快消品企業(yè)基層銷售人員績效管理特點分析-文庫吧資料
2025-06-23 05:53本頁面
【正文】 壓力、績效工作流程可能反而不夠順暢；工作量不夠飽和或可能過于飽和、工作產(chǎn)出低；甚至是因為某些不合理目標設置而影響到團隊內(nèi)其他成員的心態(tài)或積極性；為了安插可能并不需要的人員而設立崗位績效，機構就會臃腫；如果隨意進行因人設崗，新設的崗位往往會破壞組織體系，使得組織運作有效性降低，從而影響公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)（6）。 因人設崗，績效指標不明確 因人設崗是指根據(jù)員工能力設立某一崗位，或者是調(diào)整現(xiàn)有崗位的責、權、利以適應員工的能力。如隨意更改產(chǎn)品價格，破壞市場平衡；向客戶收取灰色收入，倒賣公司財物；泄露公司重要的客戶信息資源，使企業(yè)面臨客戶資源流失的風險等等。首先，在實際的營銷過程中，很多銷售人員因為受不合理目標設置，惡性市場競爭等因素影響，無法完成當月績效考核指標，只能領取最低基本工資，連生活都無法保障。 考核重于獎勵，內(nèi)部穩(wěn)定性偏低 “一低兩高”模式并不適合貫穿快消品企業(yè)全階段?；鶎愉N售人員的意見需通過層層的篩選才能反饋到高層決策者,而高層的銷售決策只有通過一級一級的中間管理層下發(fā)，最終才能傳達到基層銷售人員的耳中。主要目的是提升企業(yè)競爭力，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。第四，建立自上而下的績效評估過程目標與計劃通過層層分解落實到基礎銷售人員，形成了對員工個人考核的業(yè)績評價標準。第三，強調(diào)增值。為他們創(chuàng)造更豐富化的工作，實現(xiàn)個人價值的機遇和平臺。第二，要尊重人的價值、強調(diào)考慮不同利益主體的需求。將一個企業(yè)看做是一個系統(tǒng)，局部的最優(yōu)不等于系統(tǒng)的優(yōu)化，系統(tǒng)的優(yōu)化應側重于全過程的和諧，更重要的是優(yōu)先關注并解決系統(tǒng)的瓶頸?！安还芎谪堖€是白貓，抓到老鼠就是好貓”的完全業(yè)績和結果導向，有利于充分激發(fā)優(yōu)秀人才的潛能,并防止表現(xiàn)較差的銷售人員濫竽充數(shù),吃大鍋飯的現(xiàn)象，有助于企業(yè)進一步控制人工成本。由于快消品企業(yè)銷售人員的績效很容易量化考核，銷售人員的工資浮動比例會相對較高。快消品企業(yè)習慣采用“一低兩高”的績效激勵方法。其優(yōu)點是指揮統(tǒng)一、層次分明、權責明確，便于監(jiān)督。金字塔績
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