【正文】 處于掌控之中的操作系統(tǒng)、工作流程以及相應的規(guī)章制度和銷售政策，必要時應該逐步完善至建立健全銷售工作涉及的各個環(huán)節(jié)崗位的操作規(guī)范、要領及其操作細則以爭取運作和操作盡可能標準化、模式化以便提升效率、減少偏差、方便傳承。尤其是操作細則的建立、核定和調整殊為不易。這是達成銷售目標要求的管理能力。② 根據營銷的目標體系和營銷策略的要求，結合市場、行業(yè)、產品的特性，確定銷售隊伍的組織架構、管理運作模式、隊伍編制和薪資政策；進行人員編排、培訓、指導、整合、指揮、激勵等；參與直屬下級的工作計劃并對其實際操作行動和工作表現(xiàn)進行的有效跟蹤和考查評估；組建和帶領班組團隊并通過影響逐漸形成良好的工作作風，朝著目標奮進的能力，帶出一支風氣健康、心態(tài)積極、能力足夠、穩(wěn)定可靠的銷售隊伍。這是銷售人員的管理能力。③ 渠道、客戶和市場的管理能力。根據銷售通路的策略和企業(yè)發(fā)展變化的要求，依據既有公司利益和規(guī)定甄別、選評和調整中間商和銷售終端；促進有效的客情關系，合理保證中間商的利益，了解并把握與客戶合作的實際和真實的狀態(tài)，緊密和同步合作關系并通過系列的政策引導使之朝雙方都能認同的理想的方向前進；檢查巡視和分析市場，維護市場的正常銷售秩序，努力確保流通領域的產品物流和價格體系的穩(wěn)定健康均衡；有計劃、有步驟、有條理、有統(tǒng)一又有區(qū)隔的開拓鞏固維持發(fā)展協(xié)調市場，使之持續(xù)、穩(wěn)定、有效、健康、全面的向前發(fā)展。④ 銷售業(yè)務的管理能力。了解和熟悉本企業(yè)產品在目標市場上的銷售及其操作的共性及其特殊性，能有效掌握銷售各個環(huán)節(jié)間的相互關系，并從中抓住關鍵節(jié)點給予足夠清醒而又明智的重視和可行有效的解決意見或方案；對于看似一般而實則可能是舉足輕重的重大事項能提早或及時發(fā)覺，設法或調動相關人員的責任心和能動性予以正確解決，不會造成不良后果；能充分有效地組織和調動企業(yè)的銷售資源為銷售前線人員提供必要的支援和支持；努力確保銷售操作和過程的所有行為和做法都是規(guī)范的、必要的、適宜的、有效的和合理的；爭取不斷減少和杜絕不良心態(tài)、違規(guī)操作、不良習俗風氣。⑤ 銷售行政管理能力。逐步完善制度化建設和管理，規(guī)范和優(yōu)化工作流程和程序，以此向法治的目標靠近，減少漏洞；創(chuàng)造良好的工作氛圍和內環(huán)境，化個人各顯其能為有組織同一性、規(guī)范性、可識別性的個人特長發(fā)揮；有效組織人手，合理安排各個事項；要善于交代工作布置任務，能將工作的目標、任務性質、完成時間和標準、驗收辦法、注意的問題、操作關鍵點和要點難點陳述表達清楚，而且接受人理解無誤；要有不斷追求、探尋和檢討工作中的問題的意識，有時間進行學習和思考，努力尋求和嘗試新而合適的工作方法；要善于逐漸推動進行適度有益和制度性的授權建設，并通過運作使之適應企業(yè)的發(fā)展要求和人員素質的實際狀況，進而提高效率和效益；充分利用各種必要而且有效但又不煩瑣的管理形式和工具（如必要的銷售會議、文件、基本的報告形式、各類報表等）確保政令暢通、執(zhí)行準確到位、信息傳遞減少有意無意的失真、溝通沒有程序或環(huán)節(jié)上的障礙。⑥ 銷售內務后勤的管理協(xié)調能力。這涉及到兩個方面，一是部門內部的直接向一線操作作業(yè)的銷售人員提供銷售輔助和服務工作的人員與前線人員之間的工作關系，他們在流程上、配合所要求的時間、空間、條件上和服務方式的平衡折中以及職責間的關系界定，因為內務人員同時也對部門領導的管理工作提供事務性的服務，也就是說管理人員、直接作業(yè)的人員和內務后勤輔助人員之間存在著“三角關系”，所以前線銷售人員和內務人員能互相理解配合、相互促進、溝通順暢、銜接緊密尤為重要。但實際上因為各自面臨的任務性質不同，考慮問題的角度有別，工作環(huán)境有異，承受的壓力的來源和性質不同，失誤造成的后果影響或損失不一樣，經常會出現(xiàn)互相指責或埋怨的情況，此時的領導必須正確處理，既要澄清事實、查明責任、解決問題，又要避免造成正常工作關系的傷害。另外一個方面就是銷售部門與銷售服務支援部門之間的溝通協(xié)調能力，如市場部、廣告部、儲運部、財務部、生產部、研發(fā)部等。按道理講應該是以企業(yè)的經營戰(zhàn)略為指導，以市場營銷部門的營銷預算為前提，引領牽動生產、采購、財務等等部門相關工作的展開。雖然在很多企業(yè)基本上比較重視銷售工作，但由于或者是銷售管理人員的預算預測能力的限制；或者因為市場變化受很多因數(shù)的影響，尤其是現(xiàn)階段的中國大陸市場的不可控的外環(huán)境突變因數(shù)，如全國性或行業(yè)性或地方性政策因數(shù)；或者是企業(yè)本身非常強調的靈活多變、趨利避害、適應市場和追求抓住一切銷售機會，爭取機會效益最大化的觀念的影響；甚至于競爭品牌的策略調整或競爭產品的影響；…等等，經常改變我們的銷售目標或政策，以至于給關聯(lián)部門帶來相當大的被動和壓力，另外不可否認的是幾乎所有的企業(yè)都或多或少的存在不同系統(tǒng)不同部門間由于各自工作的重心不同、看待處理同一事情的角度不同、關心重視的程度和緊迫感不同等原因造成的的協(xié)調和溝通困擾。由于這些原因和現(xiàn)象的實際存在和不可避免，部門間的順暢合作和協(xié)調溝通對于銷售部門而言比其他部門顯得尤為緊迫和重要，銷售管理人員在這方面的能力當然必不可少。以上這些銷售管理功能和職責要求的能力看起來很多，其實歸納起來，簡而言之也不過就是以下一些基本能力在銷售管理崗位上的綜合交叉運用后的表現(xiàn)而已：①計劃組織策劃能力、②抽象思維與宏觀規(guī)劃統(tǒng)籌能力、③洞察分析與思考及聯(lián)想能力、④判斷鑒別決策能力、⑤溝通協(xié)調談判能力、⑥指揮推動說服感染激勵能力、⑦理解執(zhí)行督導能力、⑧感悟總結創(chuàng)新能力、⑨逆境調整適應變革能力、⑩自我約束控制和自我提升能力。四力前面我已提到：一個從事銷售管理的人要在這個崗位上發(fā)揮作用產生效益，一定需要自身和企業(yè)內環(huán)境相互磨合到基本具備“四心四力”才有可能實現(xiàn)。那么應該怎樣來理解權力、威力和魅力與“四心”和上述的能力的關系呢？權力，獲得的基礎是具備相應的能力和“四心”。能夠而且愿意承擔更大的責任，企業(yè)也有需要剛好能提供合適的機會，在此基礎上獲得相應的任用，這是權力獲得的前提。企業(yè)一旦決定任命某人擔當某個崗位的工作，也就必須創(chuàng)造適合此人水平能力發(fā)揮的工作環(huán)境，更重要的是調動個人在該企業(yè)中的工作積極性，否則對個人、企業(yè)來說，都是一種時間、精力、資源和寶貴的機會的最大的浪費。這里講的工作環(huán)境包括：正式公開的書面任命以正其名；授以行使崗位職責所必要的實際權力以正其形，明確其知情權、參與權、建議權的范圍和指揮控制權、賞罰權和審核決定權；以工作說明書的形式明確崗位職務與責任、工作要求、工作目標、達標的鑒定標準和依據以清晰其努力方向；以書面約定（或企業(yè)的明文規(guī)定）達標與否的個人薪酬待遇處理分配辦法來鞭之以利；以盡可能的制度化、規(guī)范化、程序化的內部作業(yè)系統(tǒng)建設以理順其工作環(huán)境。也就是能、愿、職、責、權、利的六結合。能力也有，職責權利結合了，內部作業(yè)也是順暢的，就一定會作好工作達到崗位要求嗎？未必。這些只是必要的條件而已，還要看個人是否慎用權力，能否善于合情合理有度的運用權力，能否通過實實在在的工作表現(xiàn)業(yè)績，來逐步建立自己的威信威望和個人影響力。也就是借助于權力，通過績效和良好的工作風格使人信服而后形成的個人的威力。威力源于權力而超越于權力，更多的是通過影響力來左右事態(tài)的發(fā)展進程，即通過周圍人的基于信任信賴產生的愿意支持、配合或服從，來達到采取或選擇某種方式向擬定的目標方向前進的目的。不合理行使或濫用權力只會導致上級的不信任不安全，下級的怨言、離散或陽奉陰違。如此的結果呢，不用說：有令難行，于事難成，進退失措，人怨自生。能否通過權力而擁有威力全在自身的修行，通過威力威信推動工作往往事半功倍，進展理想。這就是我們講的“威力”的作用?！镑攘Α本褪俏?，使人仰慕，讓人靠近和跟從。我們這里講魅力不是為了成為“明星效應”，而是說為了更好的展開工作，通過自己的努力，使周圍的人愿意與你一起共事，一起打拼而不會過分計較眼前的得失。這就需要我們從事銷售管理的人不斷加強自身修為，有良好的品格和能力，有“四心”；能對人對己負責，有理解寬容的心態(tài)；不搶同事下屬之功，不推卸應該擔待的責任；不過分吹毛求疵，能盡量給人機會；能替別人著想，為下屬提供發(fā)展努力的意見和職業(yè)規(guī)劃的建議；能遇事從容，不急不燥的設法解決問題；能虛心聽取和征求周圍人的各種意見建議，平等商量而不以勢壓人；善于換位思考等等。魅力的形成需要時間，但一經形成在一定的時間內不會因為個人位置的變遷而很快消失。之所以說魅力對于從事銷售管理的人很重要，因為它可以使我們的工作如順水推舟，逆風弄箏的效果。其實看一看那些歌星影星的影響力就不用我們在這里多說了。銷售管理者本身處在這個崗位上，是具備造就個人魅力的條件的，關鍵在于如何為人處事既能站在管理者的立場堅持企業(yè)的原則和利益，又能有一顆平常心來清醒正確地評價自己的客觀實際上的“無冠無跟”的真正高度（別人對你的看法評價，也許更多的是看你現(xiàn)在擁有的身外之物如權力大小、地位高低、背景勢力強弱、金錢財富多少等），并能以謙遜、熱情、積極、主動和為人著想的態(tài)度對待周圍的人與事。這樣的話，也許一切在慢慢和不知不覺中發(fā)生令你感到意外而又欣慰的變化。上面說了這么多，其實在現(xiàn)實生活和工作中，真正百分之百具備這些能力和條件的可能是屈指可數(shù)，那么我們應該怎樣面對這種差距呢？所謂“操之在我”的意思就是我們是可以努力向理想的目標靠攏，尤其是個人品格方面的修為不能放松要求。至于受環(huán)境制約的部分，我們則可以盡力而為，“逐漸改善就是希望，力求更好才是目標”。就算“雖不能至”，也要努力通過各種適宜的方式讓周圍的人都能逐漸地“心向往之”，如此應該會有厚積薄發(fā)的時候的。其實在現(xiàn)在這種充滿競爭的時代，作為企業(yè)來講，聘請到個人品格好、做事可靠、工作能力很強的員工不容易，經常會因沒有理想的人員擔當迫切需要的重要崗位而苦惱；而作為一個求職者而言，也總是為一份有發(fā)展前途和空間、有良好的工作環(huán)境、有不錯的薪資待遇、有安全歸屬感的工作煩神。所以我一直認為，一旦員工、企業(yè)彼此都覺得“這正是我想要的”，最好彼此都學會互相珍惜、互相負責、互相適應、共同發(fā)展。因為企業(yè)永遠都需要員工的責任感、能力和忠誠度來共同追求和實現(xiàn)企業(yè)的目標，而員工也需要企業(yè)的工作來滿足生活生存的需要和提供自我表現(xiàn)自我實現(xiàn)的舞臺。三、管理的常用概念與工具在銷售管理的崗位上，如果我們講的“四心四力”都基本能具備，那么在工作過程中就要求我們能夠而且善于充分運用我們擁有的才干學識，來處理各門各類的輕重緩急的大小事，就必須會使用各種銷售技能和管理知識管理工具。在這里簡單羅列一些經常使用的概念和規(guī)則： 帕洛特的二八不對稱原則：重要關鍵的少數(shù)占整個格局的絕大部分比重。 摩菲定律：越是精密的計劃、變量多的目標、環(huán)節(jié)多的安排越容易出現(xiàn)意想不到的結果或問題，根據可能的意外因素發(fā)生的概率，留有余地或者預先計劃好可能需要的“裕度”才可能盡量避免被動的局面。 Pareto的ABC分析法：將管理對象無論人或事都可按重要性、規(guī)?；蛐б?、需重視關注的程度、投入的精力分為A、B、C等不同的級別從而分別對待，保證資源合理使用和效率的提高；也可用以抓住事物的主要矛盾或矛盾的重要方面。重要不緊急80%（Ⅱ）重要又緊急20%（Ⅰ）不重要不緊急（Ⅳ）不重要緊急（Ⅲ）重 要 SWOT分析法：內部——Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、外部——Opportunity（機會）、Threateness（威脅） 關于事務分類的緊急重要矩陣： 戴明PDCA管理循環(huán)：Plan（計劃）、緊 急Do（執(zhí)行）、Check（檢查反饋）、Action（調整） 計劃的5W2H：What（做什么）、Why（為何做）、When（何時間段做）、Who（誰來做）、How（怎么做）、How much cost（代價或預算）。 營銷策略組合的4P與4C：4P——Product（企業(yè)產品）、Price（價格體系）、Place（銷售通路）、Promotion（促銷組合），另外有補充的Public Relationship（公共關系）、Politics（政治法規(guī)政策），成為所謂的6P4C——Customer’s wants（顧客需求）、Cost（顧客的購買成本）、Convenience（消費的便利性）、Communication（企業(yè)與消費者的雙向溝通） 終端促銷效果比較：以銷售增長率而言（源于美國的超市統(tǒng)計）降價84% 端架陳列63% 合作性廣告46% 綜合性廣告46% 贈品49% 夾報25%店內附送獎券43% 割箱大堆33% DM附獎券24% 媒體附獎券23% SMART目標：Specific（具體確切的）、Measurable（可量化的）、Adventurous（有挑戰(zhàn)性的）、Reachable（可達到的）、Time and Resource Constrained（有時間和資源限制的）1 水桶理論（短缺元素定律）：也叫瓶頸理論，影響目標達成的主要原因在于最薄弱的環(huán)節(jié)或單位。1 馬斯洛需求層次論：由低到高依次為生存的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。五種需要逐漸遞進而又會因人而異。1 人性的MAN規(guī)律：Money（合法安全地獲得金錢）、Authority（希望尊重和權力，如話事權、發(fā)言權、決定權、參與權等）、Needs（人總是會有這樣或那樣地需求的、如名譽、利益、安全、情感）。1 聚焦原則：專注資源或精力，集中力量，擊中目標的要害或有效有利點，追求向縱深突破和發(fā)展，形成專門化優(yōu)勢。1 簡單原則：復雜事情盡可能簡單化，避免程序、手續(xù)的繁雜帶來的效率降低和成本的增加，或者因為形式而影響導致方向目標的偏離。經常注意檢查管理或操作程序涉及的環(huán)節(jié)的必要性、有無可合并、精簡、轉移或授權的可能性。1 弗隆的期望值理論：人之所以愿意從事某項工作并達成組織的目標，是因為這些工作和組織目標會幫助他達成自己的目標，滿足自己某方面的需求。期望值得到滿足，才會進一步促進其工作熱情，1 菲德勒的有效領導權變理論：無論是關系型還是任務型領導，還是任何形態(tài)的領導方式都可能有效，這取決于領導方式與環(huán)境的適應性。環(huán)境影響因素主要有三個：職位權力的實際