【文章內(nèi)容簡介】 　　選擇恰當?shù)臅r機贊揚：時機正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚，這些贊揚會沉積在對方的心理?！　∮谜Z言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了?！　∽⒁鈭龊希河行﹫龊喜贿m合贊揚一個人，對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。　　您認可同事的同時，也獲得了同事的認可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也會很積極地回應您所提出的問題。您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。 　　一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。　　您的工作伙伴，如財務人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會感染每一個人。您不是一個人在工作，您是團體中的一員。　　您對企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結算辦法等等。您可能要先學習填寫很多種報表，這時您會碰到很多問題，這些問題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請教您的上司，財務人員還有企劃人員，當然還有和您一樣從事業(yè)務工作的前輩。 　　您的思路要開始轉到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進行探討，讓上司、同事對您有一個全面的認識。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。　　每個人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因為您現(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認真學習，每天都在進步。只要您愿意為您的目標付出足夠的努力，您就會離目標越來越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會因為追求理想而變得偏執(zhí)，而且會充滿樂趣。在目前的職位上銷售自己　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認可別人是多么重要了。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。與每個工作日都見面的人的關系很容易陷入一種慣勢，您認為他們出色的工作是理所當然的。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯了，完全錯了?！　〔灰氘斎坏卣J為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時質(zhì)量有所上升。也不要想當然地認為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。 　　即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達承認和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認也將隨之而來。這難道不好么？就如一句古語：“投我以木桃，報之以瓊瑤?！睙o論是我的個人生活，還是我的商業(yè)活動，這句古語已被驗證了無數(shù)遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動呢？ 第三章：誰處于銷售中－－每個人問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。不進行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。　　說服丈夫放下報紙，遠離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務。復雜一些的銷售，諸如關于價值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。說服兒子穿一件干凈的衣服。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務，而是更愿意閱讀報紙上重要的新聞。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時候您仍然處在銷售活動中?！　≡诘诙N情形中，當他人認為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。您可以用間接有效的方式維護您的觀點。　　想一想一個5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。這個小孩在進行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。 　　我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。在電視黃金時段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。但是您是否意識到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。演員：成名前的艱辛　　您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應用銷售技能。看看他們應用銷售技能的途徑：　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦?！　∷麄儽仨氄f服經(jīng)紀人，他們是有價值的商品。 　　他們必須使導演確信，他們是角色的最佳人選。　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。　　他們的收入和快樂直接與上述四個領域的表現(xiàn)成正比。一旦他們出名了，公眾就想當然地認為他們已經(jīng)開啟了幸運的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。侍者：事半功倍　　這里開始轉入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很麻煩。 　　您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。為什么？因為誰賣的越多，誰得到的小費就越多?！　∥业囊晃慌笥言谝淮纹嚶眯兄惺章犱N售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學了一些技巧。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因為是新員工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費比他們的多。這并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因為她從來不問就餐者是否要甜點，她認為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點。而且服務的時候頻頻微笑。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費要多得多。由于消費得多，付出的小費就高。所以盡管她負責的餐座不多，可她獲得的小費卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費跑來跑去。銷售技能的應用使她的努力得到最大的回報。醫(yī)生：長期醫(yī)患關系的建立　　醫(yī)生改善了我們的健康習慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗和最新醫(yī)學報道向我們提出建議。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護理。 　　如果醫(yī)生學會并應用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少3個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術高明，起到了直接的推薦作用。　　有的牙醫(yī)花費一些寶貴的時間學習銷售技能，現(xiàn)在他們的回報頗豐。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這是一個雙贏過程，因為我們都不愿意情況變得更糟，所以很樂于聽取他的預防建議。醫(yī)生應用銷售技能使患者對他更加信任，極大地促進長期醫(yī)患關系的建立和鞏固。律師：舞臺的主角　　律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應用銷售技能。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當事人是正確的時候還要用。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結果。他們教導當事人如何提供有效的證詞。他們引導法庭上的陪審員，說服他們排除個人好惡，注意案件的具體事實和相應的法律條文?！　÷蓭熥钌瞄L的技能就是設立銷售舞臺。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時候停頓來加強陳述的效果，為了吸引大家的注意何時升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。政客：銷售，銷售，還是銷售　　當我說政客是專業(yè)銷售人員時，不可避免地令有些學生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。無數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因為候選人承諾一旦當選，就如何如何，但當選后又另當別論了?！　「静恍枰獙W者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。我只是想說明在恰當?shù)臅r間內(nèi)，在取得共識的基礎上作出承諾是最有效的銷售手段?！　∥覀兪窃鯓訉蜻x人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關心的熱點問題，比如平衡預算、犯罪、家庭價值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因為他們和您的觀點一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票?！　≌偷匿N售技能足以使他們獲得自己想要的。父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時每刻都在應用銷售技能。他們通過說服、誘導、教育和激勵來打動孩子。這四項技能是為人父母者所必備的，當然他們也將其應用到別的銷售情形中?！　⊥ㄟ^語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。他們教導孩子吃什么，穿什么，如何行事，結交什么樣的朋友以及孩子們必須學習的內(nèi)容。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負擔。孩子：堅持不懈的銷售者　　孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。也許您以前就是?！　∧欠裼浀?，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認為能幫助您的一些不相識的人?！　∧赡苷业絻r格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關飼養(yǎng)小狗問題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細細地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現(xiàn)得主動。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的?！　≡谏痰昀飵缀鯖]有孩子能抵制店員有計劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準備好，您將看到一個熟練的銷售員在行動。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以及如何做?！　∧鷰Ш⒆觽?nèi)ス渖痰?，他們會問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。朋友：互相銷售　　您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計算機配件。他們是否向您推薦過一部電影？確實他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認為您也喜歡，所以愿意和您談論。有時他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關系。配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣　　如果您還沒結婚，但是正準備結婚，那么您將進行一生中最重要的銷售，您要說服對方接受您，和您度過以后的日子。當然，之后還要不停他說服對方和您生活在一起?；橐鍪悄簧凶钪匾年P系，您需要時刻注意并不斷采取建設性的行動，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請您……”同事：爭取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項目，而這超出了您平時的職責范圍?！　∷麄儗嶋H上做的是銷售給您他們的項目，他們是怎樣進行的呢？他們也許邀請您參加一次會議，讓您提出觀點或反饋意見；甚至在午飯的時間與您探討一些想法。大多數(shù)場合下，您的職責不必要求您在這個項目花費時間和精力，但是您仍然表達了您的想法。在沒有利害關系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點。但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導，對項目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項目的一部分了。　　每天，您和同事共進午餐的機會很多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。那么我們得到什么結論？您處于銷售中。信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。那么您銷售的水平如何，如果您進行得比較不錯，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關系也不錯。但是如果您對您的收入水平或者人際關系不滿意，首先應該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。您應該花一點時間和精力理解在日常生活中應用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員。第四章：銷售的過程及應學習的技巧銷售的八個步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程?！　〉谝徊襟E稱為銷售準備?！　]有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會：成為專業(yè)銷售人的基礎準備。銷售區(qū)域的準備。開發(fā)準客戶的準備?！　〉诙€步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：直接拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。　　第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會：抓住進入銷售主題的時機。開場白的技巧?！　〉谒膫€步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：事前調(diào)查；確