【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 結(jié)。第三階段：文檔制作作業(yè)2： 市場(chǎng)、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所在客戶調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份35頁(yè)的文檔，量化市場(chǎng)機(jī)會(huì)，你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)，細(xì)化爭(zhēng)取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場(chǎng)預(yù)測(cè)、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)，從各種出版物上剪下來(lái)的材料、產(chǎn)品描述或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材料。作業(yè)3：操作針對(duì)新公司的運(yùn)用，準(zhǔn)備一份35頁(yè)文檔。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢(shì)？并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)？例如，如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立分銷(xiāo)伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造下面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個(gè)過(guò)程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長(zhǎng)時(shí)間里大量生產(chǎn)？簡(jiǎn)而言之，詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來(lái)的動(dòng)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷(xiāo)售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長(zhǎng)足發(fā)展。作業(yè)4： 團(tuán)隊(duì)上交23頁(yè)的小結(jié)，說(shuō)明本隊(duì)隊(duì)員具備創(chuàng)造這家公司所需的能力，并說(shuō)明公司發(fā)展過(guò)程中所需的主要人員的分工情況。人們常說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨(dú)的一頁(yè)紙說(shuō)明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來(lái)資金，用一段話說(shuō)明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。作業(yè)5： 財(cái)務(wù)上交一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估。必須保證考慮到了所有的可能性。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè)6： 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（完全）上交完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡(jiǎn)短的對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場(chǎng)和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括其他對(duì)本計(jì)劃面向的對(duì)象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問(wèn)、潛在的客戶和伙伴、雇員等。作業(yè)7： 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃答辯準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷(xiāo)你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會(huì)來(lái)向一群投資家推銷(xiāo)你的公司。陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是把創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來(lái)，而是用看得見(jiàn)的一些東西來(lái)吸引聽(tīng)眾，用簡(jiǎn)潔的市場(chǎng)分析和可靠的數(shù)據(jù)來(lái)給投資家留下深刻的印象，并準(zhǔn)備應(yīng)付聽(tīng)眾對(duì)計(jì)劃的提問(wèn)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃及寫(xiě)作要領(lǐng)一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃及寫(xiě)作綱要在美國(guó)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)作為一種吸引私人投資者和風(fēng)險(xiǎn)投資家進(jìn)行投資的“商業(yè)包裝”而出現(xiàn)。同時(shí)，對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，把創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提供給自己的各種合作者（包括顧客、供應(yīng)商、代理商和銀行等）也不失為一種很好的方式，通過(guò)這種途徑可以讓合作伙伴更好地了解自己。同時(shí)，制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)也可以增強(qiáng)自己對(duì)公司現(xiàn)狀及未來(lái)前景的了解。因而，它不但在企業(yè)運(yùn)營(yíng)之初扮演著重要角色，而且在實(shí)際運(yùn)作中仍然繼續(xù)發(fā)揮著作為管理工具的作用。由于高新科技產(chǎn)業(yè)存在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)，這決定了投資家不得不對(duì)每一項(xiàng)投資慎之又慎。這就要求創(chuàng)業(yè)者在他的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中對(duì)市場(chǎng)作出最清晰的分析，對(duì)產(chǎn)品的需求作出最準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，對(duì)未來(lái)企業(yè)的管理作出最周密的籌劃，對(duì)投資的收益作出最可信的闡釋。投資者也往往通過(guò)創(chuàng)業(yè)者提交的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃來(lái)了解創(chuàng)業(yè)者。因此，可以說(shuō)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)起步的通行證。一個(gè)完整的計(jì)劃如果能很好地推銷(xiāo)你，并促成你建立一個(gè)公司，那就是一份成功的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一般包括:執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場(chǎng)調(diào)查與分析，公司戰(zhàn)略，總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題和假定，管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，假定公司能夠提供的利益等10個(gè)方面。執(zhí)行總結(jié)是對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的概括，包括以下方面：①本創(chuàng)業(yè)的簡(jiǎn)單描述（亦稱“電梯間陳詞”，包括創(chuàng)意背景和項(xiàng)目簡(jiǎn)述）②創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)概述③目標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè)④競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)的分析⑤經(jīng)濟(jì)狀況和營(yíng)利能力預(yù)測(cè)⑥提供的利益⑦本團(tuán)隊(duì)的概述產(chǎn)業(yè)背景和公司概述產(chǎn)業(yè)背景包括詳細(xì)的市場(chǎng)描述，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力。公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品（或服務(wù)）描述以及它如何滿足關(guān)鍵的顧客需求，進(jìn)入策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。市場(chǎng)調(diào)查和分析主要是闡述以下問(wèn)題：①目標(biāo)市場(chǎng)顧客的描述與分析②市場(chǎng)容量和趨勢(shì)的分析、預(yù)測(cè)③競(jìng)爭(zhēng)分析和各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)④估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額⑤市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，它包括三個(gè)問(wèn)題：①營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：定價(jià)和分銷(xiāo)，廣告和提升②規(guī)劃和開(kāi)發(fā)計(jì)劃：開(kāi)發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)，困難和風(fēng)險(xiǎn)③制造和操作計(jì)劃：操作周期，設(shè)備和改進(jìn)總體進(jìn)度安排公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件：①收入來(lái)源②收支平衡點(diǎn)和正規(guī)金流③市場(chǎng)份額④產(chǎn)品開(kāi)發(fā)介紹⑤主要合作伙伴⑥融資方案關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題和假定①關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)分析（財(cái)務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)、管理、競(jìng)爭(zhēng)、資金撤出、政策等風(fēng)險(xiǎn)）②說(shuō)明將如何應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題（應(yīng)急計(jì)劃）管理團(tuán)隊(duì)介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)，其中要注意介紹各成員以及與管理公司有關(guān)的教育和工作背景（注意管理分工和互補(bǔ)）；介紹領(lǐng)導(dǎo)成員，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)以及主要的投資人和持股情況。企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理介紹公司的財(cái)務(wù)計(jì)劃，討論關(guān)鍵的財(cái)務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動(dòng)因素。一定要討論如下幾個(gè)杠桿：①毛利和凈利②盈利能力和持久性③固定的、可變的和半可變的成本④達(dá)到收支平衡所需的月數(shù)⑤達(dá)到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 包括收入報(bào)告、平衡報(bào)表、前兩年為季度報(bào)表、前五年為年度報(bào)表（同一時(shí)期的估價(jià)現(xiàn)金流分析、突出成本控制系統(tǒng)）假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的“賣(mài)點(diǎn)”，包括：①總體的資金需求②在這一輪融資中需要的是哪一級(jí)③如何使用這些資金④投資人可以得到的回報(bào)，還可以討論可能的投資人退出策略二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的注意點(diǎn)：（1）應(yīng)該：①清楚，簡(jiǎn)潔②展示市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)容量③確定顧客的需求并引導(dǎo)顧客④解釋他們會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品（或服務(wù)）的原因⑤應(yīng)準(zhǔn)備有一個(gè)投資退出策略⑥解釋你最合適做這件事的原因⑦請(qǐng)讀者做出反饋（2）不應(yīng)該：①過(guò)分樂(lè)觀②拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)③面向產(chǎn)品④忽視競(jìng)爭(zhēng)威脅⑤進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場(chǎng)⑥交一份不專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃⑦濫發(fā)計(jì)劃⑧仔細(xì)尋找可能的投資人三、制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題在制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)：一定要將你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃寫(xiě)得盡可能短但又不致影響到對(duì)你的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃和它的潛力的描述。要記住風(fēng)險(xiǎn)投資家并不是有耐心的讀者；不要使你的計(jì)劃過(guò)度多樣化，應(yīng)將焦點(diǎn)集中于1或2項(xiàng)的關(guān)鍵產(chǎn)品或服務(wù)；在你的管理團(tuán)隊(duì)中不要出現(xiàn)無(wú)名字或是神秘的人，比如說(shuō)“XYZ公司的G先生不久將加入我們的公司”等等；不要用只有專(zhuān)家才明白的術(shù)語(yǔ)描述技術(shù)產(chǎn)品或生產(chǎn)過(guò)程；不要在你能夠或你愿意生產(chǎn)的數(shù)量基礎(chǔ)上來(lái)估計(jì)你的銷(xiāo)售；不要做那些模棱兩可的、模糊不清的或未經(jīng)證實(shí)的陳述或論斷；在描述市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)速度等時(shí)一定要精確；在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)一定要讓你的管理團(tuán)隊(duì)參與準(zhǔn)備工作。四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃失敗的原因及克服方法創(chuàng)業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)備的充分程度將在很大程度上決定著創(chuàng)業(yè)的成敗。經(jīng)驗(yàn)分析表明，導(dǎo)致計(jì)劃失敗的一般有下列幾方面的因素：（1）計(jì)劃目標(biāo)界定不明或難以衡量目標(biāo)執(zhí)行的情況克服方法：明確目標(biāo)，規(guī)定目標(biāo)的時(shí)效，提出落實(shí)目標(biāo)的方法，把總目標(biāo)分成容易管理和實(shí)現(xiàn)的子目標(biāo)。（2）對(duì)經(jīng)營(yíng)困難預(yù)計(jì)不足克服方法：制定計(jì)劃時(shí)要有余地，對(duì)商業(yè)活動(dòng)的不確定性要有充分的估計(jì)。從好處著眼，不盲目樂(lè)觀。抱現(xiàn)實(shí)態(tài)度，并且不失時(shí)機(jī)地修正目標(biāo)。若一味地過(guò)高估計(jì)創(chuàng)業(yè)成功的可能性，反而會(huì)使投資人或貸款方對(duì)企業(yè)信實(shí)產(chǎn)生懷疑。（3）缺乏定期評(píng)審考核克服方法：計(jì)劃中要定出一些指標(biāo)，可供定期查核目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度，發(fā)掘存在的問(wèn)題和提出補(bǔ)救和改進(jìn)的方法。（4）缺乏落實(shí)計(jì)劃目標(biāo)的承諾。常常表現(xiàn)在推委、拖沓，沒(méi)有具體的工作計(jì)劃，沒(méi)有優(yōu)先次序和工作重點(diǎn)，工作逾期不完成等等?？朔椒ǎ杭訌?qiáng)內(nèi)部溝通，求得大家對(duì)目標(biāo)及工作計(jì)劃的共識(shí)與合作，及時(shí)交換意見(jiàn)，定期檢查工作進(jìn)行的情況。建立獎(jiǎng)懲制度確保計(jì)劃的執(zhí)行等。（5）固守原有計(jì)劃，刻舟求劍克服方法：要認(rèn)識(shí)到原有計(jì)劃目標(biāo)的局限性和前提條件。要有變通思想，注意收集和分析市場(chǎng)信息，隨時(shí)準(zhǔn)備調(diào)整計(jì)劃來(lái)適應(yīng)變動(dòng)的新情況。（6）不能學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。常常表現(xiàn)在同樣的錯(cuò)誤一犯再犯，不思變更；無(wú)視或無(wú)法解釋計(jì)劃的執(zhí)行與預(yù)期的出入?？朔椒ǎ翰捎媚繕?biāo)導(dǎo)向的方法，用結(jié)果而不是意愿來(lái)考核業(yè)績(jī)。定期考核工作，找出和預(yù)定目標(biāo)的差距，甚至揚(yáng)棄既定的目標(biāo)等等?？傊珜?xiě)計(jì)劃時(shí)要自己投入，反復(fù)斟酌并請(qǐng)其他負(fù)責(zé)人一齊參與，但要力求簡(jiǎn)潔，避免用技術(shù)性術(shù)語(yǔ)。要把計(jì)劃的假設(shè)前提條件都交待清楚?？赡艿那闆r下把風(fēng)險(xiǎn)和困難也列明，并說(shuō)明有什么替代方法可供選擇等。如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查企業(yè)在組織生產(chǎn)或作出經(jīng)營(yíng)決策之前，都需要對(duì)現(xiàn)實(shí)和潛在的市場(chǎng)進(jìn)行全面的了解。為此，企業(yè)就需要及時(shí)地通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者需求，相應(yīng)地調(diào)整自己的產(chǎn)品。只有適應(yīng)消費(fèi)者需要，企業(yè)才能擴(kuò)大商品銷(xiāo)售。前些年，浙江某廠生產(chǎn)的一種煙灰缸，質(zhì)地優(yōu)良，造型美觀，暢銷(xiāo)國(guó)外。但不久卻遭冷遇，考其原因，就是缺乏對(duì)消費(fèi)者使用環(huán)境的了解。近幾年國(guó)外住宅普遍裝上壁掛電扇，電扇一開(kāi)，這種煙灰缸里的煙灰四濺。后來(lái)廠家根據(jù)新的環(huán)境特點(diǎn)，研制成一種口小、肚大、底深的煙灰缸，很快就受到外商青睞。又過(guò)幾年，國(guó)外許多家庭由壁扇換成空調(diào)，這樣口小底深的煙灰缸因不便于清洗而又受冷遇，廠家又針對(duì)需求作了新的改革，從而獲得了成功。不難看出，市場(chǎng)調(diào)查在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中意義重大。二、市場(chǎng)調(diào)查幾種類(lèi)型及其主要內(nèi)容根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)調(diào)查可以劃分為不同類(lèi)型。按調(diào)查目的劃分，可分為探測(cè)性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果關(guān)系調(diào)查；按調(diào)查對(duì)象的特征劃分，可分為普遍調(diào)查和抽樣調(diào)查；按調(diào)查方法劃分，可分為觀察調(diào)查、實(shí)驗(yàn)調(diào)查和詢問(wèn)調(diào)查；按調(diào)查時(shí)間劃分，可分為一次性調(diào)查、定期性調(diào)查、經(jīng)常性調(diào)查、臨時(shí)性調(diào)查等；根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要，亦可從不同角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容，分為廣義的和狹義的兩種。狹義的市場(chǎng)調(diào)查，一般包括社會(huì)環(huán)境、銷(xiāo)售組織，銷(xiāo)售政策和策略，銷(xiāo)售路線和趨向，購(gòu)買(mǎi)者心理，銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和管理，銷(xiāo)售產(chǎn)品的包裝、廣告、運(yùn)輸?shù)取V義的市場(chǎng)調(diào)查，一般除上述內(nèi)容外，還包括對(duì)產(chǎn)品的分析和市場(chǎng)潛在能力的研究，產(chǎn)品的使用狀況、形狀、大小、重量、美觀程度、色彩、價(jià)格等。一般指的社會(huì)調(diào)查即