ch01市場營銷導論(編輯修改稿)
2025-07-18 07:13 本頁面
【文章內容簡介】 條件：賣方市場，市場需求旺盛，供應能力不足。 ? 核心思想：生產中心論 ?重視產量與生產效率。 ? 營銷順序：企業(yè) → 市場。 ? 典型口號：我們生產什么，就賣什么。 ? 生產一輛車從十幾小時降為幾個小時； ? 價格從幾千美元降到 500美元； ? “ T”型車永遠是黑色的。 案例：美國福特公司的 “ T”型車 產品觀念 ? 時間： 19世紀末 —20世紀初。 ? 背景與條件：消費者歡迎高質量的產品。 ? 核心思想：致力品質提高，忽視市場需求 ?營銷近視癥 。 ? 營銷順序：企業(yè) → 市場。 ? 典型口號：質量比需求更重要。 推銷觀念 ? 時間： 20世紀 30—40年代。 ? 背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產品供過于求。 ? 核心思想：運用推銷與促銷來刺激需求的產生。 ? 營銷順序：企業(yè) → 市場。 ? 典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么。 五步推銷法 五步推銷法 一推激情 三推產品 二推感情 四推價格 五推數量 (1)一推激情 ? 一個推銷員就象一根火柴 ,顧客就象蠟燭 。 ? 一個沒有激情的人如何去感染別人 。 ? 充滿激情推銷新手們一定要做到 “ 三個堅持 ” ： 1．堅持 100天。世界推銷大師戈德曼說： “ 推銷，是從被拒絕開始。 ” 你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完 100天以后再說 “ 干不干 ” ? 2．堅持 “ 4不退讓 ” 原則。根據一項資料表明：在 30分鐘內的談判過程中，日本人要說 2次 “ 不 ” ；美國人要說 5次 “ 不 ” ；南韓人要說 7次 “ 不 ” ；而巴西人會說 42次 “ 不 ” 。所以，推銷員切莫聽到顧客說一次 “ 不 ” 就放棄進攻。最起碼也要聽到 4次 “ 不 ” 的時候，再做稍許退讓。 3．堅持 l／ 30原則。 推銷員的靈魂只有兩個宇： “ 勤奮！ ” 推銷界一般認為：推銷員每拜訪到 30個客戶，才會有 1個人可能成交。 “ 推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快?？梢姡瑳]有激情的推銷員就更不行了 美國推銷大王喬 坎多爾福認為： “ 推銷工作 98％的是感情工作， 2％是對產品的了解。 ” 如此看來，實際推銷中，沒什么比 “ 拉 ” 情更重要了。 (2)二推感情 英國式方法 中國式方法 美國式方法 “感情妙，生意俏；感情涼，生意黃?！? 英國式方法 ? 聊聊家常 ? 聊天氣 ? 和男人聊足球、時事 ? 和女人聊孩子、時裝 ? 時時贊美 ? 人性最大的弱點不是批評而是表揚 ? 贊美類型 ? “活”的贊美 ? “死”的贊美 美國式方法 中國式方法 ? 吃吃便飯 ? 洗洗桑拿 ? 唱唱歌 ? 跳跳舞 ? 打打牌 (麻將 ) ? 其實，從 “ 談感情 ” 到 “ 談業(yè)務 ” ，這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是 “ 做橋 ” 。 我們可以通過一首唐詩演義： “ 好雨知時節(jié) ” ——你要抓住推銷機會； “ 當春乃發(fā)生 ” ——在感情熱乎的時候才有生意； “ 隨風潛入夜 ” ——順水推舟，隨著感情導人銷售； “ 潤物細無聲 ” ——不知不覺中把銷售完成。 (3)三推產品 演示 暗示 + 一個推銷員應該永遠記住，顧客買你的產品，是買產品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產品本身。 ? “演示”讓人眼見為實。 美國安利公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導客戶順著你的思路走。 心理學表明，一個人在接觸一件新．事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。 譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問： “ 味道怎么樣 ?”客戶立刻會思維 “ 紊亂 ” ?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產生，很難抹掉，于談判大為不利。 你應該真正的暗示道： “ 這個飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。 ” 喝過后再問他 “ 對不對 ” ? 事實證明，如果你說 “ 先酸后甜 ” ，他就點頭 “ 不錯 ” ；如果你說 “ 先甜后酸 ” ，他就點頭 “ 正是 ” 。 語言刺激總是 “ 先人為主 ” 。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。 四推價格 雙鹿啤酒 雙鹿 小單位報價 ? 小數報價，就是由最小的單位報價。 你千萬不要說：“這個產品 1件10支，共 2022元?！币f：“這樣好的產品1支才 200元?！? 五推數量 功能限量 運輸限量 倉庫限量 大單位成交 ? 對一個產品來說，通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。推銷數量的訣竅是： “ 大數報量 ” 。 大數報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。 你千萬不要說： “ 你要多少盒產品 ?或者說： “ 請多買幾盒吧 ?要說： “ 這個保健晶一個療程 5盒，您看您是要 1個療程，還是兩個療程 ?” 這樣，以“ 一 ” 帶 “ 五 ” ，以 “ 二 ” 帶 “ 十 ” ，業(yè)績定有不俗。 ? 《 五步推銷法 》 歌謠一推激
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