【正文】 渠道平衡與維護(hù) 渠道管理 渠道激勵的三大法寶 營銷渠道成員激勵 1 渠道激勵的三大法寶 : 渠道激渠勵 渠道目標(biāo)激勵 渠道獎勵 渠道工作設(shè)計 銷售 、 費(fèi)用 、 渠道占有率 價格優(yōu)惠 、 費(fèi)用支持 、 年終返利 、 渠道促銷經(jīng)營權(quán) 物質(zhì)獎勵 公開表彰 、 評優(yōu)評獎 、學(xué)習(xí)培訓(xùn) 、 “ 助銷 ” 決策參與等 精神獎勵 區(qū)域 、 領(lǐng)域 、 品類 、 經(jīng)銷權(quán) ?TCL每年都要組織幾次對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，實際上，讓經(jīng)銷商掌握更多的分銷和經(jīng)營管理技能會比短期性的獎勵更為有效。 TCL 選擇渠道成員的六大標(biāo)準(zhǔn) (1)行銷意識 是否先進(jìn)，往往決定渠道成員的發(fā)展前途。 3）建立旗艦直營店 建立旗艦直營店是以概念店的形式推出品牌，維護(hù)高端的品牌形象。 TCL對這些客戶采取每縣（區(qū)）一店的策略，主推經(jīng)營。這樣還能具有整體品牌效果。對消費(fèi)檔次較低的各個門店以及連鎖渠道中的弱勢門店選擇放棄。TCL也把主要精力和大部分的資源投入在這些渠道上，并針對各個門店的銷售特點(diǎn) ,逐步選擇進(jìn)入。 以城市為聚點(diǎn)向農(nóng)村市場滲透 。 TCL TCL分銷渠道組織形態(tài) 市場人員集中力量攻占區(qū)域中心城市 ，在主要城市建立分公司和連鎖專賣店 。目前，每個分公司的年銷售額規(guī)模在人民幣 35億元，最高達(dá)到 9億元人民幣。 TCL 三、 渠道的設(shè)計與選擇 1 TCL渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu) 3 TCL營銷渠道的選擇 4 對 TCL營銷渠道實施的建議 2 TCL分銷渠道組織形態(tài) TCL TCL渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu) 計劃、儲運(yùn)部門，負(fù)責(zé)物流管理 財務(wù)、審計部門，負(fù)責(zé)資金流管理 信息部，負(fù)責(zé) IT建設(shè)和管理 服務(wù)中心，負(fù)責(zé)售后服務(wù) 品牌中心，負(fù)責(zé)統(tǒng)一的品牌規(guī)劃 市場推廣中心，負(fù)責(zé)有計劃地市場推廣 產(chǎn)品協(xié)調(diào)事業(yè)部門 總部機(jī)構(gòu) TCL TCL渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu) 區(qū)域分支機(jī)構(gòu) 分公司 經(jīng)營部 基層辦事處 銷售片區(qū) （一）銷售片區(qū) 經(jīng)過試點(diǎn)后的逐步調(diào)整，目前確定的銷售片區(qū)共七個，分別是西南 (成都 )、西北 (西安 )、東北 (沈陽 )、華北 (北京 )、華東(南京 )、華南 (廣州 )、華中 (鄭州 )。 突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化。 為適應(yīng)未來多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略，急需儲備大量合格專業(yè)人才 。 專業(yè)化的銷售隊伍和忠實的客戶資源。 TCL TCL S 完善的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道。通過網(wǎng)絡(luò)搜索，能夠得到購買者所需的詳盡信息，家電行業(yè)目前的制造和銷售成本都非常透明，行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展也為購買者提供了公平交易的平臺。再有，渠道成本也持續(xù)攀高，很難一下子建立起全面的分銷渠道。二線品牌有：愛美特、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人、東菱等 。 行業(yè)內(nèi)部競爭者 目前，國內(nèi)市場上的國際家電品牌主要為一線陣營的有：索尼、飛利浦、惠而浦、三星、松下、博朗、伊萊克斯、三洋等。 供應(yīng)商的議價力量 隨著產(chǎn)能越來越集中，中小品牌面對供應(yīng)商的議價能力會隨之降低，而大品牌的議價能力則相應(yīng)的持續(xù)提高。 TCL P E S T 科學(xué)技術(shù) 科技的更新速度會越來越快 ， 先進(jìn)的科技總是會被大家追捧 ， 而過時的科技也會逐漸被取代 。恩格爾系數(shù)漸小，生活水平提高，對電器的需求量增加，市場擴(kuò)大，所以家電的市場需求增大，家電的生產(chǎn)量也增大，質(zhì)量等都在提升。 ? 國際對在外辦廠和對外銷售商品質(zhì)檢有著不同的要求，但一般政策較為嚴(yán)格。 TCL 二、 渠道環(huán)境分析 1 宏觀環(huán)境分析（ PEST分析） 2 SWOT分析 2 競爭環(huán)境分析 TCL P E S T 政治法律 ? 隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國法律對專利技術(shù)的保護(hù)越來越完善。 TCL 主營業(yè)務(wù)分布圖 公司產(chǎn)品 TCL 企業(yè)愿景： 成為受人尊敬和最具創(chuàng)新能力的全球領(lǐng)先企業(yè)。 TCL已經(jīng)迅速發(fā)展成為中國電子信息產(chǎn)業(yè)中的佼佼者。（ TCL最早含義即 Today China Lion三個英文單詞首字母的縮寫，意為今日中國雄獅。） TCL集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)辦于 1981年，總部位于中國南部的廣東省惠州市。 公司簡介 TCL 公司簡介 TCL集團(tuán)旗下主力產(chǎn)業(yè)在中國、美國、法國、新加坡等國家設(shè)有研發(fā)總部和十幾個研發(fā)分部。 企業(yè)使命： 為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機(jī)會，為股東創(chuàng)造效益。各國也普遍有保護(hù)專利技術(shù)的法律，這對各企業(yè)的研發(fā)成果進(jìn)行了肯定，也有利于研發(fā)人員開發(fā)更好的技術(shù)和產(chǎn)品。 ?全國實施了“家電下鄉(xiāng)”、“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”、“家電以舊換新”等多項家電惠民政策。 TCL P E S T 社會文化 人們的受教育程度不斷增加，精神生活更加豐富多彩，價值觀發(fā)生改變，尤其是青少年的個性化需求。 科技環(huán)境的發(fā)展會高度影響 TCL產(chǎn)業(yè)的科技質(zhì)量 ， 科技環(huán)境越高 ， TCL的技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量越高 ?？鐕髽I(yè)可以采取面向全球的聯(lián)合招標(biāo)來降低成本。二線陣營的有：特福、德龍、偉嘉、 LG 等。 新進(jìn)入者的威脅 家電市場環(huán)境高度成熟，橫向營銷和縱向營銷的空間更加細(xì)分。在市場原本就較低的利潤率下，投資周期也相比拉長，進(jìn)入市場的門檻也變相提高。 銷售量增長后終端賣場的議價能力也隨之大幅提高，對廠家在價格和服務(wù)方面提出了更高要求。 快速的產(chǎn)品分銷能力。 物流體系的改造和升級。 TCL O 實現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略。 TCL T 企業(yè)的技術(shù)含量不高，成為規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級的瓶頸。 （二）分公司 片區(qū)下轄分公司。 （三）經(jīng)營部 分公司下轄經(jīng)營部，一般設(shè)在地級城市或較發(fā)達(dá)的縣級城市，目前 TCL共有 200家經(jīng)營部，每家經(jīng)營部的年銷售額規(guī)模在5000萬人民幣左右。 以城市為中心迅速向周邊城市輻射 ， 在地市中有選擇地建立經(jīng)營部或辦事處 ，并發(fā)展連鎖專賣店或加盟連鎖店 。 TCL TCL分銷渠道組織形態(tài) TCL堅決在發(fā)展過程中較早砍掉大戶，轉(zhuǎn)而扶植中小經(jīng)銷商，較早實現(xiàn)銷售中心的進(jìn)一步下移，建立在三級市場的經(jīng)營部，實現(xiàn)市場的精耕細(xì)作，從而解決了困擾許多企業(yè)的廠商之間的諸多矛盾。將 TCL家電產(chǎn)品在市場的定位傳達(dá)給供應(yīng)商和消費(fèi)者，達(dá)到重點(diǎn)投入、以點(diǎn)帶面的效果。這樣能夠避免高檔商品在低端店鋪陳列的弊端，維護(hù)了 TCL產(chǎn)品的高端形象。由于家電產(chǎn)品的銷售量在各個商場中都是名列前茅，有資格和賣場經(jīng)營方談判增加面積，這樣小家電產(chǎn)品就可以前期順利進(jìn)場。即在一個獨(dú)立市場內(nèi)，選擇一家客戶經(jīng)營 TCL產(chǎn)品，不再增加其他客戶，確保經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷，但是該經(jīng)銷商必須積極主推 TCL的產(chǎn)品，確定將 TCL產(chǎn)品成為自己店內(nèi)的第一品牌，否則不能給予經(jīng)銷權(quán)。在家電產(chǎn)品陸續(xù)推出以后，可以在直營店的店面陳列中加入小家電產(chǎn)品，用以配合整體環(huán)境的需要，又能夠展示小家