房地產(chǎn)市場(chǎng)4c營(yíng)銷理念的應(yīng)用論文(編輯修改稿)
2025-07-15 13:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 設(shè)計(jì)上，有些購(gòu)房者喜歡古色古香，反對(duì)太強(qiáng)烈的現(xiàn)代氣息；有些則喜歡蜻蜓點(diǎn)水，精巧玲瓏。在樓盤(pán)附加值設(shè)計(jì)上，有的看中濃郁的文化色彩，有的則中意保健系統(tǒng)、養(yǎng)老設(shè)施。諸多情形看來(lái)，只有充分研究消費(fèi)者的欲望和需求，并將其貫穿于樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，才可能使自己的項(xiàng)目成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。最近兩年各地風(fēng)行市場(chǎng)的明星樓盤(pán)，無(wú)疑深深契合了人的生命本質(zhì)、家庭的天然本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì)，從而充分滿足了消費(fèi)者需求，反之，若僅憑想象或模仿而生產(chǎn)商品房，其銷售步伐則格外沉重。 二、忘掉定價(jià)策略，努力了解消費(fèi)者滿足消費(fèi)需要所愿付出的成本。傳統(tǒng)4P理論中成本加利潤(rùn)等于定價(jià)，因簡(jiǎn)便易行而深受開(kāi)發(fā)商所喜愛(ài)。但從理論看來(lái)，這一定價(jià)方式把消費(fèi)者排在了價(jià)格體系之外。事實(shí)上，只有消費(fèi)者愿意付出的成本較為合理時(shí)，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)。特別是近幾年，一路狂升的房?jī)r(jià)對(duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是可望而不可及的，而房地產(chǎn)商也被居民收入微薄這個(gè)低矮的天花板碰得鼻青臉腫、連連受挫，一方面是廣大工薪階層對(duì)居住條件不滿意，但又無(wú)力滿足購(gòu)房需求，另一方面是大量商品房的空置積壓，不少開(kāi)發(fā)商這么苦苦支撐，又苦于抽身乏術(shù)。事實(shí)上，房地產(chǎn)營(yíng)銷必須考慮到消費(fèi)者愿意付出和能夠付出多少成本，以4C理論中“消費(fèi)者支持的價(jià)格－適當(dāng)利潤(rùn)＝成本上限”的思維模式，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者愿意付出的成本進(jìn)行研究，把握準(zhǔn)購(gòu)房者的心理價(jià)位，然后努力控制成本，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以形成銷售勢(shì)能，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)熱潮。 三、忘掉渠道策略，思考如何方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者的購(gòu)房行為是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時(shí)間較長(zhǎng)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，而且還要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。因此，忘掉渠道策略，盡可能地考慮如何給消費(fèi)者最大的方便，成為不少開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷致勝的一大法寶。如何全面清楚地提供信息資料、傳播項(xiàng)目信息、開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行雙向式交流，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理，成為廣大開(kāi)發(fā)商不得不慎重思考的問(wèn)題。只有不斷完善和改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，給予消費(fèi)者最大限度的方便，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。 四、忘掉促銷策略，研究如何與消費(fèi)者溝通。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式的教育后，消費(fèi)者們?nèi)找娉墒炖暇殹?duì)樓宇綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判斷標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說(shuō)辭、概念設(shè)計(jì)已難以讓他們動(dòng)心。開(kāi)發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進(jìn)，而應(yīng)該注重與消費(fèi)者的有效溝通，徹底放棄過(guò)去“教師爺式”的強(qiáng)加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。過(guò)去的銷售促進(jìn)更多地使市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸升級(jí)為一些房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者被排除在這一競(jìng)爭(zhēng)之外，倍受冷落，而4C理論則使以消費(fèi)者為中心的觀念得以回歸。事實(shí)上，顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客，因此，建立和維持與消費(fèi)者的良好關(guān)系便成為企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。如果開(kāi)發(fā)商能置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，清醒地認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)銷乃至開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，并把建立和發(fā)展與消費(fèi)者的良好關(guān)系作為房地產(chǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，采取多種形式與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，那么，它必將成為未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的贏家。4C在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用 房地產(chǎn)營(yíng)銷并不僅僅是指銷售，還包括圍繞銷售所進(jìn)行的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如市場(chǎng)調(diào)研、規(guī)劃設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)建設(shè)、廣告宣傳、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)及物業(yè)管理等?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷是貫穿于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。其實(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，任何一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷都扮演著十分重要的角色。而對(duì)房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，也許營(yíng)銷的重要性就更為突出。這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品具有區(qū)別于其他一般商品的特殊性。它建設(shè)周期長(zhǎng)，使用時(shí)間長(zhǎng)，尤其是交易價(jià)格巨大，人們購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)商品，通常是花費(fèi)幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的積蓄，它寄托了人的希望、憧憬和追求。所以，顧客在選擇房地產(chǎn)商品時(shí)往往比較謹(jǐn)慎。同時(shí)，我國(guó)目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)從原先的“皇帝女兒不愁嫁”轉(zhuǎn)變成了“以需定產(chǎn)”的買(mǎi)方市場(chǎng)，顧客的滿意度成了鑒定房地產(chǎn)企業(yè)一切行為的唯一標(biāo)準(zhǔn)。一旦房地產(chǎn)商品無(wú)法適銷對(duì)路，企業(yè)會(huì)面臨巨大的損失。眾所周知，商品只有通過(guò)交換才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中比重最大的主體，因此，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商而言，在開(kāi)發(fā)的初期就必須引入現(xiàn)代營(yíng)銷的理念，從選址征地到規(guī)劃設(shè)計(jì)，從建筑施工到市場(chǎng)推廣，都要把市場(chǎng)營(yíng)銷的理念放在第一位。所謂的現(xiàn)代營(yíng)銷理念就是要適應(yīng)市場(chǎng)的需要，為顧客提供滿意的房地產(chǎn)商品。引入4C將是關(guān)鍵所在。那么，如何把4C導(dǎo)入房地產(chǎn)營(yíng)銷?即在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，如何最大限度地使顧客感到滿意？可以考慮從房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)整個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)著手引入，具體從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
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