【文章內容簡介】 （ 12 年） 第一期項目：以沈陽市為中心的東北家電智能控制系統(tǒng)的產品開發(fā)和市場開發(fā)。 目標：形成現代化智能控制產品開發(fā)公司的雛形，為公司的進一步發(fā)展打下堅實的基礎。具體將從以下五方面著手： ? SMS 短信無線控制技術的產品化轉化 ? 市場推廣 ? 公司制度完善 ? 公司管理運作成熟 ? 公司的組織結構定型 精品 精品 中期發(fā)展計劃（ 3— 5 年） 第二期項目：通過多種形式的融資渠道進行大量融資，運用所融資金，對國內一些中型 智能控制類產品制造企業(yè)及研發(fā)公司實現收購。同時從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中，通過贈送股份、高薪聘請等激勵方式，大量挖掘出色的業(yè)內科研人員和高級工程師，及有實戰(zhàn)經驗的營銷人才加盟本公司。 目標：最短時間內，公司將憑借資本的優(yōu)勢迅速提高擴張的速度，實現流程的擴張和產業(yè)鏈的完善。重點從以下五個方面著手： ? 市場擴展 ? 生產線建設 ? 技術創(chuàng)新及解決技術獲得問題 ? 公司的管理水平提高 ? 管理信息系統(tǒng)的正常運行 遠期發(fā)展計劃（ 5— 10 年） 第三期項目：公司將利用前兩期積累的大量現金流和原 始資本，重組及整合公司現有資源，改進阻礙公司發(fā)展的結構和制度，積極籌備上市融資。 公司要想迅速做強、做大，就必須趕在中國家電產業(yè)下一次洗牌整合，產品升級換代終結之前，利用跨地域收購和擴張的成本低和難度阻力小等優(yōu)勢，進行行業(yè)內部的橫向兼并待時機成熟后本公司將適當的向海外發(fā)展業(yè)務（尤其是發(fā)展中國家和地區(qū)）。屆時公司將會以引精品 精品 資參股的方式與“長虹”、“康佳”、“熊貓”、“海爾”等大型家電產品研發(fā)制造商和正向我國家電市場滲透的“索尼”、“松下”、等合作，從而展開大規(guī)模的國內、國際市場的開發(fā)活動。 目標：依托在國內重點 城市打下得成熟銷售網絡和忠誠度很高的客戶群，以放射狀向二三線城市逐步擴張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網絡。 精品 精品 5．生產技術管理 工廠建設 在工廠的建設中，主要是提高工作質量，精心進行原材料采購和產品成型后的檢測、封裝。工作質量表現為工序質量，是指操作者、機器設備、原材料、操作及檢測方法和環(huán)境等 5 大因素（即 4MIE）綜合起作用的加工過程的質量。 生產方式：建設廠房，收購具備本公司產品加工能力的中小企業(yè)。 生產設備：購買、更新。 產品質量：按照國際質量認證體系標準進行檢 驗。 成本控制：人力成本控制、研發(fā)成本控制、融資成本控制、原材料采購成本控制、銷售成本控制、品牌塑造成本控制、收購成本控制。 原材料的采購與管理 在現代企業(yè)中，原材料和外購件的成本大約占產品成本的 60%，活勞動力僅占產品成本的不足 6%。因此，物資管理對提高企業(yè)的經濟效益至關重要。本公司在原材料采購方面，將首先對市場上的供應商進行綜合信用評價，然后在評價的基礎上，選擇 23 名供應商進行合作，并且每次采購都實行批量采購，從而從源頭上降低原材料的成本。在每年結束后，重新對供應商進行信用評價，決定是否繼續(xù)合作 ，以此來約束供應商，從而確保原材料的質量。 對于庫存的管理，本公司將利用 ABC分類法對物資進行采購和管精品 精品 理。在對本公司的原材料進行綜合性匯總的基礎上，將手機模塊和單片機電路板歸為 A類。并對其施以盡可能緊的控制，包括最完整、精確的記錄，最高的作業(yè)優(yōu)先權，接受高層管理人員的經常檢查，小心精確的確定訂貨量和訂貨點，緊密的跟蹤措施以使庫存時間最短。 產品質量管理 . 技術研發(fā)管理 產品設計錯誤對產品的質量有直接的影響，所以在公司技術操作方面，通過“沈陽航空工業(yè)學院自動化研究院”的三級結構，層層過濾， 環(huán)環(huán)相扣來確保產品的質量。第一級：由教授高級工程師等專家組成，負責新產品的可行性分析，總體方案的論證；第二級由研發(fā)部設計人員組成，在第一級機構的指導下，完成產品的軟硬件設計，及其它技術文件、圖紙等資料；第三級由工程技術人員組成的中試組，負責產品工藝測試、檢驗和檢測方法的制定及實施。各級對產品形成的各階段技術文檔統(tǒng)一編號保存，使產品質量有較好的保證。 工藝測試 工程技術人員 可行性分析 軟件開發(fā)設計 教授高級工程師 研發(fā)部設計人員 圖 51：技術開發(fā)過程圖 精品 精品 原材料采購管理 在原材量采購方面，公司將對原材料的質量進行嚴格的要求，把它作為選擇供應商的一個重要標準。且在每年度結束時，本公司 都要重新對供應商進行評價，以此來約束供應商，保證對本公司所提供原材料的質量。 在原材料驗收入庫時，本公司將選擇科學的驗收方法對原材料進行嚴格的驗收，確保入庫的原材料零問題。在庫存階段，將保證良好的儲存環(huán)境，防止庫存原材料的自然損害。同時，將對倉庫管理人員進行嚴格的培訓，采用科學的儲存方法，實行“誰出問題，誰負責”的制度來確保原材料的質量。 生產流程管理 在生產階段，實行“三檢查”方式。具體如下： 圖 52：生產流程管理圖 單板裝配 單板檢查 單機裝配 單機測試 產品存放 性能測試 入 庫 精品 精品 6．市場營銷 營銷計劃 市場營銷劃分為三個階 段，即市場進入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段。在不同的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。 市場進入和開發(fā)階段（ 12 年） 主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹立品牌形象，全力 攻占沈陽市場，并以沈陽為中心逐漸輻射東北地區(qū)市場。 目標客戶群是高收入階層的家庭用戶 。 市場進入階段以智能家居理念的普及為主要目標，在沈陽市區(qū)范圍內大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應重點開發(fā) 節(jié)中所述的 5類高收入職業(yè)的家庭用戶。將公關策略和推廣策略緊密結合，具體做 法如下： ◆ 公關策略和推廣策略： （ 1）積極開展公司產品的用戶免費體驗活動，重點圍繞 節(jié)所述的 5類職業(yè)的人群開展，采取住宅小區(qū)內宣傳活動，技術人員親自到用戶家指導使用的方式，讓他們切身體會到智能家居控制系統(tǒng)所帶來的便捷生活方式。 （ 2）在沈陽市區(qū)的繁華商業(yè)街開展智能家居產品展示會，現場演示智能家居的種種功能，讓大眾逐漸接受智能家居的理念，了解智能家精品 精品 居系統(tǒng)給大眾生活帶來的種種便捷與樂趣。 （ 3）應用報紙、車體、霓虹燈、街牌、樓宇廣告，這些廣告費用不是很高，但影響力大，貼近大眾的生活，以這些廣告形式對大眾 的生活理念進行沖擊，讓大眾感受到智能家居的生活方式就在身邊，刺激其購買欲望。 ◆ 主要的營銷渠道： （ 1）與房地產開發(fā)商合作 根據市場調查問卷結果顯示，與房地產開放商合作是推廣智能家居控制系統(tǒng)一個非常有效的營銷方式。 房產合作營銷方式又分為：精裝修房產項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式： ▲ 精裝修房產項目合作 主要是指針對那些豪宅類精裝修房產項目，把智能家居這一塊納入房產預算中，這樣對房產商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷 售方式，一般要在房產立項預算前進行。 銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。 貨款結算方式：跟房產商分期結算貨款。 ▲ 樣品房項目合作 主要在房產樓盤造樣板房時，跟房產商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷精品 精品 售方式一般在房產打樁時，就要立即考慮跟房產商的樣板房合作事宜。 銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。 貨款結算方式：跟房產商成交單數定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結算貨款。 ▲ 樓盤交房 定點展示合作 主要在樓盤準備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產商來說這是一個贏利點。 銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經濟的銷售方式。 貨款結算方式：跟房產商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結算貨款。 （ 2）與裝修公司合作 沈陽市目前大型裝修公司數量很多 ,裝飾裝修市場已較為成熟，可以先鎖定幾家最具實力的裝修公司，跟他們合作，利潤共享，由裝修公司來負 責產品推薦。再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓更多的智能家居設計師，這樣每天都有很多人為公司推銷智能家居產品，這是最重要和省力的銷售方式。 銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。 精品 精品 貨款結算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結算貨款。 （ 3）網絡銷售 建造公司智能家居產品的網站主頁，通過這種方式，給用戶一個直觀的對產品的了解平臺，深入推廣智能家居理念。 公司盡可能把訂單設計方便、易操作，比如只在網上設立一個“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費者完 成訂購或退回產品的任務。由于目前中國的網上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇，以達到最大限度地實現交易中雙方的便利和安全，從而促進交易的順利進行。通過互連網與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關系。公司與物流公司通過互連網實現配送信息的同步，當公司有訂單需要配送服務時，該訂單同時送達物流公司，由物流公司根據訂單需要，從生產地直接送到顧客手中。 ◆ 銷售方式： （ 1）集團直銷：針對房地產開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。 （ 2）用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等為主。 市場成長階段（ 35 年） 由于在市場進入和開發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進軍全國市場。采取的主要方式為：將中國分為七個大區(qū) 精品 精品 圖 61：銷售網絡圖 [華北 ] 北京 天津 河北 山西 內蒙古 [華南 ] 廣東 海南 香港 澳門 [華東 ] 上海 江蘇 浙江 安徽 山東 江西 福建 臺灣 [華中 ] 湖南 湖北 河南 [東北 ] 遼寧 吉林 黑龍江 [西北 ] 寧夏 陜西 青海 甘肅 新疆 [西南 ] 重慶 四川 云南 西藏 貴州 廣西 在廣州、 上海成立分公司，在西安、成都、武漢設立辦事處，積極尋找并在各大區(qū)內設立大區(qū)級經銷商，為了強有力的控制分銷渠道。 此階段的目標為在全國范圍內樹立起點點通智能家居的品牌，進一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點是電視廣告的投入；同時精品 精品 每月在網絡上定期舉辦以“點點通科技有限公司”冠名的智能家居知識競賽活動，設立獎項，通過報紙電視等媒體在全國范圍內進行宣傳；在各大城市加強產品的現場展示和促銷活動。 公司將此階段目標客戶群為廣大普通家庭用戶。 ◆ 此階段相比市場進入和開發(fā)階段增加了 3 個銷售渠道，如下 : （ 1）智能家居專 賣店 通過設立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產品，另一方面也在無形中推廣了智能家居理念，讓智能家居產品真正貼近老百姓的生活。 銷售模式的特點：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。 貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。 （ 2）超市式銷售 公司將在 投資不是很大的中型超市做促銷，通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產品。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。 貨款結算方式：跟超市定期結算；跟戶主直 接結算 。 （ 3） 設立下一級經銷商 通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，做到統(tǒng)一的代理政策。 市場成熟階段（ 510 年） 通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積累了大量的現金流精品 精品 和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當提高經銷商代理商的支持費用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。此時本公司已在國內重點城市打下了很成熟銷售網絡和忠誠度很高的客戶群，本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網絡，在營銷渠道方面 形成公司自身的核心競爭力。 表 61 ：市場階段營銷策略表 市場階段 營銷策略 市場進入和開發(fā)階段 (12年 ) 市場成長階段 (35年 ) 市場成熟階段 (510年 ) 目標客戶 *高收入階層家庭用戶 *高收入階層家庭用戶 *廣大普通家庭用戶 *高收入階層家庭用戶