【正文】 前、事中、事后管理。建立客戶資信管理體系，科學評估客戶的資信等級客戶的資信等級通常取決于5個方面，即客戶的品質(zhì)、能力、資本、擔保和條件，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)。企業(yè)可以通過與客戶的日常交往，通過公共信息渠道及利用專業(yè)機構(gòu)對客戶進行資信調(diào)查等獲取相關(guān)資料，然后對獲取的相關(guān)資料進行整理、分析，建立客戶數(shù)據(jù)庫，科學評估客戶的資信等級，對于不同信用等級的客戶，在銷售時采取不同的信用政策。例如：客戶檔案中應包括：客戶名稱、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、業(yè)務負責人、法定代表人、營業(yè)執(zhí)照登記號、納稅人代碼等。除上述基礎(chǔ)資料外，還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一客戶確定相應的信用等級。等級可分為 A、B、C三等，A級為規(guī)模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；B級為資產(chǎn)狀況和財務狀況一般，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結(jié)清貨款的企業(yè)； C為信譽差、財務狀況差、又無資產(chǎn)抵押的企業(yè)。但需注意的是，信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過是在賒銷額和期限上有所區(qū)別，賒銷額度的確定可根據(jù)收益與風險對等原則、客戶營運資本凈額的一定比例或客戶清算價值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應的機會成本、管理成本和壞賬損失成本為標準。對于 C類客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往會附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。制定合理的信用政策信用條件指企業(yè)接受客戶信用定單時所提出的付款要求。主要包括：（1）信用期限信用期限是指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔。企業(yè)產(chǎn)品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關(guān)系。通常，延長信用期限，可以在一定程度上擴大銷售量，從而增加毛利。信用期限越長，越有利于銷售，但機會成本會增加，收賬費用會增加，壞賬損失也會增加。例如：某企業(yè)允許顧客在購貨后的50天內(nèi)付款，即此企業(yè)的信用期為50天。信用期過短話，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目放寬信用期間，所得的收益有時會因延長信用期后產(chǎn)生的費用造成利潤的減少，甚至將所有的利潤抵消。因此，企業(yè)必須慎重研究，確定出恰當?shù)男庞闷凇＃?）現(xiàn)金折扣率現(xiàn)金折扣實際上是對現(xiàn)金收入的扣減?，F(xiàn)金折扣有利于應收賬款的盡快收回。當然應將加速收款所得到的收益與付出的現(xiàn)金折扣成本結(jié)合起來考察。如果加速收款帶來的機會收益能夠綽綽有余地補償現(xiàn)金成本，企業(yè)就可以采取現(xiàn)金折扣或進一步改變當前的折扣方針，反之，現(xiàn)金優(yōu)惠條件便被認為是不恰當?shù)摹＠纾骸?/10，n/45”，表示若客戶在發(fā)票開出后的10日內(nèi)付款，可以享受2%的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項必須在 45日內(nèi)付清。在此，45天為信用期限，10天為折扣期限，2%為現(xiàn)金折扣率。（二）強化內(nèi)部控制制度管理建立賒銷申報制度企業(yè)應對應收賬款加強管理，建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經(jīng)辦人員須填制賒銷申報單報資信部門審核，資信部門在對客戶資信情況調(diào)查后，作出賒銷決策，在賒銷申報單上簽署意見，并報企業(yè)法定代表人簽字。財務部門根據(jù)合法的、手續(xù)齊全的憑據(jù)方可列賬，應收賬款列賬后，申報部門的負責人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項的責任人，并在資信部門的配合、監(jiān)督下對款項的回收負全責。建立應收賬款清收責任制企業(yè)要針對應收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將責任明確下來，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應包括：（1）明確劃分責任范圍；（2）明確規(guī)定各責任人的職權(quán)范圍；（3）明確規(guī)定隱瞞、變更應收賬款事項應負的各種責任；（4）明確規(guī)定由于資信部門人員徇私舞弊，調(diào)查不實而產(chǎn)生壞賬應負的責任；（5）明確規(guī)定責任的監(jiān)督部門。所有的賒銷業(yè)務，均需經(jīng)過有審批資格的人員審批后，方可進行。實行“誰審批、誰負責”，對每一筆應收賬款業(yè)務的發(fā)生都有明確的責任人，以便于應收賬款的及時收回及減少壞賬損失。指定專人負責應收賬款，規(guī)范基礎(chǔ)記錄。及時分類客戶資料，存入客戶檔案。關(guān)注客戶是否突破信用額度，監(jiān)控其變化，及時提醒客戶盡早付款。及時將有關(guān)情況反饋給負責人，便于負責人適時采取相應措施。建立內(nèi)部考核責任制，將應收賬款金額與相關(guān)業(yè)務負責人的工作業(yè)績掛鉤，他 們要對形成的應收賬款壞賬承擔一定比例的經(jīng)濟責任，各經(jīng)辦人員各負其責，要求對每筆業(yè)務進行追蹤、監(jiān)督，并與其薪酬掛鉤，直到收回資金為止。做好應收賬款日常管理，加強催收力度首先，企業(yè)財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，資信部門也要經(jīng)常計算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導，為評估、調(diào)整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)。其次，企業(yè)財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)。如發(fā)生差錯應及時處理，對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析。最后，信用管理部門在賬齡分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過追蹤、核查，進一步將逾期應收賬款按風險程度分為 A，B、C 三類，對于不同類別的應收賬款應采取不同的策略進行催收。催款措施主要包括：信函通知、電話催收、派員面談、訴諸法律。在使用這些措施時，應區(qū)別對待。當企業(yè)應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在批漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠，信用品質(zhì)差劣的客戶應當從信用清單中除名。不再對其賒銷，通過信函、電訊或者派員前往等方式進行催收，催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去 電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)，增進相互業(yè)務關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)討債時應盡量使討債費用和壞賬損失的總和最小，并區(qū)別債務對象。寬嚴相濟，將收賬與促銷相結(jié)合?？偭靠刂?，分級管理，建立貨款催收牽制制度財務部門負責應收賬款的計劃、控制和考核，最大限度減少個別銷售人員徇私舞弊的可能性。同時建立回款獎勵制度，堅持誰銷售誰收款誰拿獎的原則，及時考核兌現(xiàn)。遇到客戶有可能發(fā)生償債風險時，采取風險預警和時時、層層上報機制，在充分了解、調(diào)查、詳細記錄客戶風險狀況的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協(xié)助。嚴格按會計制度辦事，建立壞賬準備金制度財務人員嚴格按《企業(yè)會計準則》規(guī)定的要求對應收賬款進行及時清算、對賬等工作，工作崗位設(shè)臵中也要注意不相容職務的分離，達到控制的目的。同時企業(yè)應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備金制度，采用應收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準備金。（三）實行科學的合同管理，用法律保護自己的合法權(quán)益 除現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務都應該簽定合同，主要的供貨業(yè)務應使用統(tǒng)一的合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期，延付的具體違約責任等應清楚，準確，只有這樣才能用法律武器盡可能的保證自己的利益不受侵害。（四）對部分不能收回的賬款進行實行風險轉(zhuǎn)移資產(chǎn)流動性上的轉(zhuǎn)移即將應收賬款轉(zhuǎn)化為流動性更強的資產(chǎn)?？刹捎勉y行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等應收票的形式，這樣一來，即可以滿足客戶不能收貨即付現(xiàn)的需求，也可以滿足企業(yè)產(chǎn)生壞賬的風險。而且應收票據(jù)也具有更強的索取權(quán)，可在未到期時向銀行貼現(xiàn)，也可以背書轉(zhuǎn)讓。企業(yè)不能及時回收賬款時，可以考慮將其轉(zhuǎn)化為應收票據(jù)，在一定程度上防止壞帳損失的發(fā)生。對象上的轉(zhuǎn)移以應收賬款的部分或全部為擔保品，在規(guī)定期限內(nèi)向金融機構(gòu)借款，也可以將應收賬款全部出售給金融機構(gòu)，這樣企業(yè)就將應收賬款回收中存在的風險部分或全部轉(zhuǎn)嫁給了金融機構(gòu)。目前，這種作法已在一些西方國家實行。方向上的轉(zhuǎn)移當發(fā)現(xiàn)應收賬款很難收回時，企業(yè)可以靈活處理，從客戶手中購回自己需要的資產(chǎn)，以抵補這部分應收賬款，即企業(yè)可以將這部分應收賬款看作是事先預付給客戶購買資產(chǎn)的款項，從而實現(xiàn)了應收賬款方向上的轉(zhuǎn)移。四、總結(jié)既然企業(yè)發(fā)生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤。企業(yè)財務管理的目的是實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。因此，企業(yè)應收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業(yè)價值，實現(xiàn)利潤最大化的角度來開展和進行。應收賬款是企業(yè)的一項資金投 放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權(quán)衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷；如果應收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷量。應收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程。全過程體現(xiàn)在建立信用管理機構(gòu)、收集客戶信用資料、分析評價客戶的信用狀況（主要是對客戶提交的財務報表的分析）、制定合理的信用政策、建立針對銷售的內(nèi)部控制制度、應收賬款回收、應收賬款保全和呆賬催收；全方位體現(xiàn)在應收賬款的管理不單純是銷售部門或者財務部門的事務，而是集合了銷售部門、財務部門、會計部門和法律事務以及內(nèi)部審計等相關(guān)部門的力量，共同致力于實現(xiàn)應收賬款收益的最大化，以提高企業(yè)的贏利水平。參考文獻：李樹蘭 企業(yè)應收賬款管理的現(xiàn)狀及對策 《云南經(jīng)濟日報》王晶 企業(yè)加強應收賬款管理的有效措施 《中國審計報》王玉芬 應收賬款的風險管理 《山西經(jīng)濟日報》梁敏芳 如何解決應收賬款之難題 《中國財經(jīng)報》陳顯蘭 企業(yè)走出應收賬款困境的思考 《四川會計》許文珍 淺析應收賬款管理 《稅收與企業(yè)》