酒店促銷的手段與運用畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-07-19 03:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 段比那些為了推銷一間客房而一天打20次電話、同顧客直接見面的推銷叫更為有效，推銷員可以同顧客直接接觸，使顧客能夠根據(jù)推銷員對產(chǎn)品和服務(wù)具體而形象地描繪，對之形成一種看法或印象。 這種面對面的推銷方法有如下優(yōu)點： 出色的推銷員總能給顧客留下好印象； 可以直接接觸顧客； 有機會描述酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色； 有機會糾正顧客對本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的偏見及誤解； 可以隨時回答顧客的提問，消除顧客的疑慮； 可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)訂，包括個人預(yù)訂、團(tuán)體預(yù)訂、會議預(yù)訂、宴會預(yù)訂及其他預(yù)訂。人員推銷的主要方式就是派人員外出進(jìn)行推銷訪問。推銷員到企業(yè)事業(yè)的辦公室或者顧客空里進(jìn)行推銷訪問。 推銷人員到企業(yè)事業(yè)的辦公室或者顧客家進(jìn)行推銷訪問的基本步驟有： 計劃安排訪問 明確訪問目的； 手頭要有本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的完整資料和信息； 訪問時首先要簡單介紹一下自己，向?qū)Ψ浇榻B自己名字和所屬的酒店，并把名片遞過去，或遞給秘書、接待員； 陳述訪問目的，做到直截了當(dāng)且清楚明了； 盡可能全面而簡單地介紹所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)； 顧客說話時要聚精會神，認(rèn)真傾聽； 請求顧客預(yù)訂 顧客有購買表示，要爭取得到明確的預(yù)訂許諾。如果做不到這一點，則至少也要使顧客有較明確的預(yù)訂意向。 推銷的步驟并不復(fù)雜，但必須注意以下問題： 對本酒店的產(chǎn)品和服務(wù)以及酒店的有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、價格、營業(yè)時間和特殊設(shè)施的功能等，都要了如指掌，手中還必須掌握完整的資料，在與顧客談話時可隨手查閱，以便迅速、準(zhǔn)確地回答顧客的提問。 對每次訪問，事先都要有明確的訪問目的，并想好同顧客說的話，盡可能使訪問簡短些，千萬不能跑題，不要與顧客談?wù)撝T如天氣之類的客套話，因此這是一次商業(yè)性的推銷訪問，不要浪費顧客的寶貴時間以致引起反感。 顧客通常不會主動承諾或進(jìn)行預(yù)訂，除非推銷人員請他們這樣做。要向顧客恰如其分地介紹酒店特色，不能隨意進(jìn)行夸張、渲染，否則，會得相反的結(jié)果。推銷員在介紹完酒店情況后，千萬不要忘了說“如果您在宴會單上簽了字，那么一切就算談妥了”：或者是“我們何時能為貴賓公司代表預(yù)訂手續(xù)。若是在外地進(jìn)行推銷訪問，應(yīng)及時打電話與酒店聯(lián)系確定預(yù)訂。 一旦獲得顧客的預(yù)訂并辦妥手續(xù)，就要立即告辭不能浪費他人的時間。如果在訪問過程中，顧客含蓄地表示談話到此為止，就應(yīng)表示感謝，知趣地告辭 推銷員在行為舉止和禮貌方面必須注意：穿著與修飾要整潔、穩(wěn)重；對遇見的每個人，特別是接待人員和秘書都要有禮貌，舉止文雅，面帶微笑，給人一種愉快的感覺，但不能做得過分；一邊和顧客自我介紹，一邊遞上名片，這樣顧客能清楚地知道推銷人員的名字和所屬的酒店；不論要什么場合，在沒有得到顧客讓座之前，千萬不能就坐。 廣告促銷（Advertisng Markeing） 廣告促銷是通知過購買傳播媒介的版面或時間，來向廣大消費者或特定目標(biāo)市場，推銷本酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的促銷方式。廣告的最大優(yōu)點是傳播在廣，它既可以把廣大公眾作為對象，也可以只觸及某一市場的特定對象。如用普通。如用普通雜志媒體做廣告，對象就是一般廣大公眾，影響廣泛；在專業(yè)很強的雜志上做廣告，其對象就只能是特定的一部分人。廣告促銷也有缺點， 一般費用較高，因為大量運用廣告，就要支付大筆費用。但為了擴大銷售，花錢做廣告也是必要的，大型酒店的廣告費用一般要占到它們總收入1%到2%，新開張的酒店有的竟占到10%左右。 酒店廣告可分為兩大類：傳播廣告和形象廣告。傳播廣告是直接向公眾出售客房，以價格為主，宣傳價格、設(shè)施、位置、服務(wù)項目等。而形象廣告則是向公眾宣傳酒店的經(jīng)歷和客人的感覺，如風(fēng)格、情調(diào)、豪華、典雅、與眾不同等。從國外酒店廣告來看，獲得成功廣告，一般都注意做到以下幾點： 在對客源市場進(jìn)行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，選擇那些能夠觸及酒店主要客源市場的媒介來做廣告。 要有特色，要有引人注目的設(shè)計、標(biāo)題或照片以及吸引力強廣告詞 對本酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的特色要介紹全面、清楚、提供一些可能引起的信息，并要清楚地告訴人民賓館酒店的地址和電話號碼。 戶外廣告是國外酒店普遍采用的一種廣告，最常見的是路旁廣告牌便于將廣告內(nèi)容迅速展示給句機、乘客和無數(shù)的過往行人。路邊廣告牌要獲得良好的效果，其內(nèi)容必須簡明，一般不得超過16字。 直接郵寄廣告是直接把廣告?zhèn)髌粪]寄顧客，這樣，酒店可同時向眾多的潛在顧客推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。直接郵寄的開式有多種，如郵寄給重要客人的信件，大批量郵寄給一般顧客的函件、印刷品、內(nèi)部通訊報刊和明信片等。直接郵寄廣告的成效，取決于發(fā)送的名單是否適當(dāng)、推銷術(shù)在郵寄函件中的運用和郵寄時機的選擇等因素。直接郵寄的對象，一般是優(yōu)先考慮曾光臨過本酒店的顧客，其次是酒店的常客所推薦或提到過的客人，最后是從有關(guān)資料上查找到的某些團(tuán)體成員的名單，如律師協(xié)會成員、貿(mào)易協(xié)會 成員、保險公司的客戶等。 公關(guān)促銷（Public Reladonsmarkefng）酒店的公關(guān)主要是加強酒店與社會組織、公眾的聰系，創(chuàng)立酒店良好形象，提高知名度。大型酒店公關(guān)的重點是新聞媒介，公關(guān)促銷最主要的一點就是要借助傳播媒介來宣傳酒店，因此處理好酒店與新聞界的關(guān)系，以得到新聞界的支持和幫助是十分重要的。大型酒店多有專門負(fù)責(zé)工作的人員，新聞媒介感覺趣的是為讀者、聽眾提供引人人勝的特寫、有價值的新聞。酒店必須有計劃、有目的地開發(fā)這種新聞題材，通?？捎脕碜鳛榫哂行侣勑缘男麄鞑牧系念}材有： 慶祝酒店開張典禮，以及酒店新建側(cè)樓、新裝修、增加新客房、新的經(jīng)營方針等。 酒店員工的創(chuàng)新活動，酒店員工在企業(yè)內(nèi)外取得了的成就，如某員工獲得烹飪藝術(shù)獎，酒店發(fā)明新飲料，某員工成為全國或地方性某協(xié)會成員等。 酒店內(nèi)部發(fā)生較重大事件，如更換名稱、任命親總經(jīng)理或主要人員的任職等； 酒店開業(yè)苦干周年紀(jì)念日活動。 社會名流光臨酒店 酒店內(nèi)發(fā)生的有趣事件，包括員工之間或與員工之間發(fā)生的幽默插曲。 酒店值得炫耀的服務(wù)項目。 酒店熱心于慈善事業(yè)和公益事業(yè)的表現(xiàn)或舉動，酒店舉辦或參與公益活動。 特殊事件，如在酒店舉行年會或重要會議；或者酒店舉辦特殊活動，也可作為開展公關(guān)宣傳的契機。,通過傳播媒介進(jìn)行宣傳. 內(nèi)部促銷(Intemal Marketing)內(nèi)部促銷是向往在酒店的賓客、餐廳和酒吧的顧客、
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