房地產(chǎn)市場(chǎng)4c營(yíng)銷(xiāo)理念的應(yīng)用論文-wenkub.com
2025-06-15 13:08 本頁(yè)面
【正文】 小結(jié) 在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中導(dǎo)入4C營(yíng)銷(xiāo)理念，不僅可滿(mǎn)足顧客的需要，使房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)值顯著增加，而且可在房地產(chǎn)企業(yè)中建立這樣一種機(jī)制：使房地產(chǎn)企業(yè)的整體素質(zhì)不斷提高，其中包括企業(yè)的施工技術(shù)、管理技術(shù)、員工素質(zhì)以及部分相應(yīng)的材料供應(yīng)商和銷(xiāo)售商的素質(zhì)；使房地產(chǎn)企業(yè)能夠在房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求不斷變化的情況下很快適應(yīng)需求，并開(kāi)發(fā)出迎合市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)品，提供充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的各種服務(wù)；使企業(yè)通過(guò)不斷研究、探索，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的質(zhì)量，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；使企業(yè)的員工通過(guò)不斷的培訓(xùn)，提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力，以克服企業(yè)現(xiàn)存的困難，迎接未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)更加激烈的新的挑戰(zhàn)。因此，房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)不僅要貫穿于整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程，也要重視后期的物業(yè)管理。多數(shù)企業(yè)往往是心血來(lái)潮、淺嘗輒止，沒(méi)有把它提到具有戰(zhàn)略意義的高度去對(duì)待。 五、努力研究如何與消費(fèi)者溝通，大力推行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展（由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)），消費(fèi)者已日益趨向理性，開(kāi)發(fā)商已不能再局限于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售促進(jìn)，而應(yīng)該注重與消費(fèi)者的有效溝通，徹底摒棄過(guò)去傳統(tǒng)的促銷(xiāo)行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。因此他們的服務(wù)心態(tài)、知識(shí)素養(yǎng)、信息掌握量、言語(yǔ)交流水平，對(duì)消費(fèi)者及時(shí)了解掌握物業(yè)情況、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策都有著重要影響，要盡最大的可能為消費(fèi)者提供方便。因此，忘掉銷(xiāo)售渠道策略，盡可能地考慮如何給消費(fèi)者最大的方便，成為不少開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)致勝的一大法寶。因?yàn)槠放剖情_(kāi)發(fā)商專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化的運(yùn)作機(jī)制和不斷成功運(yùn)作的積累。反過(guò)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商若能通過(guò)對(duì)消費(fèi)者愿意付出的成本來(lái)研究，然后在項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程中努力地控制成本，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，才可以形成有效的市場(chǎng)需求，達(dá)到產(chǎn)品暢銷(xiāo)的目的?！? 二、在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，必須進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)客戶(hù)群在目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，消費(fèi)者的需求已出現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，任何一種戶(hù)型、一種建筑風(fēng)格都難以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。比如，有的地段已經(jīng)不適合再建新的住宅，但適宜建造辦公樓和商業(yè)用房；有的地段可以大力發(fā)展居民住宅，但卻不適合新建辦公樓和商業(yè)用房，再者，也可找一些風(fēng)險(xiǎn)較小、地塊較好的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目設(shè)定：看準(zhǔn)項(xiàng)目，選好地段。只有當(dāng)房地產(chǎn)的綜合素質(zhì)能使消費(fèi)者的欲望和需求得到最大滿(mǎn)足時(shí)才會(huì)引發(fā)購(gòu)房行為。所謂的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念就是要適應(yīng)市場(chǎng)的需要，為顧客提供滿(mǎn)意的房地產(chǎn)商品。同時(shí)，我國(guó)目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)從原先的“皇帝女兒不愁嫁”轉(zhuǎn)變成了“以需定產(chǎn)”的買(mǎi)方市場(chǎng)，顧客的滿(mǎn)意度成了鑒定房地產(chǎn)企業(yè)一切行為的唯一標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，也許營(yíng)銷(xiāo)的重要性就更為突出。如果開(kāi)發(fā)商能置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，清醒地認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)乃至開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，并把建立和發(fā)展與消費(fèi)者的良好關(guān)系作為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵變量，采取多種形式與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，那么，它必將成為未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的贏家。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷(xiāo)方式的教育后，消費(fèi)者們?nèi)找娉墒炖暇殹?duì)樓宇綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判斷標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說(shuō)辭、概念設(shè)計(jì)已難以讓他們動(dòng)心。因此，忘掉渠道策略，盡可能地考慮如何給消費(fèi)者最大的方便，成為不少開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)致勝的一大法寶。特別是近幾年，一路狂升的房?jī)r(jià)對(duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是可望而不可及的，而房地產(chǎn)商也被居民收入微薄這個(gè)低矮的天花板碰得鼻青臉腫、連連受挫，一方面是廣大工薪階層對(duì)居住條件不滿(mǎn)意，但又無(wú)力滿(mǎn)足購(gòu)房需求，另一方面是大量商品房的空置積壓，不少開(kāi)發(fā)商這么苦苦支撐，又苦于抽身乏術(shù)。 二、忘掉定價(jià)策略，努力了解消費(fèi)者滿(mǎn)足消費(fèi)需要所愿付出的成本。特別是在有的房地產(chǎn)市場(chǎng)已充分細(xì)分，任何一種類(lèi)型、一種建筑風(fēng)格都難以獨(dú)占市場(chǎng)風(fēng)騷，消費(fèi)者需求已出現(xiàn)高度多樣化趨勢(shì)，在形式設(shè)計(jì)上，有些購(gòu)房者喜歡古色古香，反對(duì)太強(qiáng)烈的現(xiàn)代氣息；有些則喜歡蜻蜓點(diǎn)水，精巧玲瓏?，F(xiàn)代社會(huì)崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿(mǎn)足、個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。 4C市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論概述 1990年，美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授提出了4C營(yíng)銷(xiāo)理論，強(qiáng)調(diào)用4C組合來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略安排，4C即消費(fèi)者的欲望和需求（Consumer wants and needs），消費(fèi)者獲取滿(mǎn)足的成本（Cost），消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性（Convenience），企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通（Communications）。許多企業(yè)甚至不堪重負(fù)，難以為繼。房地產(chǎn)尤其是住宅應(yīng)當(dāng)屬于消費(fèi)資料的范疇，因此，它必然要受到市場(chǎng)供求規(guī)律的制約。就很多城市而言，這一舉措確實(shí)解
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