【正文】 銷售經(jīng)理管理手冊 □ 銷售方針的確立與貫徹 (一)銷售方針的內(nèi)容 ，訂定促銷及營運(yùn)方面的方針。 (3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。 ，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。 (二)如何訂立銷售方針 ，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷售方針。 (例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。 ，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。 (三)銷售方針的貫徹 ，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。 “自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。 ，仍需反復(fù)地加以說明。□ 銷售計(jì)劃的要點(diǎn) (一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容 ，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。 、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義計(jì)劃。 (二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng) ，來訂定計(jì)劃。 ，不能只注重特定的部門(或人)。 ，全體銷售人員均參與為原則。 ，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。 (三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 ，必須負(fù)完全的責(zé)任。 ，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。 ，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。 □ 銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn) (一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率 (a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。 ，應(yīng)經(jīng)常留意。 。 (二)組織營運(yùn)的重點(diǎn) ，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。 ，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 ，要特別注意?銷售的分擔(dān)與配置?使命、報(bào)告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。 (三)權(quán)限內(nèi)組織的修正 ，應(yīng)由董事會(huì)或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。 ，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。 □ 銷售途徑政策的注意事項(xiàng) (一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。 ?參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。 (二)應(yīng)以效率性為本位 、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。 (代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。 ，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。 ，一切都要以書面形式。 (三)尋求與試行新的銷售途徑 ，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看?！?市場調(diào)查的注意事項(xiàng) (一)計(jì)劃與策略必須詳盡 ，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。 、時(shí)間、人數(shù)來完成調(diào)查。 ，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。 。 (二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用 。 。 ，不可隨便否定或忽視。 (三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí) ，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績、 信用等問題；負(fù)責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。 。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。 □ 新設(shè)立或撤消分公司、營業(yè)處的注意事項(xiàng) (一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。 ，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。 ，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。 (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。 (2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根 據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。 (3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。 (4)分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。 (二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 、對外的面子問題所拘束。 ，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。 、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。 □ 開發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng) (一)不要委任其它部門 、制造的開發(fā)部門等，在組織上隸屬其他單位時(shí)，也不可以完全委任對方。 ，在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí)，也不可以委任對方。 ，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。 (二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助 ，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。 。 。 (有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。 (三)市場開發(fā)與銷售 ，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。 。 ，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下?！?適當(dāng)人選的配置 (一)適當(dāng)人選的配置，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員。 ，是收不到效果的；故組織需重新編制， 設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。 ，可向外尋求。 ，并需有耐性。 (二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 ，去對付更強(qiáng)的競爭者。 ，要即時(shí)行動(dòng)。 (或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。□ 信用調(diào)查的注意事項(xiàng) (一)信用調(diào)查的方法 ①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。 2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。 (二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) ，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。 ，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型 化。 ，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。 ，不可隨便處理，必須徹底查明。 ，交易后也要作定期的調(diào)查。 (三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí) ；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。 ，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。 □ 估價(jià)的注意事項(xiàng) (一)估價(jià)方式的決定 ，都要決定固定的方式。 、改良品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。 ，必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解。 。 (二)充分了解有關(guān)的情報(bào)