【正文】 質(zhì)量；同時(shí)大力加強(qiáng)促銷，使消費(fèi)者了解產(chǎn)品的功能，優(yōu)點(diǎn)，以及產(chǎn)品能夠帶來的利益，以便產(chǎn)生購買興趣。因此投入期階段，我們選擇高價(jià)格高促銷策略推出新產(chǎn)品。（2）成長期的營銷策略這一階段，產(chǎn)品已為市場所接受。此時(shí)企業(yè)將注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善售前售后服務(wù)，樹立品牌形象；同時(shí)加強(qiáng)促銷從介紹性轉(zhuǎn)到樹立產(chǎn)品形象，爭取新的顧客；同時(shí)注意競爭者動(dòng)向，必要時(shí)適當(dāng)降價(jià)。（3）成熟期的營銷策略這一階段，銷量和利潤達(dá)到最高水平，競爭也進(jìn)入最激烈的階段。因此，將采取進(jìn)攻性策略。如市場改良，通過開發(fā)產(chǎn)品新用途，尋求新的細(xì)分市場（如降價(jià)以面向中小型鋼鐵企業(yè)）；產(chǎn)品改良，通過對產(chǎn)品整體概念任何一個(gè)層次的改革，來鞏固老顧客、吸引新顧客；營銷組合改良,通過改變定價(jià)、銷售渠道、促銷手段來刺激銷售。（4）衰退期的營銷策略這一階段，公司將沿用過去的營銷組合策略，保持原有市場，把銷售維持在某一水平上。同時(shí)推出新產(chǎn)品，以贏得新一輪的競爭市場。 價(jià)格策略公司從需求、成本、市場競爭和軟件價(jià)值來確定產(chǎn)品的價(jià)格。這樣制定出的價(jià)格既能符合用戶的需求水平，又可以適應(yīng)市場競爭情況的變化，同時(shí)又保證了公司能夠獲取正常的經(jīng)營利潤，最終取得該產(chǎn)品的最大市場份額。本公司將從以下四個(gè)方面討論產(chǎn)品定價(jià)。（1）測定需求的價(jià)格彈性。通常，客戶對此類軟件的價(jià)格不敏感，軟件產(chǎn)品的價(jià)格彈性較低。降低軟件產(chǎn)品價(jià)格并不能使其銷售數(shù)量有很大的增加，相反會(huì)降低軟件企業(yè)的銷售收入。所以應(yīng)適當(dāng)提高此類軟件產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)提高服務(wù)水平，確保用戶滿意，以提高贏利水平。（2）估算成本。軟件產(chǎn)品是典型的知識(shí)性商品，其產(chǎn)品成本主要來自人力成本。（3）分析競爭對手的產(chǎn)品和價(jià)格。市場經(jīng)濟(jì)的一個(gè)基本特征是存在著市場競爭，如何利用價(jià)格手段參與市場競爭是軟件企業(yè)應(yīng)該解決的問題。因此，我們首先分析競爭對手的產(chǎn)品和價(jià)格組合情況，并作為自身制定價(jià)格的一個(gè)重要價(jià)格參照體系，從而大大提高競爭力。（4）軟件增值分析。以常用普碳鋼為例，一個(gè)鋼種一次成功軋制試驗(yàn)的成本包括（）：l 每次軋制鋼水耗量：l 一噸鋼水成本：30005000元（含合金元素）l 機(jī)器損耗與維護(hù)：1000元l 人工操作：2000元l 確定最佳工藝參數(shù)前試驗(yàn)次數(shù)：3共計(jì)成本：45000—69000元。而有色貴金屬試驗(yàn)性加工成本更高。本軟件通過計(jì)算機(jī)仿真計(jì)算，預(yù)測材料加工工藝參數(shù)模擬結(jié)果，可以替代上述試驗(yàn)性軋制，大大減少甚至消除上述成本。綜上所述，結(jié)合該產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)市場的情況以及產(chǎn)品生命周期短、領(lǐng)先優(yōu)勢以及高附加值的特點(diǎn)，在進(jìn)入市場初期選擇高撇脂定價(jià)策略，迅速獲得利潤，從而為以后價(jià)格的下降留下較大空間。因此，根據(jù)企業(yè)和院校對軟件使用功能上的差異，軟件分為企業(yè)版和院校版，企業(yè)版是50萬元/套。院校版是30萬元/套，其中還包括了軟件的免費(fèi)培訓(xùn)課程和一年以內(nèi)的服務(wù)維修費(fèi)用，而一年后的服務(wù)維修會(huì)按照企業(yè)個(gè)人化的需求來制定。 渠道策略根據(jù)該軟件產(chǎn)品針對的目標(biāo)市場和本公司與科研院所聯(lián)系緊密的特點(diǎn)，公司初期將主要依靠產(chǎn)、學(xué)、研合作渠道來銷售公司產(chǎn)品、拓展公司業(yè)務(wù)。利用產(chǎn)學(xué)研合作尋找與企業(yè)合作項(xiàng)目機(jī)會(huì)，以拓展公司業(yè)務(wù)；尋找與科研院所技術(shù)創(chuàng)新合作機(jī)會(huì)，以使公司不斷的發(fā)展創(chuàng)新。 銷售人員上門推銷。根據(jù)軟件產(chǎn)品的需求特點(diǎn)，我們選擇利用自己的銷售人員同時(shí)外聘行業(yè)專家協(xié)助對客戶進(jìn)行直接銷售，以滿足客戶對產(chǎn)品品質(zhì)、功能、價(jià)格、安裝期限等方面提出的嚴(yán)格要求，以及對系統(tǒng)的調(diào)試、維修、升級及操作人員的培訓(xùn)等售后服務(wù)。，提高銷售量嚴(yán)密銷售渠道管理制度，運(yùn)用激勵(lì)制度提高直接銷售隊(duì)伍銷售量，同時(shí)加強(qiáng)管理層營銷制度。 促銷策略對于軟件行業(yè)的消費(fèi)者來說接觸到軟件信息的主要媒介主要是專業(yè)雜志、展覽會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議、人員推銷和網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)根據(jù)市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)行業(yè)軟件的決策者受權(quán)威專家的影響很大，所以促銷時(shí)用專業(yè)人士言論來說服潛在用戶。軟件的使用者是具體職能部門人員，影響者為公司IT部門，決策者為公司領(lǐng)導(dǎo)。推銷人員面對不同的促銷對象應(yīng)該采取不同的策略，人員推銷為主廣告宣傳為輔。同時(shí)通過舉辦各種軟件產(chǎn)品展示會(huì)、學(xué)術(shù)年會(huì)、行業(yè)解決方案推介會(huì)、客戶聯(lián)誼活動(dòng)等促進(jìn)銷售活動(dòng)。（1）在專業(yè)雜志、報(bào)紙和網(wǎng)站上宣傳公司新產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能和服務(wù)的主體廣告。（2）以公司名義在各地不斷開展科普興教活動(dòng)，這既滿足消費(fèi)者渴望掌握技能的愿望，又?jǐn)U大了企業(yè)知名度，培養(yǎng)潛在消費(fèi)者；與企業(yè)開展聯(lián)誼活動(dòng)；為市場開發(fā)和產(chǎn)品升級做準(zhǔn)備；為企業(yè)量身定做適用軟件。在該類軟件市場上，顧客受廣告的影響相對較小，受別人介紹的影響較大。因此，人員推銷是軟件促銷的主要方法。推銷人員要不但具有銷售技巧也要懂技術(shù)，不管在使用者面前還是在影響者面前都要以軟件專家的形象出現(xiàn)。該類軟件的使用者是具體職能部門人員，影響者為公司IT部門，決策者為公司領(lǐng)導(dǎo)。推銷人員面對不同的促銷對象應(yīng)該采取不同的策略。如對職能部門的使用者要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和簡單易懂的操作方面；IT部門的要注重軟件產(chǎn)品的技術(shù)特色和能解決問題能力。面對公司的高層應(yīng)該注重該軟件對戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要性和公司整體發(fā)展的意義。公關(guān)是公共事務(wù)領(lǐng)域中較為普遍使用的一環(huán)。公共事務(wù)的主要工作包括媒體關(guān)系、產(chǎn)品和服務(wù)的公關(guān)、公司內(nèi)部和外部(包括政府及相關(guān)社會(huì)團(tuán)體)組織的溝通。許多軟件廠商都很重視公關(guān)工作，尤其對于營銷預(yù)算較少的小公司。公關(guān)的功能在于它是獲得展露機(jī)會(huì)的花費(fèi)較少方法，而且公關(guān)更是建立市場知名度和偏好的有力工具。如參加政府部門組織的行業(yè)活動(dòng)、參與社會(huì)公益活動(dòng)等。針對本軟件公司產(chǎn)品的特性，特制定以下公共關(guān)系策略：（1）順應(yīng)國家政策，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任大力宣傳該軟件產(chǎn)品在節(jié)能減排、降低能耗、提高生產(chǎn)效益等方面的優(yōu)勢，順應(yīng)國家節(jié)能降耗政策，努力承擔(dān)企業(yè)社會(huì)責(zé)任，爭取從高新技術(shù)和節(jié)能減排兩個(gè)方面從國家、地方得到政策、資金以及行政等方面的支持和推進(jìn)，同時(shí)形成良好的企業(yè)聲譽(yù)，以便更好的推廣該軟件產(chǎn)品。 （2）多方密切合作，建立企業(yè)市場知名度通過與政府、科研院所、企業(yè)、媒體等單位積極、密切合作，推動(dòng)大中型鋼鐵企業(yè)信息化進(jìn)程，為提高企業(yè)生產(chǎn)效率、降低能耗貢獻(xiàn)出自己應(yīng)盡的一份力量。 6 生產(chǎn)管理 生產(chǎn)組織管理 廠址選擇智圖軟件開發(fā)有限公司擬選址在沈陽渾南新區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)。沈陽高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)始建于1988年5月，1991年被國務(wù)院首批批準(zhǔn)為國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和綜合實(shí)力在全國53個(gè)國家高新區(qū)中名列前茅，是科技部重點(diǎn)支持的 10個(gè)開發(fā)區(qū)之一。公司成立初期擬定租用產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的商用樓房辦公。（1）交通物流便利新區(qū)路網(wǎng)密布，交通便利。通過三好橋、青年橋、富民橋、長青橋、八三隧道、五愛隧道等多座跨河橋和隧道與母城連通；貫穿沈陽市南北的地鐵2號線正在建設(shè)；新區(qū)內(nèi)部已形成“三橫四縱”的交通網(wǎng)絡(luò)，外部與沈陽二環(huán)路、三環(huán)路及沈丹、沈大、沈哈、沈撫、京沈等多條高速公路連接。最近的集裝箱深水港有大連港、營口港、錦州港，與新區(qū)距離分別為400公里、190公里、223公里。沈陽桃仙機(jī)場與新區(qū)距離為7公里，大約15分鐘車程，目前共有由沈陽始發(fā)的國際航線29條，國內(nèi)航線55條。沈陽到北京，大連，營口，上海，廣州的城際距離分別為703公里，350公里，182公里，2105公里，3011公里。（2）產(chǎn)業(yè)環(huán)境良好電子信息產(chǎn)業(yè)是新區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，2007年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值129億元，%，龍頭企業(yè)有東軟集團(tuán)、百科網(wǎng)絡(luò)、長白集團(tuán)、昂立電子、清華同方、LG電子等；主要產(chǎn)品為電子商務(wù)、信息家電、軟件外包、數(shù)字醫(yī)療設(shè)備等。為企業(yè)提供了良好的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。（3）可享受優(yōu)惠政策根據(jù)新區(qū)的規(guī)定，公司可以享受其中的多項(xiàng)優(yōu)惠政策。①新區(qū)對國家需要重點(diǎn)扶持的高新技術(shù)企業(yè)，減按15％的稅率征收企業(yè)所得稅。②新區(qū)每年設(shè)立一定額度的科技發(fā)展資金，對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、技術(shù)研發(fā)轉(zhuǎn)化、企業(yè)科技攻關(guān)、孵化器建設(shè)、企業(yè)專利、商標(biāo)和著作權(quán)申請費(fèi)用予以一定額度的補(bǔ)貼。③新區(qū)每年設(shè)立一定額度的工業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金，主要用于重大工業(yè)項(xiàng)目、中小企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目等國家及省市政策性資金配套，項(xiàng)目引導(dǎo)資金、貸款貼息、固定資產(chǎn)投資補(bǔ)助等。④新區(qū)對于高新技術(shù)行業(yè)給予一定的政府配套資金支持高新技術(shù)產(chǎn)品出口，貼息或少量撥款⑤租用新區(qū)標(biāo)準(zhǔn)廠房的企業(yè)和項(xiàng)目，實(shí)行“租金第一年免除、第二年減半收取”的優(yōu)惠政策。特大項(xiàng)目實(shí)行“租金免除兩年，減半收取兩年”的政策。 設(shè)備構(gòu)成公司主要從事軟件開發(fā)，因而生產(chǎn)設(shè)備主要包括電腦（商用和研發(fā)電腦）、服務(wù)器、及相關(guān)的研發(fā)和辦公軟件。 公司設(shè)備構(gòu)成名稱 數(shù)量 其他 商用電腦 15顯示器：19寸液晶顯示器研發(fā)電腦 3 較高配置服務(wù)器 2 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 若干 交換器、網(wǎng)線等 辦公設(shè)備 若干 辦公桌、椅等 辦公軟件 若干金蝶財(cái)務(wù)辦公軟件 終端設(shè)備 若干 打印復(fù)印機(jī)、掃描儀、電話、傳真機(jī)等 其他 若干 飲水設(shè)備、空調(diào)設(shè)備等 員工要求相關(guān)專業(yè)本科及以上學(xué)歷，認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的工作能力，有一定工作經(jīng)驗(yàn)或者受過專業(yè)培訓(xùn)。嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度。 生產(chǎn)計(jì)劃管理 生產(chǎn)組織方案根據(jù)客戶訂單組織員工進(jìn)行軟件開發(fā)和生產(chǎn)，對每個(gè)訂單進(jìn)行合理的安排，同時(shí)在執(zhí)行過程中對生產(chǎn)進(jìn)度和執(zhí)行情況進(jìn)行不定時(shí)檢查，以盡量縮短訂單生產(chǎn)周期。 軟件開發(fā)流程客戶需求可行性研究需求分析技術(shù)預(yù)研客戶確認(rèn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)測試客戶驗(yàn)收正式運(yùn)行問題反饋功能補(bǔ)充系統(tǒng)維護(hù) 軟件開發(fā)流程圖 生產(chǎn)控制管理 成本控制主要控制方法有縮短研發(fā)周期、提高現(xiàn)有設(shè)備利用率、提高對軟件開發(fā)人員素質(zhì)要求，從而減少開發(fā)過程出錯(cuò)率、控制辦公資源浪費(fèi)、加強(qiáng)資源共享，與其他軟件公司形成技術(shù)聯(lián)盟、加強(qiáng)自主產(chǎn)權(quán)建設(shè)等，從而達(dá)到降低成本、增大企業(yè)利潤的目的。 質(zhì)量控制增強(qiáng)產(chǎn)前測試加快問題反應(yīng)速度適用多接口增大測試密度優(yōu)化售后服務(wù)質(zhì)量控制管理 質(zhì)量控制管理內(nèi)容圖 技術(shù)關(guān)鍵自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品可復(fù)用性易操作性專業(yè)化系統(tǒng)設(shè)計(jì) 客戶 技術(shù)關(guān)鍵圖7 公司組織與人力資源 公司性質(zhì)有限責(zé)任公司。 組織架構(gòu)在公司創(chuàng)立初期，由于受規(guī)模、資金和人員的限制，同時(shí)為了減輕組織領(lǐng)導(dǎo)者的負(fù)擔(dān)，各職能機(jī)構(gòu)和職能人員能夠發(fā)揮專業(yè)管理的作用，公司初期（第一階段）擬采取簡單的直線職能型組織形式。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，簡單的直線職能型的組織結(jié)構(gòu)未必能適應(yīng)公司經(jīng)營管理復(fù)雜化的需要，考慮采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)形式?？偨?jīng)理研究開發(fā)部財(cái)務(wù)管理部技術(shù)服務(wù)部市場營銷部部人力資源部董事會(huì) 公司初期組織結(jié)構(gòu)圖組織架構(gòu)說明（部門職責(zé)）：董事會(huì)：由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，指定總經(jīng)理的人選?？偨?jīng)理：負(fù)責(zé)公司研發(fā)、技術(shù)服務(wù)、財(cái)務(wù)、市場、人力資源等全盤業(yè)務(wù)的運(yùn)作與管理；負(fù)責(zé)統(tǒng)籌編制年度的經(jīng)營計(jì)劃、投資計(jì)劃，并提出公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；負(fù)責(zé)根據(jù)年度工作計(jì)劃，作出下階段工作部署，達(dá)到量化、細(xì)化的目的；負(fù)責(zé)及時(shí)與股東溝通，匯報(bào)業(yè)務(wù)運(yùn)營及財(cái)務(wù)收支情況。研究開發(fā)部：負(fù)責(zé)按照公司的發(fā)展戰(zhàn)略定期制定公司的研發(fā)規(guī)劃，并按照規(guī)劃進(jìn)行產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作；負(fù)責(zé)把握行業(yè)的技術(shù)發(fā)展情況，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度；協(xié)助技術(shù)服務(wù)部進(jìn)行產(chǎn)品售后技術(shù)支持；協(xié)作前期市場推廣工作。技術(shù)服務(wù)部：負(fù)責(zé)軟件產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)工作，具體包括軟件升級、維護(hù)，以及軟件操作和使用的培訓(xùn)工作；負(fù)責(zé)收集客戶反饋信息并加以總結(jié)和提煉；參與軟件升級和改進(jìn)方案的起草和撰寫工作。財(cái)務(wù)管理部：負(fù)責(zé)公司員工工資、獎(jiǎng)金及其它各種福利費(fèi)用的發(fā)放工作；負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)分析和帳務(wù)管理；負(fù)責(zé)辦理外匯結(jié)算；負(fù)責(zé)固定資產(chǎn)的管理工作；負(fù)責(zé)對國稅、地稅、審計(jì)等部門有關(guān)財(cái)務(wù)工作的協(xié)調(diào)及投資企業(yè)的協(xié)調(diào)工作。市場營銷部：負(fù)責(zé)跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；負(fù)責(zé)制訂公司品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略；負(fù)責(zé)做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；負(fù)責(zé)市場公關(guān)工作。人力資源部：負(fù)責(zé)制定完善公司人力資源政策，以及公司勞務(wù)、人事、分配制度改革方案；負(fù)責(zé)組織結(jié)構(gòu)及崗位設(shè)計(jì)、評價(jià)和改善工作，健全內(nèi)部管理制度；負(fù)責(zé)制定符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，制定公司的培訓(xùn)及職業(yè)生涯發(fā)展制度，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)員工招聘、聘任、崗位變動(dòng)的管理工作，建立和維護(hù)員工檔案；負(fù)責(zé)制定公司薪酬體系，編織工資、福利計(jì)劃及員工薪資方案，并適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。立足軟件科技行業(yè)，實(shí)現(xiàn)人力資源的優(yōu)化利用；負(fù)責(zé)組織公司企業(yè)文化建設(shè)，提煉和宣傳企業(yè)理念，舉辦各種活動(dòng)，促進(jìn)員工凝聚力；負(fù)責(zé)組織外事接待活動(dòng)，妥善處理各種對外事務(wù)；審核、控制公司辦公費(fèi)用及接待費(fèi)用。部門和人員安排公司初期的人力資源構(gòu)成主要是：研究開發(fā)人員、技術(shù)服務(wù)人員、財(cái)務(wù)管理人員，營銷人員以及其他員工。 公司初期的人力資源構(gòu)成部門具體安排數(shù)量高層總經(jīng)理1名1研究開發(fā)部材料加工顧問1名，研究人員3名4技術(shù)服務(wù)部技術(shù)服務(wù)人員2名2財(cái)務(wù)管理部主管1名，會(huì)計(jì)1名2市場營銷部主管1名，業(yè)務(wù)經(jīng)理3名4人力資源部主管1名，助理1名2在公司發(fā)展的第二、三階段，根據(jù)公司經(jīng)營狀況和市場前景，人員規(guī)劃將適時(shí)做出調(diào)整。公司中后期（第二、三階段）擬采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)形式。總經(jīng)理研究開發(fā)部財(cái)務(wù)管理部技術(shù)服務(wù)部市場營銷部部人力資源部董事會(huì)其他部門員工1員工2員工3......員工1員工2員工3......員工1員工2員工3......員工1員工2員工3.