【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶時(shí)安全應(yīng)該是第一位。我們要考慮生意的安全性。不管要賺多少錢，更要考慮安全性，要對(duì)客戶進(jìn)行審查和評(píng)估。即使銷售人員百分之百的暫時(shí)能把貨款收回來(lái)，也要看客戶是否有錢。了解客戶的資信狀況，是否有信譽(yù)，是否有支付貨款的條件。要對(duì)客戶進(jìn)行各個(gè)方面的調(diào)查，不僅要對(duì)家庭內(nèi)部調(diào)查，其家庭成員、經(jīng)濟(jì)來(lái)源、和睦狀況等，而且對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者還要對(duì)客戶企業(yè)內(nèi)部狀況進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：——職工是否團(tuán)結(jié)一致；——職工是否能做到令行禁止；——職工能否按時(shí)、按質(zhì)完成工作任務(wù)；——職工流動(dòng)率是否居高不下；——職工紀(jì)律是否松懈；——職工是否向企業(yè)外部人員傾訴牢騷；——辦公場(chǎng)地是否雜亂無(wú)章；——職工是否成天看報(bào)喝茶；——職工是否有化公為私之舉；——職工是否違反規(guī)定，低價(jià)出售，中飽私囊；——庫(kù)存量是否急劇增減；——與主要客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固；——領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)，職工是否興高采烈。在調(diào)查客戶資金籌措狀況時(shí)，應(yīng)注意是否存在以下情況：——手持現(xiàn)金不足，提前收回貨款；——將票據(jù)貼現(xiàn)；——延期支付債務(wù)；——為籌資而低價(jià)拋售；——提前回收賒銷款；——開(kāi)始躲債；——與業(yè)務(wù)銀行關(guān)系緊張；——經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常奔走于各類金融機(jī)構(gòu)；——聽(tīng)說(shuō)其他債權(quán)者無(wú)法索回貨款；——其根據(jù)被銀行拒付；——銀行賬戶被凍結(jié)。對(duì)客戶支付情況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意以下情況：——不能如約付款；——推遲現(xiàn)金支付日；——推遲簽發(fā)根據(jù)；——要求票據(jù)延期；——托辭本公司的付款通知書未到；——開(kāi)始進(jìn)行小額融資；——對(duì)催付貨款搪塞應(yīng)付；——小額貨款都不能支付；——票據(jù)被銀行拒付；——要求延長(zhǎng)全部票據(jù)的支付期限。調(diào)查完成后，應(yīng)編寫客戶信用調(diào)查報(bào)告。然后根據(jù)具體的情況確定客戶信用額度。將客戶根據(jù)其信用額度進(jìn)行分類，再確定不同的客戶，使用的不同方法來(lái)對(duì)待。案例：某地區(qū)有個(gè)體戶，什么樣的交易會(huì)都參加，于是從幾百元資產(chǎn)發(fā)展到擁有幾百萬(wàn)元家財(cái)。什么貨他都訂，在每次訂貨都是不超過(guò)兩、三萬(wàn)，每次付給銷售人員10%貨款，然后貨到付款。很多銷售人員都對(duì)他發(fā)貨，500公里以內(nèi)的銷售人員的貨款一般都一次結(jié)清，500公里到1000公里結(jié)20%30%，1000公里以外他一點(diǎn)也不結(jié)，每次銷售人員來(lái)要賬，他都好吃好喝好招待，講下次一定結(jié)，就是靠這些方法發(fā)家的，這就是不堅(jiān)守承諾、信譽(yù)極差的客戶。1000公里以外概不結(jié)款500公里以內(nèi)一般全結(jié)1000公里以內(nèi)結(jié)款率達(dá)到20—40%個(gè)體戶所住最小的風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)的根本追求，所以選擇一個(gè)信用比較好，安全性好的客戶是銷售人員首先應(yīng)該考慮的，也是銷售人員一定要重視的。找到了一個(gè)信用好的客戶，不僅可以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且可以使業(yè)務(wù)順利的開(kāi)展。以下是幾個(gè)實(shí)用的調(diào)查表格：客戶信用調(diào)查總表（一）填表日期 年 月 日項(xiàng) 目公司名稱信用等級(jí)ABCD總資產(chǎn)單位：萬(wàn)凈資產(chǎn)單位：萬(wàn)評(píng)定等級(jí)ABCD發(fā)展前景ABCD該表可以用于從總體上把握各個(gè)客戶的大體信用情況，筆者建議每個(gè)企業(yè)應(yīng)具備一冊(cè)。為了保持該表與后面各表的聯(lián)系，為主可以在后面外加備注一欄，用于填寫各客戶在明細(xì)表中的具體位置，方便查閱。客戶信用調(diào)查明細(xì)表（二）公司名稱地址電話負(fù)責(zé)人年 月 日住所電話創(chuàng)業(yè)日期年 月 日營(yíng)業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)資□ 合伙□ 公司□開(kāi)始交易日期年 月 日營(yíng)業(yè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)市場(chǎng)□ 住宅□ 郊外□負(fù)責(zé)人性格溫柔□ 開(kāi)朗□古怪□ 自大□氣質(zhì)穩(wěn)重□ 寡言□急躁□ 饒舌□興趣信譽(yù)學(xué)歷出生地經(jīng)歷說(shuō)話要領(lǐng)思想嗜好長(zhǎng)處特長(zhǎng)短處技術(shù)會(huì)計(jì)方面銀行往來(lái)銀行帳號(hào)：銀行信用很好□ 好□ 普通□差□ 很差□賬簿組織完 備□不 完 備□同行者評(píng)判很好□ 好□ 普通□差□ 很差□經(jīng)營(yíng)組織股份公司□個(gè)人經(jīng)營(yíng)□有限公司□合資公司□近鄰評(píng)價(jià)很好□ 好□ 普通□差□ 很差□資本額付款態(tài)度爽快□ 普通□ 尚可□遲延□ 為難□ 嗜欠尾款□營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)碼備注使用店鋪資產(chǎn)汽車 輛自有租用場(chǎng)所馬路邊□ 離馬路不遠(yuǎn)□離馬路很近□ 偏僻□面積面積店內(nèi)裝飾好□ 普通□ 差□層數(shù)層數(shù)保險(xiǎn)火險(xiǎn) 無(wú)□ 有□( 元)市價(jià)月租營(yíng)業(yè)方面交易品種交易品名月份銷量金額備注販賣爐具情況牌名月銷數(shù)量年銷數(shù)量液化氣噸煤氣器具件臺(tái)爐臺(tái)熱水器臺(tái)煤氣鍋臺(tái)煤氣灶臺(tái)其他臺(tái)合計(jì)臺(tái)信用核定限額1. 年 月 日 元記入蓋章5. 年 月 日 元記入蓋章9. 年 月 日 元記入蓋章2. 年 月 日 元6. 年 月 日 元10. 年 月 日 元3. 年 月 日 元7. 年 月 日 元11. 年 月 日 元4. 年 月 日 元8. 年 月 日 元12. 年 月 日 元總經(jīng)理： 經(jīng)理： 科長(zhǎng)： 主任： 經(jīng)辦：該表可以用于把握具體客戶的各方面情況，是信用總表的展開(kāi)，供參考使用。市場(chǎng)力對(duì)預(yù)期客戶市場(chǎng)能力的評(píng)估主要涉及以下問(wèn)題：經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場(chǎng)？鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾？批發(fā)能力如何？（幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng)？直銷能力如何？能否控制價(jià)格？銷售人員是否熟練精干？促銷手段是否科學(xué)、有效？……員工是否協(xié)調(diào)一致？有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略？貨物流向控制能力？公司的經(jīng)營(yíng)理念？……親和力即要了解客戶的家庭和個(gè)人情況。很難想象，一個(gè)家庭不和，鄰居討厭的客戶，怎么能夠管理好一個(gè)公司呢？銷售人員不要被外表迷住，分析他的性格和為人處事的態(tài)度，看看能不能與他長(zhǎng)期合作。了解客戶個(gè)人的情況，如性格、愛(ài)好、志趣、經(jīng)歷等，對(duì)于接近和打動(dòng)客戶很重要。影響評(píng)估因素權(quán)數(shù)(A)企業(yè)X實(shí)例(B)評(píng)分AB12345678910需求度√需求量√購(gòu)買力√信譽(yù)度√2市場(chǎng)力√1其它√合計(jì)另外，影響客戶評(píng)估的因素還有很多，但主要有以上七個(gè)方面。在了解了以上七個(gè)方面后，如何得到一種綜合的客戶資格評(píng)估指數(shù)呢？這里采用加權(quán)評(píng)分的方法作為評(píng)核和篩選客戶的依據(jù)，可分別對(duì)各個(gè)客戶進(jìn)行綜合科學(xué)地評(píng)估。如下表所示：根據(jù)上表所示，可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況將對(duì)客戶的評(píng)分范圍進(jìn)行級(jí)別劃分，如：——————根據(jù)某企業(yè)的實(shí)際情況，可考慮對(duì)該客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)。盡管此方法很有用途，但是銷售人員還應(yīng)根據(jù)客戶具體情況靈活對(duì)待。這樣才能更好地了解客戶的需求情況，提高企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)的效率。了解客戶在以上幾個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估之后，還應(yīng)對(duì)客戶得情況作進(jìn)一步的了解。銷售人員只有深入地了解了客戶，才能根據(jù)客戶的具體要求滿足客戶的需求。在銷售過(guò)程中，才會(huì)根據(jù)客戶的需求，選擇合適的語(yǔ)言、表達(dá)方式等來(lái)促使客戶購(gòu)買。但是很遺憾，很多銷售人員的失敗之處，就在于他們不了解自己的客戶。我們來(lái)看兩個(gè)案例：案例：一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員在使勁說(shuō)服一位客戶去辦理保險(xiǎn)?！吧蟼€(gè)星期我給一位只有三十三歲的人辦了人壽保險(xiǎn)。第二天那人就出事故死了。我們公司立刻給他家賠償100000元。你想想，沒(méi)準(zhǔn)你會(huì)和他一樣幸運(yùn)的……”一位人壽保險(xiǎn)銷售人員，他去拜訪一位中年男子，他試圖從親情的角度去打動(dòng)客戶，他這樣對(duì)客戶說(shuō)：你應(yīng)該投保，這樣你遇到什么情況時(shí)，你的妻子，你的孩子就有了生活的保障。結(jié)果客戶聽(tīng)了之后一臉冷漠，絲毫不為所動(dòng)。后來(lái)，這個(gè)銷售人員了解到一些情況，原來(lái)這個(gè)客戶的獨(dú)生子八年前游泳淹死了，而他的妻子也于三年前與他離了婚，這種情況，這個(gè)銷售人員怎么能成功呢？孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆?！币粋€(gè)人既要了解自己，又要了解別人，只有這樣才能取得成功。很多優(yōu)秀的銷售人員信奉的準(zhǔn)則是：“了解你的客戶，了解你的目標(biāo)對(duì)象，因?yàn)樗麄儧Q定著你的生計(jì)?！笔裁词强蛻裟?？客戶就是為大家送錢的人，這么重要的人，我們?yōu)槭裁床蝗チ私馑麄兡兀烤拖裨S多年輕人談對(duì)象一樣，一定要先了解對(duì)方。我們銷售人員在拜訪客戶之前，也要先了解客戶,了解客戶的需求。案例：有人接到一個(gè)推銷鹿肉的電話，原來(lái)那個(gè)銷售人員手里有一批鹿肉，全是最好的質(zhì)量。這個(gè)人義正言辭的告訴對(duì)方：“對(duì)不起，我吃素，所以我根本不吃鹿肉，而且我最痛恨別人殘害野生稀有動(dòng)物，所以您要賣鹿肉真是找錯(cuò)人了！”對(duì)方一陣沉默，然后慢慢的說(shuō)：“我忘了告訴你，這批鹿肉我只賣兩元錢一斤。”“哦，這一點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)倒是挺有意思的?！辟u鹿肉的人終于抓住客戶的需要，他真正需要的是便宜的價(jià)格。從中我們可以發(fā)現(xiàn)了解客戶真正需求的重要性。案例：暑假，一個(gè)學(xué)生開(kāi)始銷售某公司的純凈水。由于飲品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，雖是炎炎夏日，但純凈水的客戶也不好拉。起初，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，一天下來(lái)就那么幾件水。有一天，他到了一個(gè)小汽車站旁邊的小賣部。據(jù)他觀察，這里一天賣半到一件水肯定不成問(wèn)題。于是就上前就同小店老板談了起來(lái)，老板挺爽快，沒(méi)幾句話就說(shuō)：“就拿兩件吧！明天送來(lái)?！薄皟杉磕敲瓷侔?！”“賣完再拿吧！”他看著店老板誠(chéng)心勸道：“我建議你拿12件?！薄安?，不拿那么多，哪里有那么多地方放?。　薄皠e急，你慢慢聽(tīng)我說(shuō)。12件水雖然是多了一點(diǎn)，不過(guò)你這里不出四五天肯定能賣完。而我公司有話在先，每一次性進(jìn)12件水可贈(zèng)送商家10瓶塑膠瓶礦泉水，這樣一瓶賣兩塊就白得20塊，多拿那么幾件水就多得了20塊錢，又免去了多次進(jìn)貨的麻煩。而且12件水疊6層不過(guò)占兩件水的位置，也不需多少地方??！老板你覺(jué)得呢？”他想了一下，覺(jué)得挺合適，痛快地說(shuō)：“也是，那就拿12件吧！”小店老板關(guān)心的是利潤(rùn)，而這個(gè)學(xué)生就從這里找突破口，讓店老板知道同他做生意能得到多大的好處，從而店老板的心理防線不攻自破，當(dāng)然，要把好處說(shuō)細(xì)說(shuō)透。 了解客戶的意義（1）我們了解客戶，可以制定一個(gè)正確的客戶開(kāi)發(fā)策略在了解我們的客戶時(shí)，對(duì)客戶了解得越清楚，越有利于你的銷售活動(dòng)，就能找到一個(gè)更合適的客戶開(kāi)發(fā)方法。案例：有一位銷售人員，六次拜訪一位公司董事長(zhǎng)，都被拒之門外，后來(lái)他去了解了解，想知道董事長(zhǎng)喜歡什么，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他喜歡卷毛狗，每天傍晚就到一條小路上去溜狗。于是他就借了一條卷毛狗，也在傍晚時(shí)到這條小道上去溜狗，裝作一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)與董事長(zhǎng)相遇了，于是兩個(gè)人就不談關(guān)于工作上的事，而是津津有味地談起卷毛狗，今天談，明天談，談了幾天，雙方關(guān)系就發(fā)生了變化，由開(kāi)始的買賣關(guān)系發(fā)展成了狗友關(guān)系，有生意不照顧自己的狐朋狗友照顧誰(shuí)呢？這就是銷售人員了解對(duì)方。一次一位銷售人員去拜訪董事長(zhǎng)，董事長(zhǎng)正要下逐客令時(shí)，秘書推門進(jìn)來(lái)了，對(duì)董事長(zhǎng)說(shuō)一句話：今天沒(méi)有郵票。這個(gè)時(shí)候，銷售人員站起來(lái)與董事長(zhǎng)告別走了?；厝ブ?，絞盡腦汁、苦思冥想：“怎么才能說(shuō)服他，打動(dòng)董事長(zhǎng)呢？以什么為突破口接近董事長(zhǎng)呢？”他想起來(lái)秘書說(shuō)的那句話：今天沒(méi)有郵票。于是第二天他就去拜訪秘書，見(jiàn)了秘書之后問(wèn)秘書：你昨天給董事長(zhǎng)說(shuō)的“沒(méi)有郵票”是什么意思？秘書說(shuō)，我們董事長(zhǎng)有個(gè)獨(dú)生子，喜歡集郵，過(guò)幾天就是他的生日了，董事長(zhǎng)要求把來(lái)往各地信件的郵票收集一下，作為禮物送給他。銷售人員一聽(tīng)，想到我們公司與全國(guó)各地也有信件往來(lái)，于是就收集了一大堆郵票，再次拜訪