【文章內容簡介】 值評估，必須保證所有的可能性都考慮到了。財務分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略。要求詳細的而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè)六：創(chuàng)業(yè)計劃（全）交上完整的創(chuàng)業(yè)計劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結，一份下一步的操作方案和一份簡短的對關鍵風險的估計。完整的創(chuàng)業(yè)計劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團隊以及財務分析等主要部分外，還應包括對其他本計劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第三階段：答辯陳詞和反饋作業(yè)七：創(chuàng)業(yè)計劃答辯準備 15 分鐘的答辯一推銷你的創(chuàng)業(yè)機會。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機會來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應當強調公司的關鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結用口頭的方式表達出來，要用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可23 / 63靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，并準備應付聽眾對計劃的提問。三、創(chuàng)業(yè)計劃競賽初賽計劃提綱模板（僅供參考）一、概要一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，一般500 字左右。二、公司描述A、公司的宗旨B、公司的名稱、公司的結構C、公司經(jīng)營策略在這里用最簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務；什么樣的困難你準備解決；你準備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。D、相對價值增值說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。E、公司設施需要對計劃中的公司設備詳細加以描述。我公司的生產(chǎn)設備及廠房主要集中于 XXX。我們公司認為到 X 年 X 月止，為了達到 XXX 的產(chǎn)量和銷售額，我們需要 XXX。24 / 63回答為什么需要這筆錢。建立開發(fā)/生產(chǎn)設備，并努力提高生產(chǎn)和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。通過大規(guī)模的促銷攻勢提高我公司產(chǎn)品/服務的銷售量。增加分銷渠道/零售網(wǎng)點/區(qū)域銷售/銷售公司 /采用電氣化/直郵式的分類等。錄用新的員工以便支持在新的市場計劃下可持續(xù)的發(fā)展。提高研發(fā)能力，創(chuàng)造領導潮流的新型產(chǎn)品，提高競爭能力。三、產(chǎn)品與服務在這里用簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務；注意不需要透露你的核心技術，主要介紹你的技術、產(chǎn)品的功能、應用領域、市場前景等。產(chǎn)品/服務 A產(chǎn)品/服務 B說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務的方式有哪些。你的產(chǎn)品填補了那些急需補充的市場空白?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務的照片。A、產(chǎn)品優(yōu)勢B、技術描述獨有技術簡介技術發(fā)展環(huán)境25 / 63C、研究與開發(fā)D、將來產(chǎn)品及服務說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務是什么。E、服務與產(chǎn)品支持四、市場分析簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調查機構和投資分析有什么不同。分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。如果你在新序軟件市場開發(fā) C++或 NT 的平臺工具，不要只泛泛的講一下是一個價值 300 億的大市場。如果你正在制作在 NT 工作平臺上的 C++應用程序開發(fā)工具，你就應該在報告中詳細描述去年共銷售了多少 C++開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場/零售商/OEC廠商在銷售你的產(chǎn)品。A、市場描述我們計劃或正在 XX 行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有 XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導向型，小型化、高質量，價值導向型）發(fā)展。市場研究表明（引用源）到 20XX 年該市場將（發(fā)展/萎縮）到XXX。在這段時期里，預計我們力爭的細分市場將（成長、萎縮、不26 / 63發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達到 XXX。你的公司可能將你的獨一無二的產(chǎn)品/服務和 XXX 公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務合并。而當今的類似 XX 公司正面臨著逐步提高的勞動力或成本等困難。B、目標市場我們將目標市場定義為 X，Y，Z?，F(xiàn)在，這個市場由 a 個競爭者分享。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個性。C、目標消費群是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務/公司？D、銷售戰(zhàn)略我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。我們之所以選擇這些渠道因為：? 消費群特點? 地理優(yōu)勢? 季節(jié)變化引起的消費特點? 資金的有效運用可以利用市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品的銷售渠道27 / 63針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標銷售量以及其他假設條件。為每一個渠道所做的假設可以是以下這些：五、競爭分析 請告訴我們分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務力量劃分的重要競爭者。A、競爭描述B、競爭戰(zhàn)略/ 市場進入障礙請在這里研究進入欠的細分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。六、營銷策略及銷售A、營銷計劃描述你所希望進行的業(yè)務是如何的。以及你所希望進入的細分市場。曾經(jīng)使用的分銷渠道，例如：零售、對商業(yè)機械的直接銷售、OEM 以及電子媒介等等。還要描述你所希望達到的市場份額。B、銷售戰(zhàn)略描述你進行銷售所采取的策略。包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。C、分銷渠道及合作為伴D、定價戰(zhàn)略E、市場溝通28 / 63你的目的是加強、促進并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進行溝通。促銷展出 Trade Shows? 廣告 Advertising? 新聞發(fā)布 Press Releases? 大型會議或研討會 Conferences/Seminars? 網(wǎng)絡促銷 Inter Promotion? 捆綁促銷 Promotional Bundles? 媒體刊登 Trade Journal Articles? 郵件廣告 Direct Mail七、財務分析財務數(shù)據(jù)概要。八、附錄如有以下材料，請列出：A、公司背景及結構B、團隊人員簡歷（人名請用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符號代替）C、公司宣傳品D、相關詞匯說明：29 / 63本商業(yè)計劃模板僅供參賽團隊參考，各個團隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮。四、復決賽創(chuàng)作指南第一階段：經(jīng)驗學習 組建一個包括技術人才和管理人才在內的具有綜合性技能的團隊；組建起來的團隊成員每人都能力十足，堪稱創(chuàng)業(yè)家，同時又能靈活、協(xié)調、有效地工作，這是歷屆勝出團隊的經(jīng)驗總結。開發(fā)出一種盈利模式，而不僅僅是一項發(fā)明?！?僅僅說明你的產(chǎn)品或服務的性質還不夠，還要清楚地闡明誰、為什么、在哪里、什么時候、如何這些關鍵問題。技術方面的東西不論如何具體，都不能取代清楚明確的市場營銷方案。”這是往屆勝者的經(jīng)驗之談。 “你這是一件技術發(fā)明，而不是一種盈利模式”，評審專家在淘汰一項創(chuàng)意時如是說。 從各方面人士那里獲取忠告，不論他們是同學、教師，還是競爭對手或家庭成員。分析顧客：他們在尋找什么？分析競爭對手：你有什么他們不及的長處？展示你有能力獲得一種持續(xù)的、有競爭力的優(yōu)勢，例如你能夠設立市場進入障礙，或是擁有自主知識產(chǎn)權，使得對手們無法奪取你30 / 63的市場?！扒f記住告訴評審專家們，哪些人是你的顧客，他們如何能夠從你的產(chǎn)品或服務中得到好處”，一位往屆評審專家如是說。寫作的文字要直接、中肯，記住評審專家們會認真閱讀你提交的文字?！耙ㄙM足夠的時間和精力來撰寫你的創(chuàng)業(yè)方案提要和創(chuàng)業(yè)方案全文，要竭盡全力，要嚴肅認真對待之，這是另一名往屆勝出者的體會。制定你的創(chuàng)業(yè)方案和時間安排時一定要實事求是、有根有據(jù)，注意避免好高騖遠、不著邊際。不要刻意在技術方面、質量方面和價格方面展開競爭。評審專家們就如潛在投資者，能夠吸引他們的是你如何分析出一競片市場空間，他們喜歡的是潛力巨大、增長快速的業(yè)務。“如果你正在學到的是如何創(chuàng)造一項業(yè)務，那你就已獲勝了”。第二階段：創(chuàng)業(yè)構思 作為創(chuàng)業(yè)家，你（們）現(xiàn)在應該認真思考： 市場機遇與開發(fā)謀略：社會面臨什么問題？你準備以什么產(chǎn)品或服務來解決這個（些）問題？你的產(chǎn)品或服務的潛在銷售額有多大？如何創(chuàng)造這些銷售額？你的首批顧客何在？產(chǎn)品與服務構思：你的產(chǎn)品或服務如何能夠針對真正的顧客需要，幫助解決他們面臨的實際問題？你將如何銷售自己的產(chǎn)品或服務？你的收入來自何處？要撰寫你構思的產(chǎn)品或服務的簡介，以便向潛在顧客展示。31 / 63競爭優(yōu)勢：誰將是你的競爭對手？你的產(chǎn)品或服務與競爭對手的相比，在使用價值、生產(chǎn)成本、外觀設計、環(huán)境和諧、上市時間、戰(zhàn)略聯(lián)盟、技術創(chuàng)新、同類兼容等方面有何長處？經(jīng)營團隊：如果團隊已組織好，可以用一自然段說明各人在其中承擔何種角色，以及在這種角色方面已經(jīng)具有的背景。如果團隊仍未組織好，可以說明構成經(jīng)營班子所需的人才與技能。然后，認真思考和回答下述問題：所說的業(yè)務是否具有高速增長的潛力？ 所說的業(yè)務能否抵御競爭對手的競爭？所說的業(yè)務需要多少前期投資？所說的業(yè)務需要多長時間才能將產(chǎn)品推想市場？所說的業(yè)務是否具有成為該市場領先者的潛力？所說業(yè)務的創(chuàng)意目前階段開發(fā)得如何？經(jīng)營這項業(yè)務的團隊隊員的素質水平與技能互補如何？憑什么說此項業(yè)務在今后六年能夠茁壯成長？思考方法：（1）收入成本法（適用于利潤的預測和變動分析）：利潤=收入 成本 收入=價格*銷售量 成本=固定成本+可變成本（2）市場營銷 4Ps（適用于銷售狀況的預測和變動分析）：32 / 63Product:產(chǎn)品 Price:價格 Promotion：促銷 Placement：分銷策略（3）波特六大競爭作用力：適用于分析是否應當進入某個市場或產(chǎn)品領域，以及是否具有長期的競爭力供應商議價能力 購買者議價能力 潛在競爭者 替代品競爭 行業(yè)內原有競爭（4）內部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）：外部因素：市場（趨勢、細分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）內部因素：營運（生產(chǎn)效率、成本因素）財務（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）第三階段：市場調研顧客調研在進行市場調研的時候，千萬記住要花些時間同實際上的潛在顧客接觸，而通常情況下獲得有關信息的最快辦法，就是向知情者請教。你可以采用采訪和調查的方式，去接觸潛在的顧客、供應商和競爭對手，這是最為有效、快速和可靠的辦法。要找到采訪和調查對象，可以翻閱電話簿的黃頁。33 / 63至少找到三個你構思的產(chǎn)品或服務的潛在顧客，而且這三者之中至少有一個是你未來的產(chǎn)品或服務的分銷商。只有借助這種分銷商，你才能將自己的產(chǎn)品或服務推向目標市場。要設計調查問卷，并對這些潛在顧客提問。要將這種問卷和答案、調查的結果保存下來，以便作為實地工作的證據(jù)備查。要將對顧客調查的結果分析成一份 1 至 2頁的提要。要重視數(shù)據(jù)計量，如現(xiàn)有顧客數(shù)量、他們愿意為產(chǎn)品或服務付給的價格，你的產(chǎn)品或服務給這些顧客帶來的經(jīng)濟價值等。還要搜集的數(shù)據(jù)包括顧客購買此類產(chǎn)品的時間周期、誰在決定是否購買、如何防范別人模仿你的產(chǎn)品或服務、為什么你的產(chǎn)品或服務對于目標市場中的消費者或是用戶具有應用意義。競爭對手調研要找出你的競爭對手，分析該行業(yè)競爭的各個方面。在分銷產(chǎn)品或服務方面，你會面臨什么樣的難題？是否有可能結成戰(zhàn)略聯(lián)盟？哪些可能成為你的盟友？將這些問題及其答案寫成一份 1 到 2 頁的提要。第四階段：方案起草闡述市場、目標與謀略這是創(chuàng)業(yè)方案中第一個重要部分，這部分的出發(fā)點應該是你所做的顧客調研和競爭對手調研的基本事實，并利用創(chuàng)業(yè)方案競綱作為考慮問題的框架，盡可能將市場和謀略等問題分析得細致透徹。需要寫作 3 至 5 頁的文字，用計量方法分析市場機遇，闡述抓住這種機遇能34 / 63獲得的成就，以及你實現(xiàn)盈利目標應采取的謀略細節(jié)。此外，要在這部分文字上附錄市場展望依據(jù)，如顧客建議、調查數(shù)據(jù)、報刊剪文、產(chǎn)品規(guī)格，或你的產(chǎn)品或服務的推廣資料。介紹團隊撰寫 2 至 3 頁的文字，重點說明你組建的團隊有能力實施此項創(chuàng)業(yè)，再分別說明各負責人的專業(yè)技能與有關背景。一般認為，風險投資公司最看重的，不是你的創(chuàng)意，而是操作創(chuàng)意的團隊。此外，要用專門的一頁細分團隊中各成員作為創(chuàng)業(yè)者在該企業(yè)中所占股權的百分比。如果在此之外尚需外部融資，則專門用一個自然段來闡述整個創(chuàng)業(yè)團隊愿意出讓多大比例的股權，以換取多少外部投資。預算財務要對此項創(chuàng)業(yè)進行全面的財務預算，包括用人民幣計量的整個新創(chuàng)業(yè)務的價值。要注明財務預算所基于的所有假設條件。整個財務預算要與創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)收創(chuàng)利指標一致，要符合創(chuàng)業(yè)謀略的要求。因此，需要通盤考慮實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)所需的具體投資內容。創(chuàng)業(yè)方案全文（1）目標：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（