【正文】 局，把關(guān)系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。二、協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品營銷員尤其應(yīng)關(guān)注自己產(chǎn)品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規(guī)定的收款條件?？梢哉f，產(chǎn)品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據(jù)，比如有的商場規(guī)定未達一定的營業(yè)額不得結(jié)款。有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經(jīng)營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應(yīng)的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。供貨商還要加強與零售客戶的感情聯(lián)絡(luò)。比如，關(guān)心一下零售客戶的經(jīng)營狀況并給予必要的指導(dǎo)、按期幫零售客戶進行必要的培訓(xùn)。供貨商必須讓零售客戶意識到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。三、讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習(xí)慣欠款是一種習(xí)慣，及時付款也是一種習(xí)慣，營銷員要讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習(xí)慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達目的決不罷休。為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。因為拖得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，%，超過二年，%。為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機會。當然，如果零售客戶堅持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會越拖越多，應(yīng)該有計劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。四 營銷員不要輕意許諾營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。如果營銷員擅自答應(yīng)零售客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到上司指責后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至?xí)Ｖ古c營銷員的交易，使營銷員進退兩難。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權(quán)答應(yīng)其要求。參考文獻： 1．陳顯蘭，《企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考》，《四川會計》2002年第6期。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財務(wù)管理的發(fā)展對策》,《河北會計》2002年第6期。3．張采風(fēng)、李忠江，《應(yīng)收賬款的管理和清收》，《黑龍江財會》2001年第12期 4．許文珍，《淺析應(yīng)收賬款管理》，《稅收與企業(yè)》2002年第5期。5．王強，《如何建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度》，《財會通訊》2002年第2期。6．陳德萍，《財務(wù)會計》, 2009年08月第四篇：應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理我們發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)經(jīng)營不善、甚至倒閉并不是因為沒有盈利能力，而是沒有重視應(yīng)收賬款管理。應(yīng)收賬款管理包括：客戶檔案管理和應(yīng)收賬款清收，目的是幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售利潤。一、客戶檔案管理客戶檔案應(yīng)該包括：客戶法律身份的確定。準確有效的聯(lián)系人、聯(lián)系電話和地址。合同、發(fā)貨單證、發(fā)票、對賬單、還款計劃、重要的往來信函等債權(quán)憑證。客戶通常都是貨款到期后才付款，有的客戶只有被不斷催促后才付款，還有些客戶蓄意欺詐，根本無意還款。這就要求我們做好客戶的甄別篩選工作，做好債權(quán)憑證的制作保管工作，盡可能防范和降低交易風(fēng)險。二、應(yīng)收賬款清收（包括催收和訴訟，本文僅講述“催收”）（一）賬款難以收回的原因強行推銷，造成客戶有理由拖延；服務(wù)不周溝通不暢，客戶有抵觸情緒；經(jīng)驗不足，收款技巧太差；客戶經(jīng)營困難，付款能力受限；有意拖欠，甚至賴賬蓄意不還。（二）常見的拖欠行為（躲、推、拖、賴）聯(lián)系人表示自己無權(quán)處理貨款問題，但是又拒絕透露負責人的姓名和聯(lián)系方式；或安排沒有決策權(quán)的采購、行政人員來應(yīng)付催收人員，始終難以談到核心的賬款問題。以質(zhì)量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。不斷用各種借口搪塞。如：賬目不清，對好賬再說；老板出差了，回來后再處理；等了解清楚或者研究后再說；我們的客戶沒有付款給我們；資金緊張，工資都發(fā)不出來；有一筆款快收到了，收到款了就支付。僅僅是口頭承認欠款，既不書面確定欠款金額又不承諾還款。雖然后還款計劃和口頭付款承諾，卻從不主動兌現(xiàn)。表示沒有收到貨，或者貨款已經(jīng)付清了。軟硬不吃，永遠都說沒有錢，甚至拒絕電話聯(lián)絡(luò)、拒絕見面。（三）應(yīng)收賬款催收開展催收前，應(yīng)收集整理合同、送貨單、發(fā)票、來往文件、付款記錄等資料，詢問業(yè)務(wù)和財務(wù)人員，全面了解債務(wù)發(fā)生的過程和詳細的拖欠金額和時間，客戶公司的負責人及聯(lián)系方式等。初次催收，應(yīng)表明身份并直接提出付款要求。一般來說，在發(fā)生貨款拖欠的早期，還不宜采取強硬的措施來催收，而應(yīng)從維護與客戶今后業(yè)務(wù)關(guān)系的角度出發(fā)，主要以溝通的、非敵對的方式進行催收。催收方式上，可以靈活運用電話、傳真、面訪等方式。催收過程中，要注意分析客戶付款意愿，弄清客戶拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或調(diào)整催收策略。根據(jù)多年的催收經(jīng)驗，在催收過程中除了直接跟負責人接觸外，還應(yīng)該以電話或?qū)嵉匕菰L的方式，通過客戶公司的業(yè)務(wù)或財務(wù)主管側(cè)面了解該客戶的經(jīng)營和銷售情況，是否具備付款能力。催收的階段性目標是得到付款承諾或?qū)崿F(xiàn)回款，催收工作要緊緊圍繞著這一目標。如果客戶拖欠貨款并非因為缺乏付款能力，則需要予以高度重視，謹防出現(xiàn)呆壞賬風(fēng)險，須加大催收力度，必要時可以委托有經(jīng)驗的律師協(xié)助催收。第五篇：淺析應(yīng)收賬款管理年末將近,各公司都面臨著流動資金加速回籠,加快資金周轉(zhuǎn),減少貨款風(fēng)險的情況,也都紛紛加強了對下游客戶應(yīng)收賬款收繳的措施和力度。由于行業(yè)的特殊性商業(yè)批發(fā)公司本身就是做現(xiàn)金流的,資金周轉(zhuǎn)對商業(yè)公司運作就變的尤為重要。尤其是每年年初的時候,各商業(yè)公司為了提升銷量、擴大市場份額、打壓競爭對手,陸續(xù)的給地區(qū)大客戶核定出賬期或是貨款壓批的政策支持。如何在年末這個階段再不影響雙方現(xiàn)有合作業(yè)務(wù)和正常銷量的基礎(chǔ)上確保應(yīng)收賬款的安全回籠,盡可能降低收回客戶資信后的不良反應(yīng),是各商業(yè)公司不得不面對的比較頭疼的事情。筆者在催繳應(yīng)收賬款的過程中經(jīng)歷過其中的痛苦和煎熬,也積累些許經(jīng)驗與教訓(xùn),在這里與正面臨著這種窘境的營銷同行一同交流切磋:一、從公司制度上進行管理和約束商業(yè)公司的管理者要從公司內(nèi)部財務(wù)應(yīng)收賬款制度和流程上加以約束,做到區(qū)域客戶的應(yīng)收賬款與業(yè)務(wù)人員的提成績效相掛鉤。只有公司利益與業(yè)務(wù)人員的個人經(jīng)濟利益互相捆綁到一起,業(yè)務(wù)人員把公司的貨賣出去是職能,將賣出去的貨款及時結(jié)算回來才是本事。通過與自身利益掛鉤才能強迫業(yè)務(wù)員催繳應(yīng)收貨款這個事情由被動工作變?yōu)橹鲃雨P(guān)注,從而減少由于公司內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)的因素行為影響應(yīng)收賬款的及時收繳。二、加強員工對客戶及應(yīng)收賬款的關(guān)注與重視首先在公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員管理上要加強業(yè)務(wù)管控,實現(xiàn)精細化管理。作為商業(yè)公司的區(qū)域業(yè)務(wù)員必須熟悉了解地區(qū)客戶,尤其是公司給予政策支持的大客戶,業(yè)務(wù)人員應(yīng)相當了解客戶的月度采購量及對方的銷售情況、資金使用情況、對方主要負責人員調(diào)整變動情況等等。如若上述處理不好的話都會成為影響到本公司應(yīng)收帳款結(jié)算不及時的因素。三、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員貨款及時清繳的習(xí)慣逐步培養(yǎng)商業(yè)公司的地區(qū)業(yè)務(wù)員做好日常貨款的管理工作,適時掌握轄區(qū)市場大客戶的應(yīng)收賬款金額,養(yǎng)成對應(yīng)收賬款及時催繳的習(xí)慣,不要等到月末或是欠款金額較大的時候再催繳,試想下游客戶在一個時期面臨多個客戶做付款的時候,到那時估計你的貨款會被各種理由被延遲。業(yè)務(wù)人員應(yīng)在日常拜訪維護過程中適時了解客戶的應(yīng)收應(yīng)付情況,要求對方嚴格按照之前雙方約定的協(xié)議內(nèi)容即賬期或額度內(nèi)執(zhí)行,但凡地區(qū)客戶違反政策約定、以各種理由或托辭不予結(jié)算貨款的,業(yè)務(wù)人員應(yīng)分析客戶情況上報公司領(lǐng)導(dǎo),針對該客戶情況采取停止發(fā)貨、抓緊貨款的催繳,對惡意欠款的客戶采取法律程序等。任何業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)都是利益所在“各取所需”,只要雙方秉著坦誠相待、真誠合作、長期共贏的話,相信這一切都不是問題。在這里筆者預(yù)祝所有正面臨著催繳貨款或即將面臨著這類問題的同行們一切順利!