【文章內(nèi)容簡介】 值評(píng)估，必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)的而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè)六：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（全）交上完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡短的對關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括對其他本計(jì)劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第三階段：答辯陳詞和反饋?zhàn)鳂I(yè)七：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃答辯準(zhǔn)備 15 分鐘的答辯一推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會(huì)來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭的方式表達(dá)出來，要用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可23 / 63靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，并準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對計(jì)劃的提問。三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽初賽計(jì)劃提綱模板（僅供參考）一、概要一個(gè)非常簡練的計(jì)劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項(xiàng)目，一般500 字左右。二、公司描述A、公司的宗旨B、公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu)C、公司經(jīng)營策略在這里用最簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務(wù)；什么樣的困難你準(zhǔn)備解決；你準(zhǔn)備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。D、相對價(jià)值增值說明你的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了什么新的價(jià)值。E、公司設(shè)施需要對計(jì)劃中的公司設(shè)備詳細(xì)加以描述。我公司的生產(chǎn)設(shè)備及廠房主要集中于 XXX。我們公司認(rèn)為到 X 年 X 月止，為了達(dá)到 XXX 的產(chǎn)量和銷售額，我們需要 XXX。24 / 63回答為什么需要這筆錢。建立開發(fā)/生產(chǎn)設(shè)備，并努力提高生產(chǎn)和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。通過大規(guī)模的促銷攻勢提高我公司產(chǎn)品/服務(wù)的銷售量。增加分銷渠道/零售網(wǎng)點(diǎn)/區(qū)域銷售/銷售公司 /采用電氣化/直郵式的分類等。錄用新的員工以便支持在新的市場計(jì)劃下可持續(xù)的發(fā)展。提高研發(fā)能力，創(chuàng)造領(lǐng)導(dǎo)潮流的新型產(chǎn)品，提高競爭能力。三、產(chǎn)品與服務(wù)在這里用簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務(wù)；注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等。產(chǎn)品/服務(wù) A產(chǎn)品/服務(wù) B說明你的產(chǎn)品是如何向消費(fèi)者提供價(jià)值的，以及你所提供的服務(wù)的方式有哪些。你的產(chǎn)品填補(bǔ)了那些急需補(bǔ)充的市場空白。可以在這里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。A、產(chǎn)品優(yōu)勢B、技術(shù)描述獨(dú)有技術(shù)簡介技術(shù)發(fā)展環(huán)境25 / 63C、研究與開發(fā)D、將來產(chǎn)品及服務(wù)說明你的下一代產(chǎn)品，并同時(shí)說明為將來的消費(fèi)者提供的更多的服務(wù)是什么。E、服務(wù)與產(chǎn)品支持四、市場分析簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補(bǔ)充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調(diào)查機(jī)構(gòu)和投資分析有什么不同。分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個(gè)新生市場。如果你在新序軟件市場開發(fā) C++或 NT 的平臺(tái)工具，不要只泛泛的講一下是一個(gè)價(jià)值 300 億的大市場。如果你正在制作在 NT 工作平臺(tái)上的 C++應(yīng)用程序開發(fā)工具，你就應(yīng)該在報(bào)告中詳細(xì)描述去年共銷售了多少 C++開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標(biāo)市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場/零售商/OEC廠商在銷售你的產(chǎn)品。A、市場描述我們計(jì)劃或正在 XX 行業(yè)競爭。這個(gè)市場的價(jià)值大約有 XXX，我們相信，整個(gè)行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型，小型化、高質(zhì)量，價(jià)值導(dǎo)向型）發(fā)展。市場研究表明（引用源）到 20XX 年該市場將（發(fā)展/萎縮）到XXX。在這段時(shí)期里，預(yù)計(jì)我們力爭的細(xì)分市場將（成長、萎縮、不26 / 63發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價(jià)，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個(gè)行業(yè)最大的發(fā)展將達(dá)到 XXX。你的公司可能將你的獨(dú)一無二的產(chǎn)品/服務(wù)和 XXX 公司/同級(jí)別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。而當(dāng)今的類似 XX 公司正面臨著逐步提高的勞動(dòng)力或成本等困難。B、目標(biāo)市場我們將目標(biāo)市場定義為 X，Y，Z?，F(xiàn)在，這個(gè)市場由 a 個(gè)競爭者分享。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個(gè)性。C、目標(biāo)消費(fèi)群是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術(shù)、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務(wù)/公司？D、銷售戰(zhàn)略我們的市場營銷部門計(jì)劃能動(dòng)用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。我們之所以選擇這些渠道因?yàn)椋? 消費(fèi)群特點(diǎn)? 地理優(yōu)勢? 季節(jié)變化引起的消費(fèi)特點(diǎn)? 資金的有效運(yùn)用可以利用市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品的銷售渠道27 / 63針對每一個(gè)分銷渠道，確定一個(gè)五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。為每一個(gè)渠道所做的假設(shè)可以是以下這些：五、競爭分析 請告訴我們分別根據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財(cái)務(wù)力量劃分的重要競爭者。A、競爭描述B、競爭戰(zhàn)略/ 市場進(jìn)入障礙請?jiān)谶@里研究進(jìn)入欠的細(xì)分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。六、營銷策略及銷售A、營銷計(jì)劃描述你所希望進(jìn)行的業(yè)務(wù)是如何的。以及你所希望進(jìn)入的細(xì)分市場。曾經(jīng)使用的分銷渠道，例如：零售、對商業(yè)機(jī)械的直接銷售、OEM 以及電子媒介等等。還要描述你所希望達(dá)到的市場份額。B、銷售戰(zhàn)略描述你進(jìn)行銷售所采取的策略。包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷，電臺(tái)廣播或是電視廣告等方式。C、分銷渠道及合作為伴D、定價(jià)戰(zhàn)略E、市場溝通28 / 63你的目的是加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費(fèi)者需求的熱點(diǎn)。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進(jìn)行溝通。促銷展出 Trade Shows? 廣告 Advertising? 新聞發(fā)布 Press Releases? 大型會(huì)議或研討會(huì) Conferences/Seminars? 網(wǎng)絡(luò)促銷 Inter Promotion? 捆綁促銷 Promotional Bundles? 媒體刊登 Trade Journal Articles? 郵件廣告 Direct Mail七、財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)概要。八、附錄如有以下材料，請列出：A、公司背景及結(jié)構(gòu)B、團(tuán)隊(duì)人員簡歷（人名請用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符號(hào)代替）C、公司宣傳品D、相關(guān)詞匯說明：29 / 63本商業(yè)計(jì)劃模板僅供參賽團(tuán)隊(duì)參考，各個(gè)團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況自由發(fā)揮。四、復(fù)決賽創(chuàng)作指南第一階段：經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí) 組建一個(gè)包括技術(shù)人才和管理人才在內(nèi)的具有綜合性技能的團(tuán)隊(duì)；組建起來的團(tuán)隊(duì)成員每人都能力十足，堪稱創(chuàng)業(yè)家，同時(shí)又能靈活、協(xié)調(diào)、有效地工作，這是歷屆勝出團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。開發(fā)出一種盈利模式，而不僅僅是一項(xiàng)發(fā)明?！?僅僅說明你的產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)還不夠，還要清楚地闡明誰、為什么、在哪里、什么時(shí)候、如何這些關(guān)鍵問題。技術(shù)方面的東西不論如何具體，都不能取代清楚明確的市場營銷方案?！边@是往屆勝者的經(jīng)驗(yàn)之談。 “你這是一件技術(shù)發(fā)明，而不是一種盈利模式”，評(píng)審專家在淘汰一項(xiàng)創(chuàng)意時(shí)如是說。 從各方面人士那里獲取忠告，不論他們是同學(xué)、教師，還是競爭對手或家庭成員。分析顧客：他們在尋找什么？分析競爭對手：你有什么他們不及的長處？展示你有能力獲得一種持續(xù)的、有競爭力的優(yōu)勢，例如你能夠設(shè)立市場進(jìn)入障礙，或是擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，使得對手們無法奪取你30 / 63的市場?！扒f記住告訴評(píng)審專家們，哪些人是你的顧客，他們?nèi)绾文軌驈哪愕漠a(chǎn)品或服務(wù)中得到好處”，一位往屆評(píng)審專家如是說。寫作的文字要直接、中肯，記住評(píng)審專家們會(huì)認(rèn)真閱讀你提交的文字。“要花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來撰寫你的創(chuàng)業(yè)方案提要和創(chuàng)業(yè)方案全文，要竭盡全力，要嚴(yán)肅認(rèn)真對待之，這是另一名往屆勝出者的體會(huì)。制定你的創(chuàng)業(yè)方案和時(shí)間安排時(shí)一定要實(shí)事求是、有根有據(jù)，注意避免好高騖遠(yuǎn)、不著邊際。不要刻意在技術(shù)方面、質(zhì)量方面和價(jià)格方面展開競爭。評(píng)審專家們就如潛在投資者，能夠吸引他們的是你如何分析出一競片市場空間，他們喜歡的是潛力巨大、增長快速的業(yè)務(wù)?！叭绻阏趯W(xué)到的是如何創(chuàng)造一項(xiàng)業(yè)務(wù)，那你就已獲勝了”。第二階段：創(chuàng)業(yè)構(gòu)思 作為創(chuàng)業(yè)家，你（們）現(xiàn)在應(yīng)該認(rèn)真思考： 市場機(jī)遇與開發(fā)謀略：社會(huì)面臨什么問題？你準(zhǔn)備以什么產(chǎn)品或服務(wù)來解決這個(gè)（些）問題？你的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在銷售額有多大？如何創(chuàng)造這些銷售額？你的首批顧客何在？產(chǎn)品與服務(wù)構(gòu)思：你的產(chǎn)品或服務(wù)如何能夠針對真正的顧客需要，幫助解決他們面臨的實(shí)際問題？你將如何銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)？你的收入來自何處？要撰寫你構(gòu)思的產(chǎn)品或服務(wù)的簡介，以便向潛在顧客展示。31 / 63競爭優(yōu)勢：誰將是你的競爭對手？你的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手的相比，在使用價(jià)值、生產(chǎn)成本、外觀設(shè)計(jì)、環(huán)境和諧、上市時(shí)間、戰(zhàn)略聯(lián)盟、技術(shù)創(chuàng)新、同類兼容等方面有何長處？經(jīng)營團(tuán)隊(duì)：如果團(tuán)隊(duì)已組織好，可以用一自然段說明各人在其中承擔(dān)何種角色，以及在這種角色方面已經(jīng)具有的背景。如果團(tuán)隊(duì)仍未組織好，可以說明構(gòu)成經(jīng)營班子所需的人才與技能。然后，認(rèn)真思考和回答下述問題：所說的業(yè)務(wù)是否具有高速增長的潛力？ 所說的業(yè)務(wù)能否抵御競爭對手的競爭？所說的業(yè)務(wù)需要多少前期投資？所說的業(yè)務(wù)需要多長時(shí)間才能將產(chǎn)品推想市場？所說的業(yè)務(wù)是否具有成為該市場領(lǐng)先者的潛力？所說業(yè)務(wù)的創(chuàng)意目前階段開發(fā)得如何？經(jīng)營這項(xiàng)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的素質(zhì)水平與技能互補(bǔ)如何？憑什么說此項(xiàng)業(yè)務(wù)在今后六年能夠茁壯成長？思考方法：（1）收入成本法（適用于利潤的預(yù)測和變動(dòng)分析）：利潤=收入 成本 收入=價(jià)格*銷售量 成本=固定成本+可變成本（2）市場營銷 4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測和變動(dòng)分析）：32 / 63Product:產(chǎn)品 Price:價(jià)格 Promotion：促銷 Placement：分銷策略（3）波特六大競爭作用力：適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力供應(yīng)商議價(jià)能力 購買者議價(jià)能力 潛在競爭者 替代品競爭 行業(yè)內(nèi)原有競爭（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）：外部因素：市場（趨勢、細(xì)分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價(jià)格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）內(nèi)部因素：營運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素）財(cái)務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）第三階段：市場調(diào)研顧客調(diào)研在進(jìn)行市場調(diào)研的時(shí)候，千萬記住要花些時(shí)間同實(shí)際上的潛在顧客接觸，而通常情況下獲得有關(guān)信息的最快辦法，就是向知情者請教。你可以采用采訪和調(diào)查的方式，去接觸潛在的顧客、供應(yīng)商和競爭對手，這是最為有效、快速和可靠的辦法。要找到采訪和調(diào)查對象，可以翻閱電話簿的黃頁。33 / 63至少找到三個(gè)你構(gòu)思的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，而且這三者之中至少有一個(gè)是你未來的產(chǎn)品或服務(wù)的分銷商。只有借助這種分銷商，你才能將自己的產(chǎn)品或服務(wù)推向目標(biāo)市場。要設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，并對這些潛在顧客提問。要將這種問卷和答案、調(diào)查的結(jié)果保存下來，以便作為實(shí)地工作的證據(jù)備查。要將對顧客調(diào)查的結(jié)果分析成一份 1 至 2頁的提要。要重視數(shù)據(jù)計(jì)量，如現(xiàn)有顧客數(shù)量、他們愿意為產(chǎn)品或服務(wù)付給的價(jià)格，你的產(chǎn)品或服務(wù)給這些顧客帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值等。還要搜集的數(shù)據(jù)包括顧客購買此類產(chǎn)品的時(shí)間周期、誰在決定是否購買、如何防范別人模仿你的產(chǎn)品或服務(wù)、為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)對于目標(biāo)市場中的消費(fèi)者或是用戶具有應(yīng)用意義。競爭對手調(diào)研要找出你的競爭對手，分析該行業(yè)競爭的各個(gè)方面。在分銷產(chǎn)品或服務(wù)方面，你會(huì)面臨什么樣的難題？是否有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟？哪些可能成為你的盟友？將這些問題及其答案寫成一份 1 到 2 頁的提要。第四階段：方案起草闡述市場、目標(biāo)與謀略這是創(chuàng)業(yè)方案中第一個(gè)重要部分，這部分的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是你所做的顧客調(diào)研和競爭對手調(diào)研的基本事實(shí)，并利用創(chuàng)業(yè)方案競綱作為考慮問題的框架，盡可能將市場和謀略等問題分析得細(xì)致透徹。需要寫作 3 至 5 頁的文字，用計(jì)量方法分析市場機(jī)遇，闡述抓住這種機(jī)遇能34 / 63獲得的成就，以及你實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)應(yīng)采取的謀略細(xì)節(jié)。此外，要在這部分文字上附錄市場展望依據(jù)，如顧客建議、調(diào)查數(shù)據(jù)、報(bào)刊剪文、產(chǎn)品規(guī)格，或你的產(chǎn)品或服務(wù)的推廣資料。介紹團(tuán)隊(duì)撰寫 2 至 3 頁的文字，重點(diǎn)說明你組建的團(tuán)隊(duì)有能力實(shí)施此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)，再分別說明各負(fù)責(zé)人的專業(yè)技能與有關(guān)背景。一般認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)投資公司最看重的，不是你的創(chuàng)意，而是操作創(chuàng)意的團(tuán)隊(duì)。此外，要用專門的一頁細(xì)分團(tuán)隊(duì)中各成員作為創(chuàng)業(yè)者在該企業(yè)中所占股權(quán)的百分比。如果在此之外尚需外部融資，則專門用一個(gè)自然段來闡述整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)愿意出讓多大比例的股權(quán)，以換取多少外部投資。預(yù)算財(cái)務(wù)要對此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)進(jìn)行全面的財(cái)務(wù)預(yù)算，包括用人民幣計(jì)量的整個(gè)新創(chuàng)業(yè)務(wù)的價(jià)值。要注明財(cái)務(wù)預(yù)算所基于的所有假設(shè)條件。整個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)算要與創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)收創(chuàng)利指標(biāo)一致，要符合創(chuàng)業(yè)謀略的要求。因此，需要通盤考慮實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)所需的具體投資內(nèi)容。創(chuàng)業(yè)方案全文（1）目標(biāo)：指明計(jì)劃的投資價(jià)值所在。解釋是什么（