【文章內(nèi)容簡介】 放整齊；保持吊牌方向統(tǒng)一及吊牌和貨品一致；試衣間：保持充足光線，空氣流通；室內(nèi)一切物品完好，如燈、門、凳子、鞋、掛鉤、通風(fēng)扇等；保持地面墻面整潔干凈。保持鏡面整潔。收銀處：計(jì)算機(jī)收銀系統(tǒng)運(yùn)作正常，保持收銀臺(tái)整齊潔凈，備有各類所需文具并確保擺放整齊，備有充足單據(jù)、發(fā)票、零錢、購物袋等。早會(huì)：a. 店鋪整體銷售目標(biāo)完成情況及員工完成進(jìn)度，制定今日目標(biāo)及店鋪當(dāng)日激勵(lì)；b. 店長應(yīng)及時(shí)通報(bào)每位員工最新到產(chǎn)品、缺貨產(chǎn)品、公司宣傳資料、營業(yè)額、活動(dòng)信息等資料；c. 店長適時(shí)利用早會(huì)教授員工重點(diǎn)產(chǎn)品銷售方法；d. 員工應(yīng)自覺細(xì)閱店鋪通訊板，留意公司或店鋪所傳遞信息；會(huì)議管理：早會(huì)流程序號項(xiàng)目流程說明注意1形象檢查、同事問好同事問好、儀容儀表相互檢查　2銷售回顧回顧昨天銷售業(yè)績以及請當(dāng)事人分享昨日成功案例請出相關(guān)人員進(jìn)行陳述，必要時(shí)加以總結(jié)和點(diǎn)評3目標(biāo)分解截止昨日數(shù)據(jù)分析、確定當(dāng)班目標(biāo)及目標(biāo)分解　4知識(shí)分享商品知識(shí)、陳列知識(shí)、服務(wù)知識(shí)等　5信息傳遞主持人向當(dāng)班人員傳達(dá)商品信息（暢滯銷、新到商品）、活動(dòng)信息、公司政策等必要時(shí)做模擬講解或演練6店務(wù)安排根據(jù)當(dāng)日工作重點(diǎn)及當(dāng)班業(yè)績分配任務(wù)　7鼓舞士氣用統(tǒng)一肢體語言及店鋪口號鼓舞士氣務(wù)必做到整齊洪亮有氣勢。交接班流程序號項(xiàng)目流程說明注意1商品交接柜臺(tái)早班負(fù)責(zé)人與晚班負(fù)責(zé)人共同核對商品數(shù)量，告知陳列或其他調(diào)整內(nèi)容　2財(cái)賬交接兩班收銀交接，主要為：營業(yè)款、備用金、顧客資料、顧客回訪情況、財(cái)賬待辦事項(xiàng)等　3交接班會(huì)早班代表向晚班人員通報(bào)早班情況晚班主管按晨會(huì)流程組織晚班會(huì)議早班情況主要為業(yè)績指標(biāo)完成情況及待完成事項(xiàng)的進(jìn)展情況4事務(wù)交接相關(guān)事務(wù)早班負(fù)責(zé)人與晚班負(fù)責(zé)人就待辦事項(xiàng)進(jìn)行交接　夕會(huì)流程序號項(xiàng)目流程說明注意1會(huì)前準(zhǔn)備收集相關(guān)數(shù)據(jù)，主要集中晚班內(nèi)容；當(dāng)班主管向相關(guān)人員確認(rèn)需通報(bào)事項(xiàng)；夕會(huì)不一定由當(dāng)班主管主持2通報(bào)業(yè)績由收銀員通報(bào)當(dāng)班及當(dāng)日業(yè)績相關(guān)數(shù)據(jù)，如成交單數(shù)、件數(shù)、金額、成交率、客單價(jià)、平均單價(jià)、平均銷售折扣、連帶率等通報(bào)內(nèi)容參見《銷售日報(bào)表》3銷售分析當(dāng)班主管對通報(bào)的數(shù)據(jù)進(jìn)行簡單分析包括：業(yè)績達(dá)成率（日、周、月），各數(shù)據(jù)同比及環(huán)比應(yīng)分析相應(yīng)原因，并指明改進(jìn)方向。4信息反饋各事務(wù)負(fù)責(zé)人反饋事務(wù)信息設(shè)專人記錄反饋內(nèi)容5工作點(diǎn)評當(dāng)班主管對各事務(wù)進(jìn)行點(diǎn)評可安排當(dāng)班優(yōu)秀案例分享6士氣鼓舞用統(tǒng)一肢體語言及店鋪口號帶動(dòng)氣氛務(wù)必做到整齊洪亮有氣勢PK機(jī)制：你想要什么，就PK什么！ 一般店長及店長以上級別人員的常用的PK項(xiàng)有： 業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率、業(yè)績同期增長率本季度要大力推廣產(chǎn)品搭配的連單銷售，就可以倡導(dǎo)營銷戰(zhàn)線PK連單率。另外，PK項(xiàng)目不要經(jīng)常換，要保證聚焦的力量，如果今天PK完成率，明天PK連單率，這種不穩(wěn)定的PK就毫無價(jià)值。 店鋪日常PK項(xiàng)目： ① 銷售額（月、周、日、時(shí)段） (導(dǎo)購與導(dǎo)購，店長與店長) ② 連帶率（月、周、日、時(shí)段）（導(dǎo)購與導(dǎo)購，店長與店長）③ 10分鐘內(nèi)請客入店的數(shù)量（個(gè)人或是小組PK，適用于店鋪顧客少的時(shí)候） ④ 最大一單的銷售額（適用情況：這幾天成交單數(shù)很多，但是整體業(yè)績沒有明顯上升） ⑤ 小時(shí)內(nèi)成交顧客數(shù)量（進(jìn)店率高，大家很忙，但是一看，業(yè)績并不理想） ⑥ 儀容儀表PK（適用于店鋪大量新員工入職，店鋪需要進(jìn)行形象整頓的時(shí)候，建議每周兩次） ⑦ 找貨品PK（熟悉庫房，熟悉貨品，效率會(huì)提升30%） ⑧ 陳列PK（吸引顧客的第一條件就是陳列） 店鋪日常10大成長項(xiàng)目： ① 輸?shù)慕o贏的人按摩十分鐘 ② 幫贏的人清掃衛(wèi)生 ③ 為贏的人買午餐 ④ 飲料一瓶，香煙一包，零食一包任何感興趣的東東 ⑤ 清理庫房 ⑥ 輸?shù)娜说酵膺呎埧腿氲?0人（事先要定向，面部表情要微笑）⑦ 輸?shù)牡赇伒觊L帶著員工去贏的店鋪清潔衛(wèi)生（事先定向，贏的店鋪不可譏諷） ⑧ 深蹲起30個(gè)（日常的PK,30個(gè)深蹲就可以了）⑨ 贏一天休息，輸?shù)膸挖A的上一天班。（需要得到公司機(jī)制的同意） 二、售中服務(wù)（顧客類型分析，銷售五步曲，現(xiàn)場管理，淡場管理）顧客類型分析：①從購買意向上（純粹閑逛型、巡視行情型、明確購物型）②從顧客性格及行動(dòng)特征上劃分（沉默型、內(nèi)向型、隨和型、多疑型、猶豫型、自信型、傲慢型、理智型、沖動(dòng)型、習(xí)慣型、經(jīng)濟(jì)型、活潑型、無理型）銷售五部曲顧客購物實(shí)際上是一個(gè)愿望達(dá)成的過程，導(dǎo)購員進(jìn)行導(dǎo)購則是加強(qiáng)愿望、促進(jìn)達(dá)成的過程。要成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員，必須掌握專業(yè)的導(dǎo)購技巧。在這里，我們將現(xiàn)場銷售過程分解為以下五個(gè)步驟：試穿（搭配）送賓開單推薦迎賓迎賓216。 站姿178。 淡場時(shí)必須保證防盜門和展臺(tái)之間有工作人員迎賓站位，且位于防盜門的左側(cè)178。 淡場時(shí)有顧客進(jìn)店的情況下，迎賓人員不得背身對著門口178。 女士雙腳呈V字站立，雙手疊起置于小腹前（男士雙腳打開比肩略窄些，雙手疊起置于腰后）且面帶微笑平行直視、雙肩部位自然打開216。 迎賓時(shí)面帶笑容、親切有禮、聲音清脆，語速適中216。 點(diǎn)頭禮：與顧客目光交匯或迎面走過時(shí)，點(diǎn)頭微笑216。 指引手勢178。 五指并攏、自然揮手，同時(shí)目光跟隨手的移動(dòng)軌跡巡視并定格216。 招呼語言178。 例：“上午好，歡迎光臨杰米熊”178。 例：“中秋節(jié)快樂，歡迎光臨杰米熊”216。 附和聲178。 致迎賓詞時(shí)必須聲音響亮，必須要有兩三聲附和聲推薦（推薦）接近顧客——有效接近顧客的時(shí)機(jī)通常來講，當(dāng)顧客出現(xiàn)下列舉動(dòng)時(shí)，應(yīng)該是營業(yè)員接觸顧客的最佳時(shí)刻?！?16。 當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）216。 當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）216。 當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）216。 當(dāng)顧客找標(biāo)簽和問價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）216。 當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）216。 當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹）（推薦）接近顧客——接近顧客有幾種方法：216。 詢問接近法避免生硬地詢問而導(dǎo)致顧客的冷淡回避，應(yīng)該配合微笑和熱情的問候，打破隔閡后再詢問。話術(shù)：迎賓（熱情、微笑）之后，導(dǎo)購：“我叫小李，請問怎么稱呼您呢？”顧客“我姓張”，導(dǎo)購“張小姐您好，您今天來是想給寶寶買上衣還是褲子呢？” 216。 誘惑接近法即介紹新品、促銷活動(dòng)或貨品的閃光點(diǎn)來接近顧客的方法。話術(shù)1：迎賓之后，告知顧客“，僅限兩天時(shí)間，您隨便看看有沒有喜歡的款式?！痹捫g(shù)2：迎賓之后，告知顧客“我們有到一批校園風(fēng)系列的款式，我覺得蠻適合你家寶寶，要不要帶你看一下呢？”216。 利益接近法在顧客對產(chǎn)品感興趣的時(shí)候，我們可以介紹產(chǎn)品的FAB來接近顧客。話術(shù)：迎賓之后，（顧客已經(jīng)走到衣服邊）導(dǎo)購跟隨顧客，顧客反復(fù)觀看衣服時(shí)，導(dǎo)購介紹產(chǎn)品FAB。216。 贊美接近法即通過贊美顧客的發(fā)型、飾品、服飾或?qū)殞毧蓯燮恋葋斫档湍吧?、打開話題。贊美要讓顧客感覺真誠，就需要我們平時(shí)多積累贊美的詞匯。例子：您的氣質(zhì)真好，您剛剛走進(jìn)來我就注意到您了！您發(fā)型真好看，真特別！而且跟您的氣質(zhì)特別搭配！看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品味的人！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮，真讓人羨慕！這條褲子（裙，絲巾，包，襯衫）真特別，非常與眾不同！話術(shù)：迎賓后，導(dǎo)購贊美顧客的寶寶真可愛之后，“我叫小李，請問您怎么稱呼呢？顧客“我姓朱”導(dǎo)購“朱帥哥，這次來是需要什么呢，我?guī)湍榻B介紹！”216。 在遇到“無法接近”的顧客時(shí)，伙伴們要避免冷場，做到積極主動(dòng)話術(shù)：顧客進(jìn)店，導(dǎo)購問好、詢問，顧客均態(tài)度冷淡地說“我隨便看看”。這時(shí)導(dǎo)購再主動(dòng)提供服務(wù)“是的，美女，買衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一件適合的衣服。請問您寶寶一般比較喜歡穿什么款式的衣服？”，顧客“有領(lǐng)子好看的吧”，接著，導(dǎo)購給顧客做介紹。（推薦）FAB216。 FAB178。 FFeature(產(chǎn)品本身具有的特性）178。 AAdvantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)）178。 BBenefit(產(chǎn)品能給顧客帶來的好處）? 例：“小姐你好，這