應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)及其日常管理-資料下載頁
2024-10-29 01:13本頁面
【正文】 這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，由負(fù)責(zé)市場產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)人員對客戶的訪問收集而來。B、客戶特征：主要包括市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點(diǎn)等。C、業(yè)務(wù)狀況：包括客戶的銷售實(shí)績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關(guān)系及于本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作情況。D、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、客戶公司的戰(zhàn)略、未來的展望及客戶公司的市場形象、聲譽(yù)、賬務(wù)狀況、信用狀況等。公司根據(jù)用戶信息檔案、歷史交易記錄、年交易額等，對客戶實(shí)行分類管理，劃分為A、B、C、D四類。具體分類標(biāo)準(zhǔn)如下：A類用戶：商業(yè)信譽(yù)良好，嚴(yán)格執(zhí)行供銷合同，貨款及時(shí)歸還。B類用戶：商業(yè)信譽(yù)一般，無不良商業(yè)信用記錄，資產(chǎn)質(zhì)量欠佳，現(xiàn)金支付能力不穩(wěn)定，基本能按合同執(zhí)行，偶有拖欠貨款記錄，經(jīng)催收能歸還。C類用戶：業(yè)務(wù)量占公司總業(yè)務(wù)量比例很小，但又必須保持業(yè)務(wù)往來關(guān)系之客戶，必須采取款到發(fā)貨。D類用戶：產(chǎn)生遺留拖欠貨款，必須及時(shí)清欠之客戶。簽約時(shí)要對銷售合同的各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一審查核對，合同的每一項(xiàng)內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應(yīng)收帳款追收的根本依據(jù)。(二)、客戶發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號：在日常經(jīng)營、管理中，客戶出現(xiàn)的一些信息，對應(yīng)收貨款的安全性是有警示作用的。如：。、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加。經(jīng)常超出最后期限。，未來發(fā)展方向不明確。(投機(jī))如：股票、期貨等。(理由：余款不足)。，資金回籠困難。(低于供貨商底價(jià))(遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力)。(管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展)。當(dāng)客戶出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，我們應(yīng)采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。三、銷售人員的監(jiān)管(一)、加強(qiáng)銷售人員的原則性：在實(shí)際的銷售管理過程中，我們會(huì)感覺到銷售人員總是幫助客戶向公司索要更多的利益。銷售人員如何處理公司與客戶的關(guān)系是一個(gè)重要的問題。我們經(jīng)常聽到：“雙方要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易!所以銷售人員在同客戶維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策(應(yīng)收帳款管理制度)。(二)、加強(qiáng)銷售人員的回款意識：我們應(yīng)該讓銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期。期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約，應(yīng)通知對方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對方不能如約，應(yīng)建議對方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款。在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長，追收成功率越低最后收款期限a、客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的1/3。如超過，應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討。b、如期限是30天，最后收款期限不能超過40天。c、如期限是60天，最后收款期限不能超過80天。d、如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會(huì)讓給別的公司，同時(shí)本公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)的提高。(三)、加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)能力：建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確保應(yīng)收貨款的安全。同時(shí)也可以提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產(chǎn)品形象在客戶心目中的地位，這對及時(shí)清欠應(yīng)收帳款都是有益的。(四)、提高銷售人員追款技巧：銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人員在這方面的培訓(xùn)：。、完善的客戶資料檔案。，并加蓋公章。、銀行等方面的知識，如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。四、成功追收應(yīng)收帳款(一)、應(yīng)收帳款的處理方法(收貨單據(jù)、發(fā)票等)是否齊備?內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤?。其實(shí)越早給客戶發(fā)票，貨款回收可能越早，同時(shí)要確認(rèn)對方收到發(fā)票，并在《往來文件簽收單》上簽字蓋章。：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機(jī)會(huì)越低。：如客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不應(yīng)有等待的心理。：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個(gè)正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的。：認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難。：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧。同時(shí)應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料。(二)、已被拖欠款項(xiàng)的處理方法：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備。：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性。：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出。：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義。：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升。：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限。：使用分期付款、罰息、停止供貨等手段分期收回欠款。：使用法律維護(hù)自己的利益。(三)、對于呆/死帳的處理方法：五、應(yīng)收賬款交接制度業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，凡離職的，應(yīng)在提前30日向公司提出申請，必須對經(jīng)手的應(yīng)收帳款進(jìn)行交接，并填制應(yīng)收賬款交接單由交接人、接手人、經(jīng)理等人簽字。未辦理交接手續(xù)而自行離開者其薪資不予發(fā)放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責(zé)任。六、本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。
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