【正文】 1管理應(yīng)該注重過(guò)程還是結(jié)果？有的說(shuō)要學(xué)會(huì)任用人，要授權(quán)，要關(guān)注結(jié)果，實(shí)行目標(biāo)管理，結(jié)果導(dǎo)向，這才是企業(yè)真正需要的。還要考慮各種傳播媒介的傳播信息的統(tǒng)一整合，主題的一以貫之并且切實(shí)將它作為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，更要考慮各種品牌建設(shè)策略組合的成本和比較效益。所以新開企業(yè)、中小企業(yè)因?yàn)闆](méi)有銷量的支撐就無(wú)法降低成本、分?jǐn)傎M(fèi)用、缺乏利潤(rùn)效益、回收投資、回報(bào)股東和員工，企業(yè)就無(wú)法生存，還奢談什么品牌？所以他們注重抓銷量、期望先解決“溫飽”問(wèn)題再考慮怎么“小康”的想法應(yīng)該是無(wú)可厚非的，“倉(cāng)廩實(shí)而后知禮節(jié)”。君不見，有多少外來(lái)廣告公司或咨詢顧問(wèn)公司與本土企業(yè)有過(guò)富有成效的長(zhǎng)期合作？不是這些外來(lái)和尚不會(huì)念經(jīng)，而是這本經(jīng)不合現(xiàn)在的大部分的國(guó)內(nèi)企業(yè)的腸胃。而且由于我們國(guó)家還處在相對(duì)不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)地位，從社會(huì)學(xué)的角度來(lái)看，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、生活水平高的國(guó)家地區(qū)的文化、觀念和習(xí)俗以及生活方式對(duì)相對(duì)落后地區(qū)是有一種自然的輻射影響帶動(dòng)力甚至迷信的。國(guó)人對(duì)品牌也是相當(dāng)?shù)钠珢?ài)，所以但凡講到品牌，言必稱某某外國(guó)品牌如何怎樣等等，甚至激進(jìn)一點(diǎn)的也會(huì)模仿他所知道的品牌建設(shè)辦法照章而行。綜合上面所說(shuō)的我們可以這樣說(shuō)，產(chǎn)品力是營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，策劃力是助力劑，決策力是起動(dòng)機(jī)和方向標(biāo)，品牌力是潤(rùn)滑油和黏合劑，而執(zhí)行力是傳動(dòng)系和發(fā)動(dòng)機(jī)。所以有說(shuō)，忍得枯燥的重復(fù)，發(fā)現(xiàn)其中的技巧，得出智慧的結(jié)晶，實(shí)現(xiàn)獨(dú)到的成就。我個(gè)人一直認(rèn)為，無(wú)論是管理、營(yíng)銷，還是銷售，從來(lái)都沒(méi)有什么驚天動(dòng)地、轟轟烈烈或者勢(shì)如破竹、一蹴而就的事，有的是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的拼湊積累。前面這些問(wèn)題都解決了，接下來(lái)就是要防止和控制執(zhí)行偏的允許范圍。所以執(zhí)行前的營(yíng)銷培訓(xùn)是必不可少的，盡可能將可能出現(xiàn)的問(wèn)題、地方特色、個(gè)別特殊例外情況等予以事前準(zhǔn)備，讓銷售人員在事前盡力攻擊計(jì)劃書，尊重他們關(guān)于實(shí)地操作的發(fā)言權(quán)，調(diào)動(dòng)其參與計(jì)劃的積極性，借此使之更完善周密和切合市場(chǎng)實(shí)際。而對(duì)企業(yè)營(yíng)銷決策者來(lái)說(shuō)還涉及到判斷決策力的問(wèn)題，既這個(gè)策劃結(jié)果是否滿足企業(yè)的要求：是企業(yè)想要的嗎？定位符合企業(yè)的期望以及競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的需要嗎？企業(yè)資源允許這樣操作嗎？效果可能會(huì)有多少？會(huì)不會(huì)太理想化，可操作執(zhí)行性有多少？只能這樣做嗎，有沒(méi)有其他的選擇或更好的辦法（必要性和非唯一性）？這就是決策力。策劃力在這里表現(xiàn)為根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)和利益點(diǎn)，在經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上實(shí)事求是又提煉性的匯總出目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的宣傳賣點(diǎn)和宣傳方式（向誰(shuí)說(shuō)、說(shuō)什么、怎么說(shuō)）、營(yíng)銷策略提案和執(zhí)行指導(dǎo)書的過(guò)程。我一直認(rèn)為營(yíng)銷活動(dòng)展開的基礎(chǔ)是產(chǎn)品本身一定要有確實(shí)的效果、功能支撐，能比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更有特色的解決消費(fèi)者的實(shí)際需求，有較好的性價(jià)比，這樣的產(chǎn)品才會(huì)是有生命力的，這就是產(chǎn)品力。這樣導(dǎo)致大眾信心受挫，對(duì)新產(chǎn)品的懷疑度增加，整個(gè)行業(yè)受到?jīng)_擊，貽害無(wú)窮。這就是為什么所謂的“概念營(yíng)銷”一度風(fēng)行的原因（其實(shí)是偽概念）。產(chǎn)品力與營(yíng)銷力（品牌力、策劃力、執(zhí)行力）幾乎所有從事營(yíng)銷工作的人都知道，市場(chǎng)營(yíng)銷始于有目的的市場(chǎng)調(diào)查和研究，始于在了解消費(fèi)者現(xiàn)在或潛在需求的基礎(chǔ)上。一來(lái)會(huì)費(fèi)用極高，效益差，而且到頭來(lái)核計(jì)肯定不合算；二來(lái)會(huì)招致其余三家的合力攻擊，不但陳列執(zhí)行困難不易到位（易遭到破壞或干擾），三來(lái)終端的負(fù)責(zé)人也會(huì)覺(jué)得難處，今后不愿意支持配合。有時(shí)換一個(gè)層面、換一個(gè)解決途徑或方法、換一個(gè)思維模式也許會(huì)帶出一個(gè)營(yíng)銷的新境界，華山未必只有一條路。尤其是當(dāng)前在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)讓人熱血沸騰、好斗性急劇膨脹的情況下，管理者應(yīng)該清醒的把握方向：不能做沒(méi)有直接間接或外在潛在利益的意氣之爭(zhēng)，除非你有太多的錢實(shí)在無(wú)法開銷。為此，我們不能自以為是的盲目投資、不顧效益的胡亂操作。有力有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下也要注意“有節(jié)有度”要防止不知不覺(jué)的為了競(jìng)爭(zhēng)而競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)，我們是為了企業(yè)現(xiàn)在的生存和效益以及明天的發(fā)展空間而競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有產(chǎn)生利潤(rùn)和效益的企業(yè)對(duì)所有者、企業(yè)員工和社會(huì)來(lái)說(shuō)都是沒(méi)有生存意義的。世界上沒(méi)有盡善盡美的東西，就算有，得到它的代價(jià)可能驚人，而且未必能長(zhǎng)久。追求“合理”的管理和市場(chǎng)效應(yīng)合理的解釋應(yīng)該是合乎道理原理，符合事物的本來(lái)屬性或符合人類社會(huì)的基本規(guī)律原則，合乎當(dāng)時(shí)大部分人能夠認(rèn)可接受的基本規(guī)則和觀念，才會(huì)出現(xiàn)遇到的阻力小、認(rèn)可度高、易于推行等有利于事態(tài)朝目標(biāo)方向發(fā)展的局面。預(yù)算控制最基本的技巧是不同報(bào)表單證要互相銜接，相應(yīng)的數(shù)據(jù)要能夠互相映證，因而最基礎(chǔ)的要求就是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的數(shù)據(jù)的整合和綜合運(yùn)用能力。尤其是營(yíng)銷活動(dòng)本身容易存在數(shù)據(jù)反饋滯后的情況，如果企業(yè)內(nèi)部銷售管控部門和財(cái)務(wù)審計(jì)部門跟蹤不力，或?qū)λ袛?shù)據(jù)的全面收集、統(tǒng)計(jì)、分析、整理、評(píng)估、檢核能力不足，那預(yù)算失控也在情理之中了。時(shí)間過(guò)了大半才發(fā)覺(jué)既定的預(yù)算失控了，沒(méi)有達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)；本來(lái)是用于廣告的預(yù)算被挪用于終端；費(fèi)用是按期甚至超額完成好了，而銷售產(chǎn)出卻大大低于預(yù)算的要求，如此種種是很多企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的問(wèn)題，如果不是預(yù)算制定本身不合理（主要是預(yù)算制訂時(shí)長(zhǎng)官意志的作用），那么多半就是預(yù)算實(shí)施控制上的問(wèn)題?！爸匾牟皇悄阏f(shuō)的是什么，而是他們理解的是什么，更重要的是他們?cè)敢庠趺醋觥?。預(yù)算在制訂時(shí)一定要細(xì)化，分產(chǎn)品或品類、分區(qū)域、分客戶、分時(shí)段、分科目子目、分項(xiàng)目子項(xiàng)，越能具體到每一個(gè)子目子項(xiàng)越能容易實(shí)施控制。不能主觀臆斷，不能只自上而下的頒布，不能盲目樂(lè)觀或悲觀。1）關(guān)于預(yù)算的嚴(yán)肅性問(wèn)題。關(guān)于預(yù)算管理我們國(guó)家以前就實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，也算是一種預(yù)算管理吧?？傊N售政策的調(diào)整改變應(yīng)該謀而后動(dòng)，是為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，追求目標(biāo)的效益化達(dá)成而慎重穩(wěn)妥進(jìn)行的。但市場(chǎng)環(huán)境在變，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位在變，公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模管理水平在變，因而銷售政策在適宜的時(shí)候進(jìn)行調(diào)整也是必然的。5）企業(yè)的銷售政策既忌朝令夕改的易變又忌一成不變。4）要分析行業(yè)中的習(xí)慣行為和慣用標(biāo)準(zhǔn)，不管是好的還是壞的“行規(guī)”，除非有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則你必須去面對(duì)，不能僅憑自己的理解或想當(dāng)然。3）“現(xiàn)在和將來(lái)面臨的客戶和營(yíng)銷人員要的是什么？”無(wú)論是客戶還是本公司的營(yíng)銷參與人員也都有各自的追求和目標(biāo)，他們參與該企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)，必然是準(zhǔn)備以其自身具備的資源來(lái)通過(guò)共同行事而有所圖。要銷量、要品牌、要市場(chǎng)份額、要利潤(rùn)、要影響效應(yīng)、要營(yíng)銷平臺(tái)、要鍛煉隊(duì)伍、要……；一般來(lái)說(shuō)企業(yè)追求的多，但全部要求都能得到滿足的可能性比較低，所以一定要有所側(cè)重、有所選擇、確定重點(diǎn)。因此還有一個(gè)隨變化而合理調(diào)整的問(wèn)題，任何政策必然有其“副作用”，所謂有所得必有所失，得到目標(biāo)而失在事前預(yù)計(jì)之中仍然是成功的。一般制定銷售政策公司高層都會(huì)參與而且起著很重要的主導(dǎo)作用也是這個(gè)原因。關(guān)于銷售政策這里的政策涉及對(duì)內(nèi)對(duì)外兩個(gè)方面，對(duì)外是合作方主要是流通渠道的激發(fā)和掌握，對(duì)內(nèi)主要是銷售人員的激勵(lì)與控制方面。企業(yè)上下全員都真正切實(shí)尊重和服從既定的規(guī)章制度才是法治企業(yè)?？梢赃@樣說(shuō)，在中國(guó)現(xiàn)階段，基層人員最容易接受既定和擬定的制度，而一般管理者就需要時(shí)間來(lái)適應(yīng)，所謂有實(shí)力或有背景的管理者比較難于適應(yīng)，而最高級(jí)的管理者基本上有很多理由不愿意不會(huì)受一般制度規(guī)定的約束的，當(dāng)然一般的員工也不會(huì)去過(guò)分計(jì)較老板是否遵守制度，但如果他帶頭遵守尊重制度，無(wú)疑會(huì)大大降低制度維護(hù)和推行的難度。上規(guī)模求穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展的企業(yè)無(wú)論是否家族企業(yè)，都在強(qiáng)調(diào)要強(qiáng)化法治。法治與人治法治就是按制度原則、規(guī)定規(guī)程和既定的依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)辦事，不因人因事而異，對(duì)個(gè)人偶爾非原則性的操作失誤就算要法外施恩也要視結(jié)果和影響的輕重、補(bǔ)救的態(tài)度和實(shí)際作為及民意而定。一時(shí)一事的成功不能飄飄然以為老子不是天下第一也是第二，畢竟成功除了個(gè)人的努力外，還有很多個(gè)人可能沒(méi)有意識(shí)到的很多的時(shí)空背景等重要因素在起作用。企業(yè)需要根據(jù)其目標(biāo)追求和所處的發(fā)展階段確立所需的企業(yè)管理或營(yíng)銷管理的團(tuán)隊(duì)要求構(gòu)建復(fù)合型的管理團(tuán)隊(duì)和人才招攬。人才對(duì)于組織或團(tuán)隊(duì)而言，是需要取長(zhǎng)補(bǔ)短進(jìn)行組合的，即一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)是需要才能整合的。唉，真是見面不如聞名，不過(guò)如此而已，真不值這個(gè)價(jià)！問(wèn)題在哪里呢――除了前面講的可能性外，另外一個(gè)原因可能就是期望值太高，認(rèn)為自己棘手的問(wèn)題通過(guò)找一個(gè)“高手”、“能人”就可以一蹴而就，萬(wàn)事大吉了。因此聽不進(jìn)自己人的意見和建議，甚至同樣的話在他的朋友或“外腦”講來(lái)覺(jué)得是至理名言、自己公司的人說(shuō)出來(lái)就是一無(wú)是處。不會(huì)尊重、使用人才。不重視內(nèi)部人才的培養(yǎng)和發(fā)揮，從企業(yè)的機(jī)制上尋找可能的影響人才表現(xiàn)發(fā)揮的問(wèn)題，總是兩眼向外，以為真正的人才在別人那邊，而看不起或者忽視自己身邊被自己埋在沙里甚至踩在腳下的人才。只重引進(jìn)而不重視企業(yè)的規(guī)范化程序化建設(shè)，結(jié)果要么靠特事特辦解決矛盾，要么人才又游向他方或者覺(jué)得人才轉(zhuǎn)眼即成雞肋。而偏向某一方面人才可能會(huì)影響其他方面人才的積極性和熱情?；蚱赜诓邉?，或偏重于銷售，或偏重于廣告，或偏重于生產(chǎn)，或偏重于財(cái)務(wù)。找人才猶如找老婆――合適最重要，而且應(yīng)該一夫一妻制（一個(gè)崗位一個(gè)合用的人才）。一句話，總是希望“高大全”的人才盡入我囊中，多多益善。但是以我個(gè)人的觀察和了解，一般企業(yè)都存在這樣一些問(wèn)題：不知道自己需要什么樣的人才（適合自己企業(yè)的實(shí)際狀況的人才）。企業(yè)生存、發(fā)展、壯大和永續(xù)經(jīng)營(yíng)需要方方面面的人才；企業(yè)在不同的發(fā)展階段需要不同類型的人才；企業(yè)中的人才的作用發(fā)揮得越是充分企業(yè)就越能獲得更多的“剩余價(jià)值”。，管理者一定要善于和敢于面對(duì)問(wèn)題人員，認(rèn)真嚴(yán)肅負(fù)責(zé)地處理有問(wèn)題的人員和事態(tài)，不能做“老好人”。，促進(jìn)員工間的合作溝通交流，使之有一個(gè)和睦、積極、向上、團(tuán)結(jié)、參與性的工作氛圍。要針對(duì)不同的管理對(duì)象分別或綜合運(yùn)用所謂的“X理論”和“Y理論”。，在制度規(guī)范建設(shè)的基礎(chǔ)上一定要清晰每個(gè)崗位、每個(gè)員工的職責(zé)要求，使之知曉明白要做什么、怎么做、合乎企業(yè)要求的結(jié)果和驗(yàn)收評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是什么。西方企業(yè)一再?gòu)?qiáng)調(diào)人性化那也是建立在幾十甚至上百年的制度規(guī)范化運(yùn)作后，無(wú)論企業(yè)還是員工基本已經(jīng)形成制度化意識(shí)的基礎(chǔ)上的。、管理制度、操作規(guī)程、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)等，所謂“沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓” 要注意堅(jiān)持制度化的重要性和原則性，在制度化與人性化的爭(zhēng)論上我認(rèn)為應(yīng)先有制度化再談人性化，制度化是人性化的基礎(chǔ)和保證，也只有制度化才能體現(xiàn)人性化，人性化是制度化運(yùn)作的升華。過(guò)分悲觀保守固然容易錯(cuò)失一些機(jī)會(huì)，盲目樂(lè)觀自負(fù)確實(shí)毀滅了不少英雄豪杰，常常令人扼腕長(zhǎng)嘆。經(jīng)常聽到的就是類似這樣一種說(shuō)法；“我們絕對(duì)不會(huì)犯這樣的錯(cuò)”，“他們的問(wèn)題是不懂得何時(shí)收手”，“我們有管理和人才優(yōu)勢(shì)”，“我們?cè)阢y行有可靠的基礎(chǔ)”，“我們和他們不同”，“他們老板太湖涂了”。畢竟對(duì)于一些新的事物人們的理性認(rèn)識(shí)和感性經(jīng)歷還是有區(qū)別的。一般經(jīng)常主觀地認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)突出，弱勢(shì)容易彌補(bǔ)，反而突出對(duì)手的弱勢(shì)貶低其優(yōu)勢(shì)；甚至自我陶醉到認(rèn)為對(duì)于別人的威脅自己很容易轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。一些企業(yè)在進(jìn)行投資決策或項(xiàng)目的可行性分析時(shí)，一般也會(huì)進(jìn)行所謂的“PEST分析”、“SWOT分析”等。選擇機(jī)會(huì)同時(shí)也要充分考慮可能會(huì)伴隨出現(xiàn)的負(fù)面的東西，最起碼有些基本的心理準(zhǔn)備也好。進(jìn)入新的行業(yè)、新的市場(chǎng)一定要先充分準(zhǔn)備，至少要有資金優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然這并不意味著我們要“自絕于新時(shí)代的發(fā)展洪流”，相反我們應(yīng)該時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)和特點(diǎn)，關(guān)注新技術(shù)、新理論、新觀念對(duì)市場(chǎng)的影響和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，但尤為重要的是清醒地辨別解剖機(jī)會(huì)，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)、不足綜合考慮。企業(yè)規(guī)模越大，擁有的資源越豐富，所謂的機(jī)會(huì)也就會(huì)越多地找上門來(lái)，搞不好某些機(jī)會(huì)就蘊(yùn)藏著一些陷阱，或者說(shuō)同樣一個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)于一個(gè)公司是好的機(jī)會(huì)，對(duì)于另外一個(gè)企業(yè)也許就是災(zāi)難。最重要的是改變我們能改變的，“把正確的事情用正確的方式做好”。同時(shí)也反映企業(yè)在加強(qiáng)人員的歸屬感和隊(duì)伍的風(fēng)氣建設(shè)等方面工作的重要性。另外浮躁的急富快富暴富心態(tài)導(dǎo)致一些銷售人員采用一些不合理不合法的手段“創(chuàng)收”，導(dǎo)致企業(yè)資源浪費(fèi)或損失也是一個(gè)問(wèn)題。連一些所謂強(qiáng)勢(shì)企業(yè)和產(chǎn)品，也不得不加入在終端派駐人員長(zhǎng)期促銷的行列，進(jìn)行買贈(zèng)等攔截和爭(zhēng)奪消費(fèi)者的行動(dòng)，變相降低了產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格，至于消費(fèi)者是否得到了真正的實(shí)惠就值得分析了。但起碼也反映我們不少消費(fèi)者的廣告耐受度、廣告跟從性、跟風(fēng)性消費(fèi)的特點(diǎn)還是比較高的。另外強(qiáng)勢(shì)終端對(duì)容易見量的、媒體輿論或消費(fèi)者關(guān)注度高的主力產(chǎn)品，強(qiáng)行要求廠家頻繁參與大力度促銷尤其是價(jià)格折扣促銷的做法，雖然有利于這些終端的銷量的增加及其影響力的擴(kuò)大，但這對(duì)縮短主力產(chǎn)品的生命周期、加速拳頭產(chǎn)品快速走進(jìn)和走過(guò)成熟期的負(fù)面作用也很大，不過(guò)一些廠家還沒(méi)有對(duì)此引起足夠重視。7． 快速消費(fèi)品類行業(yè)對(duì)所謂的“現(xiàn)代終端”如大賣場(chǎng)和連鎖超市依存度越來(lái)越高，以及由于它們對(duì)零售終端通路的掌控程度越來(lái)越集中，以至于渠道策略的可選擇性更低等原因，終端費(fèi)用的“居高還高”的壓力越來(lái)越大，在部分終端甚至出現(xiàn)有的企業(yè)產(chǎn)品銷售額小于應(yīng)付費(fèi)用的情況。價(jià)格戰(zhàn)熱鬧非凡而且效果顯著以至于有的樂(lè)此不疲，有的咬牙硬撐“看誰(shuí)先死”。6． 尤其是價(jià)格戰(zhàn)影響大。5． 行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)跟風(fēng)氣氛濃、獨(dú)創(chuàng)性弱，以至于“萬(wàn)人競(jìng)過(guò)獨(dú)木橋”，隨之而來(lái)的就是經(jīng)營(yíng)策略相近、產(chǎn)品雷同（你有我有他也有）、廣告類似（比誰(shuí)膽量大，敢投入、敢按市場(chǎng)需求說(shuō)、感先消費(fèi)者承諾）、促銷模仿（比誰(shuí)買贈(zèng)的力度大）、價(jià)格折扣（比誰(shuí)價(jià)格低）、終端放血（比誰(shuí)投入費(fèi)用高）。另外一個(gè)問(wèn)題就是玩策劃、炒概念，忽視市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)——深度的產(chǎn)品研究開發(fā)，有的甚至為此混淆視聽、編纂相應(yīng)的支持其說(shuō)法的似是而非的理論，雖然是為了渲染氣氛，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，但也有愚弄科學(xué)和消費(fèi)者之嫌。4． 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境紊亂：商業(yè)信譽(yù)差、市場(chǎng)秩序亂、仿冒侵權(quán)多、短期行為重、競(jìng)爭(zhēng)手段燥、地方保護(hù)濃。政府意志多、令出多門，管卡難分。2． 政府審批行為多、環(huán)節(jié)多而且透明度不夠高、信息不對(duì)稱、有的不夠科學(xué)，多頭管理，各有各法，模糊運(yùn)作的空間大。以至于省與省之間、市與市之間甚至同一城市內(nèi)消費(fèi)特點(diǎn)都有區(qū)別，消費(fèi)層次多而且交叉性大，等等。市場(chǎng)之特為此，我們有必要先來(lái)了解當(dāng)前我們面臨的市場(chǎng)的基本狀況。所以管理的理念問(wèn)題尤其至為重要。管理的出發(fā)點(diǎn)與動(dòng)機(jī)管理理論也好，工具技術(shù)也好，都需要人來(lái)理解掌握和使用，這里涉及到人的主觀能動(dòng)性和管理理念。 3成功成交商談的AIDACS原則：Attention（吸引注意力）、Interesting（引起興趣）、Desire（激發(fā)欲望）、Action（