【正文】 箭”，只好硬著頭皮拼，圖個“不是魚死，就是網(wǎng)破”。雖然理論界口誅筆伐價格戰(zhàn)，雖然企業(yè)也是無可奈何的或主動或被動地參 與，然而無論是家電、汽車還是飲料、日化品，價格戰(zhàn)的結(jié)果表明最有效的促銷形式還是價格，所以特價漸漸演變成為長期行為，折扣小了對消費(fèi)者的吸引力還不夠。 8． 廣告雖然有 USP 理論、品牌形象理論、定位理論的支持，但也有所謂“平庸廣告”、“白癡廣告”和“惡心廣告”通過無所不在的密集轟炸和圍追堵截取得驚人效果的不少例子，雖然其整體營銷策略是否缺失、是否是市場攫取性運(yùn)作、持續(xù)發(fā)展的后勁的有無和市場手法是否可以 借鑒等方面存在見仁見智的不同觀點。 10．由于報酬、工作環(huán)境 、生存壓力、缺乏職業(yè)前景等原因，營銷人員的流動性高。 在這種國情和特色是現(xiàn)實存在，而且在相對一段時間內(nèi)不可能出現(xiàn)大的突變的情 況下（國家行政法規(guī)的科學(xué)規(guī)范和人們心智的轉(zhuǎn)變是需要時間的），我們也只能適應(yīng)，采取所謂“適應(yīng)性營銷”?！奥劦烙邢群螅g(shù)業(yè)有專攻”，以發(fā)揮專長特長價值才會更高。否則投資失誤的貽害之大，后果怎么說也不為過，因為它不但要付出較大的成本克服進(jìn)入壁壘，成功自然皆大歡喜，但 若運(yùn)作不良則前功盡棄不說，還有退出壁壘，還有對企業(yè)人員的積極性和信心前途的沖擊，而人心往往易失難收。運(yùn)用這些工具沒錯，但常犯的毛病是優(yōu)勢劣勢的標(biāo)準(zhǔn)有問題，威脅與機(jī)會的看法有差異。經(jīng)常聽到的就是類似這樣一種說法；“我們絕對不會犯這樣的錯”，“他們的問題是不懂得何時收手”，“我們有管理和人才優(yōu)勢”，“我們在銀行有可靠的基礎(chǔ)”，“我們和他們不同” ，“他們老板太湖涂了”。 要作好組織建設(shè)的基礎(chǔ)工作如管理體系、管理制度、 操作規(guī)程、考評標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)規(guī)劃設(shè)計等 ，所謂“沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓” 要注意堅持制度化的重要性和原則性，在制度化與人性化的爭論上我認(rèn)為應(yīng)先有制度化再談人性化，制度化是人性化的基礎(chǔ)和保證，也只有制度化才能體現(xiàn)人性化，人性化是制度化運(yùn)作的升華。 使員工得到應(yīng)有的尊重，注意溝通方式和處理錯誤的辦法，有時有必要換個角度、換個心情、換個觀點、換個立場或背景來看問題 。 、威信而不是權(quán)術(shù)來實現(xiàn)管理的目標(biāo) ，不能爾 中國最大的管理資源中心 。要明白優(yōu)秀員工是企業(yè)真正的財富，從而動之以情、曉之以理、誘之以利、戒之以法。當(dāng)然人和的工作環(huán)境肯定要求企業(yè)必須根據(jù)社會、企業(yè)、行業(yè)、人員狀況等方面有計劃、有分寸的 適宜人性化管理的趨勢和要求。過分悲觀保守固然容易錯失一些機(jī)會，盲目樂觀自負(fù)確實毀滅了不少英雄豪杰 ，常常令人扼腕長嘆。當(dāng)然有企業(yè)清醒，但我們看到的更多是許多成功一時的企業(yè)轟轟烈烈地上新項目， 中國最大的管理資源中心 第 23 頁 共 37 頁 一兩年以后偃旗息鼓，甚至企業(yè)從此一蹶不振。 關(guān)于自我認(rèn)識： 常言道“說人易，責(zé)己難”。君子敏于察、勤于思而慎于行。 該怎樣從事銷售管理 因此在面對市場和管理過程中我個人認(rèn)為至少有以下幾點涉及的理念是值得引起重視的： 清醒地面對所謂的“機(jī)會” 經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)含義就是取與舍的機(jī)會成本或者說比較收益的權(quán)衡，有所放棄才會有所獲得。如在費(fèi)用上做文章或者是兼職行為等，棘手的是很多問題經(jīng)常是發(fā)現(xiàn)的時候損失和后果已經(jīng)造成，所以加強(qiáng)過程管理和多層次的信息交流以及多渠道的檢查審核，建立防范機(jī)制是很有不得不作的，雖然這樣會增加成本，降低運(yùn)作效率。 9． 大部分消費(fèi)者由于信息不對稱的影響以及經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)觀念的原因?qū)ι唐返膬r格敏感度很高，而對性價比、質(zhì)價比注重不夠，導(dǎo)致價格因素在促銷中的作用很大，而且也導(dǎo)致不良企業(yè)的假冒偽劣產(chǎn)品的一直有生存的空間。所謂“不做今天是個死，做了明天還是死”，飲鳩止渴。由于供應(yīng)的相對過剩、產(chǎn)品同質(zhì)性高、可替代性強(qiáng)和類似化的營銷模式，為了市場占有率或生存，廠家比價格、終端斗價格、消費(fèi)者認(rèn)價格。同時也給了媒體的偏激報道提供了素材，影響行業(yè)的聲譽(yù)和消費(fèi)者的信心，受害的反而是那些完全按條條框框操作的企業(yè)或者是上規(guī)模的企業(yè)?！昂萌穗y做，壞人可樂”。所有這些都使企業(yè)的營銷目標(biāo)和策略需要隨之調(diào)整。另外，很多的國際上或 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 37 頁 理論上的東西到了我們的中國大陸市場或者處理實際問題時也確實不得不考慮“中國特色”，這是因為道德倫理 、文化背景、經(jīng)濟(jì)狀況、地區(qū)差別、思維方式以及眼界閱歷等多方面的原因，但更重要的是我們雖然必須承認(rèn)不同、承認(rèn)差異又必須尊重現(xiàn)實、了解差距、服從道理、校正觀念，形成符合市場現(xiàn)狀和變化發(fā)展趨勢的理念，用這個理念來作為我們思考分析解決問題的指導(dǎo)思想，方能避免疑慮與困惑，減少失誤和挫折，提高效率和效益。 3 產(chǎn)品內(nèi)涵特征的 SPACED表 ： Safety or service（安全性或服務(wù)承諾）、 Performance（功效性） 、 Appearance（包裝外觀的優(yōu)勢） 、 Economics（經(jīng)濟(jì)劃算性）、 Durability（耐用性） 3 推介產(chǎn)品的 FABE四段介紹法 ： Feature（特征特性）、 Advantage（優(yōu)點優(yōu)勢）、 Benefit（可提供的特殊功效利益）、 Economy（經(jīng)濟(jì)實惠性） 3 甘特圖 ：總?cè)蝿?wù)下各方面或相關(guān)環(huán)節(jié)的分解工作 —— 時間進(jìn)度契合表，如 任務(wù) 責(zé)任人 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 提促銷計劃 市場部 人員聘訓(xùn) 銷售部 產(chǎn)品鋪市 銷售部 物料準(zhǔn)備 采購部 3 蓋洛普的從員工角度評價經(jīng)理管理成果法 Q12： 1） .我知道對我的工作要求 2） .我有做好我的工作所需要的材料和設(shè)備 3） .在工作中，我每天都有機(jī)會做 我最擅長做的事 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 37 頁 4） .在過去的七天里，我因工作出色而受到表揚(yáng) 5） .我覺得我的主管和同事關(guān)心我的個人情況 6） .工作單位有人鼓勵我的發(fā)展 7） .在工作中，我覺得我的意見受到重視 8） .公司的使命 /目標(biāo)使我覺得我的工作很重要 9） .我的同事們致力于高質(zhì)量的工作 10） .我在工作單位有一個最要好的朋友 11） .在過去的六個月里，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步 12） .過去一年里，我在工作中有機(jī)會學(xué)習(xí)和成長 個人時間排布表：角色 —— 任務(wù) —— 時間分段表 角色 任務(wù)或目標(biāo) 星期六 星期日 星期一 星期二 ? 公司銷售經(jīng)理 8： 8： 8： 9： 9： 9： 10： 10： 10： 11： 11： 11： 12： 12： 12： 13： 13： 13： 個人發(fā)展行動 14： 14： 14： 15： 15： 15： 16： 16： 16： 17： 17： 17： 丈夫/父親 18： 18： 18： 19： 19： 19： 20： 20： 20： 朋友/社交 21： 21： 21： 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 37 頁 22： 22： 22： 23： 23： 23： 問題 四、感悟銷售管理的中國特設(shè)與管理理念 銷售管理的理論和工具方法其實還有很多，有不少前人總結(jié)提煉出來的規(guī)律原則，也有的是現(xiàn)在人們在工作中通過實際操作思考感悟出來的，這些別人的智慧結(jié)晶我們既要善于利用，也 要因時、因事、因地、因人地結(jié)合企業(yè)、行業(yè)、環(huán)境等多因素綜合考慮 ，靈活運(yùn)用，才能起到應(yīng)有的作用。定位的目的是為了區(qū)隔，為了攻心和顯現(xiàn)不同。有的理論在提及市場調(diào)研后將其余的三點稱為 STP。 2 營銷計劃流程 ：使命與目標(biāo)、經(jīng)營理念、遠(yuǎn)景規(guī)劃、市場外部環(huán)境分析、市場細(xì)分（ Market Segmentation）、目標(biāo)市場（ Target Market）分析、競爭對手分析、產(chǎn)品定位（ Positioning）、顧客與潛在消費(fèi)者及其購買行為分析、動態(tài)的競爭策略、SWOT分析、營銷組合分析、營銷行動計劃時間表與預(yù)算、（長期目標(biāo)、短期目標(biāo)）、執(zhí)行操作的實施方案辦法。 1 亞當(dāng)斯的 公平（社會比較）理論 ：當(dāng)一個人作出業(yè)績并取得報酬后，他不僅關(guān)心自己付出與報酬的比值，更會與其他人 的付出與報酬的比率進(jìn)行對比，而判斷自己的付出與報酬之比是否合理公平 ，進(jìn)而會據(jù)此調(diào)整自己的工作狀態(tài)。期望值得到滿足，才會進(jìn)一步促進(jìn)其工作熱情， 1 菲德勒的 有效領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論 ：無論是關(guān)系型還是任務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)，還是任何形 態(tài)的領(lǐng)導(dǎo)方式都可能有效，這取決于領(lǐng)導(dǎo)方式與環(huán)境的適應(yīng)性。 1 聚焦原則 ：專注資源或精力，集中力量，擊中目標(biāo)的要害或有效有利點，追求向縱深突破和發(fā) 展，形成專門化優(yōu)勢。 營銷策略組合的 4P與 4C： 4P—— Product（企業(yè)產(chǎn)品）、 Price（價格體系）、 Place（銷售通路）、 Promotion（促銷組合），另外有補(bǔ)充的 Public Relationship（公共關(guān)系）、 Politics（政治法規(guī)政策），重要 不緊急 80% （Ⅱ） 重要 又緊急 20% （Ⅰ） 不重要 不緊急 （Ⅳ） 不重要 緊急 （Ⅲ） 重 要 緊 急 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 37 頁 成為所謂的 6P 4C—— Customer’ s wants（顧客需求）、 Cost（顧客的購買成本）、 Convenience（消費(fèi)的便利性） 、 Communication（企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通） 終端促銷效果比較 ：以銷售增長率而言（源于美國的超市統(tǒng)計） 降價 84% 端架陳列 63% 合作性廣告 46% 綜合性廣告 46% 贈品 49% 夾報 25% 店內(nèi)附送獎券 43% 割箱大堆 33% DM附獎券 24% 媒體附獎券 23% SMART目標(biāo) ： Specific（具體確切的）、 Measurable（可量化的）、 Adventurous（有挑戰(zhàn)性的）、 Reachable（可達(dá)到的）、 Time and Resource Constrained（有時間和 資源限制的） 1 水桶理論（短缺元素定律 ）：也叫瓶頸理論，影響目標(biāo)達(dá)成的主要原因在于最薄弱的環(huán)節(jié)或單位。在這里簡單羅列一些經(jīng)常使用的概念和規(guī)則： 帕洛特的二八不對稱原則 ：重要關(guān)鍵的少數(shù)占整個格局的絕大部分比重。 其實在現(xiàn)在這種充滿競爭的時代，作為企業(yè)來講，聘請到個人品格好、做事可靠、工作能力很強(qiáng)的員工不容易，經(jīng)常會因沒有理想的人員擔(dān)當(dāng)迫切需要的重要崗位而苦惱；而作為 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 37 頁 一個求職者而言