【正文】 便是向下游客戶提供商業(yè)信用。在商品交換中，由于商品和貨幣在時間和空間上的分離而形成的企業(yè)之間的直接信用行為，從而產(chǎn)生了企業(yè)的應收賬款。（二）擴大企業(yè)經(jīng)營收入的手段只要是購買方經(jīng)審查符合企業(yè)的信用資格要求，企業(yè)可以在購買方不支付任何資金的情況下銷售貨物或提供勞務(wù)，這樣一方面擴大了企業(yè)的銷售收入，另一方面也給購貨方提供了一種資產(chǎn)使用成本很低的短期融資渠道，因此，賒銷是一種雙方互利共贏的手段，在企業(yè)極為常見。二、應收賬款的風險（一）信用風險導致的應收賬款風險應收賬款是基于商業(yè)信用而產(chǎn)生的，商業(yè)信用本身除了受歷史影響以外，更多的受到未來不確定因素的影響，因此，商業(yè)信用本身充滿了不確定性。商業(yè)信用本身的不確定性意味著企業(yè)未來回收應收賬款存在的風險。企業(yè)經(jīng)營的歷史告訴我們，即使企業(yè)制定非常嚴格的信用的標準，仍然難免部分應收賬款收不回來，從而發(fā)生壞賬。（二）巨額應收賬款帶來的資金周轉(zhuǎn)風險應收賬款在企業(yè)流動資產(chǎn)中占有較大比重，對企業(yè)的營運資產(chǎn)管理至關(guān)重要。如果企業(yè)產(chǎn)生巨額應收賬款，即使企業(yè)的營運資金非常充裕，但是因為沒有充裕的貨幣資金可供支用，也可能給企業(yè)帶來償債或固定資產(chǎn)方面的困難。如果說信用風險是來自購買方的風險，那么資金周轉(zhuǎn)風險則是來自企業(yè)自身的風險。應收賬款是一把“雙刃劍”。從銷售方來看，賒銷帶來企業(yè)營業(yè)收入增加的同時，也增加了應收賬款資金的機會成本，同時壞賬風險隨之增加，在企業(yè)目前的信用標準下可能導致的壞賬也可能增加。因此，企業(yè)在賒銷帶來利益和可能發(fā)生的損失之間進行權(quán)衡，根據(jù)企業(yè)具體的情況確定合理的應收賬款的水平。三、應收賬款在管理中存在的問題（一）在賒銷前存在的問題企業(yè)為了擴大自身的銷量，打開市場，會采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，在往來的過程中也包括了折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣問題。商業(yè)折扣是一種折價銷售，現(xiàn)金折扣是為了鼓勵客戶提早付款而采用的一種收款政策，無論如何，這都是企業(yè)在利用商業(yè)信用開展商業(yè)往來。但是企業(yè)在確定客戶時，往往存在著一定程度上的盲目性。我國的市場經(jīng)濟正處于初級階段，商業(yè)信用體系并不似發(fā)達國家那樣完善，法律保護也比較薄弱，企業(yè)在確定是否賒銷以及確定折扣政策時必須考慮各個方面的因素，將客戶的情況調(diào)查清楚才能進行賒銷。但有些企業(yè)為了追求銷售量，經(jīng)營者并沒有把注意力放在對客戶的信用調(diào)查上，往往存在僥幸心理，沒有派有關(guān)人員展開調(diào)查就同客戶進行商業(yè)往來，這樣做會出現(xiàn)兩種情況，一是賬目上銷售量逐漸擴大，但是利潤并沒有隨之有所提升。另外，盲目進行賒銷也容易導致呆賬、壞賬的發(fā)生，而且盲目為了擴大銷售，給予對方折扣，并不一定會為企業(yè)帶來應有的利潤，這對于企業(yè)的發(fā)展是十分不利的，嚴重的情況下企業(yè)很可給拖垮。（二）相關(guān)職能部門的責任不明確，考核不到位在一些企業(yè)里，對營銷部門工作重點的界定，一方面是怎樣去調(diào)查了解市場、開拓市場、占有市場進而提高市場占有率；另一方面采取銷售額作為考核營銷部門的指標，銷售額與營銷業(yè)績掛鉤的考核辦法，使得營銷部門只抓市場和銷售，對銷售回款則不重視，再加上財務(wù)部門對各客戶的欠款信息不及時反饋，使銷售回款指標沒有真正落實到具體的部門，由此造成各部門的責任不明確。（三）企業(yè)的經(jīng)營觀念落后，盲目追求收入、利潤，提高產(chǎn)品的市場占有率一些企業(yè)存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值；抓銷售、重收入的觀念，而忽視了對資金的，忽視了資金作為企業(yè)經(jīng)營“血液”的作用，他們?nèi)狈Κ毩㈤_拓市場、占據(jù)市場的意識，為了擴大銷售，完成任務(wù)，盲目地通過賒銷去爭奪市場，使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益、局部利益與整體利益的關(guān)系，最終造成資源的極大浪費。（四）企業(yè)風險意識低，缺乏足夠的風險防范思想企業(yè)在進入市場之初，為了盡快打開營銷局面，在事先未對資信作深入調(diào)查，對風險進行正確評估的情況下，采取和客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，爭奪市場。只重視賬面的高額利潤，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動資金難以收回會給企業(yè)帶來風險等一系列的問題。還有一種情況就是，在基本建設(shè)領(lǐng)域，施工單位為了中標，而建設(shè)單位資金不能按時到位，甚至長期拖欠，從而形成呆賬、壞賬。四、應收賬款管理對策研究（一）建立相對獨立的信用管理部門，堅持信用評估制度為了加強應收賬款的管理，大中型企業(yè)應根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要建立相對獨立的信用管理部門，同時配備專業(yè)的信用管理人員，專門負責對應收賬款的管理，確保信用管理職能的實現(xiàn)。信用管理部門一般由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導，是銷售部門和財務(wù)部門的橋梁。信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用，進行信用風險分析，科學制定客戶的信用額度，執(zhí)行應收賬款監(jiān)督等。企業(yè)要根據(jù)實際經(jīng)營情況和客戶不同信譽情況制定合理、可行的信用政策，并在經(jīng)營活動中認真執(zhí)行，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達到應收賬款管理的目的，防范和化解應收賬款風險的重要措施。因此，必須堅持對申請賒銷的客戶進行信用狀況分析。根據(jù)對客戶信用評估，確定客戶壞賬損失率的高低，這些基本上決定是否給客戶提供賒銷以及提供賒銷的額度。（二）建立客戶管理檔案對客戶進行資信評價客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最在的風險來源，做好客戶資信調(diào)查是加強應收賬款管理的基本工作?，F(xiàn)代企業(yè)必須建立客戶檔案，通過收集其信息，對客戶的資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、償債能力、以往記錄、企業(yè)信譽等進行客觀、深入地調(diào)查分析。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案，掌握每個客戶的信用狀況：一是財務(wù)報表；二是銀行證明；三是企業(yè)間證明。對不同資信客戶不同對待，根據(jù)設(shè)定的信用等級評價標準，利用既有或潛在客戶的報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標值，并與指標值進行比較分析，然后根據(jù)經(jīng)驗及主、客觀條件詳盡地對客戶的拒付風險做出準確的判斷，以便于企業(yè)提高應收賬款投資決策的效果。（三）實施具體的信用標準信用標準是給予或拒絕客戶信用的依據(jù)，一旦企業(yè)決定給予客戶信用優(yōu)惠時，就需要考慮具體的使用條件，企業(yè)在接收客戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他支付賒銷款項相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴大銷售、增加毛利。確定信用期，主要是引入機會成本，利用“差量分析法”計算不同信用期的稅前損益差異，制定客戶的信用期，并根據(jù)賒銷單位資信情況和歷史收款質(zhì)量，分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響，確定最優(yōu)信用期。但不適當?shù)匮娱L信用期限，會引起應收賬款機會成本和收賬費用的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。企業(yè)在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉(zhuǎn)，及時收回貨款，減少壞賬損失，對在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當比率給予折扣。現(xiàn)金折扣是企業(yè)為及時收款縮短平均收款期而向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除，制定現(xiàn)金折扣政策要考慮折扣所能帶來的收益與喪失的折扣成本的利弊，相機抉擇。因此，采取現(xiàn)金折扣的前提，就是要企業(yè)通過加速收款帶來的機會收益能夠多剩有余地補償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。（四）制定最佳收賬政策在正常情況下，客戶應按信用條件的規(guī)定到期及時付款，履行其責任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應采取的收賬策略。企業(yè)對于信用質(zhì)量的客戶要采取不同的收賬政策收取應收賬款。對于信用質(zhì)量高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質(zhì)量差的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策。企業(yè)在制定收賬政策時，應視賬款逾期時間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產(chǎn)品來制定各種信用條件，并且要靈活掌握。同時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。此外，還應注意講究收賬技巧，即對不同類型的客戶采取不同策略，既要賬收回，又要不失去客戶。對于無力償付與故意拖欠，以及欠款期不同的企業(yè)要采取不同的收賬策略進行收賬，如：暫不打擾、信函催收（電子郵件等通訊方式）、電話催收、上門催收、雙方協(xié)商解決、借助于有權(quán)威的第三者調(diào)解、由仲裁機關(guān)仲裁解決、上訴司法機關(guān)，加強司法執(zhí)行力度，還可通過“債轉(zhuǎn)股”，將應收賬款置換為股權(quán)；通過資產(chǎn)置換，將應收賬款置換為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)；設(shè)立清欠應收賬款公司實現(xiàn)債權(quán)人和債務(wù)雙贏；通過應收賬款證券化融資。（五）加強財務(wù)基礎(chǔ)工作，設(shè)置規(guī)范的應收賬款賬戶為加強應收賬款的管理，在總分類賬的基礎(chǔ)上，又按信用客戶的名稱設(shè)置明細賬戶，并以合規(guī)有效的賒銷合同登記應收賬款檔案，詳細、序時記載應收賬款產(chǎn)生的原因、時間、合同施行情況、增減變動及每筆賬齡信息。通過專人負責應收賬款的管理，定期檢查清欠情況，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，采取措施，防止壞賬風險。（六）建立壞賬準備金制度，提高企業(yè)承擔壞賬風險的能力商業(yè)信用的存在不可避免地帶來壞賬損失，這是市場經(jīng)濟中不可忽視的現(xiàn)實問題。近年來壞賬損失日趨嚴重，因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立壞賬準備金制度。這樣，資產(chǎn)負債表上反映的是應收賬款的可變現(xiàn)凈值，使應收賬款實際占用資金接近實際，避免企業(yè)虛增利潤，清除了虛列的應收賬款，有利于加快資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)承擔壞賬風險的能力，更好地適應市場經(jīng)濟發(fā)展的要求，促進企業(yè)及時處理應收賬款，防止?jié)撎澓腿莻脑侔l(fā)生。（七）發(fā)揮會計監(jiān)督作用，及時掌握應收賬款的變化情況應收賬款形成以后，相關(guān)責任人應定期與債務(wù)方對賬，動態(tài)掌握客戶情況，尤其對有疑問的賬款必須及時核對，請對方在對賬單上簽字，并加蓋單位公章予以確認，以防止“清欠”人員與債務(wù)有關(guān)人員惡意串通，故意拖欠款項的支付與收取，定期讓債務(wù)方確認“應收賬款”金額，也是最終通過法律手段尋求債權(quán)保護的起碼要求。一般來說，應收賬款被拖欠的時間越長，催欠的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。所以應定期進行賬齡分析，并密切關(guān)注應收賬款的回收情況，根據(jù)時間長短、金額大小排隊，逐筆分析欠款原因，估計潛在的風險損失，正確計量應收賬款價值，還應制定“應收賬款”占全部流動資金情況表等。分析應收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處正常水平，企業(yè)可通過該項指標，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件，提升企業(yè)資金循環(huán)周轉(zhuǎn)。同時，對尚未過期的應收賬也不應放松管理和賬齡分析，防止新的逾期拖欠，通過賬齡分析還可為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)。（八）制定應收賬款回收責任制為了加強應收賬款的管理，防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務(wù)而強銷盲銷，企業(yè)應嚴格實行貨款回收與銷售責任結(jié)合起來，在具體操作過程中，要根據(jù)審批權(quán)進行把關(guān)制約，每筆賒銷要手續(xù)完備嚴密，責任到人。同時，制定嚴格的資金回款考核制度，以實際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標，每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到資金收回全過程負責，即把回款和銷售緊密結(jié)合起來，誰賒銷，誰收賬。使應收賬款的回收率成為銷售業(yè)績考核的一項指標。使銷售完成與收款和個人收益捆綁起來，與個人收入掛鉤，明確風險意識，加強貨款的回收。結(jié)論應收賬款管理的目的是節(jié)約企業(yè)在應收賬款上墊支的流動資金，提高成本費用利潤率和資金利用效率，為企業(yè)贏得更多的流動資金用于生產(chǎn)。應收賬款日益膨脹的原因是多方面的，但企業(yè)要控制應收賬款風險，加速應收賬款的回收，減少壞賬損失的發(fā)生，主要應在健全信用政策管理和加強內(nèi)部控制方面下功夫，只有抓好信用政策的管理，嚴格控制應收賬款投資，才能減低投資風險，使壞賬損失控制在較小范圍內(nèi)；而加強企業(yè)內(nèi)部管理，挖掘內(nèi)部潛力，完善管理辦法，防微杜漸，積極清理舊債，嚴格防止新的呆賬、壞賬發(fā)生是必不可少的，把應收賬款可能帶來的損失從源頭上予以控制。參考文獻[1]劉杉，2005，（6）[2][J].中國管理信息化，2008 [3]劉兵 初宜紅 中級財務(wù)會計，2007（6）感謝您在百忙之中抽出時間對此論文進行評論，您的寶貴意見或者建議將鞭撻我不斷進步!