企業(yè)銷售計(jì)劃的管理(編輯修改稿)
2025-08-30 09:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售占一半以上，而B地區(qū)的周邊銷售僅占10%，銷售總監(jiān)判斷根本原因是周邊地區(qū)開(kāi)發(fā)不力，因此針對(duì)周邊開(kāi)發(fā)制定了相應(yīng)的促銷計(jì)劃，B地區(qū)的銷售迅速增長(zhǎng)起來(lái)。在制定促銷計(jì)劃時(shí)，我們不僅僅需要自己的信息，經(jīng)銷商的信息，還需要及時(shí)有效的收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，正所謂知己知彼知他，百戰(zhàn)百勝。獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些信息呢？這需要企業(yè)管理層認(rèn)真分析，一旦確定，一線業(yè)務(wù)員就行動(dòng)起來(lái)，利用各種方式收集。而要有效利用這些信息，信息系統(tǒng)同樣起到巨大作用。在軟件中，企業(yè)根據(jù)需要事先設(shè)置各種收集模板，一線人員按照模板收集信息并錄入到系統(tǒng)中。軟件就可以按照需要整理、分類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，幫助企業(yè)制定有針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃。計(jì)劃的質(zhì)詢 計(jì)劃，不是單個(gè)人的事情，是整個(gè)渠道的計(jì)劃，必須保證上下一致，而質(zhì)詢無(wú)疑是最好的一種方式。在每個(gè)月固定的時(shí)間，區(qū)域經(jīng)理召集下屬分支機(jī)構(gòu)召開(kāi)質(zhì)詢會(huì)。在質(zhì)詢會(huì)上，每個(gè)下屬分支機(jī)構(gòu)都需要解釋計(jì)劃制定的原因，以及如何達(dá)到目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理通過(guò)質(zhì)詢幫助下屬明晰行動(dòng)計(jì)劃，并保證上下一致。在一家企業(yè)分公司的質(zhì)詢會(huì)上，辦事處主任通過(guò)各種報(bào)表展示他發(fā)現(xiàn)的銷售機(jī)會(huì)，非常清晰地說(shuō)明了為什么需要在某區(qū)域加強(qiáng)資源投入；然后他調(diào)用了上年度的另一個(gè)區(qū)域的銷售報(bào)表和市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告，向大家解釋說(shuō)，他發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)區(qū)域雖然時(shí)間不同，但所處的市場(chǎng)環(huán)境比較類似，而上年度就是采取了一些措施取得了很大的效果，所以他認(rèn)為今年采取類似的措施也會(huì)有相同的效果。由于用數(shù)據(jù)說(shuō)話，該辦事處的主任很清楚地說(shuō)明了計(jì)劃的原因和如何達(dá)到目標(biāo)，分公司經(jīng)理也很愉快地批準(zhǔn)了他的行動(dòng)計(jì)劃。銷售計(jì)劃的制定，需要以數(shù)據(jù)說(shuō)話。通過(guò)信息系統(tǒng)平臺(tái)收集產(chǎn)品流向等內(nèi)部信息和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)等外部信息，利用商務(wù)智能軟件多維度分析，利用知識(shí)管理系統(tǒng)整理分析報(bào)告，能夠有效的幫助銷售計(jì)劃的制定。這里的難點(diǎn)在于，信息是海量的，企業(yè)必須判斷哪些信息是需要的，哪些是不需要的，要做數(shù)據(jù)的主人，不能做數(shù)據(jù)的奴隸。銷售計(jì)劃的執(zhí)行――重點(diǎn)是促銷活動(dòng)的監(jiān)控計(jì)劃制定好了，下面就是要執(zhí)行了。銷售組織覆蓋區(qū)域廣，人員分布分散，如何保障整個(gè)銷售組織
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