【正文】 Equipment Manufacture的縮寫，意為“原始設(shè)備制造商”。一般按照產(chǎn)品在市場上普及率的高低劃分為：導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。1虛假定價：一種不道德的，非法的定價方式。核心產(chǎn)品：通常意義上的核心產(chǎn)品，有可能是指一家企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品。市場滲透價格：市場滲透價格是企業(yè)的一種策略，其前提是這個產(chǎn)品應(yīng)該是一種大眾可能消費的產(chǎn)品。比如市場上的“感冒通”是治療感冒的一個產(chǎn)品名稱，“捷安特”是一種腳踏車的名稱。因此，定位就是指企業(yè)設(shè)計出自己的產(chǎn)品和形象，通過傳遞企業(yè)（組織）或品牌的特定信息，與傳播對象進(jìn)行溝通，從而在目標(biāo)顧客心中確定與眾不同的有價值的地位，使其將該企業(yè)或品牌與競爭對手區(qū)分開來，以占據(jù)細(xì)分市場。B、耐用消費品：耐用消費品也屬于有形產(chǎn)品。廣告目標(biāo)即廣告效果評測：羅塞爾廣告主似乎非常認(rèn)同這一點：不同媒體的受眾都是不同的，?？磮蠹埖目赡懿粫犽娕_，常聽電臺的就沒時間看電視，所以他們喜歡自己的廣告“均勻”地撒播到各種不同的媒體。媒介計劃：針對廣告策略和計劃的一整套媒體配合安排，這一步驟包括：★決定預(yù)期的接觸面、頻率和影響 ★選擇主要媒體類型 ★選擇具體傳播媒介工具★決定傳播時間和決定地理媒體的分配媒體組合：媒體組合是指在廣告發(fā)布計劃中的一段時間里，運用兩種以上的媒體，或是同一媒體應(yīng)用兩種以上的發(fā)布形式的組合狀態(tài)。焦點廣告不是某一個廣告的獨立形式，它可能是一組市場工具組成的廣告，也可能是一個門店的裝形式達(dá)成和廣告效果。POP廣告：Point of Purchase Advertising的縮寫，意為購買點廣告，簡稱POP廣告。理性訴求：理性訴求是指在廣告中強調(diào)產(chǎn)品的屬性特征，通過一定的邏輯性來描述消費者購買的理由。軟廣告：非直接的廣告方式，表現(xiàn)為報紙或電視上的采訪報道、老板故事、事件利用等，看似不以廣告的方式出現(xiàn)，實際起到廣告或公關(guān)的作用。生動化：就是通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端渠道即售點能夠吸引消費者光臨、刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網(wǎng)點的產(chǎn)品進(jìn)行銷售登記，統(tǒng)計銷售及庫存的信息，以便及時補貨。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線一家一家的進(jìn)行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。讓利促銷不僅發(fā)生在企業(yè)對渠道成員的經(jīng)營業(yè)務(wù)當(dāng)中，還會發(fā)生在賣場。人員推銷：利用個體的人員進(jìn)行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達(dá)成銷售。1定量研究：利用抽樣技術(shù)以達(dá)到量化結(jié)果的市場研究，往往需要大量人員成本的付出，能提供大量數(shù)據(jù)，需要各種統(tǒng)計分折方法。街訪：是指在街上完成的面對面訪問，通常地，就是指商業(yè)區(qū)攔截訪問。問卷：市場調(diào)研的主要工具之一，由一系列問題組成的，這些問題能完成收集數(shù)據(jù)的使命，通過問卷向被訪者提出問題并記錄他們的答案。這是一種防守型的市場策略。通常在價格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)、分銷覆蓋和促銷強度上，對其他公司起著領(lǐng)導(dǎo)者的作用。4C：近年來提出的營銷四大因素，4C分別指代Consumer（顧客）、Communication（溝通）、Cost（成本、價值）、Convenience（方便），4C的提出體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷中顧客和服務(wù)理念的深入；4C更加注重消費者的感受，注重消費者購買產(chǎn)品時的想法，而不是4P時代完全以企業(yè)產(chǎn)品利益的傳達(dá)和告知為目的。市場調(diào)研：收集和分折消費者信息、市場信息和營銷決策成果的研究工作。差異化營銷：是指設(shè)計一系列有意義的差異，以使本公司的產(chǎn)品同競爭者產(chǎn)品相區(qū)分的行為。購買人群：實施購買行為的人（孩子和母親在商場中選購兒童食品時，孩子可以自己挑選喜歡的食品，這時孩子是購買的決策者，而母親是真正的購買者）。二、市場行為名詞沖動購買：消費者在一時沖動之下當(dāng)即購買的行為。顯性需求：顯性需求是指消費者能夠清楚描述的、可以主動提出的需求（比如消費者可能會直接說出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企業(yè)要重點把握和領(lǐng)會消費者的顯性需求。但是這里的單位和我們平時的“單位”有什么區(qū)別呢？看看產(chǎn)品的包裝單位的不同，SKU就不同——你就知道了。可以說這是SKU看作是一種產(chǎn)品的角度來分析理解的。換言之，有助于理解：首先我們應(yīng)當(dāng)了解單品的定義，即指包含特定的自然屬性與社會屬性的商品種類。營銷渠道可以根據(jù)主導(dǎo)成員的不同，分成以生產(chǎn)制造商為主導(dǎo)、以零售商為主導(dǎo)、以服務(wù)提供者為主導(dǎo)的營銷渠道，以及其他形式的營銷渠道。故而渠道（marketing channel）又稱網(wǎng)絡(luò)。而要實現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢向品牌優(yōu)勢的轉(zhuǎn)化，通路是關(guān)鍵的一環(huán)。通路的主要成員零售商所謂「零售」是指直接把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給客戶，以供其個人或家計單位作最終使用的一切活動稱之。產(chǎn)生原因：過季商品、訂貨不準(zhǔn)、價格過高、特殊情況、問題商品。展示品：銷售樣板，應(yīng)完整，可運轉(zhuǎn)、清潔、安全。超市面上一般用商品庫存周期，來控制資金使用率，加強商品銷售時間的控制。庫存：指尚未銷售出去的商品。清貨：為清理商品余貨，降價處理活動。相應(yīng)快訊商品的陳列、價格要更換。拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售店廣告：POP分為商品銷售POP，和廣告POP兩種。零售基本術(shù)語條形碼或條碼（bar code）:用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。顧問式銷售：這是銷售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷時可以采用，通過在銷售終端的導(dǎo)購行為也可以達(dá)成這樣的方式。促銷屬于推廣手段中的一種，常用的促銷工具分為以下三類：消費者促銷、交易促銷、銷售人員促銷。二、終端促銷控制A掃街：在特定的區(qū)域市場內(nèi)，為達(dá)成產(chǎn)品全面鋪貨的目標(biāo)，對該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。讓利促銷：是在銷售一個產(chǎn)品的過程中，以低于原有價格銷售的一種行為。促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產(chǎn)品的時間性游戲，采用在售賣現(xiàn)場或者非售賣現(xiàn)場的方式，多以增加產(chǎn)品的附加值為活動的主要刺激方式。二級市場：二級市場是僅次于一級市場的市場。促銷：促銷是運用各種短期性的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和或較大量地購買一種特定產(chǎn)品或服務(wù)。DM廣告（Directmailadvertising）:通過郵寄、Email等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。渠道經(jīng)理渠道即銷售通道，渠道經(jīng)理一般負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售渠道和代理商的發(fā)展和管理，具體包括渠道規(guī)劃、渠道拓展、渠道管理、代理商培養(yǎng)與支持等工作。除產(chǎn)品經(jīng)理職位之外，招聘市場常見的類似職位還有產(chǎn)品推廣經(jīng)理、產(chǎn)品副經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理助理等。寶潔更被譽為是國內(nèi)品牌人才的“黃埔軍?！?。品牌經(jīng)理對快消產(chǎn)品營銷的作用可見一斑。這些企業(yè)一般有多個產(chǎn)品種類，且引入了產(chǎn)品管理模式。招聘門檻：豐富的市場營銷經(jīng)驗，熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯星劳卣鼓芰?；熟悉產(chǎn)品所在行業(yè)；有較強的商務(wù)談判能力和溝通能力；大專以上學(xué)歷。第二篇：快消品專業(yè)名詞SKU（stock keep unit）:倉庫最小保存單位（即陳列品項）。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線逐家進(jìn)行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。一級市場：一級市場相對于企業(yè)的產(chǎn)品而言，就是企業(yè)的重點市場，這個市場特點是需求比較旺盛。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷和公關(guān)宣傳。捆綁銷售：在賣一個產(chǎn)品的時候，搭售另外一個產(chǎn)品；或者在賣一個產(chǎn)品的時候送一個產(chǎn)品；或者在賣一個產(chǎn)品的時候把這個產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品放在一起，組合成一個產(chǎn)品系列進(jìn)行兜售的，這都屬于捆綁銷售行為?，F(xiàn)場促銷：現(xiàn)場促銷說的是售賣現(xiàn)場的促銷行為，一般采用現(xiàn)場摸獎、刮獎、買就送等方式。促銷：促銷是指運用各種短期的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和（或）較大量地購買一種特定產(chǎn)品或服務(wù)。一般情況下，耐用消費品利用這種行為的比較多。末端：末端也稱終端，是銷售行為當(dāng)中和消費者直接接觸的最近距離，一般指賣場。也稱為單個收銀機(jī)。（有木制卡板和膠制卡板）并板：把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上。換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。試吃：對一些促銷食品進(jìn)行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗。盤點：定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。商品庫存周期：商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。沖動購物：超出計劃處的購物行為。高庫存：指商品庫存與銷售量差異過大。五、提供產(chǎn)品信息給消費者，也提供消費者的市場信息給生產(chǎn)廠商。因為產(chǎn)業(yè)鏈的上游因素決定了你的產(chǎn)品質(zhì)量，而真正問題是你能不能將你的產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢，讓消費者接受你的產(chǎn)品。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通同一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。營銷渠道（Marketing channels）是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費的所有組織構(gòu)成。STOCK KEEP ,基于業(yè)務(wù)還有的是最小零售單位最小銷售單位最小管理單位庫存盤點單位等；專業(yè)物流術(shù)語解釋為“貨格”。也就是只要屬性有不同，那么就是不同的品項（SKU）。，基本上就是基于管理來說的吧，這個名字上是數(shù)字化管理方式的產(chǎn)物。需求：消費者對有能力購買同時愿意購買的具體產(chǎn)品的一種購買想法和欲望，必須同時滿足有能力購買和愿意購買兩個條件的欲望才能稱其為需求。市場潛量是一個估算值，在實際的實戰(zhàn)操作中，最終的市場容量往往小于預(yù)估的市場潛量。購買決策者不一定是商品的使用者，比如，嬰兒用品的決策者往往是母親；購買決策者也不一定直接購買商品；決策者可能是單人決策也可能是多人共同決策。也就是在差異化營銷的思路下，對市場進(jìn)行區(qū)隔，在選擇的目標(biāo)市場中找到合理的市場定位。定位可以向消費者說明本產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品究竟有什么區(qū)別，它是公司提供給消費者的產(chǎn)品傳真核心，消費者也會以此為依據(jù)來理解這個產(chǎn)品的品牌和提供企業(yè)。4P：營銷中的4P是傳統(tǒng)營銷四大組合要素的簡稱，4P分別指代Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（渠道、通路）、Promotion（促銷）。絕大多數(shù)行業(yè)都有一個被公認(rèn)的市場領(lǐng)先者公司，這個公司在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有最大的市場份額。建設(shè)市場：建設(shè)市場的目的在于鞏固企業(yè)或者品牌的現(xiàn)有市場，保持市場占有率。市場份額或以用銷售額或銷售部位衡量。訪問員按照問卷上的問題訪問，不另提問，也不做解釋，被訪問者只需回答明確的選項。1定點訪問：把面對面訪問在一個或幾個指定的地點進(jìn)行，如在某個廣場、某個會議室進(jìn)行面對面訪問就叫定點訪問。促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產(chǎn)品的時間性游戲，采用在售賣現(xiàn)場或者非售賣現(xiàn)場的方式，多以增加產(chǎn)品的附加值為活動的主要刺激方式。讓利促銷：是在銷售一個產(chǎn)品的過程中，以低于原有價格銷售的一種行為。常用于市場已經(jīng)充分細(xì)分、購買頻率相對較高的產(chǎn)品類別。理貨：理貨是指企業(yè)對產(chǎn)品銷售終端———店面銷售的一種督導(dǎo)和促進(jìn)行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期的拜訪來達(dá)成。主要是在對產(chǎn)品進(jìn)行推介的過程中，站在消費者的角度幫助選擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售服務(wù)形式當(dāng)中。廣告是整體市場計劃的重要組成部分，是推廣的手段之一，廣告拉近了產(chǎn)品與消費者的頭腦和心理上的距離。如恐懼訴求就是感性訴求的典型例子。脫離規(guī)則的不叫創(chuàng)意，叫幻想。五、廣告中的名詞A焦點廣告：設(shè)立在賣點門前、賣點附近或者賣場內(nèi)，以燈箱、平面路牌和攤點組合形式為主的，用來吸引路人、樹立形象的廣告塔式。媒體分折包含以下內(nèi)容：媒體類型分折、媒體傳播效果分折（包含質(zhì)和量兩個層次）、媒體受眾分折、媒體地理分折等。廣告比重：Advertising Weight，指廣告在不同媒體或不同地區(qū)的比例。廣告的凈效值：類似于廣告效果指數(shù)（AEI）的一個評價廣告效果的數(shù)值，但略有不同，廣告凈效值是直接表征：在廣告?zhèn)鞑ズ蟮囊欢螘r間內(nèi)，產(chǎn)品銷售額的提升有多少是因為廣告的傳播效果而導(dǎo)致的。日用消費品A、快速流轉(zhuǎn)品：流轉(zhuǎn)速度快，一般屬于非耐用消費品，消費速度快、購買頻率高、相對價格便宜，如飲料、方便食品、日常洗護(hù)用品等。產(chǎn)品定位：定位是對現(xiàn)有事物的一種創(chuàng)造性工作，它是以事物為出發(fā)點，如一種商品、一項服務(wù)、一家公司、一所機(jī)構(gòu)、甚至一個人??但定位的對象不是這些，而是針對潛在顧客的思想，就是說要為產(chǎn)品或其他對象在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置，這個位置一旦確立起來，就會使人們在需要解決某一特定消費或其它問題時，首先考慮某一定位于此的事物。產(chǎn)品名稱：就是產(chǎn)品的名字，對產(chǎn)品的一種標(biāo)示和象征。如果不是因為當(dāng)時的市場狀況而采用低價策略，那就是價格戰(zhàn)了。產(chǎn)品召回的典型原因是所售出的產(chǎn)品被發(fā)現(xiàn)存在缺陷。掠奪性定價：指通過將競爭者或潛在競爭對手逐出市場來限制競爭的定價策略。產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品生命周期是指一類產(chǎn)品在市場上誕生、成長、發(fā)展、衰亡的動態(tài)過程。這些產(chǎn)品有時叫做側(cè)翼產(chǎn)品，是相對于主導(dǎo)產(chǎn)品而言的。企業(yè)品牌：企業(yè)品牌是對企業(yè)而言，也包含兩個層次的意義：一是指企業(yè)的名稱、標(biāo)記、符號的綜合體；二是標(biāo)示著企業(yè)的內(nèi)涵和理念帶給消費者的感覺。品牌個性：指品牌的外向表現(xiàn)，這些表現(xiàn)的特點與人的某些特點十分接近。用目標(biāo)市場（或總?cè)巳海┲兄涝撈放拼嬖诘娜藬?shù)百分比來表示。單一品牌：單一品牌是指企業(yè)利用一個品牌生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這個單一品牌的目標(biāo)群體是不能改變的。市場研究中，品牌形像更多的是在定性研究是描述，并與競爭品牌比較。掃 街：在特定的區(qū)域市場內(nèi)，為達(dá)成產(chǎn)品全面鋪市的目的，為該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。導(dǎo)購：導(dǎo)購是企業(yè)在銷售終端設(shè)立的銷售人員對自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理地選擇適合產(chǎn)品的一種行為。促銷（SP）：促銷是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身條件，通過整體規(guī)劃