【正文】 前、事中、事后管理。建立客戶資信管理體系，科學(xué)評估客戶的資信等級客戶的資信等級通常取決于5個方面，即客戶的品質(zhì)、能力、資本、擔(dān)保和條件，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)。企業(yè)可以通過與客戶的日常交往，通過公共信息渠道及利用專業(yè)機(jī)構(gòu)對客戶進(jìn)行資信調(diào)查等獲取相關(guān)資料，然后對獲取的相關(guān)資料進(jìn)行整理、分析，建立客戶數(shù)據(jù)庫，科學(xué)評估客戶的資信等級，對于不同信用等級的客戶，在銷售時采取不同的信用政策。例如：客戶檔案中應(yīng)包括：客戶名稱、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、法定代表人、營業(yè)執(zhí)照登記號、納稅人代碼等。除上述基礎(chǔ)資料外，還需著重記錄客戶的財(cái)務(wù)狀況、資本實(shí)力以及歷史往來記錄等，并對每一客戶確定相應(yīng)的信用等級。等級可分為 A、B、C三等，A級為規(guī)模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；B級為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況一般，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結(jié)清貨款的企業(yè)； C為信譽(yù)差、財(cái)務(wù)狀況差、又無資產(chǎn)抵押的企業(yè)。但需注意的是，信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過是在賒銷額和期限上有所區(qū)別，賒銷額度的確定可根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對等原則、客戶營運(yùn)資本凈額的一定比例或客戶清算價(jià)值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進(jìn)行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應(yīng)的機(jī)會成本、管理成本和壞賬損失成本為標(biāo)準(zhǔn)。對于 C類客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往會附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。制定合理的信用政策信用條件指企業(yè)接受客戶信用定單時所提出的付款要求。主要包括：（1）信用期限信用期限是指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔。企業(yè)產(chǎn)品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關(guān)系。通常，延長信用期限，可以在一定程度上擴(kuò)大銷售量，從而增加毛利。信用期限越長，越有利于銷售，但機(jī)會成本會增加，收賬費(fèi)用會增加，壞賬損失也會增加。例如：某企業(yè)允許顧客在購貨后的50天內(nèi)付款，即此企業(yè)的信用期為50天。信用期過短話，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目放寬信用期間，所得的收益有時會因延長信用期后產(chǎn)生的費(fèi)用造成利潤的減少，甚至將所有的利潤抵消。因此，企業(yè)必須慎重研究，確定出恰當(dāng)?shù)男庞闷?。?）現(xiàn)金折扣率現(xiàn)金折扣實(shí)際上是對現(xiàn)金收入的扣減?，F(xiàn)金折扣有利于應(yīng)收賬款的盡快收回。當(dāng)然應(yīng)將加速收款所得到的收益與付出的現(xiàn)金折扣成本結(jié)合起來考察。如果加速收款帶來的機(jī)會收益能夠綽綽有余地補(bǔ)償現(xiàn)金成本，企業(yè)就可以采取現(xiàn)金折扣或進(jìn)一步改變當(dāng)前的折扣方針，反之，現(xiàn)金優(yōu)惠條件便被認(rèn)為是不恰當(dāng)?shù)?。例如：?/10，n/45”，表示若客戶在發(fā)票開出后的10日內(nèi)付款，可以享受2%的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項(xiàng)必須在 45日內(nèi)付清。在此，45天為信用期限，10天為折扣期限，2%為現(xiàn)金折扣率。（二）強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理建立賒銷申報(bào)制度企業(yè)應(yīng)對應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，建立健全賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經(jīng)辦人員須填制賒銷申報(bào)單報(bào)資信部門審核，資信部門在對客戶資信情況調(diào)查后，作出賒銷決策，在賒銷申報(bào)單上簽署意見，并報(bào)企業(yè)法定代表人簽字。財(cái)務(wù)部門根據(jù)合法的、手續(xù)齊全的憑據(jù)方可列賬，應(yīng)收賬款列賬后，申報(bào)部門的負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項(xiàng)的責(zé)任人，并在資信部門的配合、監(jiān)督下對款項(xiàng)的回收負(fù)全責(zé)。建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制企業(yè)要針對應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將責(zé)任明確下來，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應(yīng)包括：（1）明確劃分責(zé)任范圍；（2）明確規(guī)定各責(zé)任人的職權(quán)范圍；（3）明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；（4）明確規(guī)定由于資信部門人員徇私舞弊，調(diào)查不實(shí)而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負(fù)的責(zé)任；（5）明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門。所有的賒銷業(yè)務(wù)，均需經(jīng)過有審批資格的人員審批后，方可進(jìn)行。實(shí)行“誰審批、誰負(fù)責(zé)”，對每一筆應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的發(fā)生都有明確的責(zé)任人，以便于應(yīng)收賬款的及時收回及減少壞賬損失。指定專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款，規(guī)范基礎(chǔ)記錄。及時分類客戶資料，存入客戶檔案。關(guān)注客戶是否突破信用額度，監(jiān)控其變化，及時提醒客戶盡早付款。及時將有關(guān)情況反饋給負(fù)責(zé)人，便于負(fù)責(zé)人適時采取相應(yīng)措施。建立內(nèi)部考核責(zé)任制，將應(yīng)收賬款金額與相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的工作業(yè)績掛鉤，他 們要對形成的應(yīng)收賬款壞賬承擔(dān)一定比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，各經(jīng)辦人員各負(fù)其責(zé)，要求對每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行追蹤、監(jiān)督，并與其薪酬掛鉤，直到收回資金為止。做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度首先，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，資信部門也要經(jīng)常計(jì)算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評估、調(diào)整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)。其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對賬單，對賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)。如發(fā)生差錯應(yīng)及時處理，對于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析。最后，信用管理部門在賬齡分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過追蹤、核查，進(jìn)一步將逾期應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度分為 A，B、C 三類，對于不同類別的應(yīng)收賬款應(yīng)采取不同的策略進(jìn)行催收。催款措施主要包括：信函通知、電話催收、派員面談、訴諸法律。在使用這些措施時，應(yīng)區(qū)別對待。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在批漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識。對于惡意拖欠，信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名。不再對其賒銷，通過信函、電訊或者派員前往等方式進(jìn)行催收，催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去 電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)，增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)討債時應(yīng)盡量使討債費(fèi)用和壞賬損失的總和最小，并區(qū)別債務(wù)對象。寬嚴(yán)相濟(jì)，將收賬與促銷相結(jié)合?？偭靠刂?，分級管理，建立貨款催收牽制制度財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的計(jì)劃、控制和考核，最大限度減少個別銷售人員徇私舞弊的可能性。同時建立回款獎勵制度，堅(jiān)持誰銷售誰收款誰拿獎的原則，及時考核兌現(xiàn)。遇到客戶有可能發(fā)生償債風(fēng)險(xiǎn)時，采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和時時、層層上報(bào)機(jī)制，在充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時對下屬申報(bào)的問題給予指導(dǎo)和協(xié)助。嚴(yán)格按會計(jì)制度辦事，建立壞賬準(zhǔn)備金制度財(cái)務(wù)人員嚴(yán)格按《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定的要求對應(yīng)收賬款進(jìn)行及時清算、對賬等工作，工作崗位設(shè)臵中也要注意不相容職務(wù)的分離，達(dá)到控制的目的。同時企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，采用應(yīng)收賬款余額百分比法或其它的方法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。（三）實(shí)行科學(xué)的合同管理，用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益 除現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務(wù)都應(yīng)該簽定合同，主要的供貨業(yè)務(wù)應(yīng)使用統(tǒng)一的合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期，延付的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚，準(zhǔn)確，只有這樣才能用法律武器盡可能的保證自己的利益不受侵害。（四）對部分不能收回的賬款進(jìn)行實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)流動性上的轉(zhuǎn)移即將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為流動性更強(qiáng)的資產(chǎn)?？刹捎勉y行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等應(yīng)收票的形式，這樣一來，即可以滿足客戶不能收貨即付現(xiàn)的需求，也可以滿足企業(yè)產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。而且應(yīng)收票據(jù)也具有更強(qiáng)的索取權(quán)，可在未到期時向銀行貼現(xiàn)，也可以背書轉(zhuǎn)讓。企業(yè)不能及時回收賬款時，可以考慮將其轉(zhuǎn)化為應(yīng)收票據(jù)，在一定程度上防止壞帳損失的發(fā)生。對象上的轉(zhuǎn)移以應(yīng)收賬款的部分或全部為擔(dān)保品，在規(guī)定期限內(nèi)向金融機(jī)構(gòu)借款，也可以將應(yīng)收賬款全部出售給金融機(jī)構(gòu)，這樣企業(yè)就將應(yīng)收賬款回收中存在的風(fēng)險(xiǎn)部分或全部轉(zhuǎn)嫁給了金融機(jī)構(gòu)。目前，這種作法已在一些西方國家實(shí)行。方向上的轉(zhuǎn)移當(dāng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款很難收回時，企業(yè)可以靈活處理，從客戶手中購回自己需要的資產(chǎn)，以抵補(bǔ)這部分應(yīng)收賬款，即企業(yè)可以將這部分應(yīng)收賬款看作是事先預(yù)付給客戶購買資產(chǎn)的款項(xiàng)，從而實(shí)現(xiàn)了應(yīng)收賬款方向上的轉(zhuǎn)移。四、總結(jié)既然企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競爭力，那么其管理的目標(biāo)就是求得利潤。企業(yè)財(cái)務(wù)管理的目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤最大化的角度來開展和進(jìn)行。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投 放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應(yīng)當(dāng)實(shí)施應(yīng)收賬款賒銷；如果應(yīng)收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應(yīng)當(dāng)放寬信用條件增加賒銷量。應(yīng)收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程。全過程體現(xiàn)在建立信用管理機(jī)構(gòu)、收集客戶信用資料、分析評價(jià)客戶的信用狀況（主要是對客戶提交的財(cái)務(wù)報(bào)表的分析）、制定合理的信用政策、建立針對銷售的內(nèi)部控制制度、應(yīng)收賬款回收、應(yīng)收賬款保全和呆賬催收；全方位體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的管理不單純是銷售部門或者財(cái)務(wù)部門的事務(wù)，而是集合了銷售部門、財(cái)務(wù)部門、會計(jì)部門和法律事務(wù)以及內(nèi)部審計(jì)等相關(guān)部門的力量，共同致力于實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款收益的最大化，以提高企業(yè)的贏利水平。參考文獻(xiàn)：李樹蘭 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及對策 《云南經(jīng)濟(jì)日報(bào)》王晶 企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的有效措施 《中國審計(jì)報(bào)》王玉芬 應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理 《山西經(jīng)濟(jì)日報(bào)》梁敏芳 如何解決應(yīng)收賬款之難題 《中國財(cái)經(jīng)報(bào)》陳顯蘭 企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考 《四川會計(jì)》許文珍 淺析應(yīng)收賬款管理 《稅收與企業(yè)》