快消品企業(yè)基層銷售人員績(jī)效管理特點(diǎn)分析(更新版)
【正文】 崗位的要求，則需要對(duì)員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，以提升員工能力，或者降職使用；如果員工的能力滿足崗位要求，則將員工補(bǔ)充到該崗位上去；如果員工的能力超出了該崗位要求，則對(duì)員工進(jìn)行晉升。然而只依據(jù)員工的數(shù)量和能力來(lái)設(shè)置崗位績(jī)效，績(jī)效指標(biāo)可能不夠科學(xué)合理，會(huì)出現(xiàn)人浮于事的現(xiàn)象；對(duì)人員編制的控制產(chǎn)生一定壓力、績(jī)效工作流程可能反而不夠順暢；工作量不夠飽和或可能過(guò)于飽和、工作產(chǎn)出低；甚至是因?yàn)槟承┎缓侠砟繕?biāo)設(shè)置而影響到團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他成員的心態(tài)或積極性；為了安插可能并不需要的人員而設(shè)立崗位績(jī)效，機(jī)構(gòu)就會(huì)臃腫；如果隨意進(jìn)行因人設(shè)崗，新設(shè)的崗位往往會(huì)破壞組織體系，使得組織運(yùn)作有效性降低，從而影響公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（6）。 考核重于獎(jiǎng)勵(lì)，內(nèi)部穩(wěn)定性偏低 “一低兩高”模式并不適合貫穿快消品企業(yè)全階段。第三，強(qiáng)調(diào)增值?！安还芎谪堖€是白貓，抓到老鼠就是好貓”的完全業(yè)績(jī)和結(jié)果導(dǎo)向，有利于充分激發(fā)優(yōu)秀人才的潛能,并防止表現(xiàn)較差的銷售人員濫竽充數(shù),吃大鍋飯的現(xiàn)象，有助于企業(yè)進(jìn)一步控制人工成本。金字塔績(jī)效管理主要是通過(guò)戰(zhàn)略來(lái)管理和輔導(dǎo)員工績(jī)效。德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書(shū)中指出：市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新是企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能，只有市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新才能產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。最后，結(jié)合主要問(wèn)題提出針對(duì)性解決建議。前臺(tái)銷售人員占比高達(dá)80%，可見(jiàn)直接面對(duì)市場(chǎng)和客戶的基層銷售人員,對(duì)整個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)和盈利起到?jīng)Q定性的作用。 “一低兩高”績(jī)效激勵(lì)體系為創(chuàng)造銷售勢(shì)頭,提升銷售激情，從競(jìng)爭(zhēng)殘酷的快消戰(zhàn)場(chǎng)中取得勝利。制定適合企業(yè)的績(jī)效管理方法推動(dòng)內(nèi)部各部門(mén)緊密配合產(chǎn)生1+1大于2的協(xié)同效應(yīng)。其中價(jià)值貫穿績(jī)效評(píng)估的始終。長(zhǎng)期以往員工感到工作不穩(wěn)定、無(wú)安全感，無(wú)形地提高了銷售人員流失率；再者，高提成手段雖然具有拉動(dòng)業(yè)績(jī)的短期神效，但是同時(shí)也種下了長(zhǎng)期無(wú)法消除的“毒瘤”：誘使員工采用違規(guī)手段達(dá)到銷售目的。 正是因?yàn)楸馄交芾斫Y(jié)構(gòu)對(duì)員工的能力提出了更高的要求，需要員工能在急速變化著的市場(chǎng)中高效工作，快消品企業(yè)需要憑借不勝任員工管理推進(jìn)績(jī)效扁
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