【正文】 銷售的冬季呢？其實(shí)，出現(xiàn)這種情況的可能性相對較小。消費(fèi)者信心指數(shù)出現(xiàn)下挫反映了消費(fèi)者生活滿意度的下降以及對未來經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)變化的預(yù)期。售后服務(wù)不及時(shí)很容易造成公關(guān)危機(jī)，從而直接導(dǎo)致品牌信任度的下降，這將大大影響到快速消費(fèi)品的市場銷售情況。再者是市場生動(dòng)化，由于消費(fèi)者的購買決定往往伴隨著沖動(dòng)性，因此營銷手段的生動(dòng)性對快速消費(fèi)品來說顯得彌足珍貴，在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告，在賣場進(jìn)行現(xiàn)場演示、促銷、折價(jià)銷售等活動(dòng)對產(chǎn)品銷售都將起到十分重要的作用。像奶制品、餅干、方便面等產(chǎn)品消費(fèi)者幾乎每天都要消耗，從而也使其購買間隔相當(dāng)之短。與以上三大基本特征相呼應(yīng)，快速消費(fèi)品營銷呈現(xiàn)出五個(gè)獨(dú)特屬性。視覺化產(chǎn)品：快速消費(fèi)品中同類的產(chǎn)品屬性相差不大，因此產(chǎn)品的包裝以及宣傳成為了消費(fèi)者感知產(chǎn)品特性的一個(gè)有效途徑，消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛、產(chǎn)品包裝及促銷活動(dòng)的影響。可以說，快速消費(fèi)品不僅是一類產(chǎn)品的總和，同時(shí)它也是一種營銷和溝通方法的總和。一種更為常見的叫法是pmcg（packaged mass consumption goods），從這個(gè)名稱中我們不難發(fā)現(xiàn)，包裝盒大批量的消費(fèi)是這類產(chǎn)品的主要特點(diǎn)。最容易讓人理解的對它的界定包括：包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。從中我們不難發(fā)現(xiàn)，和居民生活息息相關(guān)的快速消費(fèi)品市場在這輪物價(jià)上漲中首當(dāng)其沖，因此，我們十分有必要仔細(xì)研究一下當(dāng)前市場狀況下快速消費(fèi)品企業(yè)可能面臨的市場影響和相應(yīng)對策。第四篇：快消品冬季銷售快消品企業(yè)如何面對冬季銷售2014年11月公布的數(shù)據(jù)顯示，%。 整理銷售人員過于注重內(nèi)部工作。環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。客戶將銷售隊(duì)伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷售人員排除在外。獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭取更高的價(jià)格，更高的利潤。 培訓(xùn)銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯(cuò)的，但討論的核心問題是價(jià)格。結(jié)果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。所以文章最后說競爭第四大因素是人才。根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，要在一個(gè)市場建立根據(jù)地，即市場占有率要有10%以上。建立“根據(jù)地”和“堡壘”我最近讀一篇文章，講的是以啤酒行業(yè)的競爭有三大要素：資本、品牌、根據(jù)地。通常有“公司人才發(fā)展計(jì)劃”來負(fù)責(zé)。主要的培訓(xùn)對象是公司骨gan人員和未來各層級的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和接班人。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過集中培訓(xùn)和會議方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是公司總經(jīng)理、各部門經(jīng)理和外部培訓(xùn)講師。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理的工作范圍是負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，管理56名銷售主管/經(jīng)理，管理2530名銷售代表。第四層級是區(qū)域銷售運(yùn)作、銷售策略和銷售系統(tǒng)的知識和技能。銷售主管的工作知識和技能包括銷售片區(qū)與路線管理、跟線輔導(dǎo)、銷售促銷、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、渠道營銷知識、市場營銷知識、初級管理技能等等。主要是銷售主管和銷售經(jīng)理所需要的工作知識和工作技能。銷售代表的培訓(xùn)一般通過崗位培訓(xùn)、跟線輔導(dǎo)和集中培訓(xùn)等方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是銷售主管、銷售經(jīng)理、公司專職銷售培訓(xùn)老師和外部培訓(xùn)老師。主要是一線銷售代表所需要的工作知識、工作流程和工作技能。這些培訓(xùn)通常通過新員工上崗前的入職培訓(xùn)進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是人力資源部的培訓(xùn)專員。根據(jù)崗位職責(zé)和崗位能力的要求，銷售人員的知識和能力分為五個(gè)層次。快消品銷售人員能力模型我們看一個(gè)通用的快消品的銷售人員的能力模型。三是企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和改革的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。培訓(xùn)與發(fā)展的輸出結(jié)果一是提供給員工工作所需要的工作知識和工作技能。根據(jù)年度培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)課程。三是根據(jù)公司的“人才發(fā)展計(jì)劃”和“繼任者計(jì)劃”，制定員工的個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃，確定個(gè)人的培訓(xùn)需求。一是通過對個(gè)人的績效評估，找出能力差距和培訓(xùn)需求。然后根據(jù)崗位能力模型，翻譯成培訓(xùn)課程體系。培訓(xùn)模塊要與人力資源其他模塊相結(jié)合。組織發(fā)展，除了培訓(xùn)與發(fā)展，還包括了配員與招聘、薪資福利、績效管理等。先來看一下公司的培訓(xùn)與發(fā)展體系圖。組織培訓(xùn)與發(fā)展體系圖剛才我們講了兩點(diǎn)，一是人員培訓(xùn)體系，二是建立銷售人員的能力模型和培訓(xùn)課程體系。要重點(diǎn)培養(yǎng)銷售主管的輔導(dǎo)技能，以便銷售主管進(jìn)行有效的跟線輔導(dǎo)。銷售人員有效的培訓(xùn)方式：會議、跟線輔導(dǎo)、一對一輔導(dǎo)、集中培訓(xùn)等?？煽诳蓸酚锌煽诳蓸反髮W(xué)，但是遠(yuǎn)水救不了近火。有了能力模型和培訓(xùn)課程體系，才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。不能盲人摸象，摸到尾巴，說大象像一根繩子，摸到大腿，說大象像柱子。有了銷售系統(tǒng)，沒有培訓(xùn)，正確的銷售系統(tǒng)和銷售行為也不能建立。如何解決和應(yīng)對這個(gè)問題，銷售系統(tǒng)＋人員培訓(xùn)。這些環(huán)環(huán)相扣，最終將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體的可執(zhí)行的kpis，轉(zhuǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)每天的銷售行動(dòng)，去執(zhí)行，去積累，最終實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。董事會（集團(tuán)）設(shè)定35年戰(zhàn)略目標(biāo)，分解到每個(gè)經(jīng)營單位（公司）的年度目標(biāo)，公司再分解到銷售部的更具體的目標(biāo)，銷售部再分解到每個(gè)市場每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)更細(xì)更具體的目標(biāo)和kpis，銷售團(tuán)隊(duì)最后分解到每個(gè)銷售人員具體的明確的可執(zhí)行的kpis。銷售部和公司也有pdca循環(huán)。每次銷售例會也是銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的時(shí)間，也是銷售團(tuán) 3隊(duì)建設(shè)的機(jī)會。第四步是評估，銷售團(tuán)隊(duì)每月、每周、每日都有銷售例會。如何訓(xùn)練銷售人員養(yǎng)成正確的銷售行為呢？最有效的方法是崗位培訓(xùn)，也就是跟線輔導(dǎo)。銷售代表的銷售行為是否正確？銷售代表的銷售拜訪是否有效？如果一個(gè)銷售代表的銷售行為是不正確的，那么他在每個(gè)售點(diǎn)的銷售行為都會是不正確的，他每天的銷售行為都會是不正確的，這是錯(cuò)誤的積累。重要的一點(diǎn)是每個(gè)銷售代表要提交每日拜訪結(jié)果報(bào)告，報(bào)告的內(nèi)容就是每日kpis的完成情況，這樣可以查看實(shí)際執(zhí)行結(jié)果與kpis的差距，并及時(shí)糾正，確保每日正確執(zhí)行。當(dāng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都朝向共同的目標(biāo)而努力才是真正的合力。首先是制定每月的目標(biāo)和計(jì)劃。這些循環(huán)都是pdca的循環(huán)，即計(jì)劃－執(zhí)行－控制－評估。舉一個(gè)例子，可口可樂、百事可樂和康師傅的營業(yè)所。這里說的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)完整的最小的銷售單位。我們在這里所探討的銷售系統(tǒng)是指深度分銷模式的銷售系統(tǒng)。批發(fā)模式，在代理商下面設(shè)立多個(gè)分銷商，公司派少量銷售人員服務(wù)這些分銷商和部分重點(diǎn)客戶。除了深度分銷的模式，還有貿(mào)易模式和批發(fā)模式。將一個(gè)市場劃分為片區(qū)，將片區(qū)再劃分為路線，每個(gè)片區(qū)、路線由專職銷售人員管理和服務(wù)，銷售人員有計(jì)劃地拜訪售點(diǎn)，收取訂單和做生動(dòng)化等，售點(diǎn)的訂單由公司直送，或者由公司指定的配送商負(fù)責(zé)配送。如果沒有在 2售點(diǎn)上體現(xiàn)出來，實(shí)現(xiàn)更多的銷售，那么這個(gè)營銷活動(dòng)的作用不大。下是指市場營銷的線下活動(dòng)，如促銷活動(dòng)、人員促銷、價(jià)格促銷、堆頭促銷等等。舉一個(gè)例子，可口可樂有一個(gè)4a原則：買得到、買得起、樂得買和店內(nèi)執(zhí)行（生動(dòng)化、成功圖像）。企業(yè)內(nèi)部無論做什么，最終是提供一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，并通過售點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)銷售。我們可以理解為，賣進(jìn)和賣出。所以快消品還有一個(gè)特點(diǎn)就是銷售人員比較多，對每個(gè)市場精耕細(xì)作，服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，終端制勝?？煜沸袠I(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的售點(diǎn)覆蓋率很高，售點(diǎn)數(shù)量很多?？煜沸袠I(yè)的有哪些特點(diǎn)？舉一個(gè)例子，您去逛街，口渴了，怎么辦？買水，還是買飲料？為什么買飲料？您買什么品類什么品牌的飲料？假如這個(gè)店沒有您要買的產(chǎn)品，怎么辦？換為其他品牌？還是去別的店？你購買時(shí)間有多長？從做出購買決定，到