快消品企業(yè)基層銷售人員績效管理特點分析(編輯修改稿)
2025-07-14 05:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第二，要尊重人的價值、強調(diào)考慮不同利益主體的需求。杜絕把員工視為成本的觀念，而是把員工當做企業(yè)資源的一部分。為他們創(chuàng)造更豐富化的工作，實現(xiàn)個人價值的機遇和平臺?？冃е笜说闹贫ㄊ请p向性的過程，員工不僅僅是單向的接收，還可以進行雙向的反饋。第三，強調(diào)增值。要在企業(yè)內(nèi)部上下形成隨時隨地為公司創(chuàng)造價值的共識，通過營造良好的企業(yè)文化氛圍，讓員工能自覺地為實現(xiàn)企業(yè)目標而努力。第四，建立自上而下的績效評估過程目標與計劃通過層層分解落實到基礎銷售人員，形成了對員工個人考核的業(yè)績評價標準。其中價值貫穿績效評估的始終。主要目的是提升企業(yè)競爭力，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。 快消品企業(yè)基層銷售人員績效管理可能存在的問題 決策鏈過長、反應緩慢 傳統(tǒng)金字塔績效管理模式最大的弊端就是管理效率低，決策反應慢，無法適應快速變化的市場?；鶎愉N售人員的意見需通過層層的篩選才能反饋到高層決策者,而高層的銷售決策只有通過一級一級的中間管理層下發(fā)，最終才能傳達到基層銷售人員的耳中。傳遞過程耗費時間過長，信息容易傳達錯誤；且基礎業(yè)務人員反饋的問題不能及時解決，很容易導致員工對公司失去信心(5)。 考核重于獎勵，內(nèi)部穩(wěn)定性偏低 “一低兩高”模式并不適合貫穿快消品企業(yè)全階段。一旦企業(yè)進入快速發(fā)展期，“兩高一低”銷售提成制就必須調(diào)整。首先，在實際的營銷過程中，很多銷售人員因為受不合理目標設置，惡性市場競爭等因素影響，無法完成當月績效考核指標，只能領取最低基本工資，連生活都無法保障。長期以往員工感到工作不穩(wěn)定、無安全感，無形地提高了銷售人員流失率；再者，高提成手段雖然具有拉動業(yè)績的短期神效，但是同時也種下了長期無法消除的“毒瘤”：誘使員工采用違規(guī)手段達到銷售目的。如隨意更改產(chǎn)品價格，破壞市場平衡；向客戶收取灰色收入，倒賣公司財物；泄露公司重要的客戶信息資源，使企業(yè)面臨客戶資源流失的風險等等。這種短期有效，長期傷身的“一低兩高”績效管理政策，必將阻礙企業(yè)進一步發(fā)展（3）。 因人
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