【正文】 感悟企業(yè)的銷售管理一、概述 2二、對(duì)銷售管理的理解和認(rèn)識(shí) 2何謂管理 2營(yíng)銷管理與銷售管理 3銷售管理的內(nèi)容 4做好銷售管理的條件 4四心 5人品與能力 6銷售管理的能力要求 7四力 9三、管理的常用概念與工具 11四、感悟銷售管理的中國(guó)特設(shè)與管理理念 17管理的出發(fā)點(diǎn)與動(dòng)機(jī) 17市場(chǎng)之特 17該怎樣從事銷售管理 19清醒地面對(duì)所謂的“機(jī)會(huì)” 20關(guān)于自我認(rèn)識(shí)： 20創(chuàng)造“人和”的工作氛圍 21關(guān)于人才和人才發(fā)揮 22法治與人治 23關(guān)于銷售政策 24關(guān)于預(yù)算管理 25追求“合理”的管理和市場(chǎng)效應(yīng) 26有力有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下也要注意“有節(jié)有度” 26產(chǎn)品力與營(yíng)銷力（品牌力、策劃力、執(zhí)行力） 271關(guān)于做品牌與做銷量的問題 291管理應(yīng)該注重過程還是結(jié)果？ 301員工的忠誠(chéng)度從哪里來？ 311扁平化管理與企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組 321在管理中什么樣的管理手段最有效？ 331什么才是好的管理？ 34一、概述在這篇文章里，我主要想將自己從事銷售和營(yíng)銷管理工作八年左右的體會(huì)作一個(gè)總結(jié)，為自己今后工作的改善和進(jìn)步打下一個(gè)基礎(chǔ)。因此文章可能有些雜，所以我在開頭特地為之分一個(gè)章節(jié)：第一部分是關(guān)于個(gè)人對(duì)銷售及營(yíng)銷管理的一些認(rèn)識(shí)和理解第二部分是關(guān)于達(dá)到良好銷售管理表現(xiàn)的要求，我將之歸結(jié)為“四心四力”第三部分是我所接觸接受的一些專家、學(xué)者以及前輩的部分概念觀點(diǎn)和方法原則第四部分是我對(duì)現(xiàn)階段市場(chǎng)的感受和營(yíng)銷管理的一些個(gè)人觀點(diǎn)二、對(duì)銷售管理的理解和認(rèn)識(shí)何謂管理雖然管理作為一門科學(xué)并形成其相應(yīng)的體系的時(shí)間并不長(zhǎng)，但我們必須承認(rèn)至少自從人類社會(huì)產(chǎn)生以來，管理就已經(jīng)成為維持人類群體組織生存發(fā)展的重要而且不可或缺的手段，是一直如影隨形般的與我們的工作生活密切相關(guān)的；甚至在動(dòng)物世界里我們不也經(jīng)?？匆姽芾淼纳碛皢幔俊詣?dòng)物群的首領(lǐng)為中心的族群的生活形態(tài)其實(shí)體現(xiàn)的就是某種形式的管理。我們每個(gè)人也經(jīng)常在進(jìn)行管理：管理我們的家庭，管理我們的工作和日常生活，管理我們要想做好的每件事；我們每個(gè)人也時(shí)時(shí)被管理：被上司管，被政府管，被社團(tuán)管，或者被老婆管?？傊芾硎菬o時(shí)不在，無處不在，管理與我們的工作和生活密切相關(guān)，而且管理既不玄幻難測(cè)也不簡(jiǎn)單。企業(yè)管理，其目的是為了實(shí)現(xiàn)或者達(dá)成企業(yè)這一群體組織的生存、發(fā)展、壯大的目標(biāo)和利益，優(yōu)化內(nèi)部環(huán)境，強(qiáng)化生存能力，維系、增強(qiáng)、延續(xù)和擴(kuò)展生存發(fā)展的空間和時(shí)間，說得直白一些就是要多、快、高、久的贏利，體現(xiàn)其存在的價(jià)值和意義。從手段而言就是通過他人執(zhí)行和完成組織的目標(biāo)和任務(wù)，從職能而言顧名思義管理就是“管人”和“理事”，通過整合企業(yè)擁有或可調(diào)度的資源，組織和調(diào)配合適的人員隊(duì)伍來執(zhí)行已經(jīng)計(jì)劃好的事情，并且有效率和效益的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，也就是常說的圍繞企業(yè)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)（What to do）而采取保證目標(biāo)達(dá)成的相關(guān)動(dòng)作和過程（How to do），如①分析計(jì)劃和決策、②組織、籌備、任務(wù)分解分派、實(shí)施推動(dòng)和指揮、③領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)、④控制和調(diào)整、⑤服務(wù)協(xié)調(diào)和⑥人事人力等。從企業(yè)管理的指向或者說業(yè)務(wù)領(lǐng)域來看，就是我們經(jīng)常提及的如營(yíng)銷管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、采購管理、生產(chǎn)管理、研發(fā)管理以及作為企業(yè)功能管理的運(yùn)轉(zhuǎn)平臺(tái)的行政管理等。這些管理都是企業(yè)運(yùn)作過程中的專業(yè)管理。也有的說管理的四大職責(zé)就是選拔才干、界定結(jié)果、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和因才適用。管理的目標(biāo)就是要通過工作能力強(qiáng)而態(tài)度又好的高素質(zhì)人才和人才組合，來綜合恰當(dāng)（既技術(shù)化又藝術(shù)化）地運(yùn)用各種管理工具和措施，使企業(yè)形成一個(gè)積極向上、氛圍融洽、運(yùn)轉(zhuǎn)通暢和充滿希望的工作環(huán)境，影響和促使企業(yè)的員工圍繞企業(yè)的目標(biāo)和利益，在自己力所能及的崗位上熱情主動(dòng)、有效負(fù)責(zé)地發(fā)揮個(gè)人的才干，進(jìn)而為企業(yè)也為自己帶來更多、更快、更高、更久的利益。管理的重點(diǎn)說白了就是：①定營(yíng)運(yùn)目標(biāo)、②抓策略規(guī)劃、③搭領(lǐng)導(dǎo)班子、④建章程制度、⑤選人才組合、⑥帶操作團(tuán)隊(duì)、⑦審運(yùn)作機(jī)制、⑧講反饋總結(jié)。管理本身也許未必能直接創(chuàng)造多少價(jià)值，但管理作為一種群體組織必不可少的組織運(yùn)行手段確實(shí)是最能帶來企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和綜合效益的行為。所以隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，管理的重要性越來越高的觀點(diǎn)早已是無庸質(zhì)疑的了。營(yíng)銷管理與銷售管理所謂的營(yíng)銷管理，就是根據(jù)企業(yè)管理的營(yíng)運(yùn)理念、指導(dǎo)原則和既有文化或者行事風(fēng)格，圍繞企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的訂定、策略確立和執(zhí)行實(shí)施貫徹這些目標(biāo)和策略的動(dòng)作、過程及其結(jié)果而展開的系列性的管理行為。具體而言就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)如⑴市場(chǎng)環(huán)境和機(jī)會(huì)的調(diào)研、⑵顧客需求和購買行為研究、⑶消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者分析、⑷總體營(yíng)銷戰(zhàn)略確立〔①市場(chǎng)細(xì)分與選擇、②定位體系的定立、③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)介入?yún)⑴c的方針 、④市場(chǎng)鞏固拓展提升策略、⑤營(yíng)銷組合運(yùn)用的部署、⑥企業(yè)公關(guān)的策劃和⑦企業(yè)對(duì)內(nèi)外的營(yíng)銷服務(wù)規(guī)劃等〕以及⑸營(yíng)銷策略（4P’S或稱為4C’S）的制定和操作實(shí)施等過程中，涉及的人、財(cái)、物、信息乃至?xí)r間及其交織的各個(gè)環(huán)節(jié)和過程，運(yùn)用上述的管理職能的不間斷的和提升性重復(fù)的行為。其實(shí)對(duì)于一般營(yíng)銷管理人員就我國(guó)現(xiàn)階段乃至于將來的一段時(shí)間以內(nèi)的實(shí)際情況來說，經(jīng)常主要面對(duì)的還是關(guān)于銷售的管理，也就是組建和帶領(lǐng)團(tuán)對(duì)中的人員去到目標(biāo)市場(chǎng)或在責(zé)任范圍內(nèi)，高效率和高效益而且能動(dòng)性的執(zhí)行、實(shí)現(xiàn)和完成公司的營(yíng)銷計(jì)劃或銷售計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上再根據(jù)所見所聞所感所悟，向公司提出關(guān)于營(yíng)銷或銷售及其管理的意見和建議或者是比較系統(tǒng)完善的相關(guān)提案。銷售管理的內(nèi)容那么銷售管理管的是什么呢？我認(rèn)為銷售管理的主要目標(biāo)就是確保營(yíng)銷計(jì)劃的正確執(zhí)行到位和銷售預(yù)算目標(biāo)的合理達(dá)成。銷售就是賣出企業(yè)根據(jù)各項(xiàng)相關(guān)預(yù)算和計(jì)劃生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，而營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)目的就是為了使“讓現(xiàn)在或即將推出的產(chǎn)品在合適的地方以合適的方式賣給合適的人”這一行為過程的效率和效益更高更好，所以能動(dòng)性地積極正確執(zhí)行一個(gè)科學(xué)有效而又合理可行的營(yíng)銷策略和計(jì)劃是達(dá)成銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。實(shí)施和執(zhí)行營(yíng)銷預(yù)算和計(jì)劃的系列動(dòng)作就構(gòu)成銷售操作過程，這也就是銷售管理的對(duì)象。在銷售過程中會(huì)涉及諸如⑴設(shè)計(jì)銷售組織的體系和架構(gòu)、制定銷售管理制度和年度銷售政策、銷售各環(huán)節(jié)的操作細(xì)則和銜接機(jī)制、⑵銷售目標(biāo)體系的訂定以及按不同分類辦法（總部按地區(qū)別、產(chǎn)品線別、月度別，地區(qū)按月度別、產(chǎn)品線別、客戶—業(yè)務(wù)員別分解）的分解落實(shí)、⑶客戶甄別選擇維系和評(píng)估、⑷合約商洽議定、⑸物流調(diào)配、⑹產(chǎn)品鋪市和市場(chǎng)維護(hù)、⑺生動(dòng)化陳列、⑻終端推廣、⑼促銷計(jì)劃與操作實(shí)施、⑽應(yīng)收應(yīng)付的帳款控制、⑾銷售費(fèi)用支配審核、⑿銷售活動(dòng)支援、⒀企業(yè)銷售資源協(xié)調(diào)調(diào)配、⒁銷售或有關(guān)營(yíng)銷會(huì)議的參與或組織主持、⒂各類相關(guān)的報(bào)表報(bào)告的整理和分析、⒃營(yíng)銷規(guī)章和營(yíng)運(yùn)體系的評(píng)審檢視修正調(diào)適和⒄行政事務(wù)安排等等方面的工作，這就是銷售管理中的“理事”的具體內(nèi)容。所有這些工作必須而且只能通過一只富有戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及良好的心態(tài)和作風(fēng)的銷售隊(duì)伍才能予以正確高效地操作和執(zhí)行，這就涉及到極其重要而且難度系數(shù)較高，藝術(shù)性很強(qiáng)的另一個(gè)銷售管理內(nèi)容——銷售人員管理，也即前述的“管人”，包括①根據(jù)既定的銷售目標(biāo)、銷售組織架構(gòu)和銷售政策，確定銷售隊(duì)伍的素質(zhì)需求和編制并進(jìn)行的人員聘選辭退和培訓(xùn)、②人員的分派調(diào)遷調(diào)整安排、③工作計(jì)劃的參與和指導(dǎo)、④行動(dòng)追蹤檢查與效率檢討、⑤績(jī)效考評(píng)與獎(jiǎng)懲激勵(lì)、⑥團(tuán)隊(duì)建設(shè)和風(fēng)氣引導(dǎo)等。其實(shí)“管人”與“理事”很難截然分開，也許因此才合稱為管理吧。做好銷售管理的條件銷售管理是項(xiàng)非常紛繁復(fù)雜的工作。要作好它，僅僅知道要作什么是不夠的，還要知道怎么作。這就涉及人們常說的銷售管理崗位的素質(zhì)——簡(jiǎn)而言之就是智商加情商。這里的智商可以理解為從事銷售管理所需要的相關(guān)能力，如理解、洞察、分析、判斷、鑒別、決策能力和規(guī)劃、組織、號(hào)召、溝通、創(chuàng)新、感染能力等。當(dāng)然少了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)會(huì)造成一段時(shí)間的困擾，但這不是致命性的不足，虛心、勤奮和思索會(huì)淡化或消化它，甚至在某種情勢(shì)下也許會(huì)轉(zhuǎn)化為一種優(yōu)勢(shì)（沒有行業(yè)的固定的思維模式的束縛）。情商就是主動(dòng)適應(yīng)周圍變化和承受挫折逆境的能力，關(guān)鍵是心態(tài)要積極樂觀和壑達(dá)，要對(duì)環(huán)境和事物敏感，達(dá)到所謂“審堂下之陰，而知日月之行，陰陽之變”的見微知著的水平；要能為了正確的目標(biāo)而勇敢面對(duì)困難和挫折，勇于和善于抗?fàn)?，積極處理棘手事務(wù)，努力尋求問題和困境的合情合理合法的破解方法，并且堅(jiān)持反復(fù)靈活的嘗試，不氣餒不妥協(xié)直至成功。這些都是銷售管理者自身一定要經(jīng)過修煉必須具備的能力。四心我一直認(rèn)為，要作好銷售管理工作，要獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和支持，要得到部屬的承認(rèn)和擁護(hù)，要爭(zhēng)取同事的理解和配合，要真真正正的作出成績(jī)，一定要有“四心四力”。所謂“四心”為責(zé)任心、公正心、開明心和謙虛心，這是構(gòu)成個(gè)人良好品格的基本組成部分；“四力”為能力、權(quán)力、威力和魅力，這是一個(gè)人能在銷售管理的崗位上開展工作和發(fā)揮作用的必備條件。人品加能力是許多企業(yè)老板老總或領(lǐng)導(dǎo)眼中最理想的人才，但是從許多企業(yè)實(shí)際的用人經(jīng)驗(yàn)和一些經(jīng)理人的感悟來看，企業(yè)的內(nèi)部工作環(huán)境（如用人理念是否開明、決策機(jī)制是否民主、制度是否健全并且切實(shí)得到全體的尊重、操作是否規(guī)范順暢等）是否有利于人才的能力水平的發(fā)揮也起著相當(dāng)關(guān)鍵的作用，一些跨國(guó)大型外企的高層經(jīng)理人回流到求賢若渴的民營(yíng)企業(yè)后鮮有成功者也證明了這一點(diǎn)。所以銷售管理崗位的杰出表現(xiàn)需要的是個(gè)人人品和能力以及企業(yè)工作環(huán)境三者磨合到彼此都適應(yīng)的程度，在這里我只是將銷售管理的個(gè)人素質(zhì)要求簡(jiǎn)化地稱為“四心四力”。有責(zé)任心的人為人處事才會(huì)積極、認(rèn)真不虛華，會(huì)顧及和重視自己的某種行為可能產(chǎn)生的公司、客戶、市場(chǎng)、上下級(jí)和同事的反應(yīng)以及在企業(yè)、行業(yè)和社會(huì)的后果和效應(yīng)；才會(huì)真正的自我約束、自我控制、自我管理；才會(huì)勇于反思、自我批評(píng)、不回避推卸應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任；才會(huì)主動(dòng)回避短期行為，不取非份之財(cái)，不因?yàn)閭€(gè)人的私心私欲而作出違背公司利益和原則的事情；注重個(gè)人名譽(yù)口碑和形象，才會(huì)是值得信賴的人；也才是一個(gè)可以委以重任的人。一個(gè)對(duì)自己、同事、朋友、家庭、所在企業(yè)組織和社會(huì)都有責(zé)任心的人也基本上會(huì)是一個(gè)可以有所作為的人，不管這種作為的社會(huì)或企業(yè)價(jià)值有多大。有公正心的人從事銷售管理工作才能不偏不倚，以既定的原則制度章程辦事，不以個(gè)人喜惡來任人定事。這話說來容易，實(shí)際上當(dāng)前管理上的員工意見和不滿的一個(gè)主要原因就是部分人覺得自己受到不公正對(duì)待，雖然這里也有一些屬于當(dāng)事者個(gè)人的主觀看法或彼此溝通不足所造成的。有一本很有影響的書叫《首先，打破一切常規(guī)》，其中的一個(gè)說法就是很多人是“參加因?yàn)楣荆x開由于經(jīng)理”。銷售管理在面對(duì)不同時(shí)間、地點(diǎn)發(fā)生的人和事的處理上需要根據(jù)多方面的情況綜合考慮，采取不同的靈活的處理辦法，很難說你的每一次的決定都能讓所有人感到公平，但只要你是站在公正公道的立場(chǎng)來處理問題或作出決定的，那么最后總歸能取得大家的認(rèn)同的。只有辦事公正，才能服眾，才能有凝聚力，才能帶出一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。開明心，含義有兩點(diǎn)。一是能真心實(shí)意的聽取同事、朋友和上下級(jí)的意見和建議，尤其是一些可能不是很順耳的話，不會(huì)因此而對(duì)說這些話的人疏遠(yuǎn)、報(bào)復(fù)或者懷恨在心，并且能從中擇善而行，進(jìn)而為企業(yè)、集體、自己和所在團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更好的效益。其二是表現(xiàn)為不會(huì)固步自封，能積極接受合理有益的新生事物、觀念和方法，不會(huì)有意無意地排斥、貶低或詆毀同事，甚至于打壓有成長(zhǎng)潛力的下屬，樂于支持、選拔、推薦賢能人士并為他們創(chuàng)造發(fā)揮的空間。觀念開明，思想開明，做法開明，用人開明，才是真正的開明。謙虛心，顧名思義當(dāng)然是為了進(jìn)步，為了團(tuán)結(jié)周圍的人，大家齊心協(xié)力共同努力地把工作作好。一個(gè)人如果作出了一些周圍人或領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的成績(jī)，別忘了這些成績(jī)是通過組織和團(tuán)隊(duì)的力量才實(shí)現(xiàn)的。個(gè)人如同演員，沒有合適的劇本參照、其它的演員的配合、幕后的同僚的貢獻(xiàn)和恰當(dāng)?shù)奈枧_(tái)的支持是成不了氣候的。如果因?yàn)槿〉靡恍I(yè)績(jī)就得意洋洋的話可能就會(huì)慢慢地使自己的心態(tài)發(fā)生變化，也許就會(huì)輕慢同事、藐視上級(jí)、欺壓下屬，甚至今后發(fā)展到貪功委過、粉飾太平、掩蓋問題而導(dǎo)致人格低下，受人蔑視，那就回天乏力了。尤其是從事銷售管理的更要自我防范，因?yàn)槠涔诳?jī)效一般以數(shù)字說話，容易反映評(píng)價(jià)，所謂既在其位、復(fù)謀其政，自然功勞不講也少不了你的；問題過失不講也無法長(zhǎng)期掩蓋。尤其是問題一定要盡早察覺盡早處理，遮遮掩掩只會(huì)給企業(yè)帶來無窮的損失以至于災(zāi)難。所以無論得意也好，失意也罷，寵辱都不忘形、不失態(tài)才是謙謙君子。人品與能力人品好是一個(gè)良好的基礎(chǔ)，但工作能力也是不可或缺的。對(duì)于從事銷售管理的人而言，這里講的能力應(yīng)該包括銷售業(yè)務(wù)的操作、指導(dǎo)能力和管理能力兩大部分。要搞好銷售管理，就需要了解所在行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)的特性以及市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的基本理論知識(shí)及其發(fā)展變遷的趨勢(shì)，輔以一定的動(dòng)態(tài)的感性知識(shí)即操作經(jīng)驗(yàn)，再配合主動(dòng)學(xué)習(xí)、不斷積累增長(zhǎng)的管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。并且最重要的是要在工作過程中主動(dòng)地經(jīng)常反思總結(jié)：自己在這個(gè)銷售管理的崗位上所思所作所為的短期與長(zhǎng)期以及直接和間接的效應(yīng)其實(shí)到底如何？利弊得失怎樣？原來的想法與實(shí)際的結(jié)果有無差異？原因何在？當(dāng)時(shí)是否已經(jīng)考慮到了所有有關(guān)的因素？怎樣做會(huì)更好？就算是執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖，雖說是“理解的要執(zhí)行，不理解的也要執(zhí)行”，但也要認(rèn)真思考：這件事情領(lǐng)導(dǎo)作出這樣的決定，他的目的何在？動(dòng)機(jī)是什么？原因和依據(jù)是什么？他站在這個(gè)高度的位置上考慮問題的出發(fā)點(diǎn)和主要角度是什么？如果換了是我的話，我會(huì)怎么決定？并且爭(zhēng)取做到：“積極參與影響、主動(dòng)支持配合、認(rèn)真貫徹執(zhí)行”，樣才會(huì)與日俱進(jìn)、逐漸提高。有的東西是靠悟出來的，所以才說能力是可以培養(yǎng)的。要培養(yǎng)自己的能力，除了抓住一切機(jī)會(huì)鍛煉和主動(dòng)學(xué)習(xí)相關(guān)的理論知識(shí)以外，最關(guān)鍵的要會(huì)學(xué)習(xí)。所謂“學(xué)習(xí)的能力”也就是能從旁人和自己的工作的過程和結(jié)果中去思考分析總結(jié)提煉，由表及里，去粗取精，得出自己思考的結(jié)論再經(jīng)過驗(yàn)證后存入大腦。簡(jiǎn)單地說就是“悟性”。銷售管理的能力要求那么，銷售管理者到底應(yīng)該具備一些什么樣的能力呢？我認(rèn)為按照銷售部門的工作職責(zé)要求的需要，至少應(yīng)該表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：① 制定好具備既有可行性又有一定的挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)和相應(yīng)的目標(biāo)體系，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃和目標(biāo)細(xì)化分解落實(shí)到本人直接管理單位的下一級(jí)，并且圍繞該目標(biāo)體系建立跟蹤協(xié)調(diào)等為保證使目標(biāo)達(dá)成的過程