【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如銷售員在銷售前臺(tái)吃東西以及閱讀與銷售無關(guān)的報(bào)刊雜志，每人每次扣罰基 本工資￥20元。銷售員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)向客戶收取任何費(fèi)用立即除名。銷控出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員處罰50元至100元。銷售員不按規(guī)定填寫客戶接待相關(guān)記錄或公司規(guī)定的其他表格，視情況給予每 次50——100元的處罰。 如因隨意向客戶許諾，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失由當(dāng)事人承擔(dān)，并處罰100元至500元。 銷售員不按順序接待客戶，遭其他銷售員書面投訴，第一次給予口頭警告；第二次給予書面批評(píng)，罰款￥10元；第三次以后每次罰款￥20元，寫出書面檢查。服務(wù)態(tài)度以外的原因遭客戶投訴，主管查實(shí)后給予該銷售員書面警告，并罰款￥100元。累計(jì)三次，經(jīng)銷售經(jīng)理同意根據(jù)公司規(guī)定給予該銷售員處分。經(jīng)發(fā)生客戶接待規(guī)定中第8條的情況，將視情節(jié)輕重處罰，第一次給予肇事方罰款￥100元，并給予書面警告；第二次立即開除。銷售員若因客戶接待規(guī)定第9條遭到其他銷售員投訴，影響成交，主管查實(shí)后給予書面警告，并罰款￥100元。銷售員涂改客戶登記原始記錄或跟蹤記錄等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視為作弊行為，第一次給予通報(bào)批評(píng)，成交提成充公；第二次立即開除銷售員若因服務(wù)態(tài)度問題遭客戶書面投訴，立即辭退。一旦發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重違反現(xiàn)場(chǎng)基本工作制度第24條的情況者予以解聘。二、獎(jiǎng)勵(lì)受到客戶書面表?yè)P(yáng)的根據(jù)實(shí)際情況，給予50元—100元的獎(jiǎng)勵(lì)。每月銷售冠軍獎(jiǎng) 50元/人季度銷售能手獎(jiǎng) 100元/人突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 200元/人超額完成任務(wù)獎(jiǎng) 100元/人行政口頭表?yè)P(yáng)全公司行政通報(bào)表?yè)P(yáng)銷售流程及技巧目 錄現(xiàn)場(chǎng)基本銷售流程 ………………………………… 技巧實(shí)踐剖析…………………………………………… …… 推銷用語(yǔ)的藝術(shù)與技巧…………………………… 客戶銷售心理技巧………………………………… 銷售操作技巧……………………………………… 銷售人員工作細(xì)則………………………………… 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備素質(zhì)…………………………銷售人員能力指標(biāo)測(cè)試………………………………一、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程接聽電話 迎接客戶 介紹產(chǎn)品 購(gòu)買洽談 帶看現(xiàn)場(chǎng) 暫未成交 填寫客戶資料 客戶追蹤 成交收定 補(bǔ)足定金 1換戶 1簽定合約 1退戶 二、推銷技巧實(shí)踐剖析流程一：接聽電話基本動(dòng)作（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問候“**花園或公寓，你好”，而后開始交談。（2）通常，客戶在電話中會(huì)部及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等遍布的問題，銷售人員應(yīng)所長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊。第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（4）最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。注意事項(xiàng) （1）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。（3）廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以23分鐘為限，不宜過長(zhǎng)。（4）電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。（5）約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。（6）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作（1）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。（2）銷售人員立即上前，熱情接待。（3）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng)（1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。（3）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。（4）生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。流程三：介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作（1）交換名片，相互介紹，了解職客戶的個(gè)人資訊情況。（2）按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然機(jī)時(shí)又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于進(jìn)段、環(huán)境、交通、生活在機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明）。注意事項(xiàng)（1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。（2）將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。（4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程四：購(gòu)買洽談基本動(dòng)作（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。（2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。（4）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。（5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。（6）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買。注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。（2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。（4）注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（5）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（7）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征、邊走邊介紹。（2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2注意事項(xiàng)（1）帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交基本動(dòng)作：（1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。（3）對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。注意事項(xiàng)（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶、銷售人員都不得應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。（3）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)原補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表基本動(dòng)作（1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。（2）填寫重點(diǎn)：w 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；w 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；w 成交或未成交的真正原因。（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個(gè)等腰三角形級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。注意事項(xiàng)（1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存（3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程八：客戶追蹤基本動(dòng)作（1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。（2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項(xiàng)（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。（2）追蹤客戶要注意時(shí)間隔，一般以二三天為宜。（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。（4）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。流程九：成交收定基本動(dòng)作（1）客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。（2）恭喜客戶。（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。（4）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；w 總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)w 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料w 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上w 與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上w 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明w 其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫（5）收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。（6）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。（7）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或令人費(fèi)解時(shí)將客單帶來。（8）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。（9）再次恭喜客戶。（10）送客至大門外或電梯間。注意事項(xiàng)（1）與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（2）正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。（3）當(dāng)客戶對(duì)某套單元銷有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。（4）小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。（5）小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。（6）定金（大定金）為合