【文章內(nèi)容簡介】 216。 《凱迪拉克經(jīng)銷商人員培訓(xùn)檔案》——附表4 PDCA計劃表填寫要求 216。 PLAN（計劃）： 根據(jù)月度培訓(xùn)計劃安排月度詳細工作，分為四個方面：產(chǎn)品、流程、技巧及凱迪拉克培訓(xùn)部開展的相關(guān)培訓(xùn)，填寫時詳細到具體的內(nèi)容（如：凱迪拉克風尚運動轎車ATS產(chǎn)品六方位繞車介紹演練），SGMS培訓(xùn)安排指4S店人員參加SGMS安排的培訓(xùn)（包含培訓(xùn)內(nèi)容，參加人員等相關(guān)信息）。 216。 DO（執(zhí)行）： 根據(jù)計劃時間節(jié)點來評估是否按計劃內(nèi)容按時完成，是否達到當時預(yù)期的效果。 216。 CHECK（檢核）： 狀態(tài)為標記該項培訓(xùn)計劃是否按預(yù)期完成培訓(xùn)內(nèi)容（用綠、黃、紅三種顏色標注），問題分析是指對在執(zhí)行培訓(xùn)過程中存在的不足進行原因分析（如狀態(tài)為黃、紅兩色，必須進行問題分析） 216。 ACTION（改進）： 對存在的不足與問題，在下階段工作中如何及時補足，對于問題的發(fā)生在以后工作中該如何進行避免。 四、 培訓(xùn)前期準備結(jié)合培訓(xùn)計劃，我們將開展各項準備措施，主要包括：課程準備、資源準備、人員準備，為后續(xù)培訓(xùn)的開展打下基礎(chǔ)。 培訓(xùn)前期準備內(nèi)容 課程準備資源準備準備人員準備培訓(xùn)課程準備 216。 課件開發(fā)及準備 216。 課件內(nèi)容熟悉 216。 課程環(huán)節(jié)設(shè)計及試講 培訓(xùn)資源準備 216。 培訓(xùn)場地（會議室、展廳等） 216。 培訓(xùn)教具（投影儀，電腦，投影筆，白板等） 216。 培訓(xùn)資料（課件，學(xué)員手冊等） 216。 培訓(xùn)后勤（簽到表，茶點等） 培訓(xùn)人員準備216。 內(nèi)訓(xùn)師個人著裝、情緒 216。 參訓(xùn)人員資料、內(nèi)訓(xùn)期望 五、 培訓(xùn)組織實施準備好后，將依次進行：培訓(xùn)組織、培訓(xùn)實施，按項目規(guī)劃節(jié)點按部就班地完成培訓(xùn)項目，精準執(zhí)行、傳遞到位。 培訓(xùn)組織實施內(nèi)容流程培訓(xùn)前期培訓(xùn)當天培訓(xùn)后期培訓(xùn)前期 216。 下發(fā)培訓(xùn)通知：告知培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)時間及需參與培訓(xùn)人員 216。 與各部門經(jīng)理進行溝通確認 培訓(xùn)當天 216。 與培訓(xùn)人員再次確認 216。 提前做好培訓(xùn)場地的準備 216。 培訓(xùn)結(jié)束后將場地清潔歸位 培訓(xùn)后期 216。 對培訓(xùn)執(zhí)行情況進行總結(jié)分析，改進工作缺失與不足六、 培訓(xùn)考核評估完成培訓(xùn)后，需進行兩層次的評估：評估培訓(xùn)及評估學(xué)員，為后續(xù)培訓(xùn)改善及補訓(xùn)提升提供明晰方向。 培訓(xùn)考核評估內(nèi)容對講師的評估對學(xué)員的考核對講師的評估 216。 講師運用《凱迪拉克內(nèi)訓(xùn)師自我評估表》對上課情況進行自我評估 216。 學(xué)員運用《凱迪拉克內(nèi)訓(xùn)評估問卷》對講師上課進行全面評估 216。 匯總評估內(nèi)容，找出培訓(xùn)時的薄弱環(huán)節(jié)及學(xué)員對培訓(xùn)的期望，在后續(xù)工作中進行調(diào)整與改進 對學(xué)員的考核 216。 每個專題培訓(xùn)結(jié)束后，需對學(xué)員進行培訓(xùn)內(nèi)容的考核，以了解培訓(xùn)效果及學(xué)員的掌握程度 216。 根據(jù)不同的培訓(xùn)內(nèi)容開展多程方式的考核與評估（如：筆試、演練六方位繞車，異議處理等） 使用工具216。 《凱迪拉克內(nèi)訓(xùn)師自我評估表》——附表5216。 《凱迪拉克內(nèi)訓(xùn)評估問卷》——附表6七、 培訓(xùn)效果匯總最后，我們需將完整培訓(xùn)過程記錄并匯總，整理并完善經(jīng)銷商培訓(xùn)資源，打造培訓(xùn)工具庫，同時保持溝通順暢。 培訓(xùn)總結(jié)培訓(xùn)反饋培訓(xùn)歸檔培訓(xùn)總結(jié) 216。 根據(jù)《凱迪拉克內(nèi)訓(xùn)評估問卷》中內(nèi)容進行分析總結(jié) 216。 每次培訓(xùn)后，根據(jù)學(xué)員相關(guān)考核成績進行分析總結(jié) 216。 根據(jù)培訓(xùn)后學(xué)員的日常工作的效果進行分析總結(jié) 培訓(xùn)反饋 216。 將培訓(xùn)效果及月度總結(jié)及時與公司上級領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門經(jīng)理進行溝通 216。 將培訓(xùn)總結(jié)反饋給凱迪拉克培訓(xùn)部并進行溝通，了解工作中的優(yōu)異之處與不足，后續(xù)工作的方向與建議（聯(lián)系方式詳見附件5） 培訓(xùn)歸檔216。 培訓(xùn)結(jié)束后，將簽到表、培訓(xùn)相片、考試試卷、評分表、培訓(xùn)總結(jié)與員工培訓(xùn)記錄表進行匯總歸類，統(tǒng)一放置 使用工具216。 《凱迪拉克經(jīng)銷商培訓(xùn)總結(jié)》——附表7216。 《凱迪拉克經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)月度總結(jié)》——附表8 八、 培訓(xùn)常用模塊與形式：目的：將新入職的銷售顧問在規(guī)定時間內(nèi)培養(yǎng)成長為一名合格的銷售顧問 培訓(xùn)建議： 216。 集中授課占60%，演練40%（六方位繞車，流程演練，情境模擬） 216。 在每個時間節(jié)點制定考核，未通過考核需重新學(xué)習(xí)。再次考核通過后方可進入下一階段課程的學(xué)習(xí) 216。 考核方式可結(jié)合WBT課程（具體詳見附件1：崗位課程設(shè)置）時間段 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 使用工具 入職一星期 ? 企業(yè)文化? 品牌文化? 汽車基礎(chǔ)知識? 集中授課? WBT課程? 課后測試題? LMS賬號入職一個月 ? 凱迪拉克產(chǎn)品與競品知識? 集中授課? 繞車演練? WBT課程? 課后測試題? 六方位繞車清單入職二個月 ? 凱迪拉克銷售流程? 集中授課? 流程演練? WBT課程? 銷售流程考核案例入職三個月 ? 展廳實習(xí)（參與接待）? 展廳實習(xí)（內(nèi)部流程熟悉）? 展廳實習(xí)（售后回訪實習(xí)）? 展廳實習(xí)（工具應(yīng)用）? 資深銷售顧問帶教? 展廳接待客戶實踐? 內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)場指導(dǎo)? 銷售合同? DOSS帳號：目的： 鞏固銷售顧問車輛產(chǎn)品知識，六方位繞車及銷售流程運用能力 循環(huán)培訓(xùn)：產(chǎn)品鞏固培訓(xùn)，六方位繞車演練，銷售流程培訓(xùn)，銷售流程演練 培訓(xùn)建議： 集中授課占20%，演練80%（六方位繞車，流程演練） 內(nèi)訓(xùn)師根據(jù)日常展廳的觀察和銷售顧問實際需求，重點培訓(xùn)當前迫切需要的相關(guān)流程及技巧 時間段 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 使用工具 常態(tài)培訓(xùn)（每三個月） ? 產(chǎn)品鞏固培訓(xùn) ? 六方位繞車演練 ? 銷售流程培訓(xùn) ? 銷售流程演練 ? 演練為主 ? 銷售案例 ? 課件 ：新產(chǎn)品上市：產(chǎn)品知識，競品知識，六方位繞車演練，試乘試駕演練等 銷售技巧類：異議應(yīng)對，促進成交，滿意度提升，案例分析，場景演練等 培訓(xùn)形式培訓(xùn)步驟課堂講授? 選取課程內(nèi)容? 選擇合適時機? 完美演繹? 全面總結(jié)案例分析與討論? 選取案例? 案例整理及預(yù)演? 案例分享? 總結(jié)角色扮演與演練? 情景設(shè)置? 情景演練? 演練點評視頻錄像觀摩? 視頻獲取? 視頻觀摩? 點評及分享工作現(xiàn)場培訓(xùn)? 培訓(xùn)準備? 仔細講授? 示范學(xué)習(xí)? 演練鞏固第四章節(jié)經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)考核管理一、 內(nèi)訓(xùn)師日常工作考核標準二、 內(nèi)訓(xùn)崗位管理政策三、 內(nèi)訓(xùn)工作反饋要求四、 內(nèi)訓(xùn)師崗位激勵本章節(jié)將主要針對經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)師的考核管理要求來展開了解。我們將通過這一章節(jié)重點明晰以下重點： 1. 內(nèi)訓(xùn)師工作考核內(nèi)容及標準有哪些？2. 內(nèi)訓(xùn)師工作反饋要求有哪些？3. 內(nèi)訓(xùn)師崗位激勵政策有哪些？一、內(nèi)訓(xùn)師日常工作考核標準 月度考核 月度考核內(nèi)容及標準 216。 月度培訓(xùn)計劃制定 ? 每月24日制定下月培訓(xùn)計劃，報銷售經(jīng)理和總經(jīng)理批準執(zhí)行? 每月25日按照規(guī)范要求提報給凱迪拉克銷售培訓(xùn)? 每月至少培訓(xùn)4次216。 月度培訓(xùn)的執(zhí)行 ? 每月是否按照培訓(xùn)計劃執(zhí)行 ? 每月培訓(xùn)計劃的調(diào)整和變更頻次 ? 每月培訓(xùn)人員的參訓(xùn)統(tǒng)計216。 月度培訓(xùn)執(zhí)行總結(jié) ? 每月培訓(xùn)測試的達標情況? 每月培訓(xùn)的總結(jié)分析報告? 每月30日反饋月度總結(jié)給凱迪拉克銷售培訓(xùn) 年度考核 年度考核內(nèi)容及標準 216。 年度培訓(xùn)計劃制定? 每年度2月20日前制定下年度培訓(xùn)計劃，并報銷售經(jīng)理和總經(jīng)理批準執(zhí)行 ? 每年度2月25日前按照規(guī)范要求提報給凱迪拉克銷售培訓(xùn) ? 年度計劃需綜合考慮下年度新車上市培訓(xùn)，新入職人員培訓(xùn)，并協(xié)調(diào)分配好各模塊的培訓(xùn)時間216。 年度培訓(xùn)執(zhí)行總結(jié) ? 每年度1月15日前完成上年度培訓(xùn)執(zhí)行總結(jié) ? 每年度1月20日前將總結(jié)反饋給凱迪拉克銷售培訓(xùn) 聯(lián)系方式詳見附件3：聯(lián)絡(luò)方式匯總 專項考核 專項考核標準216。 專項培訓(xùn)的準備 ? 接受到培訓(xùn)需求及培訓(xùn)重點，制定培訓(xùn)方案 ? 準備培訓(xùn)資料，場地，及時通知相關(guān)人員按時參加培訓(xùn)216。 專項培訓(xùn)的執(zhí)行 ? 按時開展培訓(xùn) ? 培訓(xùn)人員參與度216。 專項培訓(xùn)執(zhí)行總結(jié) ? 專項培訓(xùn)后測試的達標情況? 專項培訓(xùn)的總結(jié)分析報告二、內(nèi)訓(xùn)崗位管理政策 內(nèi)訓(xùn)崗位管理要求216。 內(nèi)訓(xùn)師必須通過凱迪拉克銷售培訓(xùn)相關(guān)考核方可任職 216。 內(nèi)訓(xùn)師必須積極參加SGMS開展的各項培訓(xùn)并通過測試 216。 內(nèi)訓(xùn)師人員更換須報凱迪拉克銷售培訓(xùn) 216。 內(nèi)訓(xùn)師必須按凱迪拉克銷售培訓(xùn)的相關(guān)要求開展培訓(xùn)，反饋信息，提報培訓(xùn)計劃與總結(jié) 216。 內(nèi)訓(xùn)師每月需根據(jù)凱迪拉克銷售月刊的主題進行投稿 216。 內(nèi)訓(xùn)師每年需通過凱迪拉克銷售培訓(xùn)的年審 三、內(nèi)訓(xùn)工作反饋要求 提交內(nèi)容及模版 216。 月度 ? 月度培訓(xùn)計劃（《凱迪拉克經(jīng)銷商月度內(nèi)部培訓(xùn)計劃表》） ? 月度培訓(xùn)總結(jié)（《凱迪拉克經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)月度總結(jié)》）? 每月投稿一篇（以月刊主題撰寫投稿內(nèi)容）216。 季度? 提交銷售經(jīng)典案例216。 年度 ? 下年度培訓(xùn)計劃（《凱迪拉克經(jīng)銷商年度內(nèi)部培訓(xùn)計劃表》） ? 年度培訓(xùn)總結(jié) 提交平臺 216。 LMS中培訓(xùn)反饋模塊或指定反饋郵箱 216。 通過文件上傳附件的形式將上報提交 提交時間 216。 月度 ? 下月培訓(xùn)計劃——每月25日前 ? 本月培訓(xùn)總結(jié)——每月30日前? 每月投稿——每月10日前216。 季度? 銷售經(jīng)典案例——12月底前216。 年度 ? 下年度培訓(xùn)計劃——每年度2月20日前 ? 年度培訓(xùn)總結(jié)——下年度2月25日前 四、內(nèi)訓(xùn)師崗位激勵 內(nèi)訓(xùn)師崗位激勵與要求： 列入商務(wù)政策考核項目：216。 經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)師必須通過“內(nèi)訓(xùn)師認證” 列入星級評分項目：216。 經(jīng)銷商必須配有一名內(nèi)訓(xùn)師，“內(nèi)訓(xùn)師認證”未達標，經(jīng)銷商星級評分將