【正文】 與信用不良的客戶簽約。這種由于客戶選擇不當(dāng)造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分，因此，簽約前的風(fēng)險(xiǎn)控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點(diǎn)。企業(yè)需要建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，建立客戶信用評定制度，根據(jù)信用政策評定客戶的信用等級。（二）簽約風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)管理決策現(xiàn)在許多企業(yè)的信用銷售往往是憑感覺或經(jīng)驗(yàn)做出的，沒有一個(gè)充分的決策依據(jù)和科學(xué)的決策程序，重要交易的決策通常憑借高層決策者的一支筆。這樣既沒有發(fā)揮經(jīng)理人員和各級員工的責(zé)任感和積極性，又使決策的風(fēng)險(xiǎn)和難度加大，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時(shí)間過多。或者，有的企業(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)，這樣往往會出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員的銷售建議和收集到的信息，基于外部渠道對客戶的資信調(diào)查結(jié)論，由專門的部門和人員對客戶信用進(jìn)行分析，得出結(jié)論和信用銷售決策意見，交給經(jīng)理或主管部門審批。（三）履約風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期收回款項(xiàng)，否則會因拖欠時(shí)間過長而發(fā)生壞賬，使企業(yè)蒙受損失。這些措施包括對應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督，對壞賬損失的事先準(zhǔn)備和制定適當(dāng)?shù)氖召~政策。四、應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險(xiǎn)控制存在的問題（一）客戶信用意識淡薄有的客戶受到利益驅(qū)使，有意占用中小企業(yè)的應(yīng)收賬款，希望手上多一點(diǎn)現(xiàn)金，以無息運(yùn)作中小企業(yè)資金而獲取利益。有的客戶商業(yè)道德差，不講信用，惡意拖欠中小企業(yè)的貨款。有的客戶經(jīng)營業(yè)績不佳，資金周轉(zhuǎn)困難，又不努力籌措資金而拖欠貨款。（二）信用法制不健全一旦因客戶信用缺失而造成不良應(yīng)收賬款時(shí)，中小企業(yè)一般都很被動。一方面不能直接對客戶采取什么懲罰行動；另一方面，即使訴諸法院，不僅訴訟時(shí)間長，打官司的成本高，有些甚至得不償失，而且到異地與客戶打官司，客戶還要受到地方保護(hù)。因此，中小企業(yè)多數(shù)不愿意打官司，對于金額不大的逾期應(yīng)收賬款，大都按呆帳或者死帳核銷，自己買單 彭軍.《完善應(yīng)收賬款管理》.《中國電力企業(yè)管理農(nóng)電版》， P6P7。（三）中小企業(yè)未建立、健全完善的客戶信用管理體系由于目前我國的社會信用管理不規(guī)范，社會信用體系未建立，因此，中小企業(yè)在對客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，不能獲得真實(shí)的相關(guān)信用資料，從而選錯(cuò)了信用不好的客戶。由于未建立客戶信用管理體系，不能對客戶信用狀況進(jìn)行正確評估，不能對客戶信用變化進(jìn)行監(jiān)督、控制和管理，不能采取有效的預(yù)防措施，這為發(fā)生客戶信用缺失現(xiàn)象埋下體制成因，這也是在目前的市場環(huán)境條件造成中小企業(yè)客戶信用缺失的最根本原因。五、對策和建議（一）企業(yè)客戶信用調(diào)查管理程序的建立中小企業(yè)客戶信用管理程序主要包括客戶信用調(diào)查、編寫客戶信用調(diào)查報(bào)告、客戶靜態(tài)信用等級評估、選擇客戶、對客戶實(shí)施“全程信用管理模式”、客戶信用惡化預(yù)警等級評定和客戶信用管理政策運(yùn)用。中小企業(yè)客戶信用管理流程圖見圖2.（P16）（二）中小企業(yè)客戶信用惡化預(yù)警理論及方法目前中小企業(yè)之所以產(chǎn)生大量的呆帳、死帳等經(jīng)濟(jì)損失，其中的一個(gè)重要原因就是客戶信用惡化所致。由于事先未能及時(shí)普覺并采取有效的預(yù)防措施，一旦木已成舟，企業(yè)只能自認(rèn)倒霉。其實(shí)，客戶的信用惡化有規(guī)律、有先兆可尋。只要企業(yè)信用管理員經(jīng)常對客戶予以巡查，企業(yè)信用部門加強(qiáng)客戶管理，強(qiáng)化監(jiān)控，并及時(shí)匯集相關(guān)信息，就能從平時(shí)的細(xì)微變化發(fā)現(xiàn)客戶信用惡化的征兆，從而建立客戶信用惡化預(yù)警系統(tǒng)，以及時(shí)采取相應(yīng)對策，防患于未然。根據(jù)客戶信用惡化預(yù)警理論只要企業(yè)在客戶平時(shí)的付款變化訂貨變化營業(yè)變化、員工變化及其它變化中仔細(xì)觀察，深入分析，就能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶信用惡化的跡象并采取對策。為此，可采用“客戶信用惡化預(yù)警等級”評估的方法，對客戶信用惡化情況進(jìn)行預(yù)警 李虎.《企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避存在的問題及對策分析》.《企業(yè)論壇》，2010/11，總第428 期 P56P58。圖2 中小企業(yè)客戶信用管理流程圖（三）完善客戶信用管理體系商界有一種說法，中國最缺的就是信用。在中國，大量的賒銷出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代，至今仍未能形成真正的商業(yè)信用環(huán)境。例如，賒銷的合理回報(bào)率沒有保證；支持信用的資本資源不夠充分，經(jīng)常需要自身和銀行融資來保持還款等待期；信用記錄以及與之相關(guān)聯(lián)的信用監(jiān)督和懲罰系統(tǒng)(包括商業(yè)手段和法律手段)不完善等。因此，如何加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理與控制，避免賒銷壞賬就成為中小企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的重中之重。中小企業(yè)在制定客戶信用管理體系時(shí)，應(yīng)主要包括的內(nèi)容:一是客戶信用調(diào)查辦法。二是客戶信用等級評估辦法。三是客戶授信管理辦法。四是客戶授信決策程序:五是客戶授信監(jiān)控管理辦法。六是客戶信用惡化預(yù)警管理辦法。七是客戶信用惡化預(yù)警應(yīng)對措施。六、結(jié)論近幾年來雖然我國應(yīng)收賬款的情況有所改善，但同發(fā)達(dá)國家相比仍有較大的差距，應(yīng)收賬款的管理依然是我國企業(yè)的重要課題。因此，建立中小企業(yè)客戶信用評估及管理體系，應(yīng)從中小企業(yè)營銷的角度出發(fā)，為中小企業(yè)提供一套客戶信用評估及管理的理論和可操作的方法，使中小企業(yè)能夠及時(shí)采取預(yù)防措施，加強(qiáng)客戶信用管理，盡量減少因其客戶信用缺失而造成的經(jīng)濟(jì)損失。簽約前的風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)是多數(shù)企業(yè)的控制重點(diǎn)。對于合同期內(nèi)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)的防范，可以從加強(qiáng)日常管理和加速應(yīng)收賬款變現(xiàn)兩個(gè)方面入手，如采取應(yīng)收賬款抵借與讓售、出口信用保險(xiǎn)、應(yīng)收賬款保理及證券化等方法。而對于逾期應(yīng)收賬款則可采用賬齡分析、催收、委托追收直至訴諸法律這一系列方法，使逾期應(yīng)收賬款能夠被及時(shí)的、最大限度的追回