【正文】 37宗教信仰是否熱衷38 對本客戶特別機(jī)密及不愿變論之事件，如離婚等39 客戶對什么主題特別有意見（除生意之外）生活方式 40 病歷（目前健康狀況）41 飲酒習(xí)慣（所嗜酒類與份量）42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒43 是否吸煙（是否反對別人吸煙）44 最偏好的午餐地點，晚餐地點45 最偏好的菜市46 是否反對別人請客47嗜好與娛樂48喜讀什么書喜歡的度假方式49喜歡觀賞的運(yùn)動50車子，廠牌51喜歡的話題52喜歡引起什么人注意53喜歡被這些人如何重視54你會用什么來形容本客戶55客戶自認(rèn)最得意的成就56你認(rèn)為客戶長期個人目標(biāo)為何57你認(rèn)為客戶眼前個人目標(biāo)為何客戶和你58與客戶做生意時，你最擔(dān)心的道德與倫理為何59客戶覺得對你，你的公司或你的競爭對手負(fù)有責(zé)任？如果有的話是什么60客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動，才能配合你的銷售62或經(jīng)常以自我為中心是否道德感很強(qiáng)63在客戶眼中，最關(guān)鍵的問題有哪些64客戶管理階層以何為重65你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題，如何化解66你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案銷售人員在開發(fā)客戶過程中，應(yīng)該著重了解客戶的以下情況：◇姓名：一要寫對，二要讀準(zhǔn)案例：有一位銷售人員去拜訪公司的董事長，董事長不在辦公室，他又到董事長家里，然而董事長又不在家里，于是他們就寫了個留言條。他聽說董事長姓“cong”，于是就寫了個“蔥廠長”，結(jié)果董事長回來之后勃然大怒，原來董事長姓的是“叢”而不是“蔥”，這個銷售人員在沒有見到顧客之前就已經(jīng)徹底失敗了?！竽挲g：老人年齡，老人希望得到應(yīng)有的尊重，已居高位的年輕人希望別人承認(rèn)他們飛黃騰達(dá)的成就◇文化水平：這可作為一個交談的話題◇居住地點：他有可能反映出客戶的社會地位，朋友群，甚至家世◇是否需要你的商品：如果需要你就該弄清楚，準(zhǔn)客戶能否正確地使用他。如果不需要，那人就不是有希望的準(zhǔn)客戶?！筚徺I能力：只有具備了購買能力，才是銷售人員的銷售對象，否則費(fèi)了半天口舌，而最后卻缺乏購買力，只是浪費(fèi)時間而已。◇有無購買決定權(quán)：準(zhǔn)客戶是否需要請示配偶或合伙人，此人是否僅為真正買主的前站代表◇家庭狀況：許多購買決定是由于人們想取悅配偶或子女形成的。配偶和子女在家庭購買活動中發(fā)揮著巨大影響，他會發(fā)現(xiàn)絕大部分父母都喜歡談?wù)撟约旱暮⒆印蟀菰L的最佳時期：人人都有自己的生活習(xí)慣，不希望別人打擾，如果能找買主空閑的時間去拜訪，你受到的接待將會友善得多◇個人特點：銷售人員如果了解的話，應(yīng)當(dāng)主動迎合之◇職業(yè)：準(zhǔn)客戶何以為生？干哪一行？他為什么人干活？能力如何，干了多久？等等◇消遣，興趣和愛好：當(dāng)準(zhǔn)客戶是企業(yè)經(jīng)營人時，我們不但要看到他具有個人買主的特點，其作為企業(yè)準(zhǔn)經(jīng)管人的特點也必須給予充分的重視◇公司管理：公司工作人員（假定此人是雇員，不是雇主）、誰是公司老板？如果是股份公司，哪些人是董事會成員？這些董事與企業(yè)的關(guān)系如何？我是否與其中的人有過親身交往？誰掌握著采購的最終決定權(quán)？將要使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的人的那個部門負(fù)責(zé)人是誰？還有哪些人能夠影響采購活動的因素？許多銷售人員認(rèn)為與下層人員談生意是浪費(fèi)時間，他們更喜歡去找上層領(lǐng)導(dǎo)，另一些人則發(fā)現(xiàn)與下級工作人員合作，則大有裨益，不管采取哪一種策略，銷售人員都應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確無誤地將掌握著最終決定權(quán)的人作為目標(biāo)?！蠊镜臉I(yè)務(wù)：它生產(chǎn)什么或銷售什么？按邏輯推論，它應(yīng)進(jìn)入哪種市場？其產(chǎn)品屬高等、中等或是廉價貨？其工廠的生產(chǎn)能力如何？它生產(chǎn)哪些部件，購入哪些部件？該公司使用何種生產(chǎn)流程？它們在生產(chǎn)中使用的機(jī)器屬于什么型號？是哪個廠家的產(chǎn)品？原材料情況如何？所需的數(shù)量和來源是什么？它實行的機(jī)器維修規(guī)程是什么？季節(jié)因素是否影響它的生產(chǎn)，該公司的產(chǎn)量在同行業(yè)中所排名次？◇公司的采購活動：采購部門的采取方法和遵循的程序是什么？該公司是個別來源采購還是通過多種分散渠道進(jìn)貨？其作用等級如何？該公司何時會購買你的產(chǎn)品？他們一次能購買多少產(chǎn)品？目前他們正在從誰的手中定貨，為什么？該公司對于當(dāng)前的供貨來源是否感到滿意？他是否遇到了當(dāng)前供貨者提出的難題？它是否執(zhí)行互惠原則？該公司購買和使用你的產(chǎn)品是否能夠獲利？一位經(jīng)驗豐富、精干的銷售人員列出的需要了解客戶的18個問題，我們從中可以看出他們?yōu)榱苏莆湛蛻舻脑斍槎紕恿四男┠X筋？該公司有哪些副董事長？這些副董事長的責(zé)任是什么？采購經(jīng)理何時上班？采購經(jīng)理秘書的姓名，她最喜歡什么花？誰是采購部最喜歡的來客？總設(shè)計師或總工程師對采購經(jīng)理的看法如何？采購經(jīng)理最得意的一筆交易是什么？有哪些東西是客戶主要的競爭對手？這些對手已經(jīng)擁有客戶也期望獲得？客戶中有多少經(jīng)管人員認(rèn)識你所在公司的主要經(jīng)理？什么是客戶的公開秘密？你的主要競爭對手在每月的哪一天前去拜訪？哪個部門受的要求減少費(fèi)用的壓力最大？該公司的董事長是從哪個部門晉升上來的？在客戶中你有多少人可以叫出名字來？該公司近期的宏偉計劃是什么？去年他的股份分紅是多少？你記得該公司的經(jīng)營口號是什么？采購部里的什么人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從你的競爭對手那里進(jìn)貨？由以上這些問題便可知這位工業(yè)用品銷售人員對自己的客戶是何等的熟悉，這是很值得贊賞的，也是值得其他銷售人員學(xué)習(xí)和借鑒的。建立客戶資料卡優(yōu)秀的銷售人員常常擁有一定數(shù)量的“潛在客戶”，這種數(shù)量會給他們帶來自信和安心。要保持這種數(shù)量，就必須定期開發(fā)、補(bǔ)充新的潛在客戶。此外，還必須區(qū)分潛在客戶的重要性，將客戶劃分為不同的等級。這是一種用來保證“潛在客戶”數(shù)量與質(zhì)量的一種有效方法。 搜集到潛在客戶的名單后，必須登錄并管理潛在客戶的資料。建立客戶資料卡（包括“公司”潛在客戶卡、“個人”潛在客戶卡兩類）后，銷售人員通過“客戶資料卡”決定何時、如何進(jìn)行拜訪，從而提高拜訪效率和效果?？蛻糍Y料卡的制作格式如下：客戶資料卡 頁次 客戶名稱： 客戶地址： 電話： 負(fù)責(zé)人： 年齡： 學(xué)歷： 婚否：□已 □未 □再婚性格特點： 主要經(jīng)營項目： 主要連聯(lián)絡(luò)人： 開業(yè)日期其它事業(yè)日銷金額家庭狀況付款方式服務(wù)態(tài)度經(jīng)營方式社交活動營業(yè)狀況信用級度敬業(yè)精神經(jīng)濟(jì)實力備注： 建卡日期：將每一位潛在客戶的資料填入資料卡，同時編號、分類、分級。每周至少整理資料卡兩次，按照變動情況重新分級、分類。為了有效地拜訪潛在客戶，銷售人員還必須把潛在客戶按可靠程度進(jìn)行分類，以便分別處理。分類項目可以劃分為“應(yīng)繼續(xù)跟進(jìn)訪問的”、“擬間隔一段時間進(jìn)行再次訪問的”和“放棄訪問的”三類。對于前兩類客戶，分別擬定重復(fù)拜訪的頻率。對A級客戶的資料卡每天翻閱，對B級客戶的資料卡每周翻閱，對C級客戶的資料卡每月翻閱并依照發(fā)展情況提升為B級、A級。潛在客戶開發(fā)檢核開發(fā)客戶是系統(tǒng)、長期的工作，為了保證開發(fā)活動有序、有效地開展，需要對客戶開發(fā)活動進(jìn)行定期的檢核，以便及時調(diào)整思路，保證目標(biāo)得以實現(xiàn)。潛在客戶開發(fā)檢核表●是否已做好行銷地圖？●對商圈的收入水準(zhǔn)、風(fēng)格、習(xí)慣、意識是否已正確把握？●是否將潛在客戶進(jìn)行市場細(xì)分？●是否已經(jīng)做好客戶資料卡？●是否給銷售人員明確的開發(fā)目標(biāo)？●是否規(guī)定銷售人員每天的拜訪數(shù)量？●是否分配給每個銷售人員的重點開發(fā)地區(qū)或客戶群？●是否活用了所有的促銷品？●開發(fā)難度較大的客戶群時，有沒有對銷售人員進(jìn)行特別訓(xùn)練或指導(dǎo)？●是否已經(jīng)將過去成交而目前不發(fā)生交易關(guān)系的客戶整理出來？●是否按照不同產(chǎn)品建立了不同的開發(fā)方法？●是否建立了潛在客戶層的開發(fā)方法？●是否建立了信息搜集網(wǎng)絡(luò)？●是否準(zhǔn)備好避免被擋駕或被拒絕入內(nèi)的話術(shù)？ 是否都訂有活動預(yù)定時間表？●是否利用各種場合爭取訂單？●是否充分借用了有力人士的介紹或口碑？●是否知道對方的關(guān)鍵決定人？●是否交叉運(yùn)用了“信函”和“登門拜訪”的銷售方式？●是否對潛在客戶進(jìn)行深度開發(fā)？●是否費(fèi)盡心機(jī)地去培養(yǎng)主要客戶？●是否將自己最喜歡的本廠家的產(chǎn)品介紹給自己的親朋好友？本篇小結(jié)很多優(yōu)秀的銷售人員信奉的準(zhǔn)則是：“了解你的客戶，了解你的目標(biāo)對象，因為他們決定著你的生計。”評估客戶資格可以提高銷售人員開發(fā)客戶工作的效率，提高企業(yè)的業(yè)務(wù)績效?？蛻粜枨蠖?、客戶需求量、客戶的購買力、客戶的決策權(quán)、客戶的信譽(yù)度、客戶的市場力和客戶的親和力等是影響客戶評估的主要因素。銷售人員只有深入地了解了客戶，才能根據(jù)客戶的具體要求滿足客戶的需求，才能在銷售過程中，根據(jù)客戶的需求，選擇適宜的語言、表達(dá)方式等來促使客戶購買。企業(yè)要想擁有更多穩(wěn)定的客戶，就必須建立客戶資料卡，區(qū)分潛在客戶的重要性，將客戶劃分為不同的等級。這是一種用來保證“潛在客戶”數(shù)量與質(zhì)量的一種有效方法。潛在客戶開發(fā)檢核：開發(fā)客戶是系統(tǒng)、長期的工作，為了保證開發(fā)活動有序、有效地開展，需要對客戶開發(fā)活動進(jìn)行定期的檢核，以便及時調(diào)整思路，保證目標(biāo)得以實現(xiàn)。