【正文】 第 18 頁 共 37 頁 4） .在過去的七天里，我因工作出色而受到表揚 5） .我覺得我的主管和同事關心我的個人情況 6） .工作單位有人鼓勵我的發(fā)展 7） .在工作中，我覺得我的意見受到重視 8） .公司的使命 /目標使我覺得我的工作很重要 9） .我的同事們致力于高質量的工作 10） .我在工作單位有一個最要好的朋友 11） .在過去的六個月里，工作單位有人和我談及我的進步 12） .過去一年里，我在工作中有機會學習和成長 個人時間排布表：角色 —— 任務 —— 時間分段表 角色 任務或目標 星期六 星期日 星期一 星期二 ? 公司銷售經理 8： 8： 8： 9： 9： 9： 10： 10： 10： 11： 11： 11： 12： 12： 12： 13： 13： 13： 個人發(fā)展行動 14： 14： 14： 15： 15： 15： 16： 16： 16： 17： 17： 17： 丈夫/父親 18： 18： 18： 19： 19： 19： 20： 20： 20： 朋友/社交 21： 21： 21： 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 37 頁 22： 22： 22： 23： 23： 23： 問題 四、感悟銷售管理的中國特設與管理理念 銷售管理的理論和工具方法其實還有很多，有不少前人總結提煉出來的規(guī)律原則，也有的是現(xiàn)在人們在工作中通過實際操作思考感悟出來的，這些別人的智慧結晶我們既要善于利用，也 要因時、因事、因地、因人地結合企業(yè)、行業(yè)、環(huán)境等多因素綜合考慮 ，靈活運用，才能起到應有的作用。有的理論在提及市場調研后將其余的三點稱為 STP。 1 亞當斯的 公平（社會比較）理論 ：當一個人作出業(yè)績并取得報酬后，他不僅關心自己付出與報酬的比值，更會與其他人 的付出與報酬的比率進行對比，而判斷自己的付出與報酬之比是否合理公平 ，進而會據此調整自己的工作狀態(tài)。 1 聚焦原則 ：專注資源或精力，集中力量，擊中目標的要害或有效有利點，追求向縱深突破和發(fā) 展，形成專門化優(yōu)勢。在這里簡單羅列一些經常使用的概念和規(guī)則： 帕洛特的二八不對稱原則 ：重要關鍵的少數(shù)占整個格局的絕大部分比重。這樣的話，也許一切在慢慢和不知不覺中發(fā)生令你感到意外而又欣慰的變化。這就是我們講的“威力”的作用。也就是 能、愿、職、責、權、利 的六結合。雖然在很多企業(yè)基本上比較重視銷售工作，但由于或者是銷售管理人員的預算預測能力的限制；或者因為市場變化受很多因數(shù)的影響，尤其是現(xiàn)階 段的中國大陸市場的不可控的外環(huán)境突變因數(shù)，如全國性或行業(yè)性或地方性政策因數(shù)；或者是企業(yè)本身非常強調的靈活多變、趨利避害、適應市場和追求抓住一切銷售機會，爭取機會效益最大化的觀念的影響；甚至于競爭品牌的策 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 37 頁 略調整或競爭產品的影響；?等等，經常改變我們的銷售目標或政策，以至于給關聯(lián)部門帶來相當大的被動和壓力，另外不可否認的是幾乎所有的企業(yè)都或多或少的存在不同系統(tǒng)不同部門間由于各自工作的重心不同、看待處理同一事情的角度不同、關心重視的程度和緊迫感不同等原因造成的的協(xié)調和溝通困擾。了解和熟悉本企業(yè)產品在目標市場上的銷售及其操作的共性及其特殊性，能有效掌握銷售各個環(huán)節(jié)間的相互關系，并從中抓住關鍵節(jié)點給予足夠清醒而又明智的重視和可行有效的解決意見或方案；對于看似一般而實則可能是舉足輕重的重大事項能提早或及時發(fā)覺，設法或調動相關人員的責任心和能動性予以正確解決，不會 造成不良后果；能充分有效地組織和調動企業(yè)的銷售資源為銷售前線人員提供必要的支援和支持；努力確保銷售操作和過程的所有行為和做法都是規(guī)范的、必要的、適宜的、有效的和合理的；爭取不斷減少和杜絕不良心態(tài)、違規(guī)操作、不良 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 37 頁 習俗風氣。 銷售管理的能力要求 那么，銷售管理者到底應該具備一些什么樣的能力呢？我認為按照銷售部門的工作職責要求 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 37 頁 的需要，至少應該表現(xiàn)在以下幾個方面： ① 制定好具備既有可行性又有一定的挑戰(zhàn)性的銷售目標和相應的目標體系，在此基礎上進行統(tǒng)籌規(guī)劃和目標細化分解落實到本人直接管理單位的下一級， 并且圍繞該目標體系建立跟蹤協(xié)調等為保證使目標達成的過程處于掌控之中的操作系統(tǒng)、工作流程以及相應的規(guī)章制度和銷售政策，必要時應該逐步完善至建立健全銷售工作涉及的各個環(huán)節(jié)崗位的操作規(guī)范、要領及其操作細則以爭取運作和操作盡可能標準化、模式化以便提升效率、減少偏差、方便傳承。 人品與能力 人品好是一個良好的基礎，但工作能力也是不可或缺的。 觀念開明，思想開明，做法開明，用人開明 ，才是真正的開明。 中國最大的管理資料庫下載 有公正心的人從事銷售管理工作才能不偏不倚，以既定的原則制度章程辦事，不以個人喜惡來任人定事。情商就是主動適應周圍變化和承受 挫折逆境的能力，關鍵是心態(tài)要積極樂觀和壑達，要對環(huán)境和事物敏感，達到所謂“審堂下之陰，而知日月之行，陰陽之變”的見微知著的水平；要能為了正確的目標而勇敢面對困難和挫折，勇于和善于抗爭，積極處理棘手事務，努力尋求問題和困境的合情合理合法的破解方法，并且堅持反復靈活的嘗試，不氣餒不妥協(xié)直至成功。 在銷售過程中會涉及諸如 ?設計銷售組織的體系和架構、制定銷售管理制度和年度銷售政策、銷售各環(huán)節(jié)的操作細則 和銜接機制、?銷售目標體系的訂定以及按不同分類辦法（總部按地區(qū)別、產品線別、月度別，地區(qū)按月度別、產品線別、客戶 — 業(yè)務員別分解）的分解落實、?客戶甄別選擇維系和評估、?合約商洽議定、?物流調配、?產品鋪市和市場維護、?生動化陳列、?終端推廣、?促銷計劃與操作實施、?應收應付的帳款控制、⑴銷售費用支配審核、⑵銷售活動支援、⑶企業(yè)銷售資源協(xié)調調配、⑷銷售或有關營銷會議的參與或組織主持、⑸各類相關的報表報告的整理和分析、⑹營銷規(guī)章和營運體系的評審檢視修正調適和⑺行政事務安排等等方面的工作， 這就是銷售管理中的“理事 ”的具體內容。 管理本身也許未必能直接創(chuàng)造多少價值，但管理作為一種群體組織必不可少的組織運行手段確實是最能帶來企業(yè)經濟效益和綜合效益的行為。管理與我們的工作和生活密切相關，而且管理既不玄幻難測也不簡單?？傊芾硎菬o時不在，無處不在。 管理的重點說白了就是：①定營運目標、②抓策略規(guī)劃、③搭領導班子、④建章程制度、⑤選人才組合、⑥帶操作團隊、⑦審運作機制、⑧講反饋總結。實施和執(zhí)行營銷預算和計劃的系列動作就構成銷售操作過程，這也就是銷售管理的對象。當然少了行業(yè)經驗和基礎會造成一段時間的困擾，但這不是致命性的不足，虛心、勤奮和思索會淡化或消化它，甚至在某種情勢下也許會轉化為一種優(yōu)勢（沒有行業(yè)的固定的思維模式的束縛）。 一個對自己、同事、朋友、家庭、所在企業(yè)組織和社會都有責任心的人也基本上會是一個可以有所作為的人 ，不管這種作為的社會或企業(yè)價值有多大。其二是表現(xiàn)為不會固步自封，能積極接受合理有益的新生事物、觀念和方法，不會有意無意地排斥、貶低或詆毀同事，甚至于打壓有成長潛力的下屬，樂于支持、選拔、推薦賢能人士并為他們創(chuàng)造發(fā)揮的空間。所 以無論得意也好，失意也罷，寵辱都不忘形、不失態(tài)才是謙謙君子。簡單地說就是 “悟性” 。 ④ 銷售業(yè)務的管理能力 。按道理講應該是以企業(yè)的經營戰(zhàn)略為指導，以市場營銷部門的營銷預算為前提，引領牽動生產、采購、財務等等部門相關工作的展開。這里講的工作環(huán)境包括：正式公開的書面任命以正其名；授以行使崗位職責所必要的實際權力以正其形，明確其知情權、參與權、建議權的范圍和指揮控制權、賞罰權和審核決定權；以工作說明書的形式明確崗位職務與責任、工作要求、工作目標、達標的鑒定標準和依據以清晰其努力方向；以書面約定（或企業(yè)的明文規(guī)定）達標與否的個人薪酬待遇處理分配辦法來鞭之以利；以盡可能的制度化、規(guī)范化、程序化的內部作業(yè)系統(tǒng)建設以理順其工作環(huán)境。能否通過權力而擁有威力全在自身的修行，通過威力威信推動工作往往事半功倍，進展理想。銷售管理者本身處在這個崗位上， 是具備造就個人魅力的條件的，關鍵在于如何為人處事既能站在管理者的立場堅持企業(yè)的原則和利益，又能有一顆平常心來清醒正確地評價自己的客觀實際上的“無冠無跟”的真正高度（別人對你的看法評價，也許更多的是看你現(xiàn)在擁有的身外之物如權力大小、地位高低、背景勢力強弱、金錢財富多少等），并能以謙遜、熱情、積極、主動和為人著想的態(tài)度對待周圍的人與事。 三、管理的常用概念與工具 在銷售管理的崗位上，如果我們講的“四心四力”都基本能具備，那么在工作過程中就要求我們能夠而且善于充分運用我們擁有的才干學識，來處理各門各類的輕重緩急的大小事，就必須會使用各種 銷售技能和管理知識管理工具。 1 人性的 MAN規(guī)律 ： Money（合法安全地獲得金錢）、 Authority（希望尊重和權力，如話事權、發(fā)言權、決定權、參與權等）、 Needs（人總是會有這樣或那樣地需求的、如名譽、利益、安全、情感）。隨著職工的不成熟到成熟，領導行為應該按以下順序調整：高工作低關系、高工作高關系、高工作低關系、低工作低關系。 3 市場營銷戰(zhàn)略的 4Ps 理論 ： Probing（ Marketing Research 市場調查研究）、Partitioning（ Marketing Segmentation 市場細分）、 Priortizing（ Marketing Targeting 選 擇優(yōu)先的目標市場，根據企業(yè)資源和目標運用無差異策略、差異化策略或集中性策略）、 Positioning（定位及定位組合）。 3 成功 成交商談的 AIDACS原則 ： Attention（吸引注意力）、 Interesting（引起興趣）、Desire（激發(fā)欲望）、 Action（促成行動）、 Congratulation（祝賀其英明的決定）、Service（跟進服務使其滿意）。以至于省與省之間、市與市之間 甚至同一城市內消費特點都有區(qū)別，消費層次多而且交叉性大，等等。另外一個問題就是玩策劃、炒概念，忽視市場營銷的基礎 —— 深度的產品研究開發(fā)，有的甚至為此混淆視聽、編纂相應的支持其說法的似是而非的理論，雖然是為了渲染氣氛，吸引消費者的關注，但也有愚弄科學和消費者之嫌。 中國最大的管理資料庫下載 7． 快速消費品類行業(yè)對所謂的“現(xiàn)代終端”如大賣場和連鎖超市依存度越來越高，以及由于它們對零售終端通路的掌控程度越來越集中，以至于渠道策略的可選擇性更低等原因，終端費用的“居高還高”的壓力越來越大，在部分終端甚至出現(xiàn)有的企業(yè)產品銷售額小于應付費用的情況。另外浮躁的急富快富暴富心態(tài)導致一些銷售人員采用一些不合理不合法的手段“創(chuàng)收”，導致企業(yè)資源浪費或損失也是一個問題。當然這并不意味著我們要“自絕于新時代的發(fā)展洪流”，相反我們應該時時關注市場發(fā)展變化的趨勢和特點，關注新技術、新理論、新觀念對市場的影響和新的經濟增長點，但尤為重要的是清醒地辨別解剖機會，結合自身的優(yōu)勢、不足綜合考慮。一般經常主觀地認為自己的優(yōu)勢突出，弱勢容易彌補，反而突出對手的弱勢貶低其優(yōu)勢；甚至自我陶醉到認為對于別人 的威脅自己很容易轉化為機會。人性化不能突破制度的精神和原則，否則人性化變?yōu)闊o組織無紀律化，一盤散沙了， 西方企業(yè)一再強調人性化那也是建立在幾十甚至上百年的制度規(guī)范化運作后，無論企業(yè)還是員工基本已經形成制度化意識的基礎上