【正文】 質(zhì)量；同時大力加強促銷，使消費者了解產(chǎn)品的功能，優(yōu)點，以及產(chǎn)品能夠帶來的利益，以便產(chǎn)生購買興趣。因此投入期階段，我們選擇高價格高促銷策略推出新產(chǎn)品。（2）成長期的營銷策略這一階段，產(chǎn)品已為市場所接受。此時企業(yè)將注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善售前售后服務，樹立品牌形象；同時加強促銷從介紹性轉到樹立產(chǎn)品形象，爭取新的顧客；同時注意競爭者動向，必要時適當降價。（3）成熟期的營銷策略這一階段，銷量和利潤達到最高水平，競爭也進入最激烈的階段。因此，將采取進攻性策略。如市場改良，通過開發(fā)產(chǎn)品新用途，尋求新的細分市場（如降價以面向中小型鋼鐵企業(yè)）；產(chǎn)品改良，通過對產(chǎn)品整體概念任何一個層次的改革，來鞏固老顧客、吸引新顧客；營銷組合改良,通過改變定價、銷售渠道、促銷手段來刺激銷售。（4）衰退期的營銷策略這一階段，公司將沿用過去的營銷組合策略，保持原有市場，把銷售維持在某一水平上。同時推出新產(chǎn)品，以贏得新一輪的競爭市場。 價格策略公司從需求、成本、市場競爭和軟件價值來確定產(chǎn)品的價格。這樣制定出的價格既能符合用戶的需求水平，又可以適應市場競爭情況的變化，同時又保證了公司能夠獲取正常的經(jīng)營利潤，最終取得該產(chǎn)品的最大市場份額。本公司將從以下四個方面討論產(chǎn)品定價。（1）測定需求的價格彈性。通常，客戶對此類軟件的價格不敏感，軟件產(chǎn)品的價格彈性較低。降低軟件產(chǎn)品價格并不能使其銷售數(shù)量有很大的增加，相反會降低軟件企業(yè)的銷售收入。所以應適當提高此類軟件產(chǎn)品的價格，同時提高服務水平，確保用戶滿意，以提高贏利水平。（2）估算成本。軟件產(chǎn)品是典型的知識性商品，其產(chǎn)品成本主要來自人力成本。（3）分析競爭對手的產(chǎn)品和價格。市場經(jīng)濟的一個基本特征是存在著市場競爭，如何利用價格手段參與市場競爭是軟件企業(yè)應該解決的問題。因此，我們首先分析競爭對手的產(chǎn)品和價格組合情況，并作為自身制定價格的一個重要價格參照體系，從而大大提高競爭力。（4）軟件增值分析。以常用普碳鋼為例，一個鋼種一次成功軋制試驗的成本包括（）：l 每次軋制鋼水耗量：l 一噸鋼水成本：30005000元（含合金元素）l 機器損耗與維護：1000元l 人工操作：2000元l 確定最佳工藝參數(shù)前試驗次數(shù)：3共計成本：45000—69000元。而有色貴金屬試驗性加工成本更高。本軟件通過計算機仿真計算，預測材料加工工藝參數(shù)模擬結果，可以替代上述試驗性軋制，大大減少甚至消除上述成本。綜上所述，結合該產(chǎn)品目標消費市場的情況以及產(chǎn)品生命周期短、領先優(yōu)勢以及高附加值的特點，在進入市場初期選擇高撇脂定價策略，迅速獲得利潤，從而為以后價格的下降留下較大空間。因此，根據(jù)企業(yè)和院校對軟件使用功能上的差異，軟件分為企業(yè)版和院校版，企業(yè)版是50萬元/套。院校版是30萬元/套，其中還包括了軟件的免費培訓課程和一年以內(nèi)的服務維修費用，而一年后的服務維修會按照企業(yè)個人化的需求來制定。 渠道策略根據(jù)該軟件產(chǎn)品針對的目標市場和本公司與科研院所聯(lián)系緊密的特點，公司初期將主要依靠產(chǎn)、學、研合作渠道來銷售公司產(chǎn)品、拓展公司業(yè)務。利用產(chǎn)學研合作尋找與企業(yè)合作項目機會，以拓展公司業(yè)務；尋找與科研院所技術創(chuàng)新合作機會，以使公司不斷的發(fā)展創(chuàng)新。 銷售人員上門推銷。根據(jù)軟件產(chǎn)品的需求特點，我們選擇利用自己的銷售人員同時外聘行業(yè)專家協(xié)助對客戶進行直接銷售，以滿足客戶對產(chǎn)品品質(zhì)、功能、價格、安裝期限等方面提出的嚴格要求，以及對系統(tǒng)的調(diào)試、維修、升級及操作人員的培訓等售后服務。，提高銷售量嚴密銷售渠道管理制度，運用激勵制度提高直接銷售隊伍銷售量，同時加強管理層營銷制度。 促銷策略對于軟件行業(yè)的消費者來說接觸到軟件信息的主要媒介主要是專業(yè)雜志、展覽會、學術會議、人員推銷和網(wǎng)絡。同時根據(jù)市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)行業(yè)軟件的決策者受權威專家的影響很大，所以促銷時用專業(yè)人士言論來說服潛在用戶。軟件的使用者是具體職能部門人員，影響者為公司IT部門，決策者為公司領導。推銷人員面對不同的促銷對象應該采取不同的策略，人員推銷為主廣告宣傳為輔。同時通過舉辦各種軟件產(chǎn)品展示會、學術年會、行業(yè)解決方案推介會、客戶聯(lián)誼活動等促進銷售活動。（1）在專業(yè)雜志、報紙和網(wǎng)站上宣傳公司新產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的性能和服務的主體廣告。（2）以公司名義在各地不斷開展科普興教活動，這既滿足消費者渴望掌握技能的愿望，又擴大了企業(yè)知名度，培養(yǎng)潛在消費者；與企業(yè)開展聯(lián)誼活動；為市場開發(fā)和產(chǎn)品升級做準備；為企業(yè)量身定做適用軟件。在該類軟件市場上，顧客受廣告的影響相對較小，受別人介紹的影響較大。因此，人員推銷是軟件促銷的主要方法。推銷人員要不但具有銷售技巧也要懂技術，不管在使用者面前還是在影響者面前都要以軟件專家的形象出現(xiàn)。該類軟件的使用者是具體職能部門人員，影響者為公司IT部門，決策者為公司領導。推銷人員面對不同的促銷對象應該采取不同的策略。如對職能部門的使用者要強調(diào)產(chǎn)品的功能和簡單易懂的操作方面；IT部門的要注重軟件產(chǎn)品的技術特色和能解決問題能力。面對公司的高層應該注重該軟件對戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的重要性和公司整體發(fā)展的意義。公關是公共事務領域中較為普遍使用的一環(huán)。公共事務的主要工作包括媒體關系、產(chǎn)品和服務的公關、公司內(nèi)部和外部(包括政府及相關社會團體)組織的溝通。許多軟件廠商都很重視公關工作，尤其對于營銷預算較少的小公司。公關的功能在于它是獲得展露機會的花費較少方法，而且公關更是建立市場知名度和偏好的有力工具。如參加政府部門組織的行業(yè)活動、參與社會公益活動等。針對本軟件公司產(chǎn)品的特性，特制定以下公共關系策略：（1）順應國家政策，承擔社會責任大力宣傳該軟件產(chǎn)品在節(jié)能減排、降低能耗、提高生產(chǎn)效益等方面的優(yōu)勢，順應國家節(jié)能降耗政策，努力承擔企業(yè)社會責任，爭取從高新技術和節(jié)能減排兩個方面從國家、地方得到政策、資金以及行政等方面的支持和推進，同時形成良好的企業(yè)聲譽，以便更好的推廣該軟件產(chǎn)品。 （2）多方密切合作，建立企業(yè)市場知名度通過與政府、科研院所、企業(yè)、媒體等單位積極、密切合作，推動大中型鋼鐵企業(yè)信息化進程，為提高企業(yè)生產(chǎn)效率、降低能耗貢獻出自己應盡的一份力量。 6 生產(chǎn)管理 生產(chǎn)組織管理 廠址選擇智圖軟件開發(fā)有限公司擬選址在沈陽渾南新區(qū)高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)。沈陽高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)始建于1988年5月，1991年被國務院首批批準為國家級高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，主要經(jīng)濟指標和綜合實力在全國53個國家高新區(qū)中名列前茅，是科技部重點支持的 10個開發(fā)區(qū)之一。公司成立初期擬定租用產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的商用樓房辦公。（1）交通物流便利新區(qū)路網(wǎng)密布，交通便利。通過三好橋、青年橋、富民橋、長青橋、八三隧道、五愛隧道等多座跨河橋和隧道與母城連通；貫穿沈陽市南北的地鐵2號線正在建設；新區(qū)內(nèi)部已形成“三橫四縱”的交通網(wǎng)絡，外部與沈陽二環(huán)路、三環(huán)路及沈丹、沈大、沈哈、沈撫、京沈等多條高速公路連接。最近的集裝箱深水港有大連港、營口港、錦州港，與新區(qū)距離分別為400公里、190公里、223公里。沈陽桃仙機場與新區(qū)距離為7公里，大約15分鐘車程，目前共有由沈陽始發(fā)的國際航線29條，國內(nèi)航線55條。沈陽到北京，大連，營口，上海，廣州的城際距離分別為703公里，350公里，182公里，2105公里，3011公里。（2）產(chǎn)業(yè)環(huán)境良好電子信息產(chǎn)業(yè)是新區(qū)的主導產(chǎn)業(yè)，2007年實現(xiàn)產(chǎn)值129億元，%，龍頭企業(yè)有東軟集團、百科網(wǎng)絡、長白集團、昂立電子、清華同方、LG電子等；主要產(chǎn)品為電子商務、信息家電、軟件外包、數(shù)字醫(yī)療設備等。為企業(yè)提供了良好的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。（3）可享受優(yōu)惠政策根據(jù)新區(qū)的規(guī)定，公司可以享受其中的多項優(yōu)惠政策。①新區(qū)對國家需要重點扶持的高新技術企業(yè)，減按15％的稅率征收企業(yè)所得稅。②新區(qū)每年設立一定額度的科技發(fā)展資金，對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目、技術研發(fā)轉化、企業(yè)科技攻關、孵化器建設、企業(yè)專利、商標和著作權申請費用予以一定額度的補貼。③新區(qū)每年設立一定額度的工業(yè)發(fā)展專項資金，主要用于重大工業(yè)項目、中小企業(yè)重點項目等國家及省市政策性資金配套，項目引導資金、貸款貼息、固定資產(chǎn)投資補助等。④新區(qū)對于高新技術行業(yè)給予一定的政府配套資金支持高新技術產(chǎn)品出口，貼息或少量撥款⑤租用新區(qū)標準廠房的企業(yè)和項目，實行“租金第一年免除、第二年減半收取”的優(yōu)惠政策。特大項目實行“租金免除兩年，減半收取兩年”的政策。 設備構成公司主要從事軟件開發(fā)，因而生產(chǎn)設備主要包括電腦（商用和研發(fā)電腦）、服務器、及相關的研發(fā)和辦公軟件。 公司設備構成名稱 數(shù)量 其他 商用電腦 15顯示器：19寸液晶顯示器研發(fā)電腦 3 較高配置服務器 2 網(wǎng)絡設備 若干 交換器、網(wǎng)線等 辦公設備 若干 辦公桌、椅等 辦公軟件 若干金蝶財務辦公軟件 終端設備 若干 打印復印機、掃描儀、電話、傳真機等 其他 若干 飲水設備、空調(diào)設備等 員工要求相關專業(yè)本科及以上學歷，認真負責，有較強的工作能力，有一定工作經(jīng)驗或者受過專業(yè)培訓。嚴格遵守公司的規(guī)章制度。 生產(chǎn)計劃管理 生產(chǎn)組織方案根據(jù)客戶訂單組織員工進行軟件開發(fā)和生產(chǎn)，對每個訂單進行合理的安排，同時在執(zhí)行過程中對生產(chǎn)進度和執(zhí)行情況進行不定時檢查，以盡量縮短訂單生產(chǎn)周期。 軟件開發(fā)流程客戶需求可行性研究需求分析技術預研客戶確認系統(tǒng)設計系統(tǒng)實現(xiàn)系統(tǒng)測試客戶驗收正式運行問題反饋功能補充系統(tǒng)維護 軟件開發(fā)流程圖 生產(chǎn)控制管理 成本控制主要控制方法有縮短研發(fā)周期、提高現(xiàn)有設備利用率、提高對軟件開發(fā)人員素質(zhì)要求，從而減少開發(fā)過程出錯率、控制辦公資源浪費、加強資源共享，與其他軟件公司形成技術聯(lián)盟、加強自主產(chǎn)權建設等，從而達到降低成本、增大企業(yè)利潤的目的。 質(zhì)量控制增強產(chǎn)前測試加快問題反應速度適用多接口增大測試密度優(yōu)化售后服務質(zhì)量控制管理 質(zhì)量控制管理內(nèi)容圖 技術關鍵自主知識產(chǎn)權產(chǎn)品可復用性易操作性專業(yè)化系統(tǒng)設計 客戶 技術關鍵圖7 公司組織與人力資源 公司性質(zhì)有限責任公司。 組織架構在公司創(chuàng)立初期，由于受規(guī)模、資金和人員的限制，同時為了減輕組織領導者的負擔，各職能機構和職能人員能夠發(fā)揮專業(yè)管理的作用，公司初期（第一階段）擬采取簡單的直線職能型組織形式。隨著公司規(guī)模的擴大，簡單的直線職能型的組織結構未必能適應公司經(jīng)營管理復雜化的需要，考慮采用矩陣式組織結構形式?？偨?jīng)理研究開發(fā)部財務管理部技術服務部市場營銷部部人力資源部董事會 公司初期組織結構圖組織架構說明（部門職責）：董事會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，指定總經(jīng)理的人選?？偨?jīng)理：負責公司研發(fā)、技術服務、財務、市場、人力資源等全盤業(yè)務的運作與管理；負責統(tǒng)籌編制年度的經(jīng)營計劃、投資計劃，并提出公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；負責根據(jù)年度工作計劃，作出下階段工作部署，達到量化、細化的目的；負責及時與股東溝通，匯報業(yè)務運營及財務收支情況。研究開發(fā)部：負責按照公司的發(fā)展戰(zhàn)略定期制定公司的研發(fā)規(guī)劃，并按照規(guī)劃進行產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作；負責把握行業(yè)的技術發(fā)展情況，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度；協(xié)助技術服務部進行產(chǎn)品售后技術支持；協(xié)作前期市場推廣工作。技術服務部：負責軟件產(chǎn)品的技術服務工作，具體包括軟件升級、維護，以及軟件操作和使用的培訓工作；負責收集客戶反饋信息并加以總結和提煉；參與軟件升級和改進方案的起草和撰寫工作。財務管理部：負責公司員工工資、獎金及其它各種福利費用的發(fā)放工作；負責公司財務預算、財務分析和帳務管理；負責辦理外匯結算；負責固定資產(chǎn)的管理工作；負責對國稅、地稅、審計等部門有關財務工作的協(xié)調(diào)及投資企業(yè)的協(xié)調(diào)工作。市場營銷部：負責跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；負責制訂公司品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略；負責做出銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；負責市場公關工作。人力資源部：負責制定完善公司人力資源政策，以及公司勞務、人事、分配制度改革方案；負責組織結構及崗位設計、評價和改善工作，健全內(nèi)部管理制度；負責制定符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，制定公司的培訓及職業(yè)生涯發(fā)展制度，并組織實施；負責員工招聘、聘任、崗位變動的管理工作，建立和維護員工檔案；負責制定公司薪酬體系，編織工資、福利計劃及員工薪資方案，并適時進行調(diào)整。立足軟件科技行業(yè)，實現(xiàn)人力資源的優(yōu)化利用；負責組織公司企業(yè)文化建設，提煉和宣傳企業(yè)理念，舉辦各種活動，促進員工凝聚力；負責組織外事接待活動，妥善處理各種對外事務；審核、控制公司辦公費用及接待費用。部門和人員安排公司初期的人力資源構成主要是：研究開發(fā)人員、技術服務人員、財務管理人員，營銷人員以及其他員工。 公司初期的人力資源構成部門具體安排數(shù)量高層總經(jīng)理1名1研究開發(fā)部材料加工顧問1名，研究人員3名4技術服務部技術服務人員2名2財務管理部主管1名，會計1名2市場營銷部主管1名，業(yè)務經(jīng)理3名4人力資源部主管1名，助理1名2在公司發(fā)展的第二、三階段，根據(jù)公司經(jīng)營狀況和市場前景，人員規(guī)劃將適時做出調(diào)整。公司中后期（第二、三階段）擬采用矩陣式組織結構形式?？偨?jīng)理研究開發(fā)部財務管理部技術服務部市場營銷部部人力資源部董事會其他部門員工1員工2員工3......員工1員工2員工3......員工1員工2員工3......員工1員工2員工3.