【正文】 總經(jīng)理研究開(kāi)發(fā)部財(cái)務(wù)管理部技術(shù)服務(wù)部市場(chǎng)營(yíng)銷部部人力資源部董事會(huì)其他部門員工1員工2員工3......員工1員工2員工3......員工1員工2員工3......員工1員工2員工3.....。 公司初期的人力資源構(gòu)成部門具體安排數(shù)量高層總經(jīng)理1名1研究開(kāi)發(fā)部材料加工顧問(wèn)1名，研究人員3名4技術(shù)服務(wù)部技術(shù)服務(wù)人員2名2財(cái)務(wù)管理部主管1名，會(huì)計(jì)1名2市場(chǎng)營(yíng)銷部主管1名，業(yè)務(wù)經(jīng)理3名4人力資源部主管1名，助理1名2在公司發(fā)展的第二、三階段，根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)前景，人員規(guī)劃將適時(shí)做出調(diào)整。立足軟件科技行業(yè)，實(shí)現(xiàn)人力資源的優(yōu)化利用；負(fù)責(zé)組織公司企業(yè)文化建設(shè)，提煉和宣傳企業(yè)理念，舉辦各種活動(dòng)，促進(jìn)員工凝聚力；負(fù)責(zé)組織外事接待活動(dòng)，妥善處理各種對(duì)外事務(wù)；審核、控制公司辦公費(fèi)用及接待費(fèi)用。市場(chǎng)營(yíng)銷部：負(fù)責(zé)跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；負(fù)責(zé)制訂公司品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略；負(fù)責(zé)做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；負(fù)責(zé)市場(chǎng)公關(guān)工作。技術(shù)服務(wù)部：負(fù)責(zé)軟件產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)工作，具體包括軟件升級(jí)、維護(hù)，以及軟件操作和使用的培訓(xùn)工作；負(fù)責(zé)收集客戶反饋信息并加以總結(jié)和提煉；參與軟件升級(jí)和改進(jìn)方案的起草和撰寫工作?？偨?jīng)理：負(fù)責(zé)公司研發(fā)、技術(shù)服務(wù)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、人力資源等全盤業(yè)務(wù)的運(yùn)作與管理；負(fù)責(zé)統(tǒng)籌編制年度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、投資計(jì)劃，并提出公司中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；負(fù)責(zé)根據(jù)年度工作計(jì)劃，作出下階段工作部署，達(dá)到量化、細(xì)化的目的；負(fù)責(zé)及時(shí)與股東溝通，匯報(bào)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)及財(cái)務(wù)收支情況。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，簡(jiǎn)單的直線職能型的組織結(jié)構(gòu)未必能適應(yīng)公司經(jīng)營(yíng)管理復(fù)雜化的需要，考慮采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)形式。 質(zhì)量控制增強(qiáng)產(chǎn)前測(cè)試加快問(wèn)題反應(yīng)速度適用多接口增大測(cè)試密度優(yōu)化售后服務(wù)質(zhì)量控制管理 質(zhì)量控制管理內(nèi)容圖 技術(shù)關(guān)鍵自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品可復(fù)用性易操作性專業(yè)化系統(tǒng)設(shè)計(jì) 客戶 技術(shù)關(guān)鍵圖7 公司組織與人力資源 公司性質(zhì)有限責(zé)任公司。 生產(chǎn)計(jì)劃管理 生產(chǎn)組織方案根據(jù)客戶訂單組織員工進(jìn)行軟件開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，對(duì)每個(gè)訂單進(jìn)行合理的安排，同時(shí)在執(zhí)行過(guò)程中對(duì)生產(chǎn)進(jìn)度和執(zhí)行情況進(jìn)行不定時(shí)檢查，以盡量縮短訂單生產(chǎn)周期。 公司設(shè)備構(gòu)成名稱 數(shù)量 其他 商用電腦 15顯示器：19寸液晶顯示器研發(fā)電腦 3 較高配置服務(wù)器 2 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 若干 交換器、網(wǎng)線等 辦公設(shè)備 若干 辦公桌、椅等 辦公軟件 若干金蝶財(cái)務(wù)辦公軟件 終端設(shè)備 若干 打印復(fù)印機(jī)、掃描儀、電話、傳真機(jī)等 其他 若干 飲水設(shè)備、空調(diào)設(shè)備等 員工要求相關(guān)專業(yè)本科及以上學(xué)歷，認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的工作能力，有一定工作經(jīng)驗(yàn)或者受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)。特大項(xiàng)目實(shí)行“租金免除兩年，減半收取兩年”的政策。③新區(qū)每年設(shè)立一定額度的工業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金，主要用于重大工業(yè)項(xiàng)目、中小企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目等國(guó)家及省市政策性資金配套，項(xiàng)目引導(dǎo)資金、貸款貼息、固定資產(chǎn)投資補(bǔ)助等。①新區(qū)對(duì)國(guó)家需要重點(diǎn)扶持的高新技術(shù)企業(yè)，減按15％的稅率征收企業(yè)所得稅。為企業(yè)提供了良好的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。沈陽(yáng)到北京，大連，營(yíng)口，上海，廣州的城際距離分別為703公里，350公里，182公里，2105公里，3011公里。最近的集裝箱深水港有大連港、營(yíng)口港、錦州港，與新區(qū)距離分別為400公里、190公里、223公里。（1）交通物流便利新區(qū)路網(wǎng)密布，交通便利。沈陽(yáng)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)始建于1988年5月，1991年被國(guó)務(wù)院首批批準(zhǔn)為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和綜合實(shí)力在全國(guó)53個(gè)國(guó)家高新區(qū)中名列前茅，是科技部重點(diǎn)支持的 10個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)之一。 （2）多方密切合作，建立企業(yè)市場(chǎng)知名度通過(guò)與政府、科研院所、企業(yè)、媒體等單位積極、密切合作，推動(dòng)大中型鋼鐵企業(yè)信息化進(jìn)程，為提高企業(yè)生產(chǎn)效率、降低能耗貢獻(xiàn)出自己應(yīng)盡的一份力量。如參加政府部門組織的行業(yè)活動(dòng)、參與社會(huì)公益活動(dòng)等。許多軟件廠商都很重視公關(guān)工作，尤其對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算較少的小公司。公關(guān)是公共事務(wù)領(lǐng)域中較為普遍使用的一環(huán)。如對(duì)職能部門的使用者要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和簡(jiǎn)單易懂的操作方面；IT部門的要注重軟件產(chǎn)品的技術(shù)特色和能解決問(wèn)題能力。該類軟件的使用者是具體職能部門人員，影響者為公司IT部門，決策者為公司領(lǐng)導(dǎo)。因此，人員推銷是軟件促銷的主要方法。（2）以公司名義在各地不斷開(kāi)展科普興教活動(dòng)，這既滿足消費(fèi)者渴望掌握技能的愿望，又?jǐn)U大了企業(yè)知名度，培養(yǎng)潛在消費(fèi)者；與企業(yè)開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)；為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品升級(jí)做準(zhǔn)備；為企業(yè)量身定做適用軟件。同時(shí)通過(guò)舉辦各種軟件產(chǎn)品展示會(huì)、學(xué)術(shù)年會(huì)、行業(yè)解決方案推介會(huì)、客戶聯(lián)誼活動(dòng)等促進(jìn)銷售活動(dòng)。軟件的使用者是具體職能部門人員，影響者為公司IT部門，決策者為公司領(lǐng)導(dǎo)。 促銷策略對(duì)于軟件行業(yè)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)接觸到軟件信息的主要媒介主要是專業(yè)雜志、展覽會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議、人員推銷和網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)軟件產(chǎn)品的需求特點(diǎn)，我們選擇利用自己的銷售人員同時(shí)外聘行業(yè)專家協(xié)助對(duì)客戶進(jìn)行直接銷售，以滿足客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、功能、價(jià)格、安裝期限等方面提出的嚴(yán)格要求，以及對(duì)系統(tǒng)的調(diào)試、維修、升級(jí)及操作人員的培訓(xùn)等售后服務(wù)。利用產(chǎn)學(xué)研合作尋找與企業(yè)合作項(xiàng)目機(jī)會(huì)，以拓展公司業(yè)務(wù)；尋找與科研院所技術(shù)創(chuàng)新合作機(jī)會(huì)，以使公司不斷的發(fā)展創(chuàng)新。院校版是30萬(wàn)元/套，其中還包括了軟件的免費(fèi)培訓(xùn)課程和一年以內(nèi)的服務(wù)維修費(fèi)用，而一年后的服務(wù)維修會(huì)按照企業(yè)個(gè)人化的需求來(lái)制定。綜上所述，結(jié)合該產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的情況以及產(chǎn)品生命周期短、領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)以及高附加值的特點(diǎn)，在進(jìn)入市場(chǎng)初期選擇高撇脂定價(jià)策略，迅速獲得利潤(rùn)，從而為以后價(jià)格的下降留下較大空間。而有色貴金屬試驗(yàn)性加工成本更高。（4）軟件增值分析。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)基本特征是存在著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何利用價(jià)格手段參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是軟件企業(yè)應(yīng)該解決的問(wèn)題。軟件產(chǎn)品是典型的知識(shí)性商品，其產(chǎn)品成本主要來(lái)自人力成本。所以應(yīng)適當(dāng)提高此類軟件產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)提高服務(wù)水平，確保用戶滿意，以提高贏利水平。通常，客戶對(duì)此類軟件的價(jià)格不敏感，軟件產(chǎn)品的價(jià)格彈性較低。本公司將從以下四個(gè)方面討論產(chǎn)品定價(jià)。 價(jià)格策略公司從需求、成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和軟件價(jià)值來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格。（4）衰退期的營(yíng)銷策略這一階段，公司將沿用過(guò)去的營(yíng)銷組合策略，保持原有市場(chǎng)，把銷售維持在某一水平上。因此，將采取進(jìn)攻性策略。此時(shí)企業(yè)將注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善售前售后服務(wù)，樹(shù)立品牌形象；同時(shí)加強(qiáng)促銷從介紹性轉(zhuǎn)到樹(shù)立產(chǎn)品形象，爭(zhēng)取新的顧客；同時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向，必要時(shí)適當(dāng)降價(jià)。因此投入期階段，我們選擇高價(jià)格高促銷策略推出新產(chǎn)品。會(huì)員制、免費(fèi)定期培訓(xùn)制、升級(jí)增值服務(wù)、意見(jiàn)投訴箱和榮益會(huì)員評(píng)選活動(dòng)是一系列很好的多元化服務(wù)形式。售后服務(wù)是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題，調(diào)查表明售后服務(wù)是影響軟件口碑的一個(gè)重要因素，影響它的主要因素是及時(shí)性和解決問(wèn)題效率。售前培訓(xùn)要突破應(yīng)付、晦澀難懂的誤區(qū)，站在用戶的角度開(kāi)展培訓(xùn)。在一定程度上用戶不僅僅是一次性地購(gòu)買軟件產(chǎn)品，而是購(gòu)買供應(yīng)商提供解決應(yīng)用問(wèn)題的服務(wù)。在安裝、使用等方面需要一定的專業(yè)技術(shù)。（3）附加產(chǎn)品目前軟件廠商、用戶雙方都充分表現(xiàn)了對(duì)軟件產(chǎn)品售前售后服務(wù)的重視。準(zhǔn)確 產(chǎn)品整體概念圖該軟件產(chǎn)品以消費(fèi)者利益需求為核心，將產(chǎn)品定位于能夠使材料加工領(lǐng)域短流程化、減量化和節(jié)能減排三個(gè)關(guān)鍵技術(shù)目標(biāo)，力求開(kāi)發(fā)出能夠最大程度上滿足顧客經(jīng)濟(jì)利益需求的產(chǎn)品，使消費(fèi)者在應(yīng)用過(guò)程中更經(jīng)濟(jì)、更快捷、更準(zhǔn)確。 產(chǎn)品策略。因此，該軟件產(chǎn)品定位于能夠使材料加工領(lǐng)域短流程化、減量化和節(jié)能減排三個(gè)關(guān)鍵技術(shù)目標(biāo)。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇在大量調(diào)查資料的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的各個(gè)子市場(chǎng)從目前銷售額、增長(zhǎng)率和預(yù)期利潤(rùn)量等方面進(jìn)行評(píng)估，最后結(jié)合該軟件公司的戰(zhàn)略和實(shí)際資源情況，初期選擇東北地區(qū)（含內(nèi)蒙古自治區(qū)）的大中型鋼鐵企業(yè)（13家）、有色金屬企業(yè)（14家）以及高校和科研院所（18家）作為目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)買行為的特征實(shí)施不同的營(yíng)銷策略。216。216。 受訪者供應(yīng)商選擇比例圖 受訪者軟件引進(jìn)方式比例圖以上數(shù)據(jù)分析，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷具有一定的指導(dǎo)意義。 受訪者了解途徑比例圖在加工圖軟件引進(jìn)方式方面，大部分的受訪單位表示將通過(guò)購(gòu)買企業(yè)現(xiàn)成系統(tǒng)的方式引進(jìn)加工圖軟件，并且某某大學(xué)在加工圖軟件領(lǐng)域有較高的認(rèn)可度。這表明通過(guò)產(chǎn)學(xué)研合作、專業(yè)會(huì)議/行業(yè)年會(huì)和專業(yè)學(xué)術(shù)期刊等渠道來(lái)發(fā)布智圖加工圖軟件的相關(guān)信息是最有效的。此外在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，將特別加強(qiáng)與單位管理層和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通。此外受訪單位表示他們大多數(shù)通過(guò)以管理層決策和個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)決策的方式來(lái)決定軟件的購(gòu)買。這表明加工圖軟件目前在國(guó)內(nèi)仍處于初期發(fā)展階段，技術(shù)的不成熟與不完善導(dǎo)致該軟件目前沒(méi)有被應(yīng)用于實(shí)際生產(chǎn)中，智圖加工圖軟件是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，一段時(shí)期內(nèi)不會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)前景較為樂(lè)觀。本次調(diào)查共發(fā)出問(wèn)卷100份，收回98份，其中有效問(wèn)卷95份，有效回收率95%。 定量研究——問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)卷見(jiàn)附錄1。 二手資料收集通過(guò)二手資料的收集，了解材料加工設(shè)計(jì)行業(yè)的宏觀環(huán)境、行業(yè)特點(diǎn)、消費(fèi)者需求、購(gòu)買決策的影響因素以及購(gòu)買決策的過(guò)程等；同時(shí)了解行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等；最后了解市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的執(zhí)行效果。 研究目標(biāo)（1）了解消費(fèi)者對(duì)于該軟件的需求情況；（2）了解潛在消費(fèi)者對(duì)該軟件采購(gòu)的主要影響因素和決策過(guò)程。（5）在確定軟件廠商的方式上一般采用招投標(biāo)制，即客戶將自己的項(xiàng)目概況、主要技術(shù)要求公開(kāi)發(fā)布出去，由幾家甚至幾十家軟件廠商一起參與投標(biāo)。由于對(duì)專業(yè)技術(shù)了解的少，對(duì)售后服務(wù)的要求高，客戶一般要尋找一家自己最為信任的軟件廠商來(lái)實(shí)施項(xiàng)目。由于該類軟件項(xiàng)目構(gòu)成復(fù)雜，牽扯到專業(yè)的計(jì)算機(jī)信息技術(shù)和材料加工理論，而且資金額大，所以客戶購(gòu)買時(shí)不是個(gè)人或部門出面采購(gòu)，而是由信息部門、使用部門、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門和審計(jì)部門等組成評(píng)標(biāo)小組，由分管領(lǐng)導(dǎo)或者公司總裁任組長(zhǎng)，采取民主集中的方式?jīng)Q定選擇軟件供應(yīng)商。該類軟件購(gòu)買資金通常少則幾十萬(wàn)，高則幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)，由于資金額大，客戶一般表現(xiàn)為謹(jǐn)慎購(gòu)買。 銷售預(yù)測(cè)第1年第2年第3年第4年第5年預(yù)計(jì)年銷售量（套）1216505759預(yù)計(jì)年銷售收入（萬(wàn)元）520740234026702770（1）該類軟件企業(yè)的產(chǎn)品特性決定消費(fèi)者購(gòu)買頻率較低。 全國(guó)潛在客戶類型比例圖按照地域分類，其中，東北地區(qū)（含內(nèi)蒙古自治區(qū)）45家，華北和華東地區(qū)105家，其他地區(qū)122家。本公司基于大量的市場(chǎng)調(diào)研以及軟件成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的基礎(chǔ)上，初步將企業(yè)版定價(jià)為50萬(wàn)元/套，院校版30萬(wàn)元/套。大中型鋼鐵企業(yè)、有色金屬企業(yè)主要傾向于材料加工過(guò)程中的實(shí)際生產(chǎn)，而科研院所主要傾向于材料的研發(fā)與設(shè)計(jì)。 采用常規(guī)方法制作的加工圖 采用加工圖軟件制作的加工圖 采用Origin軟件制作的加工圖 采用加工圖軟件制作的功率耗散圖 采用加工圖軟件制作的失穩(wěn)圖5 市場(chǎng)營(yíng)銷研究 市場(chǎng)營(yíng)銷研究的問(wèn)題確定 需求市場(chǎng)概況加工圖技術(shù)是一種應(yīng)用于材料加工領(lǐng)域的替代型、減量型技術(shù)，采用加工圖技術(shù)分析材料的熱變形行為，能準(zhǔn)確直觀地反映出材料在不同變形條件下的組織演變規(guī)律，為研究材料的熱變形工藝提供了更便捷有效的工具。實(shí)驗(yàn)材料為新型雙相不銹鋼。而采用加工圖軟件曲線光滑，成功地為失穩(wěn)區(qū)域和穩(wěn)定區(qū)域分界，此外，還預(yù)測(cè)出低應(yīng)變速率區(qū)域的幾個(gè)不穩(wěn)定區(qū)域，這種高精度的預(yù)測(cè)結(jié)果是人工方法所未達(dá)到的。制作一幅加工圖所耗時(shí)間約3~7天1分鐘，實(shí)驗(yàn)材料為粉末冶金材料AP1。應(yīng)用范圍多采用計(jì)算步驟簡(jiǎn)單、只使用冪函數(shù)本構(gòu)方程的動(dòng)態(tài)材料模型和Prasad失穩(wěn)判據(jù)。解決了人工解析法的任務(wù)繁重和誤差來(lái)源。優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)需要大量的人工計(jì)算和良好的數(shù)學(xué)功底，對(duì)人的要求較高，其誤差主要來(lái)源于材料本構(gòu)方程的選擇和構(gòu)建產(chǎn)生的誤差。直接對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行擬合運(yùn)算，得到參數(shù)的數(shù)值解。而基于MATLAB平臺(tái)的加工圖軟件具有強(qiáng)大的計(jì)算功能，可以彌補(bǔ)人工方法步驟繁雜、計(jì)算精度較，應(yīng)用范圍較窄等不足。對(duì)于人工方法，要實(shí)現(xiàn)高階插值計(jì)算，過(guò)程極為繁瑣。產(chǎn)品功能二維加工圖三維加工圖二維加工圖三維加工圖激活能圖應(yīng)變速率敏感系數(shù)圖近200種材料數(shù)據(jù)庫(kù) 不同制作方法的比較加工圖的制作方法，多采用常規(guī)方法，即采用人工的方法計(jì)算出所需要的參數(shù)，然后把計(jì)算結(jié)果輸入繪圖軟件（Origin或者Suffer）中，制作出所需要的加工圖。其產(chǎn)品主要以有限元模型和Lyapounov函數(shù)穩(wěn)定性準(zhǔn)則為理論基礎(chǔ)。（4）管理、技術(shù)發(fā)展迅速，不確定性和風(fēng)險(xiǎn)加大。（2）國(guó)外軟件公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。而公司產(chǎn)品可有效解決上述問(wèn)題，為材料加工行業(yè)節(jié)約資源。（2）世界范圍內(nèi)倡導(dǎo)的“節(jié)能減排”、“低碳經(jīng)濟(jì)”、“資源節(jié)約”和“環(huán)境友好”等理念，對(duì)材料加工行業(yè)帶來(lái)了新的更大的挑戰(zhàn)，而這正是公司加工圖軟件開(kāi)發(fā)的初衷之一。軟件產(chǎn)品作為高科技產(chǎn)品，一旦技術(shù)被破解，公司將會(huì)面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，因此，一方面需要用法律武器保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，另一方面，在軟件設(shè)計(jì)時(shí)加強(qiáng)對(duì)軟件的核心技術(shù)進(jìn)行加密保護(hù)，并不斷推陳出新，開(kāi)發(fā)出更具魯棒性和安全性的軟件產(chǎn)品。智圖科技有限責(zé)任公司是一家剛成立的公司，實(shí)力較為薄弱，經(jīng)受市場(chǎng)沖擊的力量較小，因此，公司在發(fā)展初期面臨的一大挑戰(zhàn)就是如何快速打開(kāi)市場(chǎng)，取得成功的解決案例，得到寶鋼等大中型鋼鐵企業(yè)的認(rèn)可，并不斷在激烈的市場(chǎng)