【正文】 感悟企業(yè)的銷售管理一、概述 2二、對銷售管理的理解和認識 2何謂管理 2營銷管理與銷售管理 3銷售管理的內容 4做好銷售管理的條件 4四心 5人品與能力 6銷售管理的能力要求 7四力 9三、管理的常用概念與工具 11四、感悟銷售管理的中國特設與管理理念 17管理的出發(fā)點與動機 17市場之特 17該怎樣從事銷售管理 19清醒地面對所謂的“機會” 20關于自我認識： 20創(chuàng)造“人和”的工作氛圍 21關于人才和人才發(fā)揮 22法治與人治 23關于銷售政策 24關于預算管理 25追求“合理”的管理和市場效應 26有力有利的競爭態(tài)勢下也要注意“有節(jié)有度” 26產(chǎn)品力與營銷力（品牌力、策劃力、執(zhí)行力） 271關于做品牌與做銷量的問題 291管理應該注重過程還是結果？ 301員工的忠誠度從哪里來？ 311扁平化管理與企業(yè)業(yè)務流程重組 321在管理中什么樣的管理手段最有效？ 331什么才是好的管理？ 34一、概述在這篇文章里，我主要想將自己從事銷售和營銷管理工作八年左右的體會作一個總結，為自己今后工作的改善和進步打下一個基礎。因此文章可能有些雜，所以我在開頭特地為之分一個章節(jié)：第一部分是關于個人對銷售及營銷管理的一些認識和理解第二部分是關于達到良好銷售管理表現(xiàn)的要求，我將之歸結為“四心四力”第三部分是我所接觸接受的一些專家、學者以及前輩的部分概念觀點和方法原則第四部分是我對現(xiàn)階段市場的感受和營銷管理的一些個人觀點二、對銷售管理的理解和認識何謂管理雖然管理作為一門科學并形成其相應的體系的時間并不長，但我們必須承認至少自從人類社會產(chǎn)生以來，管理就已經(jīng)成為維持人類群體組織生存發(fā)展的重要而且不可或缺的手段，是一直如影隨形般的與我們的工作生活密切相關的；甚至在動物世界里我們不也經(jīng)常看見管理的身影嗎？——以動物群的首領為中心的族群的生活形態(tài)其實體現(xiàn)的就是某種形式的管理。我們每個人也經(jīng)常在進行管理：管理我們的家庭，管理我們的工作和日常生活，管理我們要想做好的每件事；我們每個人也時時被管理：被上司管，被政府管，被社團管，或者被老婆管。總之，管理是無時不在，無處不在，管理與我們的工作和生活密切相關，而且管理既不玄幻難測也不簡單。企業(yè)管理，其目的是為了實現(xiàn)或者達成企業(yè)這一群體組織的生存、發(fā)展、壯大的目標和利益，優(yōu)化內部環(huán)境，強化生存能力，維系、增強、延續(xù)和擴展生存發(fā)展的空間和時間，說得直白一些就是要多、快、高、久的贏利，體現(xiàn)其存在的價值和意義。從手段而言就是通過他人執(zhí)行和完成組織的目標和任務，從職能而言顧名思義管理就是“管人”和“理事”，通過整合企業(yè)擁有或可調度的資源，組織和調配合適的人員隊伍來執(zhí)行已經(jīng)計劃好的事情，并且有效率和效益的實現(xiàn)目標，也就是常說的圍繞企業(yè)營運目標（What to do）而采取保證目標達成的相關動作和過程（How to do），如①分析計劃和決策、②組織、籌備、任務分解分派、實施推動和指揮、③領導和激勵、④控制和調整、⑤服務協(xié)調和⑥人事人力等。從企業(yè)管理的指向或者說業(yè)務領域來看，就是我們經(jīng)常提及的如營銷管理、財務管理、人力資源管理、采購管理、生產(chǎn)管理、研發(fā)管理以及作為企業(yè)功能管理的運轉平臺的行政管理等。這些管理都是企業(yè)運作過程中的專業(yè)管理。也有的說管理的四大職責就是選拔才干、界定結果、發(fā)揮優(yōu)勢和因才適用。管理的目標就是要通過工作能力強而態(tài)度又好的高素質人才和人才組合，來綜合恰當（既技術化又藝術化）地運用各種管理工具和措施，使企業(yè)形成一個積極向上、氛圍融洽、運轉通暢和充滿希望的工作環(huán)境，影響和促使企業(yè)的員工圍繞企業(yè)的目標和利益，在自己力所能及的崗位上熱情主動、有效負責地發(fā)揮個人的才干，進而為企業(yè)也為自己帶來更多、更快、更高、更久的利益。管理的重點說白了就是：①定營運目標、②抓策略規(guī)劃、③搭領導班子、④建章程制度、⑤選人才組合、⑥帶操作團隊、⑦審運作機制、⑧講反饋總結。管理本身也許未必能直接創(chuàng)造多少價值，但管理作為一種群體組織必不可少的組織運行手段確實是最能帶來企業(yè)經(jīng)濟效益和綜合效益的行為。所以隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟結構的復雜、企業(yè)規(guī)模的擴大和市場競爭的激烈，管理的重要性越來越高的觀點早已是無庸質疑的了。營銷管理與銷售管理所謂的營銷管理，就是根據(jù)企業(yè)管理的營運理念、指導原則和既有文化或者行事風格，圍繞企業(yè)的市場營銷目標的訂定、策略確立和執(zhí)行實施貫徹這些目標和策略的動作、過程及其結果而展開的系列性的管理行為。具體而言就是對市場營銷的各個環(huán)節(jié)如⑴市場環(huán)境和機會的調研、⑵顧客需求和購買行為研究、⑶消費者和競爭者分析、⑷總體營銷戰(zhàn)略確立〔①市場細分與選擇、②定位體系的定立、③市場競爭介入?yún)⑴c的方針 、④市場鞏固拓展提升策略、⑤營銷組合運用的部署、⑥企業(yè)公關的策劃和⑦企業(yè)對內外的營銷服務規(guī)劃等〕以及⑸營銷策略（4P’S或稱為4C’S）的制定和操作實施等過程中，涉及的人、財、物、信息乃至時間及其交織的各個環(huán)節(jié)和過程，運用上述的管理職能的不間斷的和提升性重復的行為。其實對于一般營銷管理人員就我國現(xiàn)階段乃至于將來的一段時間以內的實際情況來說，經(jīng)常主要面對的還是關于銷售的管理，也就是組建和帶領團對中的人員去到目標市場或在責任范圍內，高效率和高效益而且能動性的執(zhí)行、實現(xiàn)和完成公司的營銷計劃或銷售計劃，在此基礎上再根據(jù)所見所聞所感所悟，向公司提出關于營銷或銷售及其管理的意見和建議或者是比較系統(tǒng)完善的相關提案。銷售管理的內容那么銷售管理管的是什么呢？我認為銷售管理的主要目標就是確保營銷計劃的正確執(zhí)行到位和銷售預算目標的合理達成。銷售就是賣出企業(yè)根據(jù)各項相關預算和計劃生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，而營銷活動的本質目的就是為了使“讓現(xiàn)在或即將推出的產(chǎn)品在合適的地方以合適的方式賣給合適的人”這一行為過程的效率和效益更高更好，所以能動性地積極正確執(zhí)行一個科學有效而又合理可行的營銷策略和計劃是達成銷售目標的基礎。實施和執(zhí)行營銷預算和計劃的系列動作就構成銷售操作過程，這也就是銷售管理的對象。在銷售過程中會涉及諸如⑴設計銷售組織的體系和架構、制定銷售管理制度和年度銷售政策、銷售各環(huán)節(jié)的操作細則和銜接機制、⑵銷售目標體系的訂定以及按不同分類辦法（總部按地區(qū)別、產(chǎn)品線別、月度別，地區(qū)按月度別、產(chǎn)品線別、客戶—業(yè)務員別分解）的分解落實、⑶客戶甄別選擇維系和評估、⑷合約商洽議定、⑸物流調配、⑹產(chǎn)品鋪市和市場維護、⑺生動化陳列、⑻終端推廣、⑼促銷計劃與操作實施、⑽應收應付的帳款控制、⑾銷售費用支配審核、⑿銷售活動支援、⒀企業(yè)銷售資源協(xié)調調配、⒁銷售或有關營銷會議的參與或組織主持、⒂各類相關的報表報告的整理和分析、⒃營銷規(guī)章和營運體系的評審檢視修正調適和⒄行政事務安排等等方面的工作，這就是銷售管理中的“理事”的具體內容。所有這些工作必須而且只能通過一只富有戰(zhàn)斗力和競爭意識以及良好的心態(tài)和作風的銷售隊伍才能予以正確高效地操作和執(zhí)行，這就涉及到極其重要而且難度系數(shù)較高，藝術性很強的另一個銷售管理內容——銷售人員管理，也即前述的“管人”，包括①根據(jù)既定的銷售目標、銷售組織架構和銷售政策，確定銷售隊伍的素質需求和編制并進行的人員聘選辭退和培訓、②人員的分派調遷調整安排、③工作計劃的參與和指導、④行動追蹤檢查與效率檢討、⑤績效考評與獎懲激勵、⑥團隊建設和風氣引導等。其實“管人”與“理事”很難截然分開，也許因此才合稱為管理吧。做好銷售管理的條件銷售管理是項非常紛繁復雜的工作。要作好它，僅僅知道要作什么是不夠的，還要知道怎么作。這就涉及人們常說的銷售管理崗位的素質——簡而言之就是智商加情商。這里的智商可以理解為從事銷售管理所需要的相關能力，如理解、洞察、分析、判斷、鑒別、決策能力和規(guī)劃、組織、號召、溝通、創(chuàng)新、感染能力等。當然少了行業(yè)經(jīng)驗和基礎會造成一段時間的困擾，但這不是致命性的不足，虛心、勤奮和思索會淡化或消化它，甚至在某種情勢下也許會轉化為一種優(yōu)勢（沒有行業(yè)的固定的思維模式的束縛）。情商就是主動適應周圍變化和承受挫折逆境的能力，關鍵是心態(tài)要積極樂觀和壑達，要對環(huán)境和事物敏感，達到所謂“審堂下之陰，而知日月之行，陰陽之變”的見微知著的水平；要能為了正確的目標而勇敢面對困難和挫折，勇于和善于抗爭，積極處理棘手事務，努力尋求問題和困境的合情合理合法的破解方法，并且堅持反復靈活的嘗試，不氣餒不妥協(xié)直至成功。這些都是銷售管理者自身一定要經(jīng)過修煉必須具備的能力。四心我一直認為，要作好銷售管理工作，要獲得領導的認可和支持，要得到部屬的承認和擁護，要爭取同事的理解和配合，要真真正正的作出成績，一定要有“四心四力”。所謂“四心”為責任心、公正心、開明心和謙虛心，這是構成個人良好品格的基本組成部分；“四力”為能力、權力、威力和魅力，這是一個人能在銷售管理的崗位上開展工作和發(fā)揮作用的必備條件。人品加能力是許多企業(yè)老板老總或領導眼中最理想的人才，但是從許多企業(yè)實際的用人經(jīng)驗和一些經(jīng)理人的感悟來看，企業(yè)的內部工作環(huán)境（如用人理念是否開明、決策機制是否民主、制度是否健全并且切實得到全體的尊重、操作是否規(guī)范順暢等）是否有利于人才的能力水平的發(fā)揮也起著相當關鍵的作用，一些跨國大型外企的高層經(jīng)理人回流到求賢若渴的民營企業(yè)后鮮有成功者也證明了這一點。所以銷售管理崗位的杰出表現(xiàn)需要的是個人人品和能力以及企業(yè)工作環(huán)境三者磨合到彼此都適應的程度，在這里我只是將銷售管理的個人素質要求簡化地稱為“四心四力”。有責任心的人為人處事才會積極、認真不虛華，會顧及和重視自己的某種行為可能產(chǎn)生的公司、客戶、市場、上下級和同事的反應以及在企業(yè)、行業(yè)和社會的后果和效應；才會真正的自我約束、自我控制、自我管理；才會勇于反思、自我批評、不回避推卸應當承擔的責任；才會主動回避短期行為，不取非份之財，不因為個人的私心私欲而作出違背公司利益和原則的事情；注重個人名譽口碑和形象，才會是值得信賴的人；也才是一個可以委以重任的人。一個對自己、同事、朋友、家庭、所在企業(yè)組織和社會都有責任心的人也基本上會是一個可以有所作為的人，不管這種作為的社會或企業(yè)價值有多大。有公正心的人從事銷售管理工作才能不偏不倚，以既定的原則制度章程辦事，不以個人喜惡來任人定事。這話說來容易，實際上當前管理上的員工意見和不滿的一個主要原因就是部分人覺得自己受到不公正對待，雖然這里也有一些屬于當事者個人的主觀看法或彼此溝通不足所造成的。有一本很有影響的書叫《首先，打破一切常規(guī)》，其中的一個說法就是很多人是“參加因為公司，離開由于經(jīng)理”。銷售管理在面對不同時間、地點發(fā)生的人和事的處理上需要根據(jù)多方面的情況綜合考慮，采取不同的靈活的處理辦法，很難說你的每一次的決定都能讓所有人感到公平，但只要你是站在公正公道的立場來處理問題或作出決定的，那么最后總歸能取得大家的認同的。只有辦事公正，才能服眾，才能有凝聚力，才能帶出一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團隊。開明心，含義有兩點。一是能真心實意的聽取同事、朋友和上下級的意見和建議，尤其是一些可能不是很順耳的話，不會因此而對說這些話的人疏遠、報復或者懷恨在心，并且能從中擇善而行，進而為企業(yè)、集體、自己和所在團隊創(chuàng)造更好的效益。其二是表現(xiàn)為不會固步自封，能積極接受合理有益的新生事物、觀念和方法，不會有意無意地排斥、貶低或詆毀同事，甚至于打壓有成長潛力的下屬，樂于支持、選拔、推薦賢能人士并為他們創(chuàng)造發(fā)揮的空間。觀念開明，思想開明，做法開明，用人開明，才是真正的開明。謙虛心，顧名思義當然是為了進步，為了團結周圍的人，大家齊心協(xié)力共同努力地把工作作好。一個人如果作出了一些周圍人或領導認可的成績，別忘了這些成績是通過組織和團隊的力量才實現(xiàn)的。個人如同演員，沒有合適的劇本參照、其它的演員的配合、幕后的同僚的貢獻和恰當?shù)奈枧_的支持是成不了氣候的。如果因為取得一些業(yè)績就得意洋洋的話可能就會慢慢地使自己的心態(tài)發(fā)生變化，也許就會輕慢同事、藐視上級、欺壓下屬，甚至今后發(fā)展到貪功委過、粉飾太平、掩蓋問題而導致人格低下，受人蔑視，那就回天乏力了。尤其是從事銷售管理的更要自我防范，因為其功勞績效一般以數(shù)字說話，容易反映評價，所謂既在其位、復謀其政，自然功勞不講也少不了你的；問題過失不講也無法長期掩蓋。尤其是問題一定要盡早察覺盡早處理，遮遮掩掩只會給企業(yè)帶來無窮的損失以至于災難。所以無論得意也好，失意也罷，寵辱都不忘形、不失態(tài)才是謙謙君子。人品與能力人品好是一個良好的基礎，但工作能力也是不可或缺的。對于從事銷售管理的人而言，這里講的能力應該包括銷售業(yè)務的操作、指導能力和管理能力兩大部分。要搞好銷售管理，就需要了解所在行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、市場的特性以及市場營銷和銷售的基本理論知識及其發(fā)展變遷的趨勢，輔以一定的動態(tài)的感性知識即操作經(jīng)驗，再配合主動學習、不斷積累增長的管理知識和經(jīng)驗。并且最重要的是要在工作過程中主動地經(jīng)常反思總結：自己在這個銷售管理的崗位上所思所作所為的短期與長期以及直接和間接的效應其實到底如何？利弊得失怎樣？原來的想法與實際的結果有無差異？原因何在？當時是否已經(jīng)考慮到了所有有關的因素？怎樣做會更好？就算是執(zhí)行領導的意圖，雖說是“理解的要執(zhí)行，不理解的也要執(zhí)行”，但也要認真思考：這件事情領導作出這樣的決定，他的目的何在？動機是什么？原因和依據(jù)是什么？他站在這個高度的位置上考慮問題的出發(fā)點和主要角度是什么？如果換了是我的話，我會怎么決定？并且爭取做到：“積極參與影響、主動支持配合、認真貫徹執(zhí)行”，樣才會與日俱進、逐漸提高。有的東西是靠悟出來的，所以才說能力是可以培養(yǎng)的。要培養(yǎng)自己的能力，除了抓住一切機會鍛煉和主動學習相關的理論知識以外，最關鍵的要會學習。所謂“學習的能力”也就是能從旁人和自己的工作的過程和結果中去思考分析總結提煉，由表及里，去粗取精，得出自己思考的結論再經(jīng)過驗證后存入大腦。簡單地說就是“悟性”。銷售管理的能力要求那么，銷售管理者到底應該具備一些什么樣的能力呢？我認為按照銷售部門的工作職責要求的需要，至少應該表現(xiàn)在以下幾個方面：① 制定好具備既有可行性又有一定的挑戰(zhàn)性的銷售目標和相應的目標體系，在此基礎上進行統(tǒng)籌規(guī)劃和目標細化分解落實到本人直接管理單位的下一級，并且圍繞該目標體系建立跟蹤協(xié)調等為保證使目標達成的過程