【文章內(nèi)容簡介】 局策略 零售商有可能采取的策略主要有四種。第一種策略是漫天要價。漫天要價第一個明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間。你總可以降價，但永遠不可能抬價。此時應該問的是最大可信價到底是多少，因為這是你要的最高價格，但一定要讓買手看到有砍價的可能。你對對方了解得越少時，你的開價應該越高，這有兩個原因。第一，你的判斷也許有誤，如果你對對方以及他的需要了解得不多，他也許愿意出比你想的更高的價格。第二個理由是，如果你們剛剛建立聯(lián)系，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。你對買手及其需要越是了解，你越應該重新考慮自己的立場。相反，如果對方不了解你，他們的最初要求可能也讓你無法接受。策略之二是分割你的目標。你最初的開價與你實際目標之間的差價應該與他們的出價與你的實際目標之間的差價相等。策略之三是千萬不要接受第一次出價。永遠不要接受第一次開價或還價，否則，買手心里自然會產(chǎn)生兩種想法：一種是我本可以做得更好；另一種是一定是出了什么問題。策略之四是海底撈月。等到談判已經(jīng)快順利結(jié)束的的最后一刻再把一些不太難解決的問題提出來要求對方讓步。當對方準備收尾工作的時候，把這些問題擺到桌面上，在時間的壓力下會更有彈性。在經(jīng)過了漫長的談判周期，而當勝利終于在望的時候、再有經(jīng)驗的談判老手也考慮作出一定的讓步以便早日結(jié)束談判。因此、在這個時候提出相對合理的要求更容易獲得對方的同意。往往、在談判的最后一霎那所獲得利益、要大過對方在整個談判過程中的讓步為了應對以上的四種零售商談判策略，供應商年度合同談判過程中也有一些慣用的伎倆。例如，供應商通常在看到零售商的要求時故作驚訝。談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子，主要原因有以下幾方面?？赡苜I手也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能?？赡芄首黧@訝之后經(jīng)常伴隨著讓步，如果你不故作驚訝，買手就會強硬起來。要假設買手是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。即使你和買手不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買手的談判幅度。同樣的，當你碰到一個裝作不情愿的買手的時候，你就說：“我覺得這個價格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對方先出價），我回去跟我們的人商量一下。在談判開始階段應該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。如果買手表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價錢。因為買手生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。此外，還可以采取文件戰(zhàn)術(shù)。平常的董事會議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會叫人聯(lián)想到——他帶了這么多參考資料出席會議，想必在事前已做了充分地準備。正因為有這種聯(lián)想，所以，不論這位董事說了些什么，都會使大家覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫無異議地采納了。與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。要注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則，將會引起對方的懷疑，甚至蔑視。如果有可以不再攜帶文件資料的理由，則要向?qū)Ψ皆敿氄f明，使其了解。另外，還有草船借箭的方法。采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎？”“如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎？” 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑?！凹俣ā瓕边@個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。 談判中期策略零售商在談判中期可能采用一些策略。例如，買手在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導，對此你或許感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領(lǐng)導”去商量的。他們還可能采取“燙手山芋”的策略。“燙手山芋”是說買手把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋，比如“我們預算中沒有這筆開支？”等等。在某些時候也會運用“金蟬脫殼”的策略。當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。然而，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當?shù)乃俣瘸A期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力 ，那么就會出現(xiàn)新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結(jié)果，一方會不得不做出進一步的讓步。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎？”談判進入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。供應商也有一些相應的對策。為了防止燙手山芋，供應商不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給供應商。當他們這么做的時候，當即驗證它的真實性。供應商必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下自己的反應。不要買進他們的程序問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個人有權(quán)改變或忽略它。不要遇到什么問題都考慮降價。價格也許根本就不是問題。供應商應該自己想一想：“不對買手做讓步，我怎么樣解決這個問題？”。此外，供應商切勿提出折中。當買手試圖讓供應商折中的時候，可以使用請示上級領(lǐng)導或黑臉/白臉策略。不要落入陷阱，認為折中是公平的事情。折中不意味著從正中間分開，供應商可以幾次進行。不要首先提出，但要鼓勵對方折中。讓對方提出折中的話，把他們置于建議地位。然后供應商可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。禮尚往來也是一種對策。禮尚往來策略告訴你無論什么時候買手要你做出讓步的時候，你自然應該要求一些回報。 談判后期策略在談判后期，零售商有可能采用的策略主要是黑臉／白臉戰(zhàn)術(shù)。要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止。第一個談判者只需要做到使對方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰(zhàn)術(shù)，只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因?qū)Φ谝粋€談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設法控制對方對談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場了。使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)在對方的陣營中進行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應。因此，當?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了。相反地，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者干脆提出改換談判地點的要求。一旦談判地點變更，對方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的斗志再度面對你的挑戰(zhàn)。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的效果就要大打折扣了。“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用 對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。買手用黑臉/白臉的策略對付你經(jīng)常是超乎你的想象的。你同兩個人談判的時候要時時提防這一點。通常你會看出他們以這種或那種形式對付你。揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時候，他們會不好意思，然后偃旗息鼓。供應商采取的對策有攻擊要塞、期限效果、打破僵局、態(tài)度簡明和蠶食策略。攻擊要塞策略的應用情形如下：談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已