企業(yè)銷售員的績效考核講義-wenkub
2023-05-09 22:09:14 本頁面
【正文】 銷售人員的業(yè)績考核應(yīng)該分為定量和定性兩部分，并且要定期考核。但對于銷售人員來說，這是最省力的途徑，通過降低價格帶來銷售量的上升可以直接給自己帶來經(jīng)濟利益。因此，銷售人員的目標使自己的銷售業(yè)績最佳，這樣他們就會注重于銷量，而不管商品對顧客的價值和企業(yè)的利潤。面臨著入世后的新形勢、新挑戰(zhàn)、新機遇，企業(yè)要在激烈的國際競爭中立于不敗之地，必須要思考我國企業(yè)營銷應(yīng)進行何種新的選擇與變革，進行營銷觀念、營銷方法、營銷市場、營銷組織等方面的創(chuàng)新，以適應(yīng)世界經(jīng)濟一體化、全球化和網(wǎng)絡(luò)化帶來的激烈的市場競爭，謀求企業(yè)的興旺與發(fā)展。淺談企業(yè)銷售員的績效考核 20100816 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 樊睿萍對銷售人員進行業(yè)績考核，一方面是決定企業(yè)銷售員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)；另一方面是通過對企業(yè)銷售員的業(yè)績進行分析和總結(jié)，幫助他們提高業(yè)績。而這一切的營銷創(chuàng)新都離不開企業(yè)銷售員，如何對企業(yè)銷售員進行全面、科學(xué)有效的考核，培養(yǎng)出優(yōu)秀的企業(yè)銷售員，充分調(diào)動企業(yè)銷售員的積極性，是一個值得探討的問題。僅僅用銷售量來考核銷售人員的業(yè)績是短視和急功近利的，這樣的例子很多。但他們沒有站在公司的角度考慮問題，價格降到一定程度，企業(yè)幾乎是“賠本賺吆喝”，賣得越多賠得越多。 1)定量和定性指標的設(shè)計。 定性考核主要考核一些軟性指標，但也很重要，如考核業(yè)務(wù)員的團隊合作精神、工作熱情、創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)精神、對企業(yè)的忠誠度、對用戶信息的及時準確捕捉等，還可以用公司在物流、資金流和信息流上有明確的流程和規(guī)定來考核銷售人員工作是否規(guī)范等； 2)對銷售人員的績效考核可以采取目標考核的方式。目標可以是絕對指標，也可以是相對增長指標。同時設(shè)“雷區(qū)激勵”，對員工完成不好的工作扣分，如庫存管理扣5分、投訴累計扣5分、曝光累計扣5分、日常管理累計扣5分。當然還有銷售日報、月度總結(jié)和書面報告，可以讓上級掌握業(yè)務(wù)員銷售計劃的完成情況和工作進展。這種報酬機制的關(guān)鍵在于計算盈利因子(1除以貢獻毛益率)。企業(yè)銷售員四步績效管理經(jīng)典績效是指對應(yīng)職位的工作職責所達到的階段性結(jié)果及其過程中可評價的行為表現(xiàn)?！ 。?）績效管理不是簡單的任務(wù)管理，它特別強調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷活動在企業(yè)管理活動的各項職能中處于核心地位。企業(yè)銷售員跳槽，不僅僅是一個人才流失的問題，他們最可能把顧客、渠道、客戶一起帶走，或者另起爐灶，或者投敵背主，這往往給企業(yè)帶來巨大的損失。對中小企業(yè)來說，要建立一支穩(wěn)定的銷售隊伍，除了要加強企業(yè)文化建設(shè)之外，還應(yīng)該加強企業(yè)銷售員的績效考核管理。同時許多企業(yè)對考核指標的權(quán)重不能隨著企業(yè)的發(fā)展加以改變。由不同的部門、不同考評者所出的結(jié)論不盡相同。 此外，績效考評中缺乏有效溝通，績效考評過程流于形式，以及考評結(jié)果沒有在報酬給付中得到應(yīng)用都是在中小企業(yè)銷售員績效考評中所存在的問題。對身在市場一線的企業(yè)銷售員而言，考核尤其復(fù)雜和重要。因此績效考核辦法的設(shè)計，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實際情況(包括自身的產(chǎn)品特點、企業(yè)的文化)慎重考慮。有時也可以讓部分客戶參加，傾聽他們的聲音。在現(xiàn)實情況中，由于各類企業(yè)的實際情況不一致，績效考評辦法也應(yīng)該有所區(qū)別。制定考核指標時要比較關(guān)注銷售量、日銷量、周銷量等指標。處在創(chuàng)業(yè)階段的中小企業(yè)，由于剛進入市場，所擁有的資源有限，需要盡快擴大市場份額，因而要對對人均銷量指標、鋪貨率、回款速度、銷售成本等極為關(guān)注；而進入成熟階段的企業(yè)，企業(yè)開始擁有明確方向，有了多樣化的產(chǎn)品組合，但同時內(nèi)部系統(tǒng)增加，在銷售上應(yīng)該更重視團隊銷量、品種結(jié)構(gòu)目標達成、重點產(chǎn)品利潤率、新產(chǎn)品品銷量等因素。在對銷售人員進行績效考評時，可使用關(guān)鍵業(yè)績指標?！ ∑髽I(yè)銷售員的銷售業(yè)績 銷售業(yè)績，這是銷售人員KPI考核中最重要的指標之一，對中小企業(yè)而言，我們可以將公司規(guī)定的企業(yè)銷售員負責的部門區(qū)域的銷售收入作為分母，銷售人員的實際完成的銷售收入作為分子，兩者之商與該項權(quán)重系數(shù)的乘積即為員工該項得分。例如某銷售人員2月份月銷量為5000臺，其中XL型1000臺()，HC型2000臺()，AB型2000臺(銷售當量為1)，則該銷售人員2月份銷售當量為：(1000ⅹ++20001)/5000= 至于銷售當量系數(shù)主要從公司不同產(chǎn)品的利潤率，以及公司整體營銷戰(zhàn)略等各方面綜合設(shè)定。有些企業(yè)長時期內(nèi)不能夠很好解決該問題而使企業(yè)陷入困境。顧客忠誠度可以通過顧客對該公司產(chǎn)品和品牌的偏好進行表示。例如，銷售人員的顧客拜訪率等指標。 同時，現(xiàn)代企業(yè)銷售員設(shè)定的KPI考核指標也不應(yīng)該一成不變的，而是根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的需要以及市場營銷環(huán)境的變化來不斷進行調(diào)整的，調(diào)整的不僅是各類指標本身，還包括他們在這個考核指標體系里面的比重。 （二）考核頻次： 月度考核，每月評分一次。 （三）、考核細則： 月度考核得分=（日常工作考核得分權(quán)重70%）＋（出勤權(quán)重30%） 出勤（百分制）：權(quán)重30% 當月滿勤100分，缺
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