tcl手機(jī)的渠道變革(編輯修改稿)
2024-07-16 15:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對不同的目標(biāo)市場，采取不同的銷售模式。 多渠道模式 素榮食品商行的老李同志建議:如果TCL手機(jī)要實施終端經(jīng)營的話，按照抓大放小原則，可以把終端客戶定位在全國連鎖或者地區(qū)連鎖的手機(jī)連鎖店和大型百貨商場。因為這些渠道有一定的忠誠度高的客戶，占有絕大部分的市場份額。因此在產(chǎn)品銷售和信息反饋兩方面都有代表性，同時跟進(jìn)和管理相對容易，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)成本低，而TCL跟蘇寧簽定的協(xié)議也應(yīng)該有這個意愿。此外其他渠道還是交給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商承擔(dān)。 渠道模式是一個漸進(jìn)演變的過程，在保證方向正確的前提下，要積極變革以適應(yīng)市場。因此，NEC 通訊（中國）有限公司的Quincy Tian 給出了大型零售商+傳統(tǒng)地縣級分銷商+運(yùn)營商渠道這樣的渠道模式方案。 完善渠道管理 要保證銷售渠道暢通，必須加強(qiáng)對終端銷售商的管理和培訓(xùn)。基于TCL移動的現(xiàn)狀，江蘇九洲投資集團(tuán)有限公司的笪開源認(rèn)為，要加強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)銷售點(diǎn)的管理和支持能力，同時加強(qiáng)對促銷員的培訓(xùn)，要建立分支機(jī)構(gòu)對銷售商的支持，提供適當(dāng)?shù)匿N售培訓(xùn)甚至是解決方案來幫助他們提高銷量，同時，通過激勵措施，提高終端的忠誠度。 控制渠道成本 影響渠道模式選擇的一個重要因素是渠道成本。笪開源認(rèn)為，TCL在國內(nèi)找一家渠道商進(jìn)行緊密合作，依托渠道商分銷，穩(wěn)定一定的市場份額，同時也控制了分支機(jī)構(gòu)人員增長的成本。 節(jié)省成本就是增加利潤。廣州的阿木格認(rèn)為，直銷模式減少了流通環(huán)節(jié)，也就是減少了開支。各分支機(jī)構(gòu)必須與本部密切配合，財務(wù)方面和物控方面的溝通要簡單化，
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