷管理與銷售管理 所謂的營(yíng)銷管理，就是根 據(jù)企業(yè)管理的營(yíng)運(yùn)理念、指導(dǎo)原則和既有文化或者行事風(fēng)格，圍繞企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的訂定、策略確立和執(zhí)行實(shí)施貫徹這些目標(biāo)和策略的動(dòng)作、過(guò)程及其結(jié)果而展開(kāi)的系列性的管理行為。銷售就是賣出企業(yè)根據(jù)各項(xiàng)相關(guān)預(yù)算和計(jì)劃生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，而營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)目的就是為了使“讓現(xiàn)在或即將推出的產(chǎn)品在合適的地方以合適的方式賣給合適的人”這一行為過(guò)程的效率和效益更高更好 ，所以能動(dòng)性地積極正確執(zhí)行一個(gè)科學(xué)有效而又合理可行的營(yíng)銷策略和計(jì)劃是達(dá)成銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。其實(shí)“管人”與“理事”很難截然分開(kāi)，也許因此才合稱為管 理吧。這里的智商可以理解為從事銷售管理所需要的相關(guān)能力，如理解、洞察、分析、判斷、鑒別、決策能力和規(guī)劃、組織、號(hào)召、溝通、創(chuàng)新、感染能力等。 四心 我一直認(rèn)為，要作好銷售管理工作，要獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和支持，要得到部屬的承認(rèn)和擁護(hù)，要爭(zhēng)取同事的理解和配合，要真真正正的作出成績(jī)，一定要有“四心四力”。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 6 頁(yè) 共 37 頁(yè) 有責(zé)任心的人為人處事才會(huì)積極、認(rèn)真不虛華，會(huì)顧及和重視自己的某種行為可能產(chǎn)生的公司、客戶、市場(chǎng)、上下級(jí)和同事的反應(yīng)以及在企業(yè)、行業(yè)和社會(huì)的后果和效應(yīng)；才會(huì)真正的自我約束、自我控制、自我管理；才會(huì)勇于反思、自我批評(píng)、不回避推卸應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任；才會(huì)主動(dòng)回避短期行為，不取非份之財(cái)，不因?yàn)閭€(gè)人的私心私欲而作出違背公司利益和原則的事情；注重個(gè)人名譽(yù)口碑和形象，才會(huì) 是值得信賴的人；也才是一個(gè)可以委以重任的人。有一本很有影響的書叫《首先，打破一切 常規(guī)》，其中的一個(gè)說(shuō)法就是很多人是 “參加因?yàn)楣荆x開(kāi)由于經(jīng)理” 。一是能真心實(shí)意的聽(tīng)取同事、朋友和上下級(jí)的意見(jiàn)和建議，尤其是一些可能不是很順耳的話，不會(huì)因此而對(duì)說(shuō)這些話的人疏遠(yuǎn)、報(bào)復(fù)或者 懷恨在心，并且能從中擇善而行，進(jìn)而為企業(yè)、集體、自己和所在團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更好的效益。一個(gè)人如果作出了一些周圍人或領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的成績(jī)，別忘了這些成績(jī)是通過(guò)組織和團(tuán)隊(duì)的力量才實(shí)現(xiàn)的。尤其是問(wèn)題一定要盡早察覺(jué)盡早處理，遮遮掩掩只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮的損失以至于災(zāi)難。要搞好銷售管理，就需要了解所在行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)的特性以及市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的基本理論知識(shí)及其發(fā)展變遷的趨勢(shì)，輔以一定的動(dòng)態(tài)的感性知識(shí)即操作經(jīng)驗(yàn)，再配合主動(dòng)學(xué)習(xí)、不斷積累增長(zhǎng)的管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。所謂“學(xué)習(xí)的能力”也就是能從旁人和自己的工作的過(guò)程和結(jié)果中去思考分析總結(jié)提煉，由表及里，去粗取精，得出自己思考的結(jié)論再經(jīng)過(guò)驗(yàn)證后存入大腦。這是 達(dá)成銷售目標(biāo)要求的管理能力 。根據(jù)銷售通路的策略和企業(yè)發(fā)展變化的要求，依據(jù)既有公司利益和規(guī)定甄別、選評(píng)和調(diào)整中間商和銷售終端；促進(jìn)有效的客情關(guān)系，合理保證中間商的利益，了解并把握與客戶合作的實(shí)際和真實(shí)的狀態(tài)，緊密和同步合作關(guān)系并通過(guò)系列的政策引導(dǎo)使之朝雙方都能認(rèn)同的理想的方向前進(jìn)； 檢查巡視和分析市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)的正常銷售秩序，努力確保流通領(lǐng)域的產(chǎn)品物流和價(jià)格體系的穩(wěn)定健康均衡；有計(jì)劃、有步驟、有條理、有統(tǒng)一又有區(qū)隔的開(kāi)拓鞏固維持發(fā)展協(xié)調(diào)市場(chǎng)，使之持續(xù)、穩(wěn)定、有效、健康、全面的向前發(fā)展。逐步完善制度化建設(shè)和管理，規(guī)范和優(yōu)化工作流程和程序，以此向法治的目標(biāo)靠近，減少漏洞；創(chuàng)造良好的工作氛圍和內(nèi)環(huán)境，化個(gè)人各顯其能為有組織同一性、規(guī)范性、可識(shí)別性的個(gè)人特長(zhǎng)發(fā)揮；有效組織人手，合理安排各個(gè)事項(xiàng)；要善于交代工作布置任務(wù)，能 將工作的目標(biāo)、任務(wù)性質(zhì)、完成時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)、 驗(yàn)收辦法、注意的問(wèn)題、操作關(guān)鍵點(diǎn)和要點(diǎn)難點(diǎn)陳述表達(dá)清楚，而且接受人理解無(wú)誤 ；要有不斷追求、探尋和檢討工作中的問(wèn)題的意識(shí)，有時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)和思考，努力尋求和嘗試新而合適的工作方法；要善于逐漸推動(dòng)進(jìn)行適度有益和制度性的授權(quán)建設(shè)，并通過(guò)運(yùn)作使之適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求和人員素質(zhì)的實(shí)際狀況，進(jìn)而提高效率和效益；充分利用各種必要而且有效但又不煩瑣的管理形式和工具（如必要的銷售會(huì)議、文件、基本的報(bào)告形式、各類報(bào)表等）確保政令暢通、執(zhí)行準(zhǔn)確到位、信息傳遞減少有意無(wú)意的失真、溝通沒(méi)有程序或環(huán)節(jié)上的障礙。另外一個(gè)方面就是銷售部門與銷售服務(wù)支援部門之間的溝通協(xié)調(diào)能力，如市場(chǎng)部、廣告部、儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、研發(fā)部等。 以上這些銷售管理功能和職責(zé)要求的能力看起來(lái)很多，其實(shí)歸納起來(lái)，簡(jiǎn)而言之也不過(guò)就是以下一些基本能力在銷售管理崗位上的綜合交叉運(yùn)用后的表現(xiàn)而已： ①計(jì)劃組織策劃能力、②抽象思維與宏觀規(guī)劃統(tǒng)籌能力、③洞察分析與思考及聯(lián)想能力、④判斷鑒別決策能力、⑤溝通協(xié)調(diào)談判能力、⑥指揮推動(dòng)說(shuō)服感染激勵(lì)能力、⑦理解執(zhí)行督導(dǎo)能力、⑧感悟總結(jié)創(chuàng)新能力、⑨逆境調(diào)整適應(yīng)變革能力、⑩自我約束控制和自我提升能力。企業(yè)一旦決定任命某人擔(dān)當(dāng)某個(gè)崗位的工作，也就必須創(chuàng)造適合此人水平能力發(fā)揮的工作環(huán)境，更重要的是調(diào)動(dòng)個(gè)人在該企業(yè)中的工作積極性，否則對(duì)個(gè)人、企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一種時(shí)間、精力、資源和寶貴的機(jī)會(huì)的最大的浪費(fèi)。這些只是必要的條件而已，還要看個(gè)人是否慎用權(quán)力，能否善于合情合理有度的運(yùn)用權(quán)力，能否通過(guò)實(shí)實(shí)在在的工作表現(xiàn)業(yè)績(jī)，來(lái)逐步建立自己的威信威望和個(gè)人影響力。如此的結(jié)果呢，不用說(shuō)：有令難行，于事難成，進(jìn)退失措，人怨自生。我們這里講魅力不是為了成為“明星效應(yīng)”，而是說(shuō)為了更好的展開(kāi)工作，通過(guò)自己的努力，使周圍的人愿意與你一起共事，一起打拼而不會(huì)過(guò)分計(jì)較眼前的得失。其實(shí)看一看那些歌星影星的影響力就不用我們?cè)谶@里多說(shuō)了。至于受環(huán)境制約的部分，我們則可以盡力而為， “逐漸改善就是希望，力求更好才是目標(biāo)” 。因?yàn)槠髽I(yè)永遠(yuǎn)都需要員工的責(zé)任感、能力和忠誠(chéng)度來(lái)共同追求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，而員工也需要企業(yè)的工作來(lái)滿足生活生存的需要和提供自我表現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)的舞臺(tái)。 Pareto的 ABC分析法 ：將管理對(duì)象無(wú)論人或事都可按重要性、規(guī)?；蛐б?、需重視關(guān)注的程度、投入的精力分為 A、 B、 C 等不同的級(jí)別從而分別對(duì)待，保證資源合理使用和效率的提高；也可用以抓住事物的主要 矛盾或矛盾的重要方面。五種需要逐漸遞進(jìn)而又會(huì)因人而異。經(jīng)常注意檢查管理或操作程序涉及的環(huán)節(jié)的必要性、有無(wú)可合并、精簡(jiǎn)、轉(zhuǎn)移或授權(quán)的可能性。 1 卡曼的 領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論 ：有效的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該把工作任務(wù)的難易、工作關(guān)系的疏密和被領(lǐng)導(dǎo)者的成熟熟練（即成就動(dòng)機(jī)、負(fù)責(zé)任的意愿能力以及工作經(jīng)驗(yàn)等）程度結(jié) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 37 頁(yè) 合起來(lái)考慮。 2 外部環(huán)境的 PEST分析 ： Politics（政府、政治、政策、法規(guī)）、 Eｃ onomics（經(jīng)濟(jì)狀況、人均ＧＤＰ、收入、物價(jià)等）、Ｓ ociety（社會(huì)、文化、人文、風(fēng)俗、觀念、時(shí)尚）、 Technology（技術(shù)變遷的影響沖擊）。 2 競(jìng)爭(zhēng)狀況矩陣 ： 4．壟斷競(jìng)爭(zhēng) 3．完全競(jìng)爭(zhēng) 1．初級(jí)競(jìng)爭(zhēng) 2．無(wú)序競(jìng)爭(zhēng) 強(qiáng) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 37 頁(yè) 波士頓市場(chǎng)份額矩陣分析 ： 20% 10% 0% 10X 1X 3 USP訴求法 ： Unique selling proposition 獨(dú)特的銷售主張，每一種產(chǎn)品都應(yīng)該發(fā)展一個(gè)強(qiáng)有力至可以改變消費(fèi)者購(gòu)買決策的、獨(dú)一無(wú)二（未被競(jìng)品宣傳過(guò)的）的、而且對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是關(guān)心的或有具體好處和效用利益的主張或主題，并通過(guò)足量的重復(fù)強(qiáng)調(diào)宣傳傳遞給受眾。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上的特色、地位和消費(fèi)者心目中的位置，以及消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的重視程度，結(jié)合本 明星產(chǎn)品 問(wèn)題產(chǎn)品 現(xiàn)金牛 瘦狗 廠家實(shí)力 多 廠家數(shù)目 少 相對(duì)市場(chǎng)份額 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 弱 中國(guó)最大的管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 37 頁(yè) 品牌或產(chǎn)品的特性特征，強(qiáng)有力地使本品牌或產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性鮮明、印象深刻的形象區(qū)隔性的突出，從而使之在消費(fèi)者心目中和在市場(chǎng)上有適當(dāng)而又確定的位置。 3 DATPA處理異議抱怨 ： Data（了解經(jīng)過(guò)或問(wèn)題，掌握必要資訊）、 Analysis（分析成因）、 Think（思考尋找解決方法）、 Program（提供解決方案）、 Action（檢討評(píng)估影響與預(yù)防措施）。能動(dòng)性表現(xiàn)在他是以何種態(tài)度來(lái)對(duì)待這些理論和工具，特別是要注意的是防止斷章取義的片面或者“歪嘴和尚念經(jīng)”的篡改，前者導(dǎo)致他時(shí)常會(huì)作出“理念與行為相背離”而讓人哭笑不得的做法，而他還振振有辭地引經(jīng)據(jù)典來(lái)狡辯詭辯；后者呢，純粹是為了給自己的特殊目的尋找權(quán)威或科學(xué)的支持，而有意從這些理論中研究可能為之所用的成分或可以被其用以“攻其一點(diǎn)，不及其余”的“創(chuàng)造性發(fā)揮”。那么“中國(guó)特色的市場(chǎng)”特在哪里呢？ 1． 地域廣闊變化大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜：經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人均可支配收入、消費(fèi)觀念在東西南北區(qū)別比較顯著。 3． 市場(chǎng)法規(guī)規(guī)則和要求不穩(wěn)定、不連續(xù)，有的還不夠科學(xué)，而且多變、不全不細(xì)不明確，以至于執(zhí)法隨意而且彈性大、執(zhí)法解釋各有各說(shuō)。有的企業(yè)甚至因此成為“劣幣驅(qū)逐良 幣”的犧牲品。其實(shí)反映出大部分企業(yè)市場(chǎng)研究和市場(chǎng)細(xì)分的薄弱和競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)的浮躁以至于“開(kāi)工沒(méi)有回頭的