ch01市場營銷導(dǎo)論-資料下載頁
2025-06-21 07:13本頁面
【正文】 要求，并且要發(fā)現(xiàn)和糾正經(jīng)常性問題的根源。通過研究投訴的案例，糾正缺陷 關(guān)系營銷和交易營銷的比較 比較項目 交易營銷 關(guān)系營銷 留住顧客方式 在滿足需求前提下 從每次銷售中獲利 保住顧客 建立忠誠 利益導(dǎo)向 讓消費者認(rèn)清產(chǎn)品特征 強(qiáng)調(diào)營銷產(chǎn)品給顧客 利益的滿足 顧客服務(wù)的重視程度 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品符合消費者需求 注重服務(wù)少 除有滿意產(chǎn)品外 高度強(qiáng)調(diào)服務(wù) 顧客參與程度 有限的參與 高度的參與 與顧客保持聯(lián)系程度 適度的、間斷的聯(lián)系 密切聯(lián)系 營銷活動中質(zhì)量的重要程度 質(zhì)量是產(chǎn)品首要問題 質(zhì)量貫穿 整個營銷活動過程 丹尼爾的漏桶理論 質(zhì)量低劣 態(tài)度粗魯 服務(wù)低劣 不熟練員工 選擇性差 顧客 注入新顧客 顧客流失 關(guān)系營銷的利潤模式 ?“頻繁購買”的獲利乘數(shù)效應(yīng) ?“愛屋及烏”的產(chǎn)品拓展效應(yīng) ?“中心開花”的顧客擴(kuò)散效應(yīng) ?“公關(guān)廣告”的無形滲透效應(yīng) （四）價值鏈理論 (Value Chain Model) ? 價值鏈含義： ? 價值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)為顧客創(chuàng)造價值也為自己創(chuàng)造利潤的互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動的集合。 ? 價值鏈組成： ? 基本增值活動：供應(yīng) ——生產(chǎn) ——銷售 ——服務(wù) ? 輔助增值活動：技術(shù)開發(fā)、人力資源、基礎(chǔ)管理 …… 邁克爾 波特 （ Michael ） 邁克爾 波特出生于 1947年，他是哈佛商學(xué)院的大學(xué)教授（大學(xué)教授，University Professor，是哈佛大學(xué)的最高榮譽，是該校歷史上第四位獲得此項殊榮的教授）。邁克爾 波特在世界管理思想界可謂是 活著的傳奇，他是當(dāng)今全球第一戰(zhàn)略權(quán)威，是商業(yè)管理界公認(rèn)的 競爭戰(zhàn)略之父 ，在2022年世界管理思想家 50強(qiáng)排行榜上，他位居第一。 價值鏈構(gòu)成圖 來料 儲運 生產(chǎn) 作業(yè) 售后 服務(wù) 成品 儲運 市場 營銷 技術(shù)開發(fā) 人力資源 基礎(chǔ)管理 上游環(huán)節(jié) 下游環(huán)節(jié) 價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié) 設(shè)計 開發(fā) 生產(chǎn) 作業(yè) 售后 服務(wù) 成品 儲運 市場 營銷 技術(shù)開發(fā) 人力資源 基礎(chǔ)管理 戰(zhàn)略環(huán)節(jié) 設(shè)計開發(fā) 生產(chǎn)制造 市場營銷 橄欖型價值鏈 啞鈴型價值鏈 設(shè)計開發(fā) 生產(chǎn)制造 市場營銷 （五）綠色營銷 (Green Marketing) ? 英國威爾斯大學(xué)肯 畢提 (Kenpeattie)教授在其所著的《 綠色營銷 化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營趨勢 》 一書中首先指出 ? 全國每年生產(chǎn)襯衫約 12億件，其中 8億件要用包裝盒，相當(dāng)于每年要耗用 168萬棵碗口粗的大樹。上海華聯(lián)為此打出 “ 少用一個包裝，多留一片森林 ” 的公益廣告，鼓勵大家購買無盒襯衫。 麥當(dāng)勞的 “ 3R綠色營銷 ” ? 麥當(dāng)勞廢物的三“ R”管理： ? 廢物的減少（ Reducing） ? 廢物再利用（ Reusing） ? 廢物的再生（ Recycling） 第三節(jié) 市場營銷管理 一、市場營銷管理過程 研究和選擇 目標(biāo)市場 明確經(jīng)營 戰(zhàn)略與目標(biāo) 分析市場 營銷環(huán)境 實施與控制 市場營銷活動 制定市場 營銷計劃 營銷管理過程的步驟 分析市場營銷環(huán)境 消費者市場和消費者行為 組織市場及其采購者行為 競爭環(huán)境分析 營銷信息系統(tǒng)和營銷調(diào)研 選擇目標(biāo)市場 市場需求的測量和預(yù)測 市場細(xì)分化、目標(biāo)化和定位 設(shè)計營銷組合和方案 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品定價 分銷渠道 促進(jìn)銷售 管理營銷活動 營銷計劃的組織 營銷計劃的實施 營銷計劃的控制 制定營銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略制定原則 密集式增長、一體化增長 多元化增長 市場營銷組合 含義： Marketing mix是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場、滿足顧客需求，對企業(yè)可控制因素的綜合協(xié)調(diào)的運用。 ?企業(yè)可控制的因素包括（即 4P） –產(chǎn)品（ Product） –價格（ Price） –促銷（ Place） –分銷（ Promotion 營銷組合的特點： 可控性 復(fù)合性 動態(tài)性 整體性 產(chǎn) 品 產(chǎn)品種類 質(zhì)量 設(shè)計 性能 品牌 包裝 規(guī)格 服務(wù) 保證 退貨 價 格 目錄價格 折扣 折讓 付款期限 信用條件 促 銷 銷售促進(jìn) 人員推銷 公共關(guān)系 直接營銷 地點 渠道 覆蓋區(qū)域 商品分類 位置 存貨 運輸 營銷組合 目標(biāo)市場 課后作業(yè)： ? 瀏覽典型企業(yè)網(wǎng)站，了解該企業(yè)的歷史、經(jīng)營范圍、經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)等內(nèi)容； ? 觀看 《 CEO》 、 《 新營銷 》 （至少 2集）。 ? 課前隨機(jī)抽查觀后感。
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