【正文】 爭相選購，而對不熟悉的產(chǎn)品則猶豫觀望。要想改變消費者這種態(tài)度，就得廣泛進行市場調(diào)查，選擇一個最佳銷售策略與方式。日本本田公司的摩托車初進美國并沒有打開市場。通過市場調(diào)查得知，許多人將本田摩托車同流氓犯罪活動聯(lián)系在一起。要打開市場，就必須改變公眾的這種態(tài)度。于是該公司以“你可在本田車上發(fā)現(xiàn)最溫雅的人”為主題，展開促銷活動，結(jié)果改變了許多人對該車的態(tài)度，取得了很大成功。計劃書“十要”與“三忌”十要：。以23頁的執(zhí)行大為緒言，主體內(nèi)容以710頁為佳。注重企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營計劃和預算的筆墨，而一些具體的財政數(shù)據(jù)則可留待下一步會議時面談。,可別在最后一頁才提及經(jīng)營性質(zhì)。﹖用多久﹖怎么用﹖。，有根據(jù)和有針對性的數(shù)據(jù)必不可少。，還要準備好財政數(shù)據(jù)。三忌：，盡可能用通俗易懂得條款，使閱讀這容易接受，比如，不要僅粗略說“銷售在未來兩年會翻兩番”又或是在沒有細則陳述的情況下就說“要增加生產(chǎn)線”等等評審辦法說明：①本評審辦法是創(chuàng)業(yè)計劃大賽各階段的評分依據(jù)，供評委參照執(zhí)行，順序和內(nèi)容僅供參考。②按照評審要求，選取優(yōu)秀作品參加下一輪次“挑戰(zhàn)杯”競賽，推選比例視作品的質(zhì)量優(yōu)劣而定，大致控制在：初賽篩選30%進入復賽；復賽挑選出60%進入決賽；經(jīng)決賽答辯后推出70%的項目評一、二、三等獎，次年在從中折優(yōu)參加省賽。（說明：今年為了給各參賽團隊更多時間準備初賽作品，申報之后每個團隊便可以開始準備創(chuàng)業(yè)計劃書初稿，到提交初賽作品時及時上交初賽作品即可。）初賽評審辦法一、評審目的按比例優(yōu)勝小組，作為學校資助對象，發(fā)給資助金，進行市場調(diào)研。三、 評分標準 市場機會（40%）：包括市場規(guī)模、快速發(fā)展?jié)摿Αa(chǎn)業(yè)生命周期； 產(chǎn)品商業(yè)構(gòu)想（35%）：包括獨創(chuàng)性、技術(shù)含量、技術(shù)優(yōu)勢及持續(xù)性、市場價值、進入壁壘； 管理能力（10%）：包括管理團隊人員構(gòu)成及素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)信念、實施計劃的能力； 財務方面（15%）：資金需求、收益預測、退出策略。復賽評審辦法一、評審要素： 報告完整全面。創(chuàng)業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述、市場調(diào)查和分析、公司戰(zhàn)略、總體進度安排、關(guān)鍵的風險、問題的假定、管理團隊、企業(yè)經(jīng)濟狀況、風險預測、假定公司能夠提供的利益等十個方面。 方案可行。 技術(shù)含量高或具備創(chuàng)新性。 效益評價好。 資金籌措方案合理。 市場前景廣闊。二、 按照以下標準對商業(yè)計劃進行評分，并打上分數(shù)。（1 =很差，2=較差，3=一般，4=較好，5=很好，6=極好） 概要（10%） （清晰、重點突出、具吸引力） 1 2 3 4 5 6分數(shù)/評價/問題： 公司（5%） （商業(yè)目的、公司性質(zhì)、公司背景及現(xiàn)狀、創(chuàng)業(yè)理念、全盤戰(zhàn)略目標）1 2 3 4 5 6分數(shù)/評價/問題： 產(chǎn)品/服務（10%） （描述、特征、商業(yè)價值、需求、技術(shù)含量、發(fā)展階段、所有權(quán)狀況）　1 2 3 4 5 6分數(shù)/評價/問題： 策略（10%） （市場描述、競爭分析、市場細分、市場定位、定價、營銷渠道、促銷方式） 1 2 3 4 5 6分數(shù)/評價/問題： 經(jīng)營（10%） （產(chǎn)品生產(chǎn)/服務計劃、成本、毛利、經(jīng)營難度、資源要求） 　　　　　　　 1 2 3 4 5 6分數(shù)/評價/問題： 管理（10%） （關(guān)鍵人物背景、組織結(jié)構(gòu)、人力需求、角色分配、實施戰(zhàn)略能力）1 2 3 4 5 6 分數(shù)/評價/問題： 財務分析（10%） （財務報表清晰明了，與計劃實施同步：第1年月報、第23年季報、45年年報） 資產(chǎn)負債表 1 2 3 4 5 6 損益表 1 2 3 4 5 6 現(xiàn)金流量表 1 2 3 4 5 6 資金需求與運用 1 2 3 4 5 6 回報（10%）（以條款方式提供所需投資、利益分配方式、可能的退出戰(zhàn)略） 　 1 2 3 4 5 6分數(shù)/評價/問題： 可行性（20%） （市場機會、競爭優(yōu)勢、管理能力、投資潛力） 1 2 3 4 5 6 分數(shù)/評價/問題： 91 市場機會（20%） 1 2 3 4 5 6（明確的市場需求及其合適的滿足方式）92 競爭能力（20%） 1 2 3 4 5 6（在市場上獨有的，具有獨特的核心能力以獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢）93 管理能力（20%） 1 2 3 4 5 6（團隊能夠有效地發(fā)展企業(yè)，并合理規(guī)避投資風險）94 財務預算（20%） 1 2 3 4 5 6（團隊在發(fā)展業(yè)務上有明確的財務需求）95 投資潛力（20%） 1 2 3 4 5 6（真正具有實際投資價值） 簡潔/清晰（5%） （是否多少有冗余）1 2 3 4 5 6 分數(shù)/評價/問題： 書面計劃總體評價：優(yōu)勢：劣勢：決賽公開答辯評審標準根據(jù)公開答辯程序，每場公開答辯時間為25分鐘，其中，團隊陳述和自由回答時間均為15分鐘。在團隊陳述時，參賽團隊一律使用Powerpoint文檔作投影演示，并可充分利用包括文字文獻、產(chǎn)品試樣等在內(nèi)的手段，在規(guī)定時間內(nèi)對本團隊的創(chuàng)業(yè)計劃從盡可能多的方面作出介紹與分析。在自由回答時，評委們針對選手提交的創(chuàng)業(yè)計劃書和團隊陳述提出疑問，選手在不涉及商業(yè)機密的情況下，必須對評委的問題作出簡明扼要的答復。之后，由各評委根據(jù)團隊陳述和自由回答時參賽團隊的表現(xiàn)，依照公開答辯評審細則對參賽團隊打分。在每個參賽團隊公開答辯結(jié)束后，由一位評委進行簡短點評，并且將留3－5分鐘的時間供觀眾提問。一、正式陳述（55%）A．產(chǎn)品或服務介紹（10%）B．市場分析（10%）C．公司戰(zhàn)略及經(jīng)營管理（10%）D．競爭能力和經(jīng)營管理（10%）E．企業(yè)經(jīng)濟或財務狀況（5%）F．融資方案和回報（5%）G．關(guān)鍵的風險及問題的分析（5%）二、回答提問（30%）A． 正確理解產(chǎn)品定位提問（5%）B． 及時流暢做出回答（5%）C． 回答內(nèi)容準確可信（10%）D． 對評委感興趣的方面能作補充闡述（10%）四、 團隊整體表現(xiàn)（15%）A．整體答辯的邏輯性及清晰程度（5%）B．團隊成員協(xié)作配合（5%）C．在規(guī)定的時間內(nèi)完成（5%）(以上評審標準只作為評委的參考評審標準，具體評審方案由評委自行把握。)創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南（僅供參考）一、 核心內(nèi)容產(chǎn)品（或服務）的獨特性詳盡的分析和競爭分析現(xiàn)實的財務預測明確的投資回收方式精干的管理隊伍二、 寫作框架概述：公司的業(yè)務和目標及其他產(chǎn)品或服務：用途、好處競爭優(yōu)勢所在專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等市場：市場狀況、變化趨勢及潛力 調(diào)研數(shù)據(jù) 細分目標市場及客戶描述競爭：現(xiàn)有和潛在的競爭者分析 競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法營銷：針對每個細分市場的營銷計劃 如何保持并提高市場占有率運作：原材料、工藝、人力安排等管理層：每個人的經(jīng)驗、能力和專長 組成營銷、財務、行政、生產(chǎn)、技術(shù)團隊財務預測：營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量 前兩年月報、后三年年報附錄：支持上述信息的材料三、思考方法①收入成本法（適用于利潤的預測和變動分析）利潤=收入—成本收入=價格銷售量成本=固定成本+可變成本② 市場營銷4Ps（適用于銷售狀況的預測和變動分析）Product：產(chǎn)品Price：價格Placement：分銷策略Promotion：促銷③ 波特五大競爭作用力（適用于分析是否應當進入某個市場或產(chǎn)品領域，以及是否有長期的競爭力）供應商議能力購買者議價能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭④ 內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素：市場（趨勢、細分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）內(nèi)部因素：營運（生產(chǎn)效率、成本因素）財務（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）⑤ 3Cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）Company公司市場營銷、生產(chǎn)運營、財務管理、戰(zhàn)略規(guī)劃Competition競爭行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量Customers客戶市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度47 / 48