【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 安排各個(gè)事項(xiàng)；要善于交代工作布置任務(wù)，能 將工作的目標(biāo)、任務(wù)性質(zhì)、完成時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)、 驗(yàn)收辦法、注意的問(wèn)題、操作關(guān)鍵點(diǎn)和要點(diǎn)難點(diǎn)陳述表達(dá)清楚，而且接受人理解無(wú)誤 ；要有不斷追求、探尋和檢討工作中的問(wèn)題的意識(shí)，有時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)和思考，努力尋求和嘗試新而合適的工作方法；要善于逐漸推動(dòng)進(jìn)行適度有益和制度性的授權(quán)建設(shè)，并通過(guò)運(yùn)作使之適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求和人員素質(zhì)的實(shí)際狀況，進(jìn)而提高效率和效益；充分利用各種必要而且有效但又不煩瑣的管理形式和工具（如必要的銷(xiāo)售會(huì)議、文件、基本的報(bào)告形式、各類(lèi)報(bào)表等）確保政令暢通、執(zhí)行準(zhǔn)確到位、信息傳遞減少有意無(wú)意的失真、溝通沒(méi)有程序或環(huán)節(jié)上的障礙。 ⑥ 銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)后勤的管理協(xié)調(diào)能力 。這涉及到兩個(gè)方面，一是部門(mén)內(nèi)部的直接向一線(xiàn)操作作業(yè)的銷(xiāo)售人員提供銷(xiāo)售輔助和服務(wù)工作的人員與前線(xiàn)人員之間的工作關(guān)系，他們?cè)诹鞒躺?、配合所要求的時(shí)間、空間、條件上和服務(wù)方式的平衡折中以及職責(zé)間的關(guān)系界定，因?yàn)閮?nèi)務(wù)人員同時(shí)也對(duì)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的管理工作提供事務(wù)性的服務(wù)，也就是說(shuō)管理人員、直接作業(yè)的人員和內(nèi)務(wù)后勤輔助人員之間存在著“三角關(guān)系”，所以前線(xiàn)銷(xiāo)售人員和內(nèi)務(wù)人員能互相理解配合、相互促進(jìn)、溝通順暢、銜接緊密尤為重要。但實(shí)際上因?yàn)楦髯悦媾R的任務(wù)性質(zhì)不同，考慮問(wèn)題的角度有別，工作環(huán)境有異，承受的壓力的來(lái)源和性質(zhì)不同，失 誤造成的后果影響或損失不一樣，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)互相指責(zé)或埋怨的情況，此時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)必須正確處理，既要澄清事實(shí)、查明責(zé)任、解決問(wèn)題，又要避免造成正常工作關(guān)系的傷害。另外一個(gè)方面就是銷(xiāo)售部門(mén)與銷(xiāo)售服務(wù)支援部門(mén)之間的溝通協(xié)調(diào)能力，如市場(chǎng)部、廣告部、儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、研發(fā)部等。按道理講應(yīng)該是以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算為前提，引領(lǐng)牽動(dòng)生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等等部門(mén)相關(guān)工作的展開(kāi)。雖然在很多企業(yè)基本上比較重視銷(xiāo)售工作，但由于或者是銷(xiāo)售管理人員的預(yù)算預(yù)測(cè)能力的限制；或者因?yàn)槭袌?chǎng)變化受很多因數(shù)的影響，尤其是現(xiàn)階 段的中國(guó)大陸市場(chǎng)的不可控的外環(huán)境突變因數(shù)，如全國(guó)性或行業(yè)性或地方性政策因數(shù)；或者是企業(yè)本身非常強(qiáng)調(diào)的靈活多變、趨利避害、適應(yīng)市場(chǎng)和追求抓住一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)效益最大化的觀念的影響；甚至于競(jìng)爭(zhēng)品牌的策 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 37 頁(yè) 略調(diào)整或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的影響；?等等，經(jīng)常改變我們的銷(xiāo)售目標(biāo)或政策，以至于給關(guān)聯(lián)部門(mén)帶來(lái)相當(dāng)大的被動(dòng)和壓力，另外不可否認(rèn)的是幾乎所有的企業(yè)都或多或少的存在不同系統(tǒng)不同部門(mén)間由于各自工作的重心不同、看待處理同一事情的角度不同、關(guān)心重視的程度和緊迫感不同等原因造成的的協(xié)調(diào)和溝通困擾。由于這些原因和現(xiàn)象的實(shí)際存在和不可避 免，部門(mén)間的順暢合作和協(xié)調(diào)溝通對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)而言比其他部門(mén)顯得尤為緊迫和重要，銷(xiāo)售管理人員在這方面的能力當(dāng)然必不可少。 以上這些銷(xiāo)售管理功能和職責(zé)要求的能力看起來(lái)很多，其實(shí)歸納起來(lái)，簡(jiǎn)而言之也不過(guò)就是以下一些基本能力在銷(xiāo)售管理崗位上的綜合交叉運(yùn)用后的表現(xiàn)而已： ①計(jì)劃組織策劃能力、②抽象思維與宏觀規(guī)劃統(tǒng)籌能力、③洞察分析與思考及聯(lián)想能力、④判斷鑒別決策能力、⑤溝通協(xié)調(diào)談判能力、⑥指揮推動(dòng)說(shuō)服感染激勵(lì)能力、⑦理解執(zhí)行督導(dǎo)能力、⑧感悟總結(jié)創(chuàng)新能力、⑨逆境調(diào)整適應(yīng)變革能力、⑩自我約束控制和自我提升能力。 四力 前面我 已提到：一個(gè)從事銷(xiāo)售管理的人要在這個(gè)崗位上發(fā)揮作用產(chǎn)生效益，一定需要自身和企業(yè)內(nèi)環(huán)境相互磨合到基本具備“四心四力”才有可能實(shí)現(xiàn)。那么應(yīng)該怎樣來(lái)理解權(quán)力、威力和魅力與“四心”和上述的能力的關(guān)系呢？ 權(quán)力，獲得的基礎(chǔ)是具備相應(yīng)的能力和“四心”。能夠而且愿意承擔(dān)更大的責(zé)任，企業(yè)也有需要?jiǎng)偤媚芴峁┖线m的機(jī)會(huì)，在此基礎(chǔ)上獲得相應(yīng)的任用，這是權(quán)力獲得的前提。企業(yè)一旦決定任命某人擔(dān)當(dāng)某個(gè)崗位的工作，也就必須創(chuàng)造適合此人水平能力發(fā)揮的工作環(huán)境，更重要的是調(diào)動(dòng)個(gè)人在該企業(yè)中的工作積極性，否則對(duì)個(gè)人、企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一種時(shí)間、精力、資源和寶貴的機(jī)會(huì)的最大的浪費(fèi)。這里講的工作環(huán)境包括：正式公開(kāi)的書(shū)面任命以正其名；授以行使崗位職責(zé)所必要的實(shí)際權(quán)力以正其形，明確其知情權(quán)、參與權(quán)、建議權(quán)的范圍和指揮控制權(quán)、賞罰權(quán)和審核決定權(quán)；以工作說(shuō)明書(shū)的形式明確崗位職務(wù)與責(zé)任、工作要求、工作目標(biāo)、達(dá)標(biāo)的鑒定標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)以清晰其努力方向；以書(shū)面約定（或企業(yè)的明文規(guī)定）達(dá)標(biāo)與否的個(gè)人薪酬待遇處理分配辦法來(lái)鞭之以利；以盡可能的制度化、規(guī)范化、程序化的內(nèi)部作業(yè)系統(tǒng)建設(shè)以理順其工作環(huán)境。也就是 能、愿、職、責(zé)、權(quán)、利 的六結(jié)合。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 37 頁(yè) 中國(guó)最大的管理資 料庫(kù)下載 能力也有，職責(zé)權(quán)利結(jié)合了，內(nèi)部作業(yè)也是順暢的，就一定會(huì)作好工作達(dá)到崗位要求嗎？未必。這些只是必要的條件而已，還要看個(gè)人是否慎用權(quán)力，能否善于合情合理有度的運(yùn)用權(quán)力，能否通過(guò)實(shí)實(shí)在在的工作表現(xiàn)業(yè)績(jī)，來(lái)逐步建立自己的威信威望和個(gè)人影響力。也就是借助于權(quán)力，通過(guò)績(jī)效和良好的工作風(fēng)格使人信服而后形成的個(gè)人的威力。威力源于權(quán)力而超越于權(quán)力，更多的是通過(guò)影響力來(lái)左右事態(tài)的發(fā)展進(jìn)程，即通過(guò)周?chē)说幕谛湃涡刨?lài)產(chǎn)生的愿意支持、配合或服從，來(lái)達(dá)到采取或選擇某種方式向擬定的目標(biāo)方向前進(jìn)的目的。不合理行使或?yàn)E用權(quán)力只會(huì) 導(dǎo)致上級(jí)的不信任不安全，下級(jí)的怨言、離散或陽(yáng)奉陰違。如此的結(jié)果呢，不用說(shuō)：有令難行，于事難成，進(jìn)退失措，人怨自生。能否通過(guò)權(quán)力而擁有威力全在自身的修行，通過(guò)威力威信推動(dòng)工作往往事半功倍，進(jìn)展理想。這就是我們講的“威力”的作用。 “魅力”就是吸引力，使人仰慕，讓人靠近和跟從。我們這里講魅力不是為了成為“明星效應(yīng)”，而是說(shuō)為了更好的展開(kāi)工作，通過(guò)自己的努力，使周?chē)娜嗽敢馀c你一起共事，一起打拼而不會(huì)過(guò)分計(jì)較眼前的得失。這就需要我們從事銷(xiāo)售管理的人不斷加強(qiáng)自身修為，有良好的品格和能力，有“四心”；能對(duì)人對(duì)己負(fù)責(zé)， 有理解寬容的心態(tài)；不搶同事下屬之功，不推卸應(yīng)該擔(dān)待的責(zé)任；不過(guò)分吹毛求疵，能盡量給人機(jī)會(huì)；能替別人著想，為下屬提供發(fā)展努力的意見(jiàn)和職業(yè)規(guī)劃的建議；能遇事從容，不急不燥的設(shè)法解決問(wèn)題；能虛心聽(tīng)取和征求周?chē)说母鞣N意見(jiàn)建議，平等商量而不以勢(shì)壓人；善于換位思考等等。魅力的形成需要時(shí)間，但一經(jīng)形成在一定的時(shí)間內(nèi)不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人位置的變遷而很快消失。之所以說(shuō)魅力對(duì)于從事銷(xiāo)售管理的人很重要，因?yàn)樗梢允刮覀兊墓ぷ魅珥標(biāo)浦?，逆風(fēng)弄箏的效果。其實(shí)看一看那些歌星影星的影響力就不用我們?cè)谶@里多說(shuō)了。銷(xiāo)售管理者本身處在這個(gè)崗位上， 是具備造就個(gè)人魅力的條件的，關(guān)鍵在于如何為人處事既能站在管理者的立場(chǎng)堅(jiān)持企業(yè)的原則和利益，又能有一顆平常心來(lái)清醒正確地評(píng)價(jià)自己的客觀實(shí)際上的“無(wú)冠無(wú)跟”的真正高度（別人對(duì)你的看法評(píng)價(jià)，也許更多的是看你現(xiàn)在擁有的身外之物如權(quán)力大小、地位高低、背景勢(shì)力強(qiáng)弱、金錢(qián)財(cái)富多少等），并能以謙遜、熱情、積極、主動(dòng)和為人著想的態(tài)度對(duì)待周?chē)娜伺c事。這樣的話(huà)，也許一切在慢慢和不知不覺(jué)中發(fā)生令你感到意外而又欣慰的變化。 上面說(shuō)了這么多，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)生活和工作中，真正百分之百具備這些能力和條件的可能是屈指可數(shù)，那么我們應(yīng)該怎樣面對(duì) 這種差距呢？所謂“操之在我”的意思就是我們是可以努力向理想的目標(biāo)靠攏，尤其是個(gè)人品格方面的修為不能放松要求。至于受環(huán)境制約的部分，我們則可以盡力而為， “逐漸改善就是希望，力求更好才是目標(biāo)” 。就算“雖不能至”，也要努力通過(guò)各種適宜的方式讓周?chē)娜硕寄苤饾u地“心向往之”，如此應(yīng)該會(huì)有厚積薄發(fā)的時(shí)候的。 其實(shí)在現(xiàn)在這種充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，作為企業(yè)來(lái)講，聘請(qǐng)到個(gè)人品格好、做事可靠、工作能力很強(qiáng)的員工不容易，經(jīng)常會(huì)因沒(méi)有理想的人員擔(dān)當(dāng)迫切需要的重要崗位而苦惱；而作為 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 37 頁(yè) 一個(gè)求職者而言，也總是為一份有發(fā)展前途和空間、有良好的工 作環(huán)境、有不錯(cuò)的薪資待遇、有安全歸屬感的工作煩神。所以我一直認(rèn)為，一旦員工、企業(yè)彼此都覺(jué)得“這正是我想要的”，最好彼此都學(xué)會(huì) 互相珍惜、互相負(fù)責(zé)、互相適應(yīng)、共同發(fā)展 。因?yàn)槠髽I(yè)永遠(yuǎn)都需要員工的責(zé)任感、能力和忠誠(chéng)度來(lái)共同追求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，而員工也需要企業(yè)的工作來(lái)滿(mǎn)足生活生存的需要和提供自我表現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)的舞臺(tái)。 三、管理的常用概念與工具 在銷(xiāo)售管理的崗位上，如果我們講的“四心四力”都基本能具備，那么在工作過(guò)程中就要求我們能夠而且善于充分運(yùn)用我們擁有的才干學(xué)識(shí)，來(lái)處理各門(mén)各類(lèi)的輕重緩急的大小事，就必須會(huì)使用各種 銷(xiāo)售技能和管理知識(shí)管理工具。在這里簡(jiǎn)單羅列一些經(jīng)常使用的概念和規(guī)則： 帕洛特的二八不對(duì)稱(chēng)原則 ：重要關(guān)鍵的少數(shù)占整個(gè)格局的絕大部分比重。 摩菲定律 ：越是精密的計(jì)劃、變量多的目標(biāo)、環(huán)節(jié)多的安排越容易出現(xiàn)意想不到的結(jié)果或問(wèn)題，根據(jù)可能的意外因素發(fā)生的概率，留有余地或者預(yù)先計(jì)劃好可能需要的“裕度”才可能盡量避免被動(dòng)的局面。 Pareto的 ABC分析法 ：將管理對(duì)象無(wú)論人或事都可按重要性、規(guī)?；蛐б妗⑿柚匾曣P(guān)注的程度、投入的精力分為 A、 B、 C 等不同的級(jí)別從而分別對(duì)待，保證資源合理使用和效率的提高；也可用以抓住事物的主要 矛盾或矛盾的重要方面。 SWOT 分析法 ：內(nèi)部 —— Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、 外部 —— Opportunity（機(jī)會(huì)）、 Threateness（威脅） 關(guān)于事務(wù)分類(lèi)的 緊急 重要矩陣 ： 戴明 PDCA管理循環(huán) ： Plan（計(jì)劃）、 Do（執(zhí)行）、 Check（檢查反饋）、 Action（調(diào)整） 計(jì)劃的 5W2H： What（做什么）、 Why（為何做）、 When（何時(shí)間段做）、 Who（誰(shuí)來(lái)做）、How（怎么做）、 How much cost（代價(jià)或預(yù)算）。 營(yíng)銷(xiāo)策略組合的 4P與 4C： 4P—— Product（企業(yè)產(chǎn)品）、 Price（價(jià)格體系）、 Place（銷(xiāo)售通路）、 Promotion（促銷(xiāo)組合），另外有補(bǔ)充的 Public Relationship（公共關(guān)系）、 Politics（政治法規(guī)政策），重要 不緊急 80% （Ⅱ） 重要 又緊急 20% （Ⅰ） 不重要 不緊急 （Ⅳ） 不重要 緊急 （Ⅲ） 重 要 緊 急 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 37 頁(yè) 成為所謂的 6P 4C—— Customer’ s wants（顧客需求）、 Cost（顧客的購(gòu)買(mǎi)成本）、 Convenience（消費(fèi)的便利性） 、 Communication（企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通） 終端促銷(xiāo)效果比較 ：以銷(xiāo)售增長(zhǎng)率而言（源于美國(guó)的超市統(tǒng)計(jì)） 降價(jià) 84% 端架陳列 63% 合作性廣告 46% 綜合性廣告 46% 贈(zèng)品 49% 夾報(bào) 25% 店內(nèi)附送獎(jiǎng)券 43% 割箱大堆 33% DM附獎(jiǎng)券 24% 媒體附獎(jiǎng)券 23% SMART目標(biāo) ： Specific（具體確切的）、 Measurable（可量化的）、 Adventurous（有挑戰(zhàn)性的）、 Reachable（可達(dá)到的）、 Time and Resource Constrained（有時(shí)間和 資源限制的） 1 水桶理論（短缺元素定律 ）：也叫瓶頸理論，影響目標(biāo)達(dá)成的主要原因在于最薄弱的環(huán)節(jié)或單位。 1 馬斯洛需求層次論 ：由低到高依次為生存的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。五種需要逐漸遞進(jìn)而又會(huì)因人而異。 1 人性的 MAN規(guī)律 ： Money（合法安全地獲得金錢(qián)）、 Authority（希望尊重和權(quán)力，如話(huà)事權(quán)、發(fā)言權(quán)、決定權(quán)、參與權(quán)等）、 Needs（人總是會(huì)有這樣或那樣地需求的、如名譽(yù)、利益、安全、情感）。 1 聚焦原則 ：專(zhuān)注資源或精力，集中力量，擊中目標(biāo)的要害或有效有利點(diǎn)，追求向縱深突破和發(fā) 展，形成專(zhuān)門(mén)化優(yōu)勢(shì)。 中國(guó)最大的管理資料庫(kù)下載 1 簡(jiǎn)單原則 ：復(fù)雜事情盡可能簡(jiǎn)單化，避免程序、手續(xù)的繁雜帶來(lái)的