【正文】 第 4 頁 共 37 頁 銷售管理的內(nèi)容 那么銷售管理管的是什么呢？我認為銷售管理的 主要目標就是確保營銷計劃的正確執(zhí)行到位和銷售預(yù)算目標的合理達成。銷售就是賣出企業(yè)根據(jù)各項相關(guān)預(yù)算和計劃生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，而營銷活動的本質(zhì)目的就是為了使“讓現(xiàn)在或即將推出的產(chǎn)品在合適的地方以合適的方式賣給合適的人”這一行為過程的效率和效益更高更好 ，所以能動性地積極正確執(zhí)行一個科學有效而又合理可行的營銷策略和計劃是達成銷售目標的基礎(chǔ)。實施和執(zhí)行營銷預(yù)算和計劃的系列動作就構(gòu)成銷售操作過程，這也就是銷售管理的對象。 在銷售過程中會涉及諸如 ?設(shè)計銷售組織的體系和架構(gòu)、制定銷售管理制度和年度銷售政策、銷售各環(huán)節(jié)的操作細則 和銜接機制、?銷售目標體系的訂定以及按不同分類辦法（總部按地區(qū)別、產(chǎn)品線別、月度別，地區(qū)按月度別、產(chǎn)品線別、客戶 — 業(yè)務(wù)員別分解）的分解落實、?客戶甄別選擇維系和評估、?合約商洽議定、?物流調(diào)配、?產(chǎn)品鋪市和市場維護、?生動化陳列、?終端推廣、?促銷計劃與操作實施、?應(yīng)收應(yīng)付的帳款控制、⑴銷售費用支配審核、⑵銷售活動支援、⑶企業(yè)銷售資源協(xié)調(diào)調(diào)配、⑷銷售或有關(guān)營銷會議的參與或組織主持、⑸各類相關(guān)的報表報告的整理和分析、⑹營銷規(guī)章和營運體系的評審檢視修正調(diào)適和⑺行政事務(wù)安排等等方面的工作， 這就是銷售管理中的“理事 ”的具體內(nèi)容。所有這些工作必須而且只能通過一只富有戰(zhàn)斗力和競爭意識以及良好的心態(tài)和作風的銷售隊伍才能予以正確高效地操作和執(zhí)行，這就涉及到極其重要而且難度系數(shù)較高，藝術(shù)性很強的另一個銷售管理內(nèi)容 —— 銷售人員管理，也即前述的“管人”，包括 ①根據(jù)既定的銷售目標、銷售組織架構(gòu)和銷售政策，確定銷售隊伍的素質(zhì)需求和編制并進行的人員聘選辭退和培訓、②人員的分派調(diào)遷調(diào)整安排、③工作計劃的參與和指導、④行動追蹤檢查與效率檢討、⑤績效考評與獎懲激勵、⑥團隊建設(shè)和風 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 37 頁 氣引導等 。其實“管人”與“理事”很難截然分開，也許因此才合稱為管 理吧。 做好銷售管理的條件 銷售管理是項非常紛繁復(fù)雜的工作。要作好它，僅僅知道要作什么是不夠的，還要知道怎么作。這就涉及人們常說的銷售管理崗位的素質(zhì) —— 簡而言之就是智商加情商。這里的智商可以理解為從事銷售管理所需要的相關(guān)能力，如理解、洞察、分析、判斷、鑒別、決策能力和規(guī)劃、組織、號召、溝通、創(chuàng)新、感染能力等。當然少了行業(yè)經(jīng)驗和基礎(chǔ)會造成一段時間的困擾，但這不是致命性的不足，虛心、勤奮和思索會淡化或消化它，甚至在某種情勢下也許會轉(zhuǎn)化為一種優(yōu)勢（沒有行業(yè)的固定的思維模式的束縛）。情商就是主動適應(yīng)周圍變化和承受 挫折逆境的能力，關(guān)鍵是心態(tài)要積極樂觀和壑達，要對環(huán)境和事物敏感，達到所謂“審堂下之陰，而知日月之行，陰陽之變”的見微知著的水平；要能為了正確的目標而勇敢面對困難和挫折，勇于和善于抗爭，積極處理棘手事務(wù)，努力尋求問題和困境的合情合理合法的破解方法，并且堅持反復(fù)靈活的嘗試，不氣餒不妥協(xié)直至成功。這些都是銷售管理者自身一定要經(jīng)過修煉必須具備的能力。 四心 我一直認為，要作好銷售管理工作，要獲得領(lǐng)導的認可和支持，要得到部屬的承認和擁護，要爭取同事的理解和配合，要真真正正的作出成績，一定要有“四心四力”。所謂 “四心” 為責任心、公正心、開明心和謙虛心 ，這是構(gòu)成個人良好品格的基本組成部分； “四力”為能力、權(quán)力、威力和魅力 ，這是一個人能在銷售管理的崗位上開展工作和發(fā)揮作用的必備條件。人品加能力是許多企業(yè)老板老總或領(lǐng)導眼中最理想的人才，但是從許多企業(yè)實際的用人經(jīng)驗和一些經(jīng)理人的感悟來看，企業(yè)的內(nèi)部工作環(huán)境（如用人理念是否開明、決策機制是否民主、制度是否健全并且切實得到全體的尊重、操作是否規(guī)范順暢等）是否有利于人才的能力水平的發(fā)揮也起著相當關(guān)鍵的作用，一些跨國大型外企的高層經(jīng)理人回流到求賢若渴的民營企業(yè)后鮮有成功者也證明了這一點 。所以銷售管理崗位的杰出表現(xiàn)需要的是個人人品和能力以及企業(yè)工作環(huán)境三者磨合到彼此都適應(yīng)的程度，在這里我只是將銷售管理的個人素質(zhì)要求簡化地稱為“四心四力”。 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 37 頁 有責任心的人為人處事才會積極、認真不虛華，會顧及和重視自己的某種行為可能產(chǎn)生的公司、客戶、市場、上下級和同事的反應(yīng)以及在企業(yè)、行業(yè)和社會的后果和效應(yīng)；才會真正的自我約束、自我控制、自我管理；才會勇于反思、自我批評、不回避推卸應(yīng)當承擔的責任；才會主動回避短期行為，不取非份之財，不因為個人的私心私欲而作出違背公司利益和原則的事情；注重個人名譽口碑和形象，才會 是值得信賴的人；也才是一個可以委以重任的人。 一個對自己、同事、朋友、家庭、所在企業(yè)組織和社會都有責任心的人也基本上會是一個可以有所作為的人 ，不管這種作為的社會或企業(yè)價值有多大。 中國最大的管理資料庫下載 有公正心的人從事銷售管理工作才能不偏不倚，以既定的原則制度章程辦事，不以個人喜惡來任人定事。這話說來容易，實際上當前管理上的員工意見和不滿的一個主要原因就是部分人覺得自己受到不公正對待，雖然這里也有一些屬于當事者個人的主觀看法或彼此溝通不足所造成的。有一本很有影響的書叫《首先，打破一切 常規(guī)》，其中的一個說法就是很多人是 “參加因為公司，離開由于經(jīng)理” 。銷售管理在面對不同時間、地點發(fā)生的人和事的處理上需要根據(jù)多方面的情況綜合考慮，采取不同的靈活的處理辦法，很難說你的每一次的決定都能讓所有人感到公平，但只要你是站在公正公道的立場來處理問題或作出決定的，那么最后總歸能取得大家的認同的。 只有辦事公正，才能服眾，才能有凝聚力，才能帶出一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團隊 。 開明心，含義有兩點。一是能真心實意的聽取同事、朋友和上下級的意見和建議，尤其是一些可能不是很順耳的話，不會因此而對說這些話的人疏遠、報復(fù)或者 懷恨在心，并且能從中擇善而行，進而為企業(yè)、集體、自己和所在團隊創(chuàng)造更好的效益。其二是表現(xiàn)為不會固步自封，能積極接受合理有益的新生事物、觀念和方法，不會有意無意地排斥、貶低或詆毀同事，甚至于打壓有成長潛力的下屬，樂于支持、選拔、推薦賢能人士并為他們創(chuàng)造發(fā)揮的空間。 觀念開明，思想開明，做法開明，用人開明 ，才是真正的開明。 謙虛心，顧名思義當然是為了進步，為了團結(jié)周圍的人，大家齊心協(xié)力共同努力地把工作作好。一個人如果作出了一些周圍人或領(lǐng)導認可的成績，別忘了這些成績是通過組織和團隊的力量才實現(xiàn)的。 個人如同演員，沒有 合適的劇本參照、其它的演員的配合、幕后 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 37 頁 的同僚的貢獻和恰當?shù)奈枧_的支持是成不了氣候的 。如果因為取得一些業(yè)績就得意洋洋的話可能就會慢慢地使自己的心態(tài)發(fā)生變化，也許就會輕慢同事、藐視上級、欺壓下屬，甚至今后發(fā)展到貪功委過、粉飾太平、掩蓋問題而導致人格低下，受人蔑視，那就回天乏力了。尤其是從事銷售管理的更要自我防范，因為其功勞績效一般以數(shù)字說話，容易反映評價，所謂既在其位、復(fù)謀其政，自然功勞不講也少不了你的；問題過失不講也無法長期掩蓋。尤其是問題一定要盡早察覺盡早處理，遮遮掩掩只會給企業(yè)帶來無窮的損失以至于災(zāi)難。所 以無論得意也好，失意也罷，寵辱都不忘形、不失態(tài)才是謙謙君子。 人品與能力 人品好是一個良好的基礎(chǔ)，但工作能力也是不可或缺的。對于從事銷售管理的人而言，這里講的能力應(yīng)該包括銷售業(yè)務(wù)的操作、指導能力和管理能力兩大部分。要搞好銷售管理，就需要了解所在行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、市場的特性以及市場營銷和銷售的基本理論知識及其發(fā)展變遷的趨勢，輔以一定的動態(tài)的感性知識即操作經(jīng)驗，再配合主動學習、不斷積累增長的管理知識和經(jīng)驗。并且最重要的是要在工作過程中主動地經(jīng)常反思總結(jié)： 自己在這個銷售管理的崗位上所思所作所為的短期與長期以及直接 和間接的效應(yīng)其實到底如何？利弊得失怎樣？原來的想法與實際的結(jié)果有無差異？原因何在？當時是否已經(jīng)考慮到了所有有關(guān)的因素？怎樣做會更好？ 就算是執(zhí)行領(lǐng)導的意圖，雖說是“理解的要執(zhí)行，不理解的也要執(zhí)行”，但也要認真思考： 這件事情領(lǐng)導作出這樣的決定，他的目的何在？動機是什么？原因和依據(jù)是什么？他站在這個高度的位置上考慮問題的出發(fā)點和主要角度是什么？如果換了是我的話，我會怎么決定？ 并且爭取做到： “積極參與影響、主動支持配合、認真貫徹執(zhí)行” ，樣才會與日俱進、逐漸提高。有的東西是靠悟出來的，所以才說能力是可以培養(yǎng)的。要培養(yǎng) 自己的能力，除了抓住一切機會鍛煉和主動學習相關(guān)的理論知識以外，最關(guān)鍵的要會學習。所謂“學習的能力”也就是能從旁人和自己的工作的過程和結(jié)果中去思考分析總結(jié)提煉，由表及里，去粗取精，得出自己思考的結(jié)論再經(jīng)過驗證后存入大腦。簡單地說就是 “悟性” 。 銷售管理的能力要求 那么，銷售管理者到底應(yīng)該具備一些什么樣的能力呢？我認為按照銷售部門的工作職責要求 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 37 頁 的需要，至少應(yīng)該表現(xiàn)在以下幾個方面： ① 制定好具備既有可行性又有一定的挑戰(zhàn)性的銷售目標和相應(yīng)的目標體系，在此基礎(chǔ)上進行統(tǒng)籌規(guī)劃和目標細化分解落實到本人直接管理單位的下一級， 并且圍繞該目標體系建立跟蹤協(xié)調(diào)等為保證使目標達成的過程處于掌控之中的操作系統(tǒng)、工作流程以及相應(yīng)的規(guī)章制度和銷售政策，必要時應(yīng)該逐步完善至建立健全銷售工作涉及的各個環(huán)節(jié)崗位的操作規(guī)范、要領(lǐng)及其操作細則以爭取運作和操作盡可能標準化、模式化以便提升效率、減少偏差、方便傳承。尤其是操作細則的建立、核定和調(diào)整殊為不易。這是 達成銷售目標要求的管理能力 。 ② 根據(jù)營銷的目標體系和營銷策略的要求，結(jié)合市場、行業(yè)、產(chǎn)品的特性，確定銷售隊伍的組織架構(gòu)、管理運作模式、隊伍編制和薪資政策；進行人員編排、培訓、指導、整合、指揮、激勵等； 參與直屬下級的工作計劃并對其實際操作行動和工作表現(xiàn)進行的有效跟蹤和考查評估；組建和帶領(lǐng)班組團隊并通過影響逐漸形成良好的工作作風，朝著目標奮進的能力，帶出一支風氣健康、心態(tài)積極、能力足夠、穩(wěn)定可靠的銷售隊伍。這是銷售人員的管理能力 。 ③ 渠道、客戶和市場的管理能力 。根據(jù)銷售通路的策略和企業(yè)發(fā)展變化的要求，依據(jù)既有公司利益和規(guī)定甄別、選評和調(diào)整中間商和銷售終端；促進有效的客情關(guān)系，合理保證中間商的利益，了解并把握與客戶合作的實際和真實的狀態(tài)，緊密和同步合作關(guān)系并通過系列的政策引導使之朝雙方都能認同的理想的方向前進； 檢查巡視和分析市場，維護市場的正常銷售秩序，努力確保流通領(lǐng)域的產(chǎn)品物流和價格體系的穩(wěn)定健康均衡；有計劃、有步驟、有條理、有統(tǒng)一又有區(qū)隔的開拓鞏固維持發(fā)展協(xié)調(diào)市場，使之持續(xù)、穩(wěn)定、有效、健康、全面的向前發(fā)展。 ④ 銷售業(yè)務(wù)的管理能力 。了解和熟悉本企業(yè)產(chǎn)品在目標市場上的銷售及其操作的共性及其特殊性，能有效掌握銷售各個環(huán)節(jié)間的相互關(guān)系，并從中抓住關(guān)鍵節(jié)點給予足夠清醒而又明智的重視和可行有效的解決意見或方案；對于看似一般而實則可能是舉足輕重的重大事項能提早或及時發(fā)覺，設(shè)法或調(diào)動相關(guān)人員的責任心和能動性予以正確解決，不會 造成不良后果；能充分有效地組織和調(diào)動企業(yè)的銷售資源為銷售前線人員提供必要的支援和支持；努力確保銷售操作和過程的所有行為和做法都是規(guī)范的、必要的、適宜的、有效的和合理的；爭取不斷減少和杜絕不良心態(tài)、違規(guī)操作、不良 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 37 頁 習俗風氣。 ⑤ 銷售行政管理能力 。逐步完善制度化建設(shè)和管理，規(guī)范和優(yōu)化工作流程和程序，以此向法治的目標靠近，減少漏洞；創(chuàng)造良好的工作氛圍和內(nèi)環(huán)境，化個人各顯其能為有組織同一性、規(guī)范性、可識別性的個人特長發(fā)揮；有效組織人手，合理