【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道管理 渠道激勵(lì)的三大法寶 營(yíng)銷渠道成員激勵(lì) 1 渠道激勵(lì)的三大法寶 : 渠道激渠勵(lì) 渠道目標(biāo)激勵(lì) 渠道獎(jiǎng)勵(lì) 渠道工作設(shè)計(jì) 銷售 、 費(fèi)用 、 渠道占有率 價(jià)格優(yōu)惠 、 費(fèi)用支持 、 年終返利 、 渠道促銷經(jīng)營(yíng)權(quán) 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 公開表彰 、 評(píng)優(yōu)評(píng)獎(jiǎng) 、學(xué)習(xí)培訓(xùn) 、 “ 助銷 ” 決策參與等 精神獎(jiǎng)勵(lì) 區(qū)域 、 領(lǐng)域 、 品類 、 經(jīng)銷權(quán) ?TCL每年都要組織幾次對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，實(shí)際上，讓經(jīng)銷商掌握更多的分銷和經(jīng)營(yíng)管理技能會(huì)比短期性的獎(jiǎng)勵(lì)更為有效。 ?企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行教育 訓(xùn)練的方法是多種多樣。 支援經(jīng)銷商 從品牌的導(dǎo)入、到市場(chǎng)的培育、再到銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和各種促銷活動(dòng)的展開，做好基礎(chǔ)工作，按照既定的 目標(biāo)進(jìn)行。 TCL可以提供樣機(jī)支持和促銷員支持。代理商同時(shí)也希望廠家能夠派 駐業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)亟o予指導(dǎo)和輔助，這樣與廠家的聯(lián)系和溝通會(huì)更直接。 貨物上架費(fèi) (進(jìn)場(chǎng)費(fèi) )數(shù)目日益見漲，從幾千元到幾萬元不等。代理商開發(fā)市場(chǎng)初期這部分的 費(fèi)用相當(dāng)驚人，僅此一項(xiàng)便會(huì)有幾十萬甚至近百萬的投入，TCL在合理范圍內(nèi)給予報(bào)銷。 輔導(dǎo)經(jīng)銷商 (壟斷 ) 支持 人員 支持 架費(fèi) 支持 “輔導(dǎo)”和“支援” 措施 針對(duì)不同的經(jīng)銷商， TCL也采取不同的支持措施 給予經(jīng)營(yíng)管理、促銷活動(dòng)策劃方面的指導(dǎo)，并表明誠(chéng)意，使經(jīng)銷商樂意合作 重點(diǎn)則放在指導(dǎo)改進(jìn)店鋪陳列、公關(guān)、廣告策劃、促銷活動(dòng)開展等方面。 企業(yè)要根據(jù)經(jīng)銷商的交易規(guī)模、活動(dòng)內(nèi)容或協(xié)助程度等因素來決定提供援助的項(xiàng)目或負(fù)擔(dān)費(fèi)用的比例。 權(quán)利 控制 控制 內(nèi)容列表 營(yíng)銷渠道權(quán)利與控制 權(quán)利轉(zhuǎn)移 渠道控制權(quán) TCL渠道權(quán)力建議 營(yíng)銷渠道權(quán)利與控制 分類 涵義 具體表現(xiàn) 獎(jiǎng)賞權(quán) 渠道成員一方認(rèn)為另一方在按照他的要求完成某個(gè)任務(wù)后，所能給予其獎(jiǎng)勵(lì)或有價(jià)值的回報(bào)的能力 促銷支持 給予同扣 保讓供應(yīng) 強(qiáng)迫權(quán) 一方在沒有按照另一方的要求去做或沒有很好地完成任務(wù)時(shí)，另一方威脅撤叫某種資源，或終止合作意向的權(quán)力 停止供應(yīng)貨物 拒絕交流、更換經(jīng)銷商竄貨或轉(zhuǎn)入地下市場(chǎng) 法定權(quán) 合同效力和法律壁壘對(duì)渠道的控制 特許經(jīng)營(yíng)和各種合同的 約定 認(rèn)同權(quán) 一方對(duì)另一方所產(chǎn)生的敬意并努力維護(hù)與其業(yè)已建立的良好關(guān)系而產(chǎn)生的影響力 品牌吸引力 專家權(quán) 在市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)中專有的知識(shí)和技術(shù)對(duì)渠道的影響 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 技術(shù)與技術(shù)支持 信息權(quán) 信息權(quán)掌握成本、價(jià)格、行業(yè)、市場(chǎng)以及銷售信息在渠道中的影響力 各種小對(duì)稱的信息 渠道權(quán)力對(duì)角線轉(zhuǎn)移過程 (1)渠道經(jīng)銷商自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力逐步提高。 (2) 原有的渠道結(jié)構(gòu)賦予了渠道經(jīng)銷商更多的控制權(quán)。 (3)產(chǎn)品供大于求的局面大大提升了制造商對(duì)渠道經(jīng)銷商的依賴性 1. 制造商自建渠道重奪渠道控制權(quán) 2. 大型家電連鎖企業(yè)異軍突起，直接對(duì)峙制造商 渠道經(jīng)銷商經(jīng)過了前期的原始積累，逐漸掌握了渠道控制權(quán)，并要求重新分配渠道利益，從而掌握渠道權(quán)力。 ?渠道權(quán)力來源 ?控制權(quán) ?總結(jié) 渠道權(quán)利 TCL一方面繼續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制，提高售后服務(wù)水平等自身的內(nèi)功消除消費(fèi)者購(gòu)買顧慮，更要塑造 TCL這個(gè)品牌。 加大新品的研發(fā)投入，使 TCL成為業(yè)界的技術(shù)領(lǐng)跑者，而不是跟隨者。 對(duì)渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)機(jī)制也是加強(qiáng)渠道權(quán)力重要的一環(huán)，除了 TCL傳統(tǒng)的諸如年終返利等措施，可以考慮多種激勵(lì)手段并用的辦法，達(dá)到控制渠道經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn) TCL既定目標(biāo)的作用。 加強(qiáng) TCL渠道權(quán)力建議 渠道的平衡與維護(hù) 渠道產(chǎn)品組合與渠道價(jià)格控制 . 渠道的平衡與維護(hù) 相互制衡和平共處 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)組合 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)組合 . 渠道產(chǎn)品及品牌創(chuàng)新 1)完善細(xì)節(jié)，執(zhí)行到位 2)創(chuàng)立售后服務(wù)新模式 渠道產(chǎn)品組合與渠道價(jià)格控制 渠道產(chǎn)品及品牌創(chuàng)新 渠道產(chǎn)品 售后服務(wù) TCL的渠 道促銷 建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 渠道的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 渠道產(chǎn)品組合與渠道價(jià)格控制 最低限價(jià) 價(jià)格體系 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)組合 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)組合總結(jié) A B 1）控制低價(jià)保持市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。 2）重點(diǎn)地區(qū)、主要經(jīng)銷商可以直接與公司的營(yíng)銷中心合作 實(shí)施極差價(jià)格體系 統(tǒng)一的價(jià)格策略 多價(jià)格管理平臺(tái) 1） TCL集團(tuán)貫穿通訊終端產(chǎn)品 ,多媒體影音終端產(chǎn)品 2） TCL多媒體產(chǎn)品按區(qū)域銷售構(gòu)成 1） TCL通訊將繼續(xù)堅(jiān)持高 ,中 ,低端結(jié)合的多元化產(chǎn)品策略。 2）重點(diǎn)拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店網(wǎng)絡(luò)。 3）開發(fā)高端智能手機(jī) 完善細(xì)節(jié)，執(zhí)行到位 1） TCL成立“幸?？燔嚒狈?wù)連鎖 2）確定服務(wù)的承諾內(nèi)容 3）確定服務(wù)規(guī)范 觀念上實(shí)現(xiàn)了由“售后服務(wù)”向“售后銷售”的升華。設(shè)直屬服務(wù)站的地區(qū)不再設(shè)任何特約維修站 創(chuàng)立售后服務(wù)新模式 . Description of the products 渠道產(chǎn)品售后服務(wù) 1)慎用強(qiáng)制性權(quán)力 2) 增強(qiáng)渠道感召權(quán)力。 (3)積極發(fā)展家電連鎖企業(yè)的替代者。 4）發(fā)展可控性網(wǎng)絡(luò)， 渠道促銷的目標(biāo)與原因 中小企業(yè)的升級(jí)換代。 “異質(zhì)化”，引領(lǐng)消費(fèi)者購(gòu)買需求。 可以走出價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。 渠道維護(hù) 1） 檢驗(yàn)渠道承載 2） 借機(jī)拓寬三四級(jí)市場(chǎng) 相互制衡和平共處 TCL渠道客情關(guān)系維護(hù) 客戶關(guān)系不牢固 建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 TCL移動(dòng)通信公司共同宣布建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 .建設(shè) 1日韓企業(yè)對(duì)產(chǎn)品是抽檢， TCL對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全檢。 2. TCL表明企業(yè)可以把握機(jī)會(huì)通過收購(gòu)國(guó)外品牌進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 ／廠家共用的零售終端。 的終端店面，就構(gòu)不成真正意義上的渠道公司。 渠道維護(hù) 中間商對(duì)下游經(jīng)銷商的管理能力有限 ， 管理 是松散的 ， 一些中間商利用營(yíng)銷政策的不完善一些經(jīng)銷 把企業(yè)的促銷品私吞獨(dú)占 。 經(jīng)銷商與代表區(qū)域的選擇上隨意性大，分布不均勻，也為市場(chǎng)的混亂埋下了伏筆。 由于對(duì)經(jīng)銷商的控制力有限，沒有更多有效的辦法。同級(jí)經(jīng)銷商之間相互獨(dú)立，沒有形成利益相關(guān)、效益共享 網(wǎng)絡(luò)體系，秩序混亂的現(xiàn)象。 渠道沖突的表現(xiàn) 通過 K/3 BOS平臺(tái)強(qiáng)大的配置功能，為 TCL家電提供了一個(gè)多達(dá) 9種策略的價(jià)格管理平臺(tái)，可以隨時(shí)調(diào)整 K/３系統(tǒng)的價(jià)格管理功能，有效地滿足了 TCL家電在復(fù)雜環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的快速應(yīng)變需求。 解決方案 從 2023年開始， TCL使用金蝶 K/3的銷售與分銷系統(tǒng)進(jìn)行集中 式管理，全國(guó)各地 30多個(gè)分公司都可以通過 k/3系統(tǒng)及時(shí)準(zhǔn)確 查詢整個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品銷售及回