【正文】 爭相選購，而對不熟悉的產(chǎn)品則猶豫觀望。要想改變消費(fèi)者這種態(tài)度，就得廣泛進(jìn)行市場調(diào)查，選擇一個(gè)最佳銷售策略與方式。日本本田公司的摩托車初進(jìn)美國并沒有打開市場。通過市場調(diào)查得知，許多人將本田摩托車同流氓犯罪活動聯(lián)系在一起。要打開市場，就必須改變公眾的這種態(tài)度。于是該公司以“你可在本田車上發(fā)現(xiàn)最溫雅的人”為主題，展開促銷活動，結(jié)果改變了許多人對該車的態(tài)度，取得了很大成功。計(jì)劃書“十要”與“三忌”十要：。以23頁的執(zhí)行大為緒言，主體內(nèi)容以710頁為佳。注重企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營計(jì)劃和預(yù)算的筆墨，而一些具體的財(cái)政數(shù)據(jù)則可留待下一步會議時(shí)面談。,可別在最后一頁才提及經(jīng)營性質(zhì)。﹖用多久﹖怎么用﹖。，有根據(jù)和有針對性的數(shù)據(jù)必不可少。，還要準(zhǔn)備好財(cái)政數(shù)據(jù)。三忌：，盡可能用通俗易懂得條款，使閱讀這容易接受，比如，不要僅粗略說“銷售在未來兩年會翻兩番”又或是在沒有細(xì)則陳述的情況下就說“要增加生產(chǎn)線”等等評審辦法說明：①本評審辦法是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽各階段的評分依據(jù)，供評委參照執(zhí)行，順序和內(nèi)容僅供參考。②按照評審要求，選取優(yōu)秀作品參加下一輪次“挑戰(zhàn)杯”競賽，推選比例視作品的質(zhì)量優(yōu)劣而定，大致控制在：初賽篩選30%進(jìn)入復(fù)賽；復(fù)賽挑選出60%進(jìn)入決賽；經(jīng)決賽答辯后推出70%的項(xiàng)目評一、二、三等獎(jiǎng)，次年在從中折優(yōu)參加省賽。（說明：今年為了給各參賽團(tuán)隊(duì)更多時(shí)間準(zhǔn)備初賽作品，申報(bào)之后每個(gè)團(tuán)隊(duì)便可以開始準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書初稿，到提交初賽作品時(shí)及時(shí)上交初賽作品即可。）初賽評審辦法一、評審目的按比例優(yōu)勝小組，作為學(xué)校資助對象，發(fā)給資助金，進(jìn)行市場調(diào)研。三、 評分標(biāo)準(zhǔn) 市場機(jī)會（40%）：包括市場規(guī)模、快速發(fā)展?jié)摿Αa(chǎn)業(yè)生命周期； 產(chǎn)品商業(yè)構(gòu)想（35%）：包括獨(dú)創(chuàng)性、技術(shù)含量、技術(shù)優(yōu)勢及持續(xù)性、市場價(jià)值、進(jìn)入壁壘； 管理能力（10%）：包括管理團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成及素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)信念、實(shí)施計(jì)劃的能力； 財(cái)務(wù)方面（15%）：資金需求、收益預(yù)測、退出策略。復(fù)賽評審辦法一、評審要素： 報(bào)告完整全面。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述、市場調(diào)查和分析、公司戰(zhàn)略、總體進(jìn)度安排、關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題的假定、管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測、假定公司能夠提供的利益等十個(gè)方面。 方案可行。 技術(shù)含量高或具備創(chuàng)新性。 效益評價(jià)好。 資金籌措方案合理。 市場前景廣闊。二、 按照以下標(biāo)準(zhǔn)對商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行評分，并打上分?jǐn)?shù)。（1 =很差，2=較差，3=一般，4=較好，5=很好，6=極好） 概要（10%） （清晰、重點(diǎn)突出、具吸引力） 1 2 3 4 5 6分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題： 公司（5%） （商業(yè)目的、公司性質(zhì)、公司背景及現(xiàn)狀、創(chuàng)業(yè)理念、全盤戰(zhàn)略目標(biāo)）1 2 3 4 5 6分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題： 產(chǎn)品/服務(wù)（10%） （描述、特征、商業(yè)價(jià)值、需求、技術(shù)含量、發(fā)展階段、所有權(quán)狀況）　1 2 3 4 5 6分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題： 策略（10%） （市場描述、競爭分析、市場細(xì)分、市場定位、定價(jià)、營銷渠道、促銷方式） 1 2 3 4 5 6分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題： 經(jīng)營（10%） （產(chǎn)品生產(chǎn)/服務(wù)計(jì)劃、成本、毛利、經(jīng)營難度、資源要求） 　　　　　　　 1 2 3 4 5 6分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題： 管理（10%） （關(guān)鍵人物背景、組織結(jié)構(gòu)、人力需求、角色分配、實(shí)施戰(zhàn)略能力）1 2 3 4 5 6 分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題： 財(cái)務(wù)分析（10%） （財(cái)務(wù)報(bào)表清晰明了，與計(jì)劃實(shí)施同步：第1年月報(bào)、第23年季報(bào)、45年年報(bào)） 資產(chǎn)負(fù)債表 1 2 3 4 5 6 損益表 1 2 3 4 5 6 現(xiàn)金流量表 1 2 3 4 5 6 資金需求與運(yùn)用 1 2 3 4 5 6 回報(bào)（10%）（以條款方式提供所需投資、利益分配方式、可能的退出戰(zhàn)略） 　 1 2 3 4 5 6分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題： 可行性（20%） （市場機(jī)會、競爭優(yōu)勢、管理能力、投資潛力） 1 2 3 4 5 6 分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題： 91 市場機(jī)會（20%） 1 2 3 4 5 6（明確的市場需求及其合適的滿足方式）92 競爭能力（20%） 1 2 3 4 5 6（在市場上獨(dú)有的，具有獨(dú)特的核心能力以獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢）93 管理能力（20%） 1 2 3 4 5 6（團(tuán)隊(duì)能夠有效地發(fā)展企業(yè)，并合理規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)）94 財(cái)務(wù)預(yù)算（20%） 1 2 3 4 5 6（團(tuán)隊(duì)在發(fā)展業(yè)務(wù)上有明確的財(cái)務(wù)需求）95 投資潛力（20%） 1 2 3 4 5 6（真正具有實(shí)際投資價(jià)值） 簡潔/清晰（5%） （是否多少有冗余）1 2 3 4 5 6 分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題： 書面計(jì)劃總體評價(jià)：優(yōu)勢：劣勢：決賽公開答辯評審標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公開答辯程序，每場公開答辯時(shí)間為25分鐘，其中，團(tuán)隊(duì)陳述和自由回答時(shí)間均為15分鐘。在團(tuán)隊(duì)陳述時(shí)，參賽團(tuán)隊(duì)一律使用Powerpoint文檔作投影演示，并可充分利用包括文字文獻(xiàn)、產(chǎn)品試樣等在內(nèi)的手段，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對本團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃從盡可能多的方面作出介紹與分析。在自由回答時(shí)，評委們針對選手提交的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書和團(tuán)隊(duì)陳述提出疑問，選手在不涉及商業(yè)機(jī)密的情況下，必須對評委的問題作出簡明扼要的答復(fù)。之后，由各評委根據(jù)團(tuán)隊(duì)陳述和自由回答時(shí)參賽團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，依照公開答辯評審細(xì)則對參賽團(tuán)隊(duì)打分。在每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)公開答辯結(jié)束后，由一位評委進(jìn)行簡短點(diǎn)評，并且將留3－5分鐘的時(shí)間供觀眾提問。一、正式陳述（55%）A．產(chǎn)品或服務(wù)介紹（10%）B．市場分析（10%）C．公司戰(zhàn)略及經(jīng)營管理（10%）D．競爭能力和經(jīng)營管理（10%）E．企業(yè)經(jīng)濟(jì)或財(cái)務(wù)狀況（5%）F．融資方案和回報(bào)（5%）G．關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)及問題的分析（5%）二、回答提問（30%）A． 正確理解產(chǎn)品定位提問（5%）B． 及時(shí)流暢做出回答（5%）C． 回答內(nèi)容準(zhǔn)確可信（10%）D． 對評委感興趣的方面能作補(bǔ)充闡述（10%）四、 團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)（15%）A．整體答辯的邏輯性及清晰程度（5%）B．團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作配合（5%）C．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成（5%）(以上評審標(biāo)準(zhǔn)只作為評委的參考評審標(biāo)準(zhǔn)，具體評審方案由評委自行把握。)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作指南（僅供參考）一、 核心內(nèi)容產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨(dú)特性詳盡的分析和競爭分析現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測明確的投資回收方式精干的管理隊(duì)伍二、 寫作框架概述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他產(chǎn)品或服務(wù)：用途、好處競爭優(yōu)勢所在專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等市場：市場狀況、變化趨勢及潛力 調(diào)研數(shù)據(jù) 細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述競爭：現(xiàn)有和潛在的競爭者分析 競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法營銷：針對每個(gè)細(xì)分市場的營銷計(jì)劃 如何保持并提高市場占有率運(yùn)作：原材料、工藝、人力安排等管理層：每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長 組成營銷、財(cái)務(wù)、行政、生產(chǎn)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測：營業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量 前兩年月報(bào)、后三年年報(bào)附錄：支持上述信息的材料三、思考方法①收入成本法（適用于利潤的預(yù)測和變動分析）利潤=收入—成本收入=價(jià)格銷售量成本=固定成本+可變成本② 市場營銷4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測和變動分析）Product：產(chǎn)品Price：價(jià)格Placement：分銷策略Promotion：促銷③ 波特五大競爭作用力（適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否有長期的競爭力）供應(yīng)商議能力購買者議價(jià)能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭④ 內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素：市場（趨勢、細(xì)分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價(jià)格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）內(nèi)部因素：營運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素）財(cái)務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）⑤ 3Cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）Company公司市場營銷、生產(chǎn)運(yùn)營、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃Competition競爭行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價(jià)格、質(zhì)量Customers客戶市場細(xì)分、容量、增長、變化趨勢、價(jià)格敏感度47 / 48