【文章內容簡介】 參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產品 /服務，圍繞這一產品 /服務，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源、提示風險和預期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動，對于一個非技術背景的有興趣的人士應清晰易讀。 目標： 指明計劃的投資價值所在，展現你精辟現實準確的市場分析和讓人信賴的優(yōu)秀的管理運作 廣州鐵路職業(yè)技術學院 第一屆“ 軌道杯 ”學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽 第 12 頁 才能，讓投資人確信對你的項目的投資是值得的。 核心內 容： 產品（或服務）的獨體性 詳盡的市場分析和競爭分析 現實的財務預測 明確的投資回收方式 精干的管理隊伍 寫作框架： 一、概要 一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，一般 500 字左右。 它很重要，因為它直接關系到讀者繼續(xù)讀下去的興趣。 二、公司描述 A、公司的宗旨 B、公司的名稱、公司的結構 C、公司管理層 組成一個營銷、財務和行政、生產、技術的管理層 說明公司的結構，管理權的分配 D、公司經營策略 什么樣的困難你準備解決；你準備如何解決。 E、相對價值增值 說明你的產品為消費者提 供了什么新的價值。 F、公司設施 ? 需要對計劃中的公司設備詳細加以描述。 我公司的生產設備及廠房主要集中于 XXX。 我們公司認為到 X 年 X 月止，為了達到 XXX 的產量和銷售額，我們需要 XXX。 ? 回答為什么需要這筆錢。 ? 建立開發(fā) /生產設備，并努力提高生產和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。通過大規(guī)模的促銷攻勢提高我公司產品 /服務的銷售量。 ? 增加分銷渠道 /零售網點 /區(qū)域銷售 /銷售公司 /采用電氣化 /直郵式的分類等。 ? 錄用新的員工以便支持在新的市場計劃下可持續(xù)的發(fā)展。 ? 提高研發(fā)能力，創(chuàng)造領導潮流的新型產品，提高競爭能力 。 三、產品與服務 描述你的產品 /服務； 注意不需要透露你的核心技術 ，主要介紹你的技術、產品的功能、應用領域、市場前景等 說明你如何處理專利權、著作權、政府批文、鑒定材料等問題。 說明你的產品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務的方式有哪些。你的產品填補了那些急需補充的市場空白?？梢栽谶@里加上你的產品或服務的照片。 A、產品優(yōu)勢（特別著重介紹） B、技術描述 獨有技術簡介 技術發(fā)展環(huán)境 C、研究與開發(fā) D、將來產品及服務 說明你的下一代產品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務是什么。 成為一個有前途的創(chuàng)意的因素 明確的客戶價值 客觀的市場規(guī)模 足夠的創(chuàng)新程度 可行性和盈利性 廣州鐵路職業(yè)技術學院 第一屆“ 軌道杯 ”學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽 第 13 頁 四、市場分析 簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調查機構和投資分析有什么不同。分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。 如果你在新序軟件市場開發(fā) C++或 NT 的平臺工具，不要只泛泛的講一下是一個價值 300 億的大市場。如果你正在制作在 NT 工作平臺上的 C++應用程序開發(fā)工具，你就應該在報告中詳細描述去年共銷售了多少 C++開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場 /零售商 /OEC 廠商在銷售你的產 品。 A、市場描述 我們計劃或正在 XX 行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有 XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導向型，小型化、高質量，價值導向型）發(fā)展。 市場研究表明（引用源）到 20XX 年該市場將（發(fā)展 /萎縮）到 XXX。在這段時期里，預計我們力爭的細分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達到 XXX。你的公司可能將你的獨一無二的產品 /服務和 XXX 公司 /同級別的公司的現行業(yè)務合并。而當今的類似 XX公司正面臨著逐步提高的 勞動力或成本等困難。 B、目標市場 我們將目標市場定義為 X， Y， Z。現在，這個市場由 a 個競爭者分享。 我們的產品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個性。 C、目標消費群 是什么因素促使人們購買你的產品？你的技術、產品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產品 /服務 /公司？ D、銷售戰(zhàn)略 我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產品。 我們之所以選擇這些渠道因為： ? 消費群特點 ? 地理優(yōu)勢 ? 季節(jié)變化引起的消費特點 ? 資金的有效運用 可以利用市場上現有的產品的銷售渠 道 針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標銷售量以及其他假設條件。為每一個渠道所做的假設可以是以下這些： 五、競爭分析 請告訴我們分別根據產品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務力量劃分的重要競爭者。 A、競爭描述 B、競爭戰(zhàn)略 /市場進入障礙 3Cs 綜合法 Company 公司 市場營銷、生產運營、財務管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competition 競爭 行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質量 Customers 客戶 市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度 波特五大競爭作用力： 供應商議價能力 購買者議價能力 潛在競爭者 替代品競爭 行業(yè)內原有競爭 廣州鐵路職業(yè)技術學院 第一屆“ 軌道杯 ”學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽 第 14 頁 請在這里研究進入欠的細分市場的主要障礙 及競爭對手模仿你的障礙。 六、營銷策略及銷售 營銷策略的最終目標是提高并保持市場占有率。 A、營銷計劃 描述你所希望進行的業(yè)務是如何的。以及你所希望進入的細分市場。曾經使用的分銷渠道，例如：零售、對商 業(yè)機械的直接銷售、 OEM 以及電子媒介等等。還要描述你所希望達到的市場份額。 B、銷售戰(zhàn)略 描述你進行銷售所采取的策略。包括如何促銷產品：通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。 C、分銷渠道及合作為伴 D、定價戰(zhàn)略 E、市場溝通 你的目的是加強、促進并支持你的產品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進行溝通。 ? 促銷展出 Trade Shows ? 廣告 Advertising ? 新聞發(fā)布 Press Releases ? 大型會議或研討會 Conferences/Seminars ? 網絡促銷 Inter Promotion ? 捆綁促銷 Promotional Bundles ? 媒體刊登 Trade Journal Articles ? 郵件廣告 Direct Mail 七、財務分析 專業(yè)的財務分析 營業(yè)收入和費用、現金流量、月報、年報等 八、附錄 主要是支持以上信息的材料。 A、 市場調查和定性分析 （復賽要求） B、團隊人員簡歷 C、（人名請用“甲、乙、丙、丁” 或“ A、 B、 C、 D”等符號代替） 以每個人的經驗、能力和專長 說明你們是一只會成功的團隊 說明： 1． 本商業(yè)計劃模板僅供參賽團隊參考， 各個團隊可以根據自己的實際情況自由發(fā)揮 。 2． 本商業(yè)計劃模板是由北京大學第九屆“北大科技園杯”學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽組委會提供。 市場營銷 4Ps Product：產品 Price：價格 Promotion：促銷 Placement：分銷策略 經營問題分析 外部因素：市場（細分市場、替代品） 客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度） 競爭對手（數量、市場份額、優(yōu)勢） 內部因素：營運（生產效率、成本） 財務（利潤率、資金利用效率、 現金管理） 產品（競爭優(yōu)勢、差異性） 廣州鐵路職業(yè)技術學院 第一屆“ 軌道杯 ”學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽 第 15 頁 復賽階段作品深化指南 復賽時提交一份更加細致和完整的創(chuàng)業(yè)計劃，要加上暑假期間完成的市場調查數據。一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內一般為 20－ 40頁。 （僅供參考） l、明確你的顧客群 把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談。 2．通過實現方式： 顧客：相關產業(yè)；分銷商／零售商；競爭對手；出版的報告；因特網上的信息論文等等；團隊合作經驗：教授。 3．說明誰會購買產品 /服務 創(chuàng)業(yè)模型，即 如何獲得利潤；銷售方式，即如何把產品送到顧客手中：價格；銷售方式供選方案； ? 顧客：銷售渠道？ ? 創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？ ? 制造業(yè)者：是使用還是轉手買賣？ ? 分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？ ? 科研實驗室：是否具有吸引力？ 為你的產品 /服務定價 : 對于顧客的經濟價值； 與本產品競爭的產品的價格； 決策者預算： 成本 +利潤 =價格 從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限？ 4．展示大的潛力 使用類比的方法說明 這是一種產品還是一樁生意？這次風險事業(yè)的潛力是大還是??？ 舉例說明大潛力的特點。 5．描述產品 /服務 6．分析你的競爭 對手和你自己 弄清競爭對手和替代產品 弄清競爭對手和各自優(yōu)勢 劃出競爭空間 彌補劣勢，保持優(yōu)勢 替代產品和解決方案