【正文】 燈下白頭人。確保了這一點(diǎn)，也就確保了旺盛的生命力，并隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與進(jìn)步，創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)TCL集團(tuán)公司可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。 渠道創(chuàng)新 海外發(fā)展 自營(yíng)組織 發(fā)展可控性網(wǎng)絡(luò) 打造行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ,選擇發(fā)展中國(guó)家作為突破口，推廣自有品牌產(chǎn)品；循序漸進(jìn)地進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng) 跨國(guó)經(jīng)營(yíng) 越南設(shè)立自營(yíng)組織機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)推進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)投資不大，運(yùn)作成本低，風(fēng)險(xiǎn)小 確保產(chǎn)品可以迅速發(fā)送到消費(fèi)者手中 ,加強(qiáng)與客戶的溝通 , 了解用戶意見(jiàn)和建議 ,保證產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量 . 買殼上市以便獲得認(rèn)同。 ?信息使?fàn)I銷人員接觸和管理的范圍更加廣闊，所以對(duì)這個(gè)環(huán)境下的營(yíng)銷人員提出了更的 綜合素質(zhì)要求。 第二、 TCL自從推出“顧客至上，服務(wù)周到，誠(chéng)信服務(wù)，未修好一律不收維修費(fèi)。 ：甲乙兩地供求關(guān)系不平衡，貨物可能在兩地低價(jià)拋貨，走量流轉(zhuǎn)。 ，市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系矢衡。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。 解決方案 從 2023年開(kāi)始， TCL使用金蝶 K/3的銷售與分銷系統(tǒng)進(jìn)行集中 式管理，全國(guó)各地 30多個(gè)分公司都可以通過(guò) k/3系統(tǒng)及時(shí)準(zhǔn)確 查詢整個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品銷售及回款情況。 2. TCL表明企業(yè)可以把握機(jī)會(huì)通過(guò)收購(gòu)國(guó)外品牌進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 2）重點(diǎn)拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店網(wǎng)絡(luò)。 權(quán)利 控制 控制 內(nèi)容列表 營(yíng)銷渠道權(quán)利與控制 權(quán)利轉(zhuǎn)移 渠道控制權(quán) TCL渠道權(quán)力建議 營(yíng)銷渠道權(quán)利與控制 分類 涵義 具體表現(xiàn) 獎(jiǎng)賞權(quán) 渠道成員一方認(rèn)為另一方在按照他的要求完成某個(gè)任務(wù)后，所能給予其獎(jiǎng)勵(lì)或有價(jià)值的回報(bào)的能力 促銷支持 給予同扣 保讓供應(yīng) 強(qiáng)迫權(quán) 一方在沒(méi)有按照另一方的要求去做或沒(méi)有很好地完成任務(wù)時(shí)，另一方威脅撤叫某種資源，或終止合作意向的權(quán)力 停止供應(yīng)貨物 拒絕交流、更換經(jīng)銷商竄貨或轉(zhuǎn)入地下市場(chǎng) 法定權(quán) 合同效力和法律壁壘對(duì)渠道的控制 特許經(jīng)營(yíng)和各種合同的 約定 認(rèn)同權(quán) 一方對(duì)另一方所產(chǎn)生的敬意并努力維護(hù)與其業(yè)已建立的良好關(guān)系而產(chǎn)生的影響力 品牌吸引力 專家權(quán) 在市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)中專有的知識(shí)和技術(shù)對(duì)渠道的影響 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 技術(shù)與技術(shù)支持 信息權(quán) 信息權(quán)掌握成本、價(jià)格、行業(yè)、市場(chǎng)以及銷售信息在渠道中的影響力 各種小對(duì)稱的信息 渠道權(quán)力對(duì)角線轉(zhuǎn)移過(guò)程 (1)渠道經(jīng)銷商自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力逐步提高。 ?企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行教育 訓(xùn)練的方法是多種多樣。在家電產(chǎn)品陸續(xù)推出以后，可以在直營(yíng)店的店面陳列中加入小家電產(chǎn)品，用以配合整體環(huán)境的需要，又能夠展示小家電所有的新品，一舉兩得。由于家電產(chǎn)品的銷售量在各個(gè)商場(chǎng)中都是名列前茅，有資格和賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方談判增加面積，這樣小家電產(chǎn)品就可以前期順利進(jìn)場(chǎng)。將 TCL家電產(chǎn)品在市場(chǎng)的定位傳達(dá)給供應(yīng)商和消費(fèi)者，達(dá)到重點(diǎn)投入、以點(diǎn)帶面的效果。 以城市為中心迅速向周邊城市輻射 ， 在地市中有選擇地建立經(jīng)營(yíng)部或辦事處 ，并發(fā)展連鎖專賣店或加盟連鎖店 。 （二）分公司 片區(qū)下轄分公司。 TCL O 實(shí)現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略。 快速的產(chǎn)品分銷能力。在市場(chǎng)原本就較低的利潤(rùn)率下，投資周期也相比拉長(zhǎng)，進(jìn)入市場(chǎng)的門檻也變相提高。二線陣營(yíng)的有：特福、德龍、偉嘉、 LG 等。 科技環(huán)境的發(fā)展會(huì)高度影響 TCL產(chǎn)業(yè)的科技質(zhì)量 ， 科技環(huán)境越高 ， TCL的技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量越高 。 ?全國(guó)實(shí)施了“家電下鄉(xiāng)”、“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”、“家電以舊換新”等多項(xiàng)家電惠民政策。 企業(yè)使命： 為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為股東創(chuàng)造效益。） TCL集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)辦于 1981年，總部位于中國(guó)南部的廣東省惠州市。 TCL已經(jīng)迅速發(fā)展成為中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)中的佼佼者。 TCL 二、 渠道環(huán)境分析 1 宏觀環(huán)境分析（ PEST分析） 2 SWOT分析 2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 TCL P E S T 政治法律 ? 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)法律對(duì)專利技術(shù)的保護(hù)越來(lái)越完善。恩格爾系數(shù)漸小，生活水平提高，對(duì)電器的需求量增加，市場(chǎng)擴(kuò)大，所以家電的市場(chǎng)需求增大，家電的生產(chǎn)量也增大，質(zhì)量等都在提升。 供應(yīng)商的議價(jià)力量 隨著產(chǎn)能越來(lái)越集中，中小品牌面對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力會(huì)隨之降低，而大品牌的議價(jià)能力則相應(yīng)的持續(xù)提高。二線品牌有：愛(ài)美特、西貝樂(lè)、九陽(yáng)、龍的、飛科、超人、東菱等 。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索，能夠得到購(gòu)買者所需的詳盡信息，家電行業(yè)目前的制造和銷售成本都非常透明，行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展也為購(gòu)買者提供了公平交易的平臺(tái)。 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和忠實(shí)的客戶資源。 突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化。目前，每個(gè)分公司的年銷售額規(guī)模在人民幣 35億元，最高達(dá)到 9億元人民幣。 以城市為聚點(diǎn)向農(nóng)村市場(chǎng)滲透 。對(duì)消費(fèi)檔次較低的各個(gè)門店以及連鎖渠道中的弱勢(shì)門店選擇放棄。 TCL對(duì)這些客戶采取每縣（區(qū)）一店的策略，主推經(jīng)營(yíng)。 TCL 選擇渠道成員的六大標(biāo)準(zhǔn) (1)行銷意識(shí) 是否先進(jìn)，往往決定渠道成員的發(fā)展前途。代理商同時(shí)也希望廠家能夠派 駐業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)亟o予指導(dǎo)和輔助，這樣與廠家的聯(lián)系和溝通會(huì)更直接。 ?渠道權(quán)力來(lái)源 ?控制權(quán) ?總結(jié) 渠道權(quán)利 TCL一方面繼續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制，提高售后服務(wù)水平等自身的內(nèi)功消除消費(fèi)者購(gòu)買顧慮，更要塑造 TCL這個(gè)品牌。 (3)積極發(fā)展家電連鎖企業(yè)的替代者。 渠道維護(hù) 中間商對(duì)下游經(jīng)銷商的管理能力有限 ， 管理 是松散的 ， 一些中間商利用營(yíng)銷政策的不完善一些經(jīng)銷 把企業(yè)的促銷品私吞獨(dú)占 。 1)正視渠道沖突 對(duì)渠道無(wú)論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)與管理，總會(huì)有某些沖突，最基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。 ，所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。 ，造成積壓，廠家又不予退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場(chǎng)銷售。 危害 ，將使中間商利潤(rùn)受損，導(dǎo)致中間商對(duì)廠家產(chǎn)生不信任感，對(duì)經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售。 第四、 TCL在利用渠道合法權(quán)力對(duì)不同的渠道進(jìn)行合理的區(qū)域 劃分，家電連鎖企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注一級(jí)市場(chǎng)，傳統(tǒng)分銷渠道承擔(dān)二、三級(jí)市場(chǎng)，不同的渠道經(jīng)銷商能獲得足夠的銷售額和利潤(rùn)，避免了渠道成員由于渠道分工上產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)和沖突。 要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持 100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟(jì)原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。 ?TCL與法國(guó)坦姆遜公司雙方的合作是對(duì)資源較佳的整合與利用，是典型的雙贏結(jié)果 。 家電行業(yè)是國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈、最為規(guī)范的行業(yè)之一。 10:18:3910:18:3910:18Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 10:18:3910:18:3910:181/26/2023 10:18:39 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時(shí) 18分 39秒 上午 10時(shí) 18分 10